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小微言本文由整體到局部，詳細地與大家分享了如何更好地陳列才能達到最好的留客效果。越往下看內(nèi)容越精彩哦！
賣場布局 1、賣場分區(qū) 商品陳列區(qū)（貨架、背柜） 商品展示區(qū)（櫥窗、堆頭、端架）、 收銀區(qū) 促銷區(qū)（與展示區(qū)的關系） 咨詢區(qū) 休閑區(qū)
2、商品分區(qū) 商品分區(qū)要依據(jù)藥品分類管理和GSP的要求，并根據(jù)和六店特色的具體表現(xiàn)，以及商圈特點、顧客需求、商品結(jié)構(gòu)特點與服務項目等情況來具體確定。
※藥品區(qū) 開架處方藥（包括保健藥品）、非處方藥； 閉架處方藥、中藥飲片（背柜，柜臺）。
※非藥品區(qū) 保健食品、美容化妝品（背柜）； 家庭護理品（貨架）、性保健品（貨架）； 醫(yī)療器械、書籍。
3、標識、標牌及證照 ※證照 A：《藥品經(jīng)營企業(yè)許可證》、《藥品經(jīng)營企業(yè)合格證》（新的藥品法中不包含本項）、《營業(yè)執(zhí)照》、《稅務登記證》； B：《食品經(jīng)營許可證》、《計生用品經(jīng)營許可證》、《醫(yī)療器械經(jīng)營許可證》； C：《駐店藥師資格證》。
※服務及宣傳標識 便民措施 服務公約 公司簡介 會員制推廣介紹 員工介紹 顧客意見本懸掛
※商品分類標牌 大：與區(qū)域?qū)?/span> 中：與貨架對應； ?。号c商品類別對應； 貼字：背柜、中藥飲片柜； 價簽：與商品對應； 條碼：與單個商品對應。
※商品提示性標識 “特別推薦”“新藥品”“抱歉，暫缺貨”等小標識。
※其它提示性標識 區(qū)域標識（處方區(qū)、收銀區(qū)等，可通過顏色或不同的裝修體現(xiàn)）； 禁煙標識、消防設備及標識、安全用電標識、小心路滑標識、會員消費持卡標識、營業(yè)時間、XX公司第XX分店、“請保留電腦小票”等。
4、經(jīng)營設備及便民服務設設施 ※經(jīng)營設備－pos機、冰箱、空調(diào)、溫濕度表、應急燈、滅火器、防盜設施、防蚊防鼠設施;
※便民服務設施－飲水機、體重計、血壓計、聽診器、購物籃、書架、休閑椅、涼茶臺（桶）；
※營造賣場氣氛設施－音響、電視、立牌、多媒體導購系統(tǒng)等。
賣場的整潔有序是顧客最基本要求。賣場如舞臺，員工、商品甚至某些設備設施如同演員，招呼如同歌聲，陳列如同舞蹈，POP廣告如同化妝，所有一切和諧融洽，才會產(chǎn)生顧客喜歡的劇目。
藥品的陳列和展示 什么是藥品陳列 藥品是商品，商品陳列是POP廣告之一。它是以商品為主題，利用各種商品固有的形狀、色彩、性能，通過藝術造型，來展示商品，突出重點，反映特色以引起顧客注意，提高顧客對商品的了解、記憶和信賴的程度，從而最大限度地引起顧客的購買欲望。藥品陳列也具有POP廣告共有的優(yōu)點，同時又是便利顧客、保管藥品的重要手段，因而是衡量服務質(zhì)量高低的重要標志。
商品的配置 如何選擇合適的藥品，并用合適的方法擺放、展示，從而有效地利用了資源，創(chuàng)造了理想的購物空間，不僅最大限度地方便了顧客的購買，而且使門店效益最大化，實現(xiàn)門店的銷售職責。
