服飾店鋪“三手”協(xié)作銷售模式

厚積闕 2014-02-28

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）本季服裝商品企劃總結(jié)表。通過此表格，可對本季服裝產(chǎn)品訂貨企劃過程中的成功與失敗作出總結(jié)，以便在下一季的服裝訂貨商品企劃中揚(yáng)長避短（見表2-1）。表2-1本季服裝商品企劃總結(jié)表
商品大類1商品大類2商品大類3……產(chǎn)銷比及預(yù)算銷售部門評價(jià)消費(fèi)者反饋與競爭對手相比總體評價(jià)存在的問題（2）下一季度市場狀況預(yù)測分析。對下一季度市場狀況的預(yù)測，可以使服裝商品企劃做得更有針對性。因?yàn)榉b產(chǎn)品企劃一般在服裝產(chǎn)品上市前半年到一年進(jìn)行，為了能更好地把握市場，有必要對服裝產(chǎn)品上市后的市場狀況進(jìn)行預(yù)測。需要預(yù)測的信息包括需求與供給動(dòng)向以及服裝商品品類銷售的情況。對市場形勢的分析要求店鋪銷售師必須親自從市場中搜集情報(bào)和信息資料；對各品類銷售形勢的預(yù)測，要求店鋪“三手”應(yīng)分析公司過去的銷售實(shí)績，并收集各大百貨商店和專賣店暢銷商品品類的情報(bào)，此外還需要對服裝行業(yè)的整體情況進(jìn)行分析，以便切實(shí)把握行業(yè)變化對本企業(yè)的影響。如，石油價(jià)格的上漲可能會(huì)影響到化纖面料的供應(yīng)價(jià)格，使用化纖面料的服裝企業(yè)就要充分考慮到這一因素對企業(yè)成本的影響（見表2-2）。
表2-2市場形勢分析表
消費(fèi)者購買習(xí)慣動(dòng)向面料、輔料的供給情況零售市場狀況行業(yè)整體狀況
3. 流行因素分析與預(yù)測
店鋪“三手”要結(jié)合海外時(shí)裝信息、國內(nèi)外面輔料信息、國內(nèi)有關(guān)的時(shí)裝發(fā)布會(huì)和大公司的時(shí)裝產(chǎn)品信息，作出下一季的流行趨勢預(yù)測，包括對下一季度服裝的流行方向、流行主題、色彩傾向、面料動(dòng)向、設(shè)計(jì)、輪廓造型等進(jìn)行預(yù)測，做成視覺拼圖、幻燈及攝像等。
店鋪“三手”還要根據(jù)流行趨勢確定本品牌的季節(jié)理念，并根據(jù)季節(jié)理念進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品組合開發(fā)。通過確定品牌的季節(jié)理念，可以預(yù)測品牌的目標(biāo)顧客群下一季的著裝需求。
在服裝產(chǎn)品進(jìn)入銷售后，各商品有其生命周期，店鋪“三手”需要進(jìn)行這方面的專題分析，從而更好地改進(jìn)自己的訂貨計(jì)劃。
服裝商品的流行有低潮、有高潮，高潮的到來預(yù)示著低潮的即將出現(xiàn)。流行是以新鮮性為特征的，服裝商品從流行到盛極一時(shí)，到逐漸衰落，再到新的商品的萌芽，這樣周而復(fù)始，形成一條起伏的、連綿不斷的曲線。因此，店鋪“三手”要根據(jù)服裝商品流行的規(guī)律性訂購相應(yīng)的流行服裝商品。在服飾商品流行的五個(gè)階段中，消費(fèi)者的心理狀態(tài)也是不同的。
服裝商品消費(fèi)者的類型有以下幾種：先鋒型、積極型、穩(wěn)定型、高穩(wěn)定型和守舊型。與此相對應(yīng)的是，消費(fèi)者的心理狀態(tài)也有以下幾種：標(biāo)異心理、模仿心理、從眾心理、保守心理、孤獨(dú)心理。
針對流行產(chǎn)品生命周期全過程的經(jīng)營戰(zhàn)略原則如下：初期的產(chǎn)品力求新異，以高質(zhì)高價(jià)刺激具有標(biāo)異心理的先鋒型消費(fèi)者的消費(fèi)欲望；發(fā)展期要傾力于批量生產(chǎn)，價(jià)格可隨成本下降而稍低一些，宣傳要竭力激起積極型消費(fèi)者的模仿心理；盛行期宜適時(shí)穩(wěn)定生產(chǎn)，保持平價(jià)，宣傳則應(yīng)強(qiáng)化穩(wěn)定型消費(fèi)者的從眾心理；到衰退期則應(yīng)視市場情況保持一定的生產(chǎn)量，以平價(jià)或降價(jià)滿足保守型消費(fèi)者的需要；至于過時(shí)期，如無特殊情況，將庫存產(chǎn)品作降價(jià)處理就可以了。店鋪“三手”要全力回避幾下問題：初期產(chǎn)品不新，發(fā)展期生產(chǎn)不快，盛行期生產(chǎn)過剩，衰退期退不下來。
流行是永恒的，絕對的。新的時(shí)尚必然取代舊的流行，美與丑也常變換位置，這是規(guī)律。
服裝產(chǎn)品流行周期有長有短。當(dāng)某些服裝產(chǎn)品在發(fā)達(dá)國家中開始流行時(shí)，不發(fā)達(dá)國家可能處于萌芽狀態(tài)；在甲地滯銷的產(chǎn)品卻很可能在乙地暢銷。因此，捕捉時(shí)間系列的變化，把握時(shí)效對商品流行的預(yù)測是非常重要的。根據(jù)有關(guān)研究成果，我國服裝產(chǎn)品流行的兩條空間流行路線表示如下：
上海線：歐美→上?！暇?、蘇州、杭州→武漢、成都、昆明。
廣州線：歐美→港澳、東南亞→廣州→長沙、福州、南寧。
在一省之內(nèi)，服裝產(chǎn)品流行的路線則是：大城市→中等城市→小城鎮(zhèn)→平地鄉(xiāng)村→山村。如果某一流行服裝產(chǎn)品在上海正處于盛行階段，在成都、昆明等地則有可能還在發(fā)展階段，而在其他中小城市還處于初期階段。這個(gè)時(shí)間差在現(xiàn)代交通便捷、傳播手段先進(jìn)、傳播信息猛增的情況下已大大縮短，因此，必須根據(jù)時(shí)間差來確定在該地經(jīng)營流行商品的戰(zhàn)略。
在自己的店鋪中進(jìn)行服裝產(chǎn)品的陳列與展示，是服裝產(chǎn)品流行趨勢推動(dòng)的一個(gè)好方法，店鋪“三手”可以將一些好的服裝產(chǎn)品進(jìn)行這樣的推廣，以此制造自己企業(yè)的市場流行趨勢。
陳列師要重點(diǎn)考慮陳列的新奇效果，要考慮服裝陳列展示中櫥窗的陳列布置、柜臺商品陳列以及其他傳播展示等方法。服裝陳列的目的就是向消費(fèi)者展示商品的實(shí)物，充分突出商品的特性，以加深消費(fèi)者對商品的認(rèn)識和對商品審美價(jià)值的體驗(yàn)。因此，商品美的陳列展示又被人們稱之為“活廣告”或“視覺銷售”。

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