陳斌波

編者按：營(yíng)銷，是中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)最閃亮的一環(huán)。原因在于，盡管研發(fā)、制造等環(huán)節(jié)更重要，但對(duì)于多數(shù)在中國(guó)運(yùn)營(yíng)的汽車公司而言，中國(guó)人真正有話語(yǔ)權(quán)的只有營(yíng)銷。

在近日的一次汽車營(yíng)銷論壇上，東風(fēng)本田執(zhí)行副總經(jīng)理陳斌波對(duì)外宣講了自己的“汽車營(yíng)銷50條定律”。這位個(gè)性靦腆，卻容易激動(dòng)的性情中人，過(guò)去10年來(lái)服務(wù)于兩家公司。無(wú)論是東風(fēng)日產(chǎn)傲人的銷售業(yè)績(jī)，還是東風(fēng)本田已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)變，都與陳斌波的努力分不開。

這位學(xué)者型汽車高管將自己的經(jīng)驗(yàn)濃縮為50條定律并公開宣講，值得業(yè)界學(xué)習(xí)。

第一部分是銷量定律。

1、營(yíng)銷老總絕不可以只看自己的銷量，專業(yè)的銷量很重要，凈銷量才是真正的銷量。

2，銷量首先是想出來(lái)，然后是做出來(lái)。營(yíng)銷負(fù)責(zé)人需基于未來(lái)銷量增長(zhǎng)空間以及哪些工作真正能夠產(chǎn)生銷量，制訂營(yíng)銷戰(zhàn)略并在一個(gè)持續(xù)的過(guò)程中產(chǎn)生銷量。

3、對(duì)銷量增長(zhǎng)有持續(xù)的貢獻(xiàn)，這比銷量本身更重要。

4、營(yíng)銷管理短期看工作，長(zhǎng)期看銷量。

5、銷量的積累實(shí)際上是使企業(yè)產(chǎn)生質(zhì)的變化，更快更有效的方法是通過(guò)銷量結(jié)構(gòu)讓變化早點(diǎn)發(fā)生。

6、績(jī)效考核是對(duì)業(yè)務(wù)員的一種行為引導(dǎo)，對(duì)公司本身及4S店不是。

7、銷量不一定等于業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)員個(gè)人對(duì)銷量的貢獻(xiàn)才是真正的業(yè)績(jī)。

8、以銷量為導(dǎo)向會(huì)使業(yè)務(wù)員成為管理者的博弈對(duì)手。以利潤(rùn)為導(dǎo)向的考核，才能使業(yè)務(wù)員與管理者一條心。

9、以結(jié)構(gòu)為導(dǎo)向，以激勵(lì)為主的業(yè)績(jī)考核看似有效、公平、合理，卻是企業(yè)做不大的根本原因。

10、目標(biāo)管理不只是指標(biāo)的分解，更多的是工作的分解。

第二部分是管理定律。

11、營(yíng)銷是簡(jiǎn)單的，管理是復(fù)雜的。

12、在中國(guó)，營(yíng)銷最大的成本是由于管理經(jīng)營(yíng)不到位產(chǎn)生的資源浪費(fèi)。

13、營(yíng)銷管理的精髓是說(shuō)到要做到，做到要見到。

14、收支兩條線。

15、營(yíng)銷管理的作用重于結(jié)果。

16、老總總是最后一個(gè)知道壞消息的人。

17、營(yíng)銷老總離終端有多遠(yuǎn)，離成功就有多遠(yuǎn)。

18、營(yíng)銷的成功通常源于策略的成功，營(yíng)銷的失敗通常源于管理的失敗。

19、管理者不可能在短時(shí)間內(nèi)改變一群人。

第三部分是模式定律。

20、營(yíng)銷模式是企業(yè)成功之母，營(yíng)銷成功的企業(yè)，才可能成為成功的企業(yè)。

21、營(yíng)銷成功必須找到簡(jiǎn)單有效的營(yíng)銷模式。

22、沒(méi)有模式做不大，固守一個(gè)模式做不長(zhǎng)。

23、營(yíng)銷模式總是從一線中來(lái)，再到一線中去。

第四部分是快速成長(zhǎng)定律。

24、中小企業(yè)與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的利器是速度。

25、企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷量，而是通過(guò)復(fù)制成功模式實(shí)現(xiàn)板塊式發(fā)展。

