《業(yè)務(wù)員生存手冊》

    作者：賴迎春|來源：原創(chuàng)
   
    作為一名業(yè)務(wù)員，如果你不夠?qū)I(yè)，應(yīng)該足夠聰明；如果你不夠聰明，應(yīng)該足夠謙虛；如果你不夠謙虛，應(yīng)該足夠勤奮；如果連勤奮也不夠，就不要干營銷——2007年4月上旬，一篇名為《業(yè)務(wù)員生存手冊》的文章引起我強烈的共鳴，作為一名戰(zhàn)斗在銷售一線的大業(yè)務(wù)員（銷售管理和業(yè)績并舉），對于其中的酸甜苦辣更是有非常深刻的體會和感悟。為此，特將該文章分期轉(zhuǎn)載，謹以此文獻給自己，以及我的親愛的同事和同行們，用以自律自勉！
   
    生存定律
    定律1：只要你有做營銷的強烈意志，即使你沒有任何營銷知識和技能，也能生存下去。
    《美軍生存手冊》開宗明義寫道：許多求生的案例表明，堅定、強烈的意志可以克服許多困難。有這樣一個案例：一個男子被困在沙漠里8天，沒有水和食物，也沒有接受過任何生存技能的訓(xùn)練，所以他沒有做對過一件事，可是他想活下去?？恐鴪远ǖ囊庵竞托拍?，他活了下來。訓(xùn)練、裝備，再加上求生意志，你就能征服遇到的一切障礙，就能生存。
    不管遇到什么問題，“生存態(tài)度”是極為重要的。對于各種問題和困難事先都要有所準備，不管是精神上的，還是實際上的，都可以為你以后采取“習(xí)慣性行為”準備。因為每當(dāng)遇到緊急情況時，你是來不及學(xué)習(xí)甚至請教的。關(guān)于生存的知識和訓(xùn)練會給你自信——生存態(tài)度，會讓你對任何突發(fā)事件有所準備，盡管你在當(dāng)時可能沒有完全意識到。一個人若沒有積極的態(tài)度，在身處險境時很容易驚惶失措。
   
    業(yè)績定律
    定律2：普通業(yè)務(wù)員把客戶視為上帝，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員讓客戶把他當(dāng)財神供起來。
    客戶之所以經(jīng)銷或購買你的產(chǎn)品，是因為你能讓他的利益最大化。無論你如何小心飼候客戶，可能離客戶利益最大化的需求都相去甚遠。
    要讓客戶明白：(1)讓你經(jīng)銷我的產(chǎn)品，是給你賺錢的機會——我不是給你一個產(chǎn)品，而是送給你一個光明的未來；(2)我們要么成為一個戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，要么成為同行對手——你愿意讓我成為你強勁的對手嗎?——如果你不經(jīng)銷我的產(chǎn)品，你就會后悔。
    如果你賣的是一枚雞蛋，那么雞蛋不值多少錢。但是，如果你賣的是一個“蛋生雞，雞生蛋”的養(yǎng)殖事業(yè)，一枚雞蛋就值錢了——值錢的不是那枚雞蛋，而是你對雞蛋的獨特認知。
   
    定律3：只要幫助客戶把產(chǎn)品賣出去了，你的產(chǎn)品也隨之賣出去了。
    業(yè)務(wù)員的任務(wù)不是解決你自己的問題，而是解決你的客戶的問題——因為客戶需要你，企業(yè)才需要你。
    一名酒店老板正為生意不好發(fā)愁，一名酒廠業(yè)務(wù)員恰好登門推銷，該老板決定狠狠“宰一刀”，多收點進店費。哪知業(yè)務(wù)員根本不談推銷酒的事，話題一直圍繞著酒店的生意。老板聽后大受啟發(fā)，立即擺酒席請教業(yè)務(wù)員。當(dāng)然，產(chǎn)品進酒店的事不僅解決了，還因為酒店生意紅火擴大了產(chǎn)品銷量。
    當(dāng)業(yè)務(wù)員問我怎樣把產(chǎn)品賣給客戶時，我告訴他：“只要你幫助客戶把產(chǎn)品賣出去并賺了錢，你的產(chǎn)品就賣出去了。”當(dāng)有人問我怎樣才能解決賒銷問題時，我同樣告訴他：“只要你幫助你的客戶解決了賒銷問題，客戶就會拿現(xiàn)金進你的貨。”
   