商品配置依據(jù) 1、商圈調(diào)查－門店屬地的市場容量、潛力、競爭者狀況等。 2、消費者調(diào)查－商圈內(nèi)消費者收入、家庭規(guī)模結(jié)構(gòu)、購買習慣、對商品與服務的需求內(nèi)容等。 3、公司商品策略－有意識突出或培養(yǎng)某類商品、價格策略等。 4、其它－賣場實際狀況、是否有品種限制等（營業(yè)面積大小、賣場內(nèi)固定結(jié)構(gòu)限制、店中店的品種限制）。 5、類似成功門店的商品配置是最具參考價值的。
藥品分類常識 1、按功能分類 A.藥品——非處方藥：內(nèi)服藥、外用藥；處方藥（含保健品）：內(nèi)服藥、外用藥。 B.非藥品——（口服）食品、保健品；（非品服）妝、消、械、計生用品。
2、根據(jù)銷售排名，進行分A、B、C分類 A類：銷售額前80% B類：銷售額百分比15% C類：其余5% （注意：銷售百分比與相對應名次，與門店實際品種數(shù)量有關）
3、按照藥品銷售情況和藥品的貢獻度大小，分為暢銷藥品、主力藥品、策略藥品、基本藥品、滯銷藥品。對于不同的商品，采取的營銷策略各異。
藥品配置的修正 1、銷售情況的分析 2、滯銷藥品的淘汰 3、暢銷藥品的調(diào)整和新藥品的導入 4、藥品布置的調(diào)整
藥品的陳列 藥品配置后再通過藥品陳列實現(xiàn)銷售的目的。
陳列的基本原則及要求 1、陳列貨架標準化 對于封閉式銷售來說，典型售貨柜臺及貨架既要便于各種身材顧客的活動，又要便于普通身材營業(yè)員的活動。為此商品柜臺一般高度為90～95厘米；寬度為46～60厘米；貨架寬度一般為46～56厘米，高度不應超過160～183厘米；營業(yè)員活動區(qū)域?qū)挾葹?6～122厘米；顧客活動區(qū)域?qū)挾葹?5～610厘米；考慮到有的顧客需坐著挑選商品，而營業(yè)員需站著挑選服務，陳列柜的高可降至86～91厘米。
※陳列柜陳列：利用柜面和柜內(nèi)陳列商品，其中柜面陳列可以放置小型陳列用具，亦可直接擺放有造型的商品，以小商品居多。陳列柜分前開、后開、前后開、敞開等款式。
※陳列架陳列：分為柜臺式封閉銷售的貨架陳列和開架式敞開銷售的貨架陳列，有托架、柜型架、臺型架、框形架、立架、掛具型等款式。
※陳列臺陳列：分箱型臺、平臺階、梯形臺階、桌形臺等款式，利用臺面陳列展示商品。
※地面陳列：將商品擺放于地面供顧客選用。一般用于醫(yī)療器械等大件笨重商品，也可將小件商品在地面堆成立體狀態(tài)以吸引視線。
各種陳列用具都有標準型及異型兩種。標準型制造方便，價格低廉，適用范圍廣，經(jīng)濟實用，但缺乏變化性，顯得單調(diào)味乏；異型用具按具體商品的特性制成，藝術性強，與商品高度和諧統(tǒng)一，受顧客喜愛，但成本較高?，F(xiàn)代化商店應根據(jù)經(jīng)營的需要，采用不同的陳列用具，使商品的陳列多樣化，避免呆板的平面陳列。
2、按《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》（GSP）的要求 按《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》（GSP）的要求，藥品應按劑型或用途以及儲存要求分類陳列和儲存：
※藥品與非藥品、內(nèi)服藥與外用藥應分開存放，易串味的藥品與一般藥品應分開存放。
※處方藥與非處方藥應分柜擺放。
※特殊管理的藥品應按照國家的有關規(guī)定存放。
例如： （一）藥品區(qū) 1、非處方藥品區(qū)：存放非處方藥品 2、處方藥品區(qū)： （1）可以開架銷售的處方藥：①保健藥品；②一部分不良反應較小的處方藥。 （2）處方柜：不良反應較大的處方藥全部放在處方柜中閉架銷售。 （3）專柜上鎖：注射劑和二類精神藥品。 （4）中藥柜：包括中藥壁柜和中藥柜臺。 （5）拆零專柜。 （6）冰箱。
