物業(yè)管理公司在房屋銷售期間介入，對房產(chǎn)實(shí)施銷售現(xiàn)場配合服務(wù)，已成為眾多開發(fā)商的營銷策略之一。其間物業(yè)管理公司泛酒店式的周到服務(wù)，對成功的銷售有極大的幫助，這也是開發(fā)商之所以會(huì)選擇物業(yè)公司進(jìn)行銷售配合的理由之一。如何保證銷售配合完美服務(wù)的提供，是物業(yè)公司銷售配合期間服務(wù)的關(guān)鍵。
　　
　　物業(yè)管家服務(wù)體系中，銷售配合期間的服務(wù)展示是非常重要的一環(huán)；在這個(gè)階段中優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管家接待類服務(wù)，即能保證整體接待服務(wù)的銜接與服務(wù)的效果，形成潛在業(yè)戶的良好印象，同時(shí)還是物業(yè)管家樹立自身形象，展示企業(yè)服務(wù)水平的一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。
　　
　　此階段可以融入的優(yōu)雅服務(wù)元素很多，如果成功運(yùn)行能極大的提升業(yè)戶對物業(yè)公司和物業(yè)管家的信任與支持，有了業(yè)戶的信任與支持，銷售成功的機(jī)率就會(huì)大出很多。為很好探討該階段的服務(wù)，在借鑒酒店服務(wù)模式的基礎(chǔ)上，融合物業(yè)銷售現(xiàn)場的具體工作性質(zhì)，將物業(yè)管家在前期銷售配合期間所起到的作用陳述如下：
　　
　　一、銷售配合階段物業(yè)管家服務(wù)的作用：
　　
　　1.物業(yè)管家在房產(chǎn)銷售服務(wù)的銜接作用：在銷售大廳通常是由銷售代表進(jìn)行房產(chǎn)的銷售，這種銷售代表所提供的銷售服務(wù)很大程度上只體現(xiàn)著一種商務(wù)洽談性質(zhì)，整體的服務(wù)銜接還是存在著一些不足。物業(yè)管家的工作就是介入銷售配合、去彌補(bǔ)和配合銷售人員在全程銷售洽談中接待服務(wù)的不足及相關(guān)物業(yè)服務(wù)的咨詢，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的銷售和物業(yè)服務(wù)品質(zhì)的提升。
　　
　　2.增加物業(yè)企業(yè)的知名度和美譽(yù)度：物業(yè)管家在銷售現(xiàn)場的服務(wù)詮釋物業(yè)服務(wù)的高品質(zhì)，在銷售配合期間，物業(yè)管家穿梭游走于前來看房的賓客之間，主動(dòng)積極地提供各類高規(guī)格的物業(yè)管家服務(wù)，展示物業(yè)服務(wù)形象和在銷售現(xiàn)場使賓客充分體驗(yàn)到物業(yè)高品質(zhì)的服務(wù)，給客戶帶來對品質(zhì)生活享受的沖擊和期待。這對增強(qiáng)業(yè)戶對房產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)的信心和展示物業(yè)公司整體管理能力與服務(wù)水平都是有很大的意義，在服務(wù)賓客、服務(wù)開發(fā)商的過程中，物業(yè)管家的成功服務(wù)同樣為物業(yè)服務(wù)企業(yè)樹立了良好的品牌。
　　
　　3.展示物業(yè)管家服務(wù)形象：服務(wù)的過程更多是展示個(gè)人魅力的過程，賓客所接受的服務(wù)是需要人這一載體來完成的，因此服務(wù)的成功與否，很大程度上取決于服務(wù)提供者；如果服務(wù)是成功的，那么服務(wù)提供者也自然就是成功的。在回憶一段經(jīng)歷時(shí)，往往是一件小事，就能讓人久久不能忘懷，高素質(zhì)的物業(yè)管家在其優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供中，呈現(xiàn)給大家一種很好的服務(wù)形象，這種服務(wù)展示對提高賓客信心起到了很好的作用。
　　