26、市場(chǎng)快速突破是代價(jià)最低的營(yíng)銷方式，猛火燒開水比溫火燒開水更節(jié)約能源。

27、大火無(wú)濕材，大水無(wú)沉沙。

28、成為黑馬很容易，難的是從黑馬變白馬。黑馬需要爆發(fā)力，白馬需要耐力。

第五部分是機(jī)會(huì)定律。

29、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)比解決問(wèn)題重要，營(yíng)銷老總應(yīng)該是機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)者和創(chuàng)造者。

30、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)需要“深潛市場(chǎng)”。營(yíng)銷老總對(duì)市場(chǎng)真正了解，才能找到機(jī)會(huì)。

31、機(jī)會(huì)源于努力。

32、機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)掌握在自己手里，別問(wèn)別人機(jī)會(huì)在哪兒。

33、市場(chǎng)機(jī)會(huì)不是調(diào)研出來(lái)的，而是洞察出來(lái)的。

34、市場(chǎng)混亂是企業(yè)千載難逢的機(jī)會(huì)和不可多得的資源。

35、發(fā)現(xiàn)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)或者弱競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷市場(chǎng)，暫時(shí)就成功了。

第六部分是戰(zhàn)略定律。

36、在認(rèn)識(shí)階段，戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略；在實(shí)踐階段，戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)。

37、制定合適的戰(zhàn)略需要營(yíng)銷老總深入一線。

38、營(yíng)銷老總在戰(zhàn)略實(shí)施中的作用是“讓戰(zhàn)略落地”。

39、弱勢(shì)企業(yè)取得營(yíng)銷突破的基本戰(zhàn)略是發(fā)揮優(yōu)勢(shì)效應(yīng)。

40、弱勢(shì)企業(yè)的戰(zhàn)略通常是“機(jī)會(huì)主義”，強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的戰(zhàn)略通常是資源導(dǎo)向，需規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

41、無(wú)論企業(yè)規(guī)模大小，能讓對(duì)手望而生畏，永遠(yuǎn)是一項(xiàng)基本戰(zhàn)略。

第七部分是命運(yùn)定律。

42、銷量增長(zhǎng)不一定能改變命運(yùn)，營(yíng)銷老總的首要職責(zé)是尋找改變命運(yùn)的增長(zhǎng)模式。

43、企業(yè)命運(yùn)的改變?cè)从谄湫袠I(yè)地位的改變，沒(méi)有改變行業(yè)地位的增長(zhǎng)沒(méi)有價(jià)值。

44、在產(chǎn)業(yè)集中過(guò)程中，至少九成企業(yè)消亡，因此，營(yíng)銷老總必須為企業(yè)尋找生路。

45、弱勢(shì)企業(yè)戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)勢(shì)企業(yè)的秘訣在于找到戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)，從而使強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)變成規(guī)模包袱。

46、一個(gè)營(yíng)銷模式的生命周期只有3至4年，一個(gè)營(yíng)銷老總在一家企業(yè)的生命周期通常也只有這么長(zhǎng)，在這期間，老總不能幫企業(yè)脫胎換骨，不能順應(yīng)潮流，被淘汰就是自然規(guī)律。

第八部分是渠道定律。

47、渠道的質(zhì)量重于數(shù)量。

48、渠道的生存能力和渠道的安全性高于一切。

49、既然市場(chǎng)法則是資源向優(yōu)勢(shì)者集中，那為何不首先布局，加以引導(dǎo)？

50、模式不是一成不變的，將合適的模式組合成新模式才有可能是最好的。

編者按：營(yíng)銷，是中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)最閃亮的一環(huán)。原因在于，盡管研發(fā)、制造等環(huán)節(jié)更重要，但對(duì)于多數(shù)在中國(guó)運(yùn)營(yíng)的汽車公司而言，中國(guó)人真正有話語(yǔ)權(quán)的只有營(yíng)銷。

