融資路演總體上可以分為兩個(gè)部分。第一部分是能清楚地向投資者傳達(dá)你的目的，不論聽你演講的對(duì)象是否對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，是否愿意出錢投資你的創(chuàng)意，這都是最基本的。第二部分是為對(duì)你的公司或產(chǎn)品感興趣的人準(zhǔn)備的。

許多創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人有很好的創(chuàng)意，只是推介（Pitch）方法錯(cuò)誤，結(jié)果達(dá)不到預(yù)想效果。風(fēng)險(xiǎn)投資人Amit Raizada 見過(guò)許多前來(lái)推介的創(chuàng)始人。他說(shuō)有時(shí)創(chuàng)業(yè)者會(huì)忘了介紹自己的創(chuàng)意要解決的問(wèn)題，有時(shí)甚至連簡(jiǎn)單的價(jià)值主張都忘了。有時(shí)，他們未能確定到底最終誰(shuí)可能購(gòu)買。

登上融資路演的舞臺(tái)不是一件容易的事情，尤其是當(dāng)你第一次嘗試去做這件事的時(shí)候。如果你是一個(gè)剛剛走上創(chuàng)業(yè)之路的“小白”，在第一次要去融資的時(shí)候，肯定是興奮、緊張、并且焦慮，可謂五味雜陳。有時(shí)，一些創(chuàng)意完全有可能轉(zhuǎn)化為成功的業(yè)務(wù)，但是被糟糕的推介葬送了。為了避免這樣的悲劇發(fā)生，當(dāng)你向投資者推送項(xiàng)目時(shí)，下面一些事情應(yīng)該多多注意：

融資路演時(shí)該說(shuō)什么？

1、從你的字典里將“更好”去掉

“更好”并不意味著更多。介紹時(shí)，多說(shuō)說(shuō)如何變得更便宜，如何更快，如何讓風(fēng)險(xiǎn)變得更低。這些東西更有形，更容易評(píng)估。VC需要的是事實(shí)，不是觀點(diǎn)。如果想推介之前做過(guò)的事，你必須指出關(guān)鍵變化在哪里，也就是與之前相比出現(xiàn)的關(guān)鍵變化，變化必須很大，必須向好的方向變化。如果產(chǎn)品與其它人一樣，一般是難以成功的。

例如，幾年前線上保險(xiǎn)比價(jià)搜索引擎的投資回報(bào)率不錯(cuò)。大家已經(jīng)從線上購(gòu)買保險(xiǎn)，但是如果不花很多時(shí)間研究，要從不同的公司獲得報(bào)價(jià)仍然是一件很難的事。大家在網(wǎng)上查找各種信息，如果能進(jìn)行可靠的比較，就能前進(jìn)一小步，降低風(fēng)險(xiǎn)、節(jié)省金錢、節(jié)約時(shí)間。創(chuàng)業(yè)公司給自己確定位置時(shí)，并不是制造現(xiàn)有產(chǎn)品的“更好”版本，它們要明確指出自己的方法是完全不同的，其差異性足以影響市場(chǎng)……

2、不要太獨(dú)特

不要過(guò)頭了。如果差異性太大，過(guò)于獨(dú)特，也會(huì)給VC投資增加風(fēng)險(xiǎn)。

所以說(shuō)，不要介紹你的業(yè)務(wù)是多么多么獨(dú)特，能夠顛覆行業(yè)；如果你對(duì)創(chuàng)意的新奇性夸大其事，只會(huì)毀了好創(chuàng)意。多說(shuō)說(shuō)你怎樣在新奇與今天的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)之間保持平衡。你如何用現(xiàn)有銷售渠道銷售新產(chǎn)品或者新服務(wù)，這樣你就可以證明，你的新服務(wù)可以被現(xiàn)有玩家使用。

3、投資的錢你打算如何花

錢怎么花？如果細(xì)節(jié)不具體，好創(chuàng)意就會(huì)凋零。你需要一個(gè)詳細(xì)的財(cái)務(wù)模式，而你的雄偉藍(lán)圖至少要規(guī)劃到未來(lái)三年，其中不僅要包含你的運(yùn)營(yíng)成本，還要包含你的收入增長(zhǎng)，利潤(rùn)，以及潛在利潤(rùn)。

最重要的是，你需要了解不同部門如何使用資金，再理想一點(diǎn)，了解每一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目如何使用資金；而如果你已經(jīng)有了一個(gè)可預(yù)知投資回報(bào)率的營(yíng)銷策略（比如投資1美元，回報(bào)5美元），也需要詳細(xì)地向投資人解釋。

根據(jù)規(guī)劃，你會(huì)以多快的速度花掉這些錢，你準(zhǔn)備達(dá)到怎樣的“里程碑”，向投資人展示時(shí)你為何確定這樣的優(yōu)先順序，這是投資人關(guān)心的。此外，當(dāng)潛在投資人評(píng)估你公司時(shí)，如果你有一個(gè)準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，可能會(huì)幫助你摒棄掉一些風(fēng)險(xiǎn)，特別在你第一次創(chuàng)業(yè)，或是在尋求天使投資時(shí)。請(qǐng)記住------你能規(guī)避掉的風(fēng)險(xiǎn)越多，獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的機(jī)會(huì)也就越大。