　　4.促進(jìn)開發(fā)商樓盤的銷售：服務(wù)是最好的營銷，成功的銷售配合服務(wù)展示了與高品質(zhì)的樓盤的完美結(jié)合，無疑是房產(chǎn)樓盤銷售的核心；讓每位來銷售中心賓客都能體會(huì)到開發(fā)商的熱情與周到的服務(wù)，強(qiáng)化賓客對房屋及配套設(shè)施等硬件的認(rèn)同，形成賓客在今后的生活中對物業(yè)服務(wù)的認(rèn)同，這些對鞏固購房者置業(yè)的動(dòng)機(jī)和挖掘潛在的賓客是有益的。
　　
　　5.建立了開發(fā)商、物業(yè)公司與賓客之間的和諧關(guān)系：銷售現(xiàn)場物業(yè)管家服務(wù)，不但會(huì)配合銷售人員，讓賓客真正了解到所銷售產(chǎn)品，同時(shí)還會(huì)做好相關(guān)的配套服務(wù)，讓銷售現(xiàn)場變得隨意輕松，有如一次有品味的商務(wù)旅行。物業(yè)管家在提供服務(wù)同時(shí)，明示了物業(yè)服務(wù)的內(nèi)容與精髓，因此建立了與開發(fā)商和賓客之間的和諧關(guān)系，這種和諧的關(guān)系將對今后管家服務(wù)的開展提供了良好的基礎(chǔ)。
　　
　　6.增加客戶對物業(yè)投資與服務(wù)的信任度：物業(yè)的保值增值與房產(chǎn)開發(fā)的準(zhǔn)確定位與宣傳推廣有關(guān)，但更大程度上取決于物業(yè)服務(wù)的水平，沒有一流的設(shè)施維護(hù)保養(yǎng)、沒有一流的環(huán)境創(chuàng)造與管理能力，沒有一流的物業(yè)服務(wù)專業(yè)隊(duì)伍和一流服務(wù)的專業(yè)人員，物業(yè)的價(jià)值終歸是自然周期性的此消彼漲的變化規(guī)律，長遠(yuǎn)持續(xù)的保值升值是不可能實(shí)現(xiàn)的。而物業(yè)管家在現(xiàn)場服務(wù)的展示卻可以從某一方面消除賓客這一方面的顧慮，讓賓客對物業(yè)投資或居住的配套服務(wù)充滿信心，增加賓客對物業(yè)保值增值的信心。
　　
　　二、了解銷售配合工作的籌備與組織：
　　
　　(一)前期協(xié)議簽訂：
　　
　　1.了解開發(fā)商的項(xiàng)目定位。
　　
　　2.了解開發(fā)商對物業(yè)銷售配合定位和目的。
　　
　　3.擬定、設(shè)計(jì)服務(wù)方案與規(guī)劃。
　　
　　4.了解與開發(fā)商簽訂物業(yè)服務(wù)委托合同，明確服務(wù)內(nèi)容與對服務(wù)要求。
　　
　　(二)銷售配合前期的工作要點(diǎn)：
　　
　　1.獲知開發(fā)商對開發(fā)項(xiàng)目的理念、項(xiàng)目進(jìn)展、產(chǎn)品構(gòu)成及特征等資訊。
　　
　　2.著手具體銷售服務(wù)實(shí)施的規(guī)劃工作。
　　
　　3.確定項(xiàng)目類型和接受服務(wù)的群體，針對不同類型物業(yè)的特征，有針對性地對接受服務(wù)群體特征進(jìn)行分析，確定服務(wù)的模式與方針。
　　
　　4.確定銷售配合現(xiàn)場的具體服務(wù)接待運(yùn)行方案；
　　
　　5.組織銷售服務(wù)物資的配置與采購。
　　
　　6.對銷售現(xiàn)場進(jìn)行布置或提供布置建議，建立服務(wù)良性運(yùn)行空間。
　　
　　7.確定銷售配合期間管理制度確定并全程的服務(wù)培訓(xùn)。
　　
　　8.參與招聘、培訓(xùn)銷售配合具體崗位的服務(wù)人員。
　　
　　9.對銷售配合人員進(jìn)行必要的項(xiàng)目銷售知識(shí)引導(dǎo)。
　　
　　10.組織模擬演練，完善銷售配合的流程與服務(wù)。
　　
　　(三)銷配現(xiàn)場服務(wù)人事架構(gòu)的設(shè)置：因地制宜去設(shè)置崗位和人員。
　　
　　(四)銷售配合物資基本分類與準(zhǔn)備：
　　
　　1.辦公物資準(zhǔn)備，根據(jù)項(xiàng)目條件和開發(fā)商投入確定具體物資標(biāo)準(zhǔn)。

2.崗位員工服裝準(zhǔn)備，根據(jù)開發(fā)商要求，確定崗位與服務(wù)配置。 3.場景布置物品準(zhǔn)備，如植物、禮賓地毯、裝飾物、各場點(diǎn)標(biāo)識(shí)等。 4.服務(wù)用具準(zhǔn)備，銷售現(xiàn)場飲品、西點(diǎn)、酒會(huì)等用具及物資籌備。 5.各崗位服務(wù)使用工具準(zhǔn)...