    定律4：業(yè)績產(chǎn)生于機會，要做業(yè)績，先找機會。
    在眾所周知的領(lǐng)域拼個你死我活，固然也有業(yè)績，但代價太大，不值得。做業(yè)績，先要有足夠的洞察力發(fā)現(xiàn)別人沒有發(fā)現(xiàn)的機會，這就是所謂的藍海。
    做業(yè)績就像打仗攻城一樣，打開一個缺口，整座城池都是你的。而機會就是整座城池的缺口。
   
    定律5：讓工作既能產(chǎn)生銷量，又能產(chǎn)生未來銷量，那么你的業(yè)績才會讓人追不上。
    如果你腦子里每天想的是如何完成當(dāng)月的銷量任務(wù)，那么你的工作可能是透支未來銷量，你只會走下坡路。
    如果你做的是對銷量持續(xù)增長有貢獻的工作，每一項工作都能產(chǎn)生“增量”，每個月的銷量都會在上月銷量基礎(chǔ)上不斷遞增。
   
    升職定律
    定律6：選擇一個快速增長的公司，比選擇一個聲名顯赫的公司更重要。
    一個聲名顯赫的公司也許會按照“職業(yè)生涯規(guī)劃”按部就班地對你進行培訓(xùn)，等到你歲月滄桑的時候也許能爬到一個不錯的位置。但在這樣的公司會有一個感覺：沒有任何人是不可或缺的，包括你自己。
    一個千瘡百孔的企業(yè)或許對你求賢若渴，或許你不可替代。但請注意：除非你能掌控這家公司，否則，你挽救不了這家公司的命運。
    一個快速成長的企業(yè)能夠不斷產(chǎn)生新職位，一個新職位通常能帶動3～5個人連環(huán)升職，因為每個升職的人都會空出原來的職位。有些人升職快并非他更能干，而是有更多的職位等著新人去填補。在快速成長的企業(yè)，升職就如同駕著順風(fēng)船，你的速度既借助了風(fēng)力也借助了水流，企業(yè)的高速發(fā)展必然帶動你高速進步。
    無論是大企業(yè)還是小企業(yè)，只要沒有增長，你的升職就只有下列途徑：第一，上司退休一一如果上司比你還年輕，你就更倒霉。第二，等待上司犯錯誤——上司可能比你還小心翼翼。第三，等待上司高升——上司可能比你還犯愁。
   
    定律7：跟著一個快速升職的上司，你也能快速升職。
    要學(xué)會選擇上司。上司升職了，你才有機會接班。更重要的是，一個快速升職的上司一定有絕招。跟著上司耳聞目睹，也許你也能學(xué)幾招升職“秘笈”。畢竟，最重要的培訓(xùn)是上司對你的同化。
   
    定律8：最好不要用業(yè)績來證明自己的能力，要用影響力。
    聰明人只用業(yè)績來驗證自己的能力，而不是證明自己的能力。因為把能力變成業(yè)績是一個漫長的過程，過程中還有很多不受能力控制的因素存在。
    聰明人靠影響力獲得上司認同。什么是影響力?就是你還沒干，上司就認為你行。有的人還沒開始干就坐上了重要位置，有的人業(yè)績出眾還是得不到重用，不要怨天尤人，這就是職場規(guī)則。
   