（二）非藥品區(qū) 1、食品區(qū) 2、美麗健康商品區(qū)(“妝”“消”“械”“計生用品”等) ①美容護理品 ②家庭健康用品
3、體現(xiàn)公司及門店風格：商品陳列應與企業(yè)文化、門店環(huán)境、整體氣氛保持一致。 ※突出企業(yè)特色，樹立企業(yè)形象。 ※突出良好的門店形象。 ※使顧客無論是否得到“有形”商品，均能得到“無形”商品，即顧客對門店及企業(yè)的良好感覺，從而提高回頭率。
4、醒目原則 ※藥品大、中、小分類清晰合理，使顧客進入店內(nèi)很容易找到藥品的陳列位置。 ※藥品陳列位置盡可能設置在顧客易于看見的地方，不宜太高或太低。 ※附加文字說明，文字說明不僅用來闡述藥品的有關事實如價格、產(chǎn)地、原料、規(guī)格、名稱、用途等，而且是藥品陳列創(chuàng)意的說明，是對陳列的進一步解釋。文字說明要精煉、雋永，使顧客頃刻間了解記憶下來，在閱讀后回味無窮，難以忘懷，并能轉(zhuǎn)化為直接的購物行為。
5、方便原則 ※現(xiàn)代人生活節(jié)奏快，時間觀念強。適應于這一要求，藥品陳列要為顧客提供一種或明或暗的有序的購物引導。速購藥品放在最明顯、最易選購的位置，如藥店入口附近；選購藥品擺放在比較安靜、不易受到打擾、光線充足的位置上，便于顧客仔細觀看，慢慢挑選；特殊藥品如精品、高檔藥品、名品可以擺放在距出售一般藥品稍遠、環(huán)境幽雅的地方，以顯示藥品的高檔貴重，滿足顧客的求名心理。
※藥品陳列位置適中，便于取放。不要將藥品放在顧客手拿不到的位置。放在高處的藥品即使顧客費了很大的勁拿下來，如不滿意，很難再放回原處，影響顧客的購物興致和陳列布局的美觀性。
※藥品陳列要安全穩(wěn)定，排除倒塌現(xiàn)象。體積大、份量重的一般放于貨架下部，而體積小、份量輕的應放在上部。既可避免頭重腳輕造成顧客視覺上的不舒服，又有利于保護陳列器具。同時藥品堆疊高度適度，以免坍塌，不僅損失藥品，而且影響顧客心情，甚至可能砸傷顧客。
6、滿陳列的原則 藥品陳列種類與數(shù)量要充足，以刺激顧客的購買欲望。豐富是吸引顧客、提高銷售額的重要手段之一，品種單調(diào)、貨架空蕩的商店，顧客是不愿進來的。要及時補貨，避免出現(xiàn)“開天窗”脫銷的局面。
7、整潔美觀原則 ※陳列的藥品要清潔、干凈，沒有破損、污物、灰塵、不合格的藥品應及時從貨架上撤下來。 ※每種藥品都有其優(yōu)點，藥品陳列應設法突出其特點。 ※大膽采用多種藝術造型、藝術方法、運用多種裝飾襯托及陳列器具，使陳列美觀大方。
8、先進先出，先產(chǎn)先出的原則“FIRSTIN，F(xiàn)IRSTOUT”。
9、關連性的原則，將功能相同的藥品放在一起陳列。
藥品陳列的技巧 誘導顧客的購買欲望和動機，滿足顧客的購買心理。顧客購買心理有以下八個階段的訴求，即：關心興趣聯(lián)想欲望比較信賴購買滿足。通過陳列來調(diào)節(jié)顧客心理以最終達到顧客滿意。利于商品的銷售。
1、一般陳列法 按藥品規(guī)格大小、價格高低、等級優(yōu)劣、花色繁簡、使用對象、使用價值的關聯(lián)性、品牌產(chǎn)地等順序進行陳列，便于指導顧客選購。規(guī)格由大到小，價格由賤到貴，等級由低到高，花色由簡到繁、由素到艷，使用對象如老人用藥、小兒用藥、婦科用藥等。并可采用縱向分段陳列，將貨架沿縱向分成若干段，每段陳列不同的商品，以表現(xiàn)出商品的色彩調(diào)節(jié)作用，給顧客以品種多的感覺；也可橫向分段陳列，每層陳列不同藥品，以突出中間段的藥品，或者將兩種方式結(jié)合起來靈活采用。