在近日的一次汽車營(yíng)銷論壇上，東風(fēng)本田執(zhí)行副總經(jīng)理陳斌波對(duì)外宣講了自己的“汽車營(yíng)銷50條定律”。這位個(gè)性靦腆，卻容易激動(dòng)的性情中人，過(guò)去10年來(lái)服務(wù)于兩家公司。無(wú)論是東風(fēng)日產(chǎn)傲人的銷售業(yè)績(jī)，還是東風(fēng)本田已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)變，都與陳斌波的努力分不開。

這位學(xué)者型汽車高管將自己的經(jīng)驗(yàn)濃縮為50條定律并公開宣講，值得業(yè)界學(xué)習(xí)。

第一部分是銷量定律。

1、營(yíng)銷老總絕不可以只看自己的銷量，專業(yè)的銷量很重要，凈銷量才是真正的銷量。

2，銷量首先是想出來(lái)，然后是做出來(lái)。營(yíng)銷負(fù)責(zé)人需基于未來(lái)銷量增長(zhǎng)空間以及哪些工作真正能夠產(chǎn)生銷量，制訂營(yíng)銷戰(zhàn)略并在一個(gè)持續(xù)的過(guò)程中產(chǎn)生銷量。

3、對(duì)銷量增長(zhǎng)有持續(xù)的貢獻(xiàn)，這比銷量本身更重要。

4、營(yíng)銷管理短期看工作，長(zhǎng)期看銷量。

5、銷量的積累實(shí)際上是使企業(yè)產(chǎn)生質(zhì)的變化，更快更有效的方法是通過(guò)銷量結(jié)構(gòu)讓變化早點(diǎn)發(fā)生。

6、績(jī)效考核是對(duì)業(yè)務(wù)員的一種行為引導(dǎo)，對(duì)公司本身及4S店不是。

7、銷量不一定等于業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)員個(gè)人對(duì)銷量的貢獻(xiàn)才是真正的業(yè)績(jī)。

8、以銷量為導(dǎo)向會(huì)使業(yè)務(wù)員成為管理者的博弈對(duì)手。以利潤(rùn)為導(dǎo)向的考核，才能使業(yè)務(wù)員與管理者一條心。

9、以結(jié)構(gòu)為導(dǎo)向，以激勵(lì)為主的業(yè)績(jī)考核看似有效、公平、合理，卻是企業(yè)做不大的根本原因。

10、目標(biāo)管理不只是指標(biāo)的分解，更多的是工作的分解。

第二部分是管理定律。

11、營(yíng)銷是簡(jiǎn)單的，管理是復(fù)雜的。

12、在中國(guó)，營(yíng)銷最大的成本是由于管理經(jīng)營(yíng)不到位產(chǎn)生的資源浪費(fèi)。

13、營(yíng)銷管理的精髓是說(shuō)到要做到，做到要見到。

14、收支兩條線。

15、營(yíng)銷管理的作用重于結(jié)果。

16、老總總是最后一個(gè)知道壞消息的人。

17、營(yíng)銷老總離終端有多遠(yuǎn)，離成功就有多遠(yuǎn)。

18、營(yíng)銷的成功通常源于策略的成功，營(yíng)銷的失敗通常源于管理的失敗。

19、管理者不可能在短時(shí)間內(nèi)改變一群人。

第三部分是模式定律。

20、營(yíng)銷模式是企業(yè)成功之母，營(yíng)銷成功的企業(yè)，才可能成為成功的企業(yè)。

21、營(yíng)銷成功必須找到簡(jiǎn)單有效的營(yíng)銷模式。

22、沒(méi)有模式做不大，固守一個(gè)模式做不長(zhǎng)。

23、營(yíng)銷模式總是從一線中來(lái)，再到一線中去。

第四部分是快速成長(zhǎng)定律。

24、中小企業(yè)與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的利器是速度。

25、企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷量，而是通過(guò)復(fù)制成功模式實(shí)現(xiàn)板塊式發(fā)展。

