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私人銀行客戶是一個高凈資產(chǎn)的群體，這其中又包含了很多不同類型的群體。哥倫比亞商學(xué)院金融經(jīng)濟學(xué)名譽教授拉里-賽爾登曾表示，“更精確地細分、再細分出客戶子群體，才是財源所在?！?/p>

所以，準確地進行客戶細分，幫助銀行以更低的成本、更高的效率尋找到客戶，并為客戶提供恰好滿足其需求的產(chǎn)品或服務(wù)，就是一種典型的雙贏模式：客戶得到他們所要的，而銀行減少了浪費的資金，同時增加了銷售量和利潤。

通常，制訂個性化的理財方案，是私人銀行服務(wù)的核心。

私人銀行所提供的理財方案并非應(yīng)客戶一時一刻的需求而定，更多的時候其實是考慮和規(guī)劃客戶較長一段時期甚至是一生的金融需求，多元化的產(chǎn)品僅僅是理財方案的組成部分，而非理財方案本身。

很多客戶服務(wù)的實踐證明，銀行機構(gòu)只有在細分市場和客戶的基礎(chǔ)上，對每一個客戶的具體情況進行深度分析，才能制定出個性化的理財方案，銀行才能設(shè)計出真正符合客戶需求的個性化金融解決方案，進而才能稱得上是為客戶提供優(yōu)質(zhì)、尊貴的私人銀行服務(wù)。

近年來，許多私人銀行機構(gòu)逐步擯棄了單一的客戶細分方法，而采用多重細分標準，綜合客戶的個人背景與行為特征建立行為模型。

通過收集的客戶數(shù)據(jù)，整合相關(guān)信息，并以此為基礎(chǔ)對客戶進行細分，使得產(chǎn)品開發(fā)、營銷和服務(wù)部門能夠通力合作，深刻了解客戶目前及未來的需要，為客戶制定出更有針對性的財富管理方案。

根據(jù)歐洲私人銀行業(yè)的調(diào)查顯示，40%的私人銀行機構(gòu)都會采用財富加其他因素的細分標準，30%的機構(gòu)會采用多重標準(如復(fù)雜程度、期望參與程度等)，只有10%的機構(gòu)僅根據(jù)財富或資產(chǎn)規(guī)模進行客戶細分。

因此，私人銀行的客戶細分多重化將是未來發(fā)展的趨勢。那么，下面我們就看看如何對富豪客戶進行細分。

一、按財富狀況細分

1.資產(chǎn)多少細分

作為高收入人群，資產(chǎn)的細分是最直觀的方式。據(jù)了解，目前高端富裕人士數(shù)量占全球人士的比例僅為0.2%，但其金融財富總和卻相當(dāng)于全球金融財富總和的25%，在進入富豪門檻的基礎(chǔ)之上，再進行不同層次的客戶劃分，這有利于私人銀行開展相應(yīng)的財富管理組合業(yè)務(wù)。

據(jù)某咨詢公司的《全球財富報告》顯示，富豪人群大致可以分為三類：

第一類是一般富人：個人金融資產(chǎn)在100萬美元以上，500萬美元以下;

第二類是中等富人：個人金融資產(chǎn)在500-3000萬美元之間的富人;

第三類是超級富豪：個人金融資產(chǎn)在3000萬美元以上的人士。

當(dāng)然，以資產(chǎn)為基礎(chǔ)的客戶細分，還不足以弄清單個客戶的需要，因為處于同一富裕水平的客戶可能具有完全不同的需求。

因此，很多私人銀行還在可投資財富數(shù)量之外，把客戶的相似性作為進一步細分的依據(jù)。

不同的細分客戶群又有不同的特點，如那些稀有的超級富豪，更像一個富有的機構(gòu)，而不是個人，很多私人銀行還在可投資財富數(shù)量之外，把客戶的相似性作為進一步細分的依據(jù)。

不同的細分客戶群又有不同的特點，如那些稀有的超級富豪，更像一個富有的機構(gòu)，而不是個人，因此需要像對待機構(gòu)一樣的方式來管理他們的財富。

他們往往愿意用較高比例的財富進行投機性的投資，而且一般都會將自己的資產(chǎn)在多個理財服務(wù)提供者之間進行分配，給他們提供的報告必須是建立在全球金融狀況基礎(chǔ)之上的，還需要有多類幣種合并信息的功能。