    定律9：選擇有增長潛力的市場，比選擇好市場更重要。
    與選擇企業(yè)、上司同等重要的是選擇目標市場。啟動一個差市場不是一時半會的功夫，更何況企業(yè)老板都有“馬太效應(yīng)”的思維，越是好市場越支持，越是差市場越不支持。做一個本來就不錯的好市場，業(yè)績也是“前人栽樹后人乘涼”的結(jié)果，說不定還會在同事中間形成“巴結(jié)領(lǐng)導(dǎo)”的印象。
    最佳目標市場應(yīng)該是“有基礎(chǔ)，沒銷量”的潛力市場，這樣的市場稍作努力就能出銷量。在“業(yè)績才是硬道理”的結(jié)果導(dǎo)向之下，上司不一定有耐心等待你去打基礎(chǔ)，最好的辦法就是在別人的基礎(chǔ)上去做銷量。
    定律10：如果你多次跳槽還沒有解決職業(yè)生涯的問題，不妨試試“跳行”。
    一個朋友在方便面行業(yè)干了十年，跳槽無數(shù)次，總是沒有提升，職業(yè)生涯陷入瓶頸。我對他的建議是：別再跳槽了，趕快跳行吧。哪個行業(yè)與十年前的方便面行業(yè)相似，你就往哪個行業(yè)跳。后來，我介紹他進入一個行業(yè)，他剛一人行就驚呼：“太好做了，簡直到處都是機會。”每次召開銷售會議，別人都是講困難，只有他講機會，老板喜歡的就是講機會的人，很快就受到重用。
   
    定律11：如果你只會抓老鼠，充其量只是一只好貓；如果你善于總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗，就可以成為貓的領(lǐng)導(dǎo)。
    有些業(yè)務(wù)員業(yè)績很好，但讓他們總結(jié)為什么做得好，比讓他“生孩子”還難，這樣的業(yè)務(wù)員只是一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員而已。所謂領(lǐng)導(dǎo)，就是一個“經(jīng)驗批發(fā)商”，把優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗總結(jié)出來，然后全面推廣變成大家的經(jīng)驗。領(lǐng)導(dǎo)與業(yè)務(wù)員的差別在于：業(yè)務(wù)員會解決問題，領(lǐng)導(dǎo)則善于總結(jié)經(jīng)驗；業(yè)務(wù)員善于解決個別問題，領(lǐng)導(dǎo)則善于解決普遍問題。
   
    定律12：三年不升職，要么換市場，要么跳槽。
    一個人對一個市場的激情不會超過三年，超過三年時間就會產(chǎn)生“審美疲勞”——對問題視而不見，被問題所同化。同樣，當(dāng)你自認為對市場最了解的時候，卻是“不識廬山真面目，只緣身在此山中”。你在三年內(nèi)都沒有解決的問題，不要指望以后能夠解決。
   
    定律13：領(lǐng)導(dǎo)思維比業(yè)績更重要。
    業(yè)績不是升職的唯一要素，甚至不是升職的必要要素。升職最關(guān)鍵的是要有上司思維或老板思維。業(yè)務(wù)員思維是：老板給我多少錢，我就干多少活。老板思維是：你干多少活，我就給你多少錢。如果你是員工思維，你將永遠是一名員工；如果你是老板思維，你終將成為一名老板。
    成功定律
    定律14：成功的機會屬于那些擁有“永遠的正向思維”的人。
    所謂正向思維，就是當(dāng)大家看到困難的時候，你一定要看到機會。抓住了機會，困難可能就消失了。
    因此，成功的機會總是屬于那些擁有“永遠的正向思維”的人。我曾經(jīng)問很多人：“好市場問題多還是差市場問題多?”有些人回答：“好市場銷量大，當(dāng)然問題多。”我的回答是：“差市場的問題經(jīng)常被拿來小題大做，以證明市場差是有原因的。所以差市場不是問題本身多，而是提出的問題多。當(dāng)你去做市場時，你是從抓機會人手，還是從解決問題人手?”
   