2、特殊陳列法 ※櫥窗陳列：利用藥品或空包裝盒，采用不同的組合排列方法展示季節(jié)性、廣告支持、新藥品及重點促銷的藥品。 A、綜合式櫥窗陳列（橫向、縱向、單向）； B、系統(tǒng)式櫥窗陳列； C、主題式櫥窗陳列：節(jié)日陳列（以節(jié)日為主題）、事件陳列、場景陳列（誘發(fā)顧客購買行為，吸引過往觀眾的注意力）； D、季節(jié)性櫥窗陳列。
※專柜陳列：按品牌設立：一般為同一廠商的各類藥品的陳列。如史克專柜、立達專柜。
※按功能設立，將相同或關聯(lián)功能的藥品陳列為同一專柜。如男性專柜、減肥專柜、糖尿病專柜。
※利用柱子的“主題式”陳列：一般而言，柱子太多的店鋪會導致陳列的不便，但若將每根柱子作“主題式”陳列，不但特別而且能營造氣氛。
※端架陳列：指雙面的中央陳列架的兩頭。展示季節(jié)性、廣告支持、特價藥品、利潤高的藥品、新藥品及重點促銷的藥品；端架陳列可進行單一大量的藥品陳列，也可幾種藥品組合陳列于端架，展示的藥品在貨架上應有定位。
※架上、中、下分段陳列 上段：感覺性陳列，陳列“希望顧客注意”的藥品、一些推薦藥品、有意培養(yǎng)的藥品。 黃金段：人眼最易看到、最易拿取的位置。陳列具差異化，有特色的藥品或高利潤的藥品，自有品牌藥品，獨家代理或經(jīng)銷藥品、廣告藥品。 中段：陳列價格較便宜、利潤較少、銷售量穩(wěn)定的藥品。 下段：陳列周轉(zhuǎn)率高、體積大、重的藥品?？申惲行枨髲椥缘偷乃幤?。
※黃金位置的陳列：要陳列重點推薦的藥品，如高毛利率、需重點培養(yǎng)、重點推銷的藥品。
對于敞開式銷售來說，中等身材的顧客主動注視及伸手可及的范圍，約從地板開始60厘米～180厘米，這個空間稱為藥品的有效陳列范圍。其中最易注視的范圍為80厘米～120厘米，稱為黃金地帶。
黃金線指：男性：85厘米～135厘米，女性：75厘米～125厘米； 次要高度：男性：70厘米～85厘米或135厘米～145厘米，女性：60厘米～75厘米或125厘米～135厘米。
60厘米以下，180厘米以上是顧客不易注視接觸的看見，60厘米以下常用于陳列購買頻率極低的藥品或作為庫存空間；180厘米至210厘米常作為庫存空間以補充量感陳列的貨源；210厘米至260厘米雖難以吸引近距離注視，但可吸引遠距離注視，具一定展示誘導功能，可作為裝飾陳列或廣告空間。另外，為方便顧客取放藥品，貨架上陳列的藥品與上隔板應有一定距離，通常以手能伸進去拿出藥品為宜，太寬了影響貨架使用率，太窄了顧客難以拿取藥品。
※量感陳列：如堆頭陳列、多排面陳列、島型陳列等。量感陳列產(chǎn)生“數(shù)大就是美”的視覺美感及“便宜”、“豐富”等刺激購買的沖動，它分為規(guī)則陳列和不規(guī)則陳列兩種。規(guī)則陳列是將藥品整整齊齊地碼放成一定的立體造型，藥品排列井然有序，通過表現(xiàn)商品的“穩(wěn)重氣息”，使顧客對商品的質(zhì)量放心來擴大銷售。不規(guī)則陳列，則是將藥品隨意堆放于籃子、盤子等容器里，不刻意追求審判的秩序性。這種陳列給顧客一種便宜、隨和的印象，易使顧客在親切感的鼓舞下觸摸挑選藥品，通常用于小件日用品的擺放。 |
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