2.財富的來源細分

富裕人群的財富來源是確定投資條件、產(chǎn)品與服務(wù)需求的一個極為重要的新增因素。因此，有一個基本的做法就是區(qū)分“老富人群”和“新富人群”。

老富人群主要是指繼承的財富、傳統(tǒng)的高凈值個人和家庭，他們主要是繼承了數(shù)目巨大的家產(chǎn)，要求銀行在資產(chǎn)組合結(jié)構(gòu)、繼承規(guī)劃以及長期投資戰(zhàn)略等問題上提供了綜合性的建議。

對全球的投資和交易機會也可能有一定的興趣;而新富人群則是指通過自己創(chuàng)業(yè)來積累財富的或者大型企業(yè)高層(如高級管理人員)積累了不菲職業(yè)收入的人群等，他們對財富管理和投資可能還存在一些顧慮。

在老富人群中，又可以分為積極型和消極型：積極型指的是生產(chǎn)性和有目標的繼承者，雖然未必是財富創(chuàng)造者，但他們是非常有成就的人;消極型則是指事業(yè)目標不明確，整日無所事事的富裕人士。

對于新富人群來說，又可以分為“突然的”與“緩慢的”新富，突然的新富人群包括各種突然獲得的財富，如彩票中獎、法院判決或意外繼承人群等，也包括IT產(chǎn)業(yè)公司股票公開首發(fā)中獲得的財富人群。

但新富人群中多數(shù)人是以比較慢的積累方式獲得財富的，他們通常用20年左右的時間打造企業(yè)，然后出售，從而換來需要金融管理的有流動性財富的人群。

而私人銀行之所以要區(qū)分新富與老富人群，是因為兩者的風(fēng)險承受度是有差異的。

新富裕人群也是財富的創(chuàng)造者，他們一般認為，即使失去了所有的財富，他們還可以從頭再來，自己既然能占據(jù)所處行業(yè)的市場，也就能夠征服其他領(lǐng)域的市場，所以一般都偏好積極的組合管理;而老富裕人群則厭惡風(fēng)險，偏好財富保值。

另外，根據(jù)財富來源細分還容易發(fā)現(xiàn)客戶具體的產(chǎn)品與服務(wù)需求，如彩票中獎?wù)咴诘锚劤跗诰托枰愂疹檰柡突镜呢攧?wù)服務(wù)，而土地和不動產(chǎn)擁有者則會面臨流動性資金問題等。

此外，一些私人銀行還經(jīng)常以第一代富裕人群、第二代富裕人群來區(qū)分高凈值客戶。

一般來說，第一代財富的創(chuàng)造者并不太關(guān)注財富的管理，因為過去沒有人教過他怎么理財;而第二代財富繼承者也經(jīng)歷了上一代創(chuàng)造財富的艱苦過程。

所以他們在選擇上是相似的，但觀念會有一定的轉(zhuǎn)變;到了第三代、第四代繼承者時，艱苦創(chuàng)業(yè)與財富的因果關(guān)系慢慢消失，雖然他們也會從上一輩人那里學(xué)習(xí)到可以遵循的財富管理模式，但更容易接受新的觀念。

二、按職業(yè)細分

由于每個私人銀行的高凈值客戶都有自己的行業(yè)背景，而其背后的文化烙印又將深刻地影響到他們在進行投資理財時的行為方式與選擇。所以私人銀行在維護和服務(wù)高凈值客戶人群時通常還會對他們的職業(yè)進行區(qū)分。

在富豪群體中，既有私營業(yè)主、外資高管、演藝界明星、豪門子弟，當(dāng)然也有一些巨額的“灰色收入人群”。根據(jù)私人銀行全球客戶分析，在多數(shù)發(fā)展中國家，富裕群體對私人銀行的業(yè)務(wù)需求是巨大的。

某行一位客戶經(jīng)理就曾透露，他們現(xiàn)在的客戶主要分為兩大類：

一是那些在國內(nèi)資本市場上的成功人士，例如上市公司的高管以及資本市場的大玩家等;