4、解釋一下你準(zhǔn)備如何建設(shè)團(tuán)隊(duì)

有理想固然不錯(cuò)，不過(guò)企業(yè)的成敗在于執(zhí)行。最好的公司，都是靠一群有天賦有能力的人創(chuàng)建出來(lái)的。在你路演的時(shí)候，至少要用一張PPT來(lái)介紹你的團(tuán)隊(duì)，告訴投資人他們與眾不同之處。大多的VC都更傾向于向“B級(jí)創(chuàng)意A級(jí)團(tuán)隊(duì)”投資，而不是“A級(jí)創(chuàng)意B級(jí)團(tuán)隊(duì)”。沒有任何業(yè)務(wù)是靜態(tài)的，出人意料的事情總會(huì)發(fā)生，你必須盡最大努力做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。

如何做到？關(guān)鍵在于建立一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)。向投資人介紹一下董事會(huì)現(xiàn)在有誰(shuí)，他們擅長(zhǎng)什么。有多少人不僅僅只是以個(gè)體方式工作，還會(huì)以一個(gè)團(tuán)隊(duì)的形式工作。投資人很清楚，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通常，最強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)會(huì)構(gòu)建出最好的產(chǎn)品和品牌，最終贏得市場(chǎng)。如果你有一支強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，那就毫不猶豫地展示出來(lái)。如果在討論公司愿景的時(shí)候，你手下的團(tuán)隊(duì)成員都是一幫菜鳥，那么也不要著急，你可以告訴投資人自己在獲得資金支持之后，會(huì)采取什么樣的招聘策略，并招募一些什么樣的人才。

5、推介時(shí)間可能減少一半，你要做好應(yīng)變準(zhǔn)備

是的，承諾給你一小時(shí)，但是情況變了。雖然很遺憾，但是這種事情時(shí)有發(fā)生。所以你要提前做好準(zhǔn)備，隨時(shí)可以將推介時(shí)間縮短一半，或者只有原來(lái)的四分之一。你要重新安排時(shí)間，不只如此，許多時(shí)候VC還想看你即興發(fā)揮，看看你的準(zhǔn)備是否充分。通常融資路演分為兩部分，主路演和附路演。在主路演階段，你需要做PPT演示，告訴投資人你的創(chuàng)業(yè)故事，展示你的創(chuàng)業(yè)指標(biāo)，團(tuán)隊(duì)成員，以及發(fā)展愿景。在附路演階段，還需要播放一些配套的幻燈片。

將這些元素聯(lián)系在一起是很難的，不要懷疑。之所以難，有些是故意設(shè)計(jì)的。投資者不會(huì)讓你輕松拿到錢。如果想告訴我們你的創(chuàng)意比其它我們聽到過(guò)的創(chuàng)意更好，首先就要將最好的東西推介出去。那么，你的路演需要控制在多長(zhǎng)時(shí)間呢？通常來(lái)說(shuō)，你需要播放三十到六十張PPT。

6、談一些痛點(diǎn)，再告訴投資人自己是如何解決的

所有出色的融資路演，都是從一個(gè)故事開始，然后介紹某個(gè)行業(yè)痛點(diǎn)，再給出自己的解決方案，到最后的公司愿景。因此在路演的時(shí)候，一定要確保提到自己產(chǎn)品所解決的那個(gè)最初行業(yè)痛點(diǎn)。

你是如何無(wú)意中發(fā)現(xiàn)這個(gè)痛點(diǎn)的？你為什么要解決這個(gè)痛點(diǎn)？你的解決方案是最好的嗎？當(dāng)你募集到資金，就能幫助更多人解決這一問(wèn)題，等等，這些都需要在路演中提及。

7、多經(jīng)歷，會(huì)讓你的路演越來(lái)越好

在你第一次路演結(jié)束時(shí)，確保要有一個(gè)答疑（Q&A）環(huán)節(jié)，這可以幫助潛在投資人了解你的公司業(yè)務(wù)指標(biāo)數(shù)字，以及你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于投資人提出的問(wèn)題和反饋，你都需要做好筆記記下來(lái)，并且在下次路演時(shí)做好解答。

如果在你每次路演的時(shí)候，都能牢記上述八個(gè)要素，那么三、四次之后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在路演時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題會(huì)變得越來(lái)越少，你的路演水平也在不斷提高，同時(shí)在演講時(shí)也會(huì)得到更多積極的反饋。你可以把自己想象成一個(gè)富有魅力的超級(jí)演說(shuō)家，最大可能地激發(fā)潛在投資人對(duì)你的公司產(chǎn)生興趣。

做好這七件事，你的成功機(jī)率會(huì)比大多人更高。

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