不同階段要找不同的投資人

對創(chuàng)業(yè)者來說，甭管你是甲方還是乙方，都需要有乙方的心態(tài)，別人都是你的客戶、你的上帝，要好好服務(wù)別人。好的VC也絕不是一個甲方心態(tài)，任何事兒要有乙方心態(tài)才能做好。其實中國這30年能夠成功，就是因為特別虛心，覺得別人都比我強，我跟這個學(xué)、跟那個學(xué);美國就是太牛了，我是天下第一，這就出問題了。

在融資中，千萬不要覺得這個故事是講給別人聽的，自己心里面半信半疑。你一定要對自己有堅定的信心，覺得如果不試試的話，一輩子都心不安。你還要把這個故事跟你的團隊講，讓他們相信你，愿意跟你創(chuàng)業(yè)，來過一種折磨人的生活。在大多數(shù)人不相信你的時候找到這么一小撮相信你的人，這是一個很難的事兒。

你還得事先就知道，做到什么程度就可以去找投資人了，花多少錢才能做到這種程度。有的時候可能你的門檻太高了，前面不花幾千萬，你根本就做不到讓投資人心動的程度。

咱們再談一下不同的階段不同的融資渠道。開始可能別人都不信，就你信，不要試圖去說服大家，你說服了也沒用。先通過一些親友借錢。這個過程本身也是考驗?zāi)愕臎Q心，你敢不敢自己真投入，為創(chuàng)業(yè)做出一些犧牲。

跟不同的投資者打交道的時候，一定要了解不同投資者的特性與心理，乃至要注意的事情。比如說親友之間相互比較信任，但是沒有經(jīng)驗，事先一定要說清楚錢是借的還是投資的。我見到很多例子，大家說咱們這么信任，錢拿去用吧。你覺得是借款，到時候把錢還給他就行了;可等你這個公司上市了，那人馬上眼紅了，說我當時這么支持你，你怎么不給我股份。一定要有一個文件，哪怕是最簡單的一頁紙。親兄弟明算賬很重要。

中國的天使投資人實際上沒那么天使，你得拿出很多東西來。真正硅谷的天使投資人是什么呢?拿一張紙跟人家吃一頓飯，相相面，咱們就定了;在中國會婆婆媽媽的。像徐小平這樣的天使比較少。

風(fēng)險投資是需要經(jīng)驗的。不過，就算你技術(shù)天下第一，想要他們的錢，也得學(xué)會跟他們打交道。一般在融資的時候，管理團隊給的那些預(yù)期目標，90%以上都達不到。像我作為投資者就不會特別去看這個東西。但是沒有經(jīng)驗的投資者會整天跟你摳這個，過三個月發(fā)現(xiàn)，你當初跟我說的是這個數(shù)字，怎么還沒做出來?這個時候會讓你煩死。所以說找投資人的時候，能不能跟你溝通是非常重要的。

還有一些是大企業(yè)、國企去做投資，這樣的公司有很多資源，但是有的時候它的利益可能跟小公司有沖突，因為它的根本利益不是你這個小公司賺多少錢、成長多少，而是如何讓你來幫助它的主業(yè)。這種情況要非常小心，一般大公司股權(quán)占到5%以下問題不大。國企還會要求100%的“成功率”，國企投資的公司，10個有9個成功了人家不會說，如果有一個失敗，后面一定會有人說這里面是不是有什么交易。

一切的融資都是圍繞著上市。什么錢對上市有幫助?一定要找合作伙伴、客戶、投資銀行的錢。

從最不可能的投資人談起

一般正常的技術(shù)公司，需要至少3次～5次融資，每次融資都需要花至少3個月～6個月，CEO在相當長的時間里都是在找錢，非常痛苦。我們經(jīng)常碰到的問題是，創(chuàng)始人怕融的錢太多了，股份稀釋了太虧。這是非常不對的心理，公司的安全是第一位的，而被稀釋股權(quán)是第二位的。

多融點兒錢有兩個最大的好處，一個是你經(jīng)常會碰到想不到的機會，這些機會全是需要錢的，再找錢已經(jīng)完全來不及了;還有一個是，多拿點錢，后面融資的余量就大了，一般是你手里越有錢，別人越給你投資，要是看你錢不多快死了，人家就走了。

還有員工的股份，特別是技術(shù)類的項目，VC不希望你激勵太少，員工的股權(quán)太少，團隊就沒勁了，一般要以期權(quán)的方式達到30%的股份。團隊分裂是很危險的事?；旧贤瑢W(xué)、發(fā)小之間能合作好的概率跟陌生人之間差不多，之前感情好，是因為沒有利害沖突。但是同事一起創(chuàng)業(yè)不容易分裂，因為大家真正一起干過事兒、解決過問題。

融資有一些技巧，找投資人跟談戀愛非常像。你是屌絲，想找白雪公主是不太可能的事兒，但是隨著公司的成長，需求會不同。上來先別找最可能的投資人，應(yīng)該先找概率比較小的，找找感覺，從他們的反饋當中發(fā)現(xiàn)自己做得不好的地方，再改改。等你改得比較像樣了，再找那個最可能的人，因為找任何投資者，機會都只有一次。

還有就是估值，絕不是有一個什么公式能算出來，一般只是有一個非常粗淺的判斷，基本上是談出來的。就跟咱們在小攤上面砍價差不多，投資人上來先砍一半。

投資人跟買東西一樣，有一個從眾心理，如果有一個人跳起來了還好，如果誰都不跳，這是很危險的一個狀態(tài)。如何找到一個敢于積極跳起來的投資人，可能是打破僵局的關(guān)鍵。每個人都說感興趣，每個人都不做實質(zhì)性的進展，這個時候就是考驗CEO的技巧的時候了。

如果你的一個案子在市場上拖了半年、一年，搞得每一個VC都知道，人家就都不投了。你非得一鼓作氣才能做起來，千萬不要為最后那一點兒估值耽誤時間。

投資像婚姻，問題最好暴露在前面

去年發(fā)生了一件雷士照明的事兒，投資人跟吳長江鬧起來了。有人找我來做評論，我就發(fā)了一條微博：“我發(fā)現(xiàn)投資跟婚姻特別相近，開始蜜月期雙方特別好，真正投資完結(jié)婚了，問題就開始了。好多問題都暴露在前面是一件好事兒，前面都特別好的時候，反而不見得是好事?！?/font>