　　
　　2.崗位員工服裝準(zhǔn)備，根據(jù)開發(fā)商要求，確定崗位與服務(wù)配置。
　　
　　3.場景布置物品準(zhǔn)備，如植物、禮賓地毯、裝飾物、各場點(diǎn)標(biāo)識(shí)等。
　　
　　4.服務(wù)用具準(zhǔn)備，銷售現(xiàn)場飲品、西點(diǎn)、酒會(huì)等用具及物資籌備。
　　
　　5.各崗位服務(wù)使用工具準(zhǔn)備，如雨傘、托盤等用具。
　　
　　6.宣傳推廣、示范物資準(zhǔn)備。產(chǎn)品推薦物、物業(yè)宣傳、合作單位宣傳等。
　　
　　7.其他。
　　
　　(五)物業(yè)管家銷售配合的培訓(xùn)引導(dǎo)：
　　
　　1.開發(fā)商的企業(yè)文化與經(jīng)營理念：此項(xiàng)通過開發(fā)商對接人進(jìn)行了解，整理成文，供日后工作開展使用。
　　
　　2.銷售項(xiàng)目的相關(guān)咨詢與知識(shí)解答：銷售配合應(yīng)知應(yīng)會(huì)是咨詢與解答賓客提問的基礎(chǔ)性問題，該題庫的建立，應(yīng)與開發(fā)商營銷部進(jìn)行對接，統(tǒng)一銷售口徑。
　　
　　3.物業(yè)公司及物業(yè)服務(wù)的咨詢與解答工作：物業(yè)管理應(yīng)知應(yīng)會(huì)的建立應(yīng)根據(jù)前期服務(wù)合同約定、行業(yè)管理規(guī)定、公司的定位、服務(wù)內(nèi)容及物業(yè)服務(wù)收費(fèi)和服務(wù)常規(guī)問題進(jìn)行整理，供銷售配合期間的各崗位人員學(xué)習(xí)使用。
　　
　　4.崗位操作流程與標(biāo)準(zhǔn)：
　　
　　5.現(xiàn)場模擬實(shí)操演練：管家接待流程、貴賓(VIP)接待服務(wù)程序、參觀介紹服務(wù)、保潔服務(wù)等。
　　
　　6.賓客心理、銷售技能及相關(guān)知識(shí)：
　　
　　7.其他：如規(guī)章制度、禮貌禮節(jié)、溝通協(xié)調(diào)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等。
　　
　　三、銷售配合期間的參考性服務(wù)內(nèi)容：
　　
　　1.售樓現(xiàn)場交通引導(dǎo)與秩序維護(hù)服務(wù)：
　　
　　2.24小時(shí)安全保衛(wèi)服務(wù)。
　　
　　3.禮賓接待和行李服務(wù)：
　　
　　4.交流洽談中飲品、糕點(diǎn)服務(wù)：
　　
　　5.電瓶車接送服務(wù)：
　　
　　6.樣板房迎送、展示與房間介紹服務(wù)：
　　
　　7.項(xiàng)目整體參觀游覽服務(wù)：
　　
　　8.銷售宣傳推廣活動(dòng)協(xié)辦：
　　
　　9.銷售聯(lián)誼活動(dòng)協(xié)辦：
　　
　　10.銷售現(xiàn)場部分售房問題解答：
　　
　　11.物業(yè)服務(wù)相關(guān)知識(shí)問詢服務(wù)：
　　
　　12.前期物業(yè)服務(wù)協(xié)議、臨時(shí)管理規(guī)約解釋及簽訂服務(wù)：
　　
　　13.銷售現(xiàn)場布置與設(shè)施使用維護(hù)：
　　
　　14.銷售大廳與樣板區(qū)及樣板房保潔及綠化服務(wù)。
　　
　　15.服務(wù)現(xiàn)場布置與品質(zhì)檢查服務(wù)。
　　
　　16.重大節(jié)假日期間服務(wù)現(xiàn)場的裝飾及布置
　　
　　17.往返巴士接待服務(wù)：
　　
　　18.看房團(tuán)接待服務(wù)：
　　
　　19.貴賓(VIP)接待服務(wù)：
　　
　　20.其他銷售配合服務(wù)。
　　
　　物業(yè)管家銷售配合的服務(wù)開展，始終是以管家的全程服務(wù)銜接來順暢開展的；以上所列的服務(wù)內(nèi)容都應(yīng)該是物業(yè)管家要參與，并組織有序?qū)嵤┑木唧w內(nèi)容。具體的實(shí)施中開發(fā)商的要求會(huì)有所不同，服務(wù)的內(nèi)容也會(huì)有所調(diào)整或增減，但服務(wù)的形式應(yīng)該是相對確定的，只有物業(yè)管家以服務(wù)協(xié)調(diào)者的角度出現(xiàn)在銷售配合中，賓客所感知的物業(yè)管家服務(wù)才是全面的，也較易為賓客所注意，形成良好的服務(wù)形象。
　　
　　附：銷配服務(wù)簽署的相關(guān)文件
　　
　　《前期物業(yè)服務(wù)協(xié)議》
　　
　　《臨時(shí)管理規(guī)約》
　　
　　《裝修管理規(guī)定》
　　
　　《物業(yè)管家服務(wù)手冊》