26、市場(chǎng)快速突破是代價(jià)最低的營(yíng)銷方式，猛火燒開水比溫火燒開水更節(jié)約能源。

27、大火無(wú)濕材，大水無(wú)沉沙。

28、成為黑馬很容易，難的是從黑馬變白馬。黑馬需要爆發(fā)力，白馬需要耐力。

第五部分是機(jī)會(huì)定律。

29、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)比解決問(wèn)題重要，營(yíng)銷老總應(yīng)該是機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)者和創(chuàng)造者。

30、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)需要“深潛市場(chǎng)”。營(yíng)銷老總對(duì)市場(chǎng)真正了解，才能找到機(jī)會(huì)。

31、機(jī)會(huì)源于努力。

32、機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)掌握在自己手里，別問(wèn)別人機(jī)會(huì)在哪兒。

33、市場(chǎng)機(jī)會(huì)不是調(diào)研出來(lái)的，而是洞察出來(lái)的。

34、市場(chǎng)混亂是企業(yè)千載難逢的機(jī)會(huì)和不可多得的資源。

35、發(fā)現(xiàn)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)或者弱競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷市場(chǎng)，暫時(shí)就成功了。

第六部分是戰(zhàn)略定律。

36、在認(rèn)識(shí)階段，戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略；在實(shí)踐階段，戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)。

37、制定合適的戰(zhàn)略需要營(yíng)銷老總深入一線。

38、營(yíng)銷老總在戰(zhàn)略實(shí)施中的作用是“讓戰(zhàn)略落地”。

39、弱勢(shì)企業(yè)取得營(yíng)銷突破的基本戰(zhàn)略是發(fā)揮優(yōu)勢(shì)效應(yīng)。

40、弱勢(shì)企業(yè)的戰(zhàn)略通常是“機(jī)會(huì)主義”，強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的戰(zhàn)略通常是資源導(dǎo)向，需規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

41、無(wú)論企業(yè)規(guī)模大小，能讓對(duì)手望而生畏，永遠(yuǎn)是一項(xiàng)基本戰(zhàn)略。

第七部分是命運(yùn)定律。

42、銷量增長(zhǎng)不一定能改變命運(yùn)，營(yíng)銷老總的首要職責(zé)是尋找改變命運(yùn)的增長(zhǎng)模式。

43、企業(yè)命運(yùn)的改變?cè)从谄湫袠I(yè)地位的改變，沒(méi)有改變行業(yè)地位的增長(zhǎng)沒(méi)有價(jià)值。

44、在產(chǎn)業(yè)集中過(guò)程中，至少九成企業(yè)消亡，因此，營(yíng)銷老總必須為企業(yè)尋找生路。

45、弱勢(shì)企業(yè)戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)勢(shì)企業(yè)的秘訣在于找到戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)，從而使強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)變成規(guī)模包袱。

46、一個(gè)營(yíng)銷模式的生命周期只有3至4年，一個(gè)營(yíng)銷老總在一家企業(yè)的生命周期通常也只有這么長(zhǎng)，在這期間，老總不能幫企業(yè)脫胎換骨，不能順應(yīng)潮流，被淘汰就是自然規(guī)律。

第八部分是渠道定律。

47、渠道的質(zhì)量重于數(shù)量。

48、渠道的生存能力和渠道的安全性高于一切。

49、既然市場(chǎng)法則是資源向優(yōu)勢(shì)者集中，那為何不首先布局，加以引導(dǎo)？

50、模式不是一成不變的，將合適的模式組合成新模式才有可能是最好的。