    定律15：如果你是個幸運的“倒霉蛋”，那么你可能“被迫成功”。
    生物學(xué)家的研究已經(jīng)證明：動物在遇到危險時，才能作出超出極限的發(fā)揮。生物學(xué)家的結(jié)論是：成功屬于“倒霉蛋”。如果你總是遭遇“不幸”，比如總是分到最差的市場，享受的政策總是最差，那么，你在危急時刻超出正常能力的表現(xiàn)，可能使你不得不成功。因此，面對不幸，不要總是抱怨，而要說：“讓我遇到不幸，真是太幸運了。”
   
    定律16：有效工作比勤奮工作更重要。
    聰明的業(yè)務(wù)員每天這樣問自己：“我今天的工作對銷量持續(xù)增長有貢獻嗎?”如果勤奮工作不能對銷量持續(xù)增長作貢獻，又有何用?很多人的勤奮只是因為做了太多無效的事。
    人可以分為兩類：一類創(chuàng)造價值，另一類制造成本。勤奮工作也許只會制造成本，有效工作才會創(chuàng)造價值。對那些總是風(fēng)塵仆仆地跑市場的業(yè)務(wù)員，只是“對中國交通事業(yè)作出了貢獻”，對企業(yè)卻是在制造成本。
   
    定律17：擁有“常理”而不只是“常識”，才能讓你脫穎而出。
    常識是“公共知識”，“l+l=2”就是常識。常識只是讓你成為正常人，不會產(chǎn)生競爭力。產(chǎn)品賣不動怎么辦?降價、做廣告，只要是一個正常人都會這么想，因為這是常識。如果營銷就是這么簡單，營銷還是一門學(xué)問嗎?常識會讓你走進“合成謬誤”的陷阱。最典型的合成謬誤就是“豐收悖論”：一個農(nóng)民豐收了，收入會增加，當(dāng)所有農(nóng)民都豐收時，價格會下降，收入可能反而下降。合成謬誤反映在營銷上就是：率先做鋪貨的人成功了，大家都跟進時只是找齊了；率先做終端的人成功了，大家跟風(fēng)時只是增加了成本而已……你要成功，總得知道一點別人不知道的東西吧。
    有效的營銷辦法往往是“出乎意料之外，又在情理之中”，這要靠“常理”的推導(dǎo)。比如，一般人認為“消費者要買便宜的東西”，這是常識，而常理卻是“消費者要買占便宜的東西”。
   
    定律18：如果你不能獨立完成任務(wù)，一定要學(xué)會搬救兵。
    搬救兵不丟人，完不成任務(wù)才丟人。《西游記》中的妖怪，沒幾個是孫悟空打死的，每當(dāng)孫悟空打不過妖怪時，他就騰云駕霧搬救兵去了。當(dāng)員工，要學(xué)孫悟空搬救兵的本事；當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，要學(xué)觀世音在關(guān)鍵時刻出手當(dāng)救兵。
    誰是你的救兵?你的上司、同事，也可以是你的朋友、恩師。什么時候搬救兵?一定要到最關(guān)鍵的時候。
   
    定律19：如果你受過很多培訓(xùn)仍然進步緩慢，不妨試試培訓(xùn)別人。
    接受培訓(xùn)固然能讓你“站在巨人的肩膀上”，但培訓(xùn)別人才能讓你成為巨人。接受培訓(xùn)是效率最低的學(xué)習(xí)方式之一，而培訓(xùn)別人才是效率最高的學(xué)習(xí)方式。
    要讓別人聽明白，你必須比別人更明白。給聽眾一瓢，自己必須有一桶。為了在講臺上不出丑，你必須拼命查資料。還沒開講，你已經(jīng)超越聽眾了。如果你想當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，一定要先學(xué)會培訓(xùn)別人。對于領(lǐng)導(dǎo)而言，培訓(xùn)無處不在：開會是培訓(xùn)，安排工作是培訓(xùn)，檢查工作是培訓(xùn)，總結(jié)是培訓(xùn)……
   
    定律20：每隔三年，全面升級知識結(jié)構(gòu)。
    在這個快速變化的時代，當(dāng)一種做法被總結(jié)成經(jīng)驗，那么它已經(jīng)或正在過時?？匆豢磶啄昵盃I銷界的風(fēng)云人物，還有幾個在風(fēng)頭浪尖上?
    隨時準備“清零”，快速更新自己的知識系統(tǒng)，是在營銷界“永葆青春”的不二法門。
   