二是新興產(chǎn)業(yè)的企業(yè)主，特別是那些有外資參控股的企業(yè)家，尤其是民營企業(yè)家將會是未來財富的一個匯聚點和爆發(fā)點。

按照大的行業(yè)或職業(yè)劃分的話，大致可以將高收入群體分為三種：

1.民營經(jīng)濟經(jīng)營者，包括個體戶和私營企業(yè)主

民營企業(yè)經(jīng)營者數(shù)量龐大，在商海摸爬滾打多年，創(chuàng)造的收益和利潤不低，積累的財富較為豐厚。這類人群的特點是人生閱歷豐富，投資經(jīng)驗較多，追求個人資產(chǎn)長期增長，對各類投資理財產(chǎn)品需求量大，日常資金調(diào)度頻率高、金額大。

2.企事業(yè)單位(包括國有企業(yè))的高層管理人員

這個群體有穩(wěn)定的經(jīng)濟收入，學(xué)歷較高，個人信用度良好，資金沉淀潛力大;私人時間較少，出國出差幾率多，對銀行及其產(chǎn)品較為嚴謹，不大喜歡冒險;消費目的性較強，有超前消費的習(xí)慣。

3.專業(yè)人士和專業(yè)技術(shù)人員

這類人群包括：自由職業(yè)者、專業(yè)服務(wù)機構(gòu)的合伙人、金融家、商人以及高收入管理人員，特別是那些擁有股票期權(quán)的高級管理人員。這些人往往擁有復(fù)雜的、以稅收為導(dǎo)向的薪酬和資產(chǎn)持有模式，有時候他們會提出持有跨國境資產(chǎn)的要求。

這類人群除了學(xué)歷高、收入高、信用好、日常工作繁忙外，還要花費大量業(yè)余時間鉆研業(yè)務(wù)和提高專業(yè)水平，追求個人資產(chǎn)長期增長，對各類投資理財產(chǎn)品需求量大。

這三種群體相加起來，占到富裕人士的90%左右，其他10%左右的富裕人群主要由公務(wù)員、自由職業(yè)者等構(gòu)成。

除了職業(yè)以外，行業(yè)也是尋找目標客戶的一個有效參考。國家稅務(wù)部門認定排名前十的高收入行業(yè)分別是：電信、銀行、保險、證券、石油、石化、煙草、航空、鐵路、房地產(chǎn)。明確了客戶集中的行業(yè)與人群，在尋找目標客戶時就能更具針對性，服務(wù)方案也因此更明晰。

例如職業(yè)經(jīng)理人，他們通常是大型企業(yè)或者跨國集團的高管，具有MBA教育背景和機敏的金融頭腦，但沒有時間處理個人的投資，他們通常是大型企業(yè)或者跨國集團的高管，具有MBA教育背景和機敏的金融頭腦，但沒有時間處理個人的投資，私人銀行就可以幫助他們制定資本保值增值的綜合性戰(zhàn)略投資。

而一些年輕明星，突然獲得成功和成名，他們并沒有想過應(yīng)該盡早為老年生活進行金融規(guī)劃。要維護和服務(wù)這類人群，對于私人銀行客戶經(jīng)理來說也是一種挑戰(zhàn)。

三、按生活地域細分

全球范圍內(nèi)，共有約900萬左右的高額凈資產(chǎn)私人客戶，其中將近30%的客戶分布在亞洲和中東，這個群體的發(fā)展速度已經(jīng)超過北美和歐洲成熟市場的發(fā)展速度。

盡管全球化的步伐正在加快，富裕人群中很多人都有著最為國際化的生活，但他們對產(chǎn)品和服務(wù)的需求在不同地區(qū)有著很多的差異。

如北美的客戶偏愛傳統(tǒng)性投資，有著更為多元化的經(jīng)理人關(guān)系;歐洲的客戶們更關(guān)注有減稅效應(yīng)的投資產(chǎn)品、規(guī)劃和咨詢服務(wù);拉丁美洲客戶更強調(diào)私密性，喜歡與離岸銀行建立更緊密的關(guān)系;中東的客戶則更關(guān)注不動產(chǎn)和本金保障產(chǎn)品;而對于亞太地區(qū)的客戶來說，持有較高比例的現(xiàn)金和不動產(chǎn)、擁有私人企業(yè)、喜歡投資于本土是他們的特征。