    定律21：職業(yè)生涯戰(zhàn)略，就是要做未來不后悔的事。
    戰(zhàn)略不是不關(guān)心現(xiàn)在，而是讓現(xiàn)實的事具有未來意義。如果你不知道現(xiàn)在應(yīng)該做什么，不妨采用倒推法，按照你對未來的期望，倒推現(xiàn)在應(yīng)該做什么。
   
    職場定律
   
    定律22：永遠不要說自己老東家和老上司的壞話，哪怕他們真的一無是處。
    人們不關(guān)心你與老東家和老上司的恩怨，但會關(guān)心你對待老東家和老上司的態(tài)度。如果你不斷說老東家和老上司的壞話，人們可能會想：“他們怎么會瞎了眼找上你。”如果你對所有服務(wù)過的企業(yè)和上司都不滿意，人們可能還會想：“你怎么這么有眼無珠，總是找不到好企業(yè)?”
    人性的弱點就是“高估自己，低估別人”，這是煩惱的根源。同時，人們還容易“低估自己服務(wù)的企業(yè)”，因為你更容易看到企業(yè)的陰暗面，而只看到其他企業(yè)的光明面。
   
    定律23：永遠只給上司提供選擇題而不是問答題。
    上司之所以需要你，不是為了讓你給他出難題，而是為了讓你幫助解決難題。所以，千萬不要給上司提“怎么辦”之類的問答題，即使要征詢上司的意見，也要多提選擇題，表明你已經(jīng)有選擇方案而不是一無所知。
   
    定律24：最好不要發(fā)牢騷，即使提意見也要保持“建設(shè)性心態(tài)”。
    很多企業(yè)的銷售會都變成了業(yè)務(wù)員的牢騷會，常見的牢騷不外乎：“對手的質(zhì)量比我們好，對手的價錢比我們低，對手的政策比我們優(yōu)惠，對手的廣告力度比我們大。”遇到這種牢騷，如果上司說“業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是通過你的努力彌補產(chǎn)品的缺陷”，這已經(jīng)夠?qū)捜萘?。不客氣的話，他會這樣回答你：“如果產(chǎn)品、價格、廣告、政策都比對手好，還要你們干什么?”
    牢騷是一種不健康心態(tài)，或者叫消極心態(tài)。上司通常喜歡以建設(shè)性心態(tài)面對問題的人，建設(shè)性心態(tài)就是“正視現(xiàn)實，立足于解決問題”。所以，遇到問題要多提建議，少發(fā)牢騷。
   
    定律25：學(xué)會管理上司和總部職能部門。
    沒有老板和上司的支持，你將一無所成。每個人的權(quán)限都是有限的，只有老板的權(quán)限是無限的。很多業(yè)務(wù)員覺得老板最“摳門”，其實老板不怕花錢，而是怕花出去的錢收不回來，投入沒有產(chǎn)出。所以，向老板和上司申請政策時要說：“該做的都做了，只要政策到位，市場立即啟動。”老板看到“萬事俱備，只欠東風(fēng)”，政策立即就給了。
    每次召開銷售會議，職能部門總是眾矢之的。業(yè)務(wù)員的批評似乎情有可原：“老子在前方打仗，你們在后方享福也就罷了，還不斷使絆子。”其實，越是這樣，職能部門越是不會支持。
   
    定律26：要綜合評價自己的收入，并不斷創(chuàng)造收入增長空間。
    GE前總裁曾經(jīng)說過，一個人的工作有兩項收入：一項是現(xiàn)在的收入，另一項是未來的收入?，F(xiàn)在的收入是薪水，未來的收入是掙錢的本事。未來的收入比現(xiàn)實的收入更重要。
    在基層崗位，收入的增長有極限，但當(dāng)職務(wù)不斷提升時，收入的增長就沒有極限。從這個意義上講，收入的增長比收入本身更重要。
   
    忠告：作為一名業(yè)務(wù)員，如果你不夠?qū)I(yè)，應(yīng)該足夠聰明；如果你不夠聰明，應(yīng)該足夠謙虛；如果你不夠謙虛，應(yīng)該足夠勤奮；如果連勤奮也不夠，就不要干營銷。
   
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