據(jù)國外某私人銀行的一項調(diào)查顯示，中國大陸的富豪群體主要集中在北京為中心的環(huán)渤海、上海為中心的長三角以及廣州為中心的珠三角地區(qū)，并且其人數(shù)每年保持20%的增長率。

他們認為，這些大陸富豪面臨著迫切的個人財富管理需求，需要一些專業(yè)人士給予更加安全有效的投資管理建議和籌劃。

中國高收入人群的集中度非常高，主要體現(xiàn)在兩個方面：

一是財富集中度高，對于銀行而言，2%的高端客戶，為個人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)造了50%以上的利潤;

二是區(qū)域集中度高，中國70%以上的富裕人群都集中在北京、上海、廣州、深圳、杭州五大城市。

從文化偏好上來說，中國有錢的人大多數(shù)白手起家，他們的財富管理偏好總的來說比較保守。由于財務(wù)成熟度處于相對較低的程度，75%以上的財富還未被管理。

四、按生命成長周期細分

人是成長變化的，因此在細分客戶群體，尋找目標對象的時候，也不能以一個時間點為單一的判斷標準，而應(yīng)該變化發(fā)展地看待問題。根據(jù)客戶個人事業(yè)發(fā)展所處的不同時期，敏銳的私人銀行機構(gòu)還可以進行以下細分：

1.潛在客戶。他們大多資產(chǎn)已經(jīng)達到一定規(guī)模，事業(yè)處于上升期，行業(yè)前景樂觀。私人銀行可以預(yù)先關(guān)注這一部分客戶，幫助他們更順利地成長為未來的客戶。

2.成熟客戶。對于這部分客戶，最重要的工作是進一步維護客戶關(guān)系，取得客戶的最大程度的信任，與客戶更好地開展合作。

3.衰退客戶。這里的衰退有兩層含義，一是指客戶資產(chǎn)的衰退，另一方面是指客戶與銀行關(guān)系的衰退，而無論哪一種，銀行都應(yīng)該從職業(yè)道德的角度為客戶服務(wù)，努力幫助客戶，維護和改善在客戶心中的形象，樹立自己的信譽和品牌。

五、按資產(chǎn)管理參與度細分

除了上述四種細分方法之外，還有一種以參與度為標準的細分方式，主要有四種高凈值客戶群體：放權(quán)者、選擇者、參與者和超高凈值客戶。

1.放權(quán)者。

他們較少介入理財過程，他們希望把全部理財活動都交給私人銀行業(yè)者。他們希望能夠享受到優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，希望擁有可靠盡職的專業(yè)顧問，能輕松滿足客戶要求的能力，可以簡單有效地消除疑難問題，能執(zhí)行嚴格的金融和投資管理。

2.參與者。

這部分富裕人群視投資為業(yè)余愛好，喜歡與銀行家一起管理他們的資產(chǎn)。他們希望得到的服務(wù)包括：有創(chuàng)新的投資組合，專業(yè)的金融背景與技能，充足的經(jīng)驗與良好的業(yè)績記錄，以有利于為他們的財富增值。

3.選擇者。

這是一個在金融服務(wù)上非常老練的投資人，他們會自己主張?zhí)暨x產(chǎn)品和需要的金融服務(wù)。他們希望能夠得到適合于他們的產(chǎn)品和投資創(chuàng)新，高水準的服務(wù)過程，愿意選擇著眼長遠客戶關(guān)系和良好業(yè)績的客戶經(jīng)理。

4.超高凈值客戶。

這類客戶的期望值很高，一般都以苛刻的標準和機構(gòu)的方式購買服務(wù)。他們對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的要求是：超一流的專業(yè)水準，能夠處理復(fù)雜性的事務(wù)，能提供優(yōu)質(zhì)、全面的網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)，能做好最簡單的事。

高凈值客戶的細分意味著私人銀行業(yè)務(wù)能夠重點突出。在一個高度競爭又快速增長的市場上，有效的客戶細分可以使得私人銀行知道該去追逐誰，并迅速向客戶證明能夠滿足他們的需求，精心設(shè)計出最適合客戶的產(chǎn)品組合，增強客戶對銀行優(yōu)勢的認同。同時，尋找出私人銀行的利潤增長點。

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