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據(jù)統(tǒng)計 ８０％的營銷公司８０％的推銷員每天用８０％的時間進(jìn)行電話行銷，但只有２０％的人才能達(dá)到電話高手。 流程圖 預(yù)約→時常調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會買我的單→轉(zhuǎn)介紹。 A：打電話的準(zhǔn)備 1.情緒的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)） 2.形象的準(zhǔn)備（對鏡子微笑） 3.聲音的準(zhǔn)備：（清晰/動聽/標(biāo)準(zhǔn)） 4.工具的準(zhǔn)備：（三色筆黑 藍(lán) 紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計算器） 成功的銷售，會從一點一滴的細(xì)節(jié)開始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵． B：打電話的五個細(xì)節(jié)和要點： 1．用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點（記錄來電時間和日期內(nèi)容） 2．集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘 3．站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學(xué)習(xí) 4．做好聆聽：全神貫注當(dāng)前的電話（了解反饋建議及抱怨） 5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應(yīng)對方 C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈 D：行銷的核心理念: 愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品 １．每一通來電都是有錢的來電 ２．電話是我們公司的公關(guān)形象代言人 ３．想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心 ４．打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子 ５．電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對方 ６．電話行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)對方頻率適中 ７．沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態(tài)度可以更好 ８．聽電話的對方是我的朋友，因為我?guī)椭砷L，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他 ９．廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一 10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性表達(dá)出來，證明產(chǎn)品的價值。 E：電話中建立親和力的八種方法： 1.贊美法則 2.語言文字同步 3.重復(fù)顧客講的 4.使用顧客的口頭禪話 5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時” 6.語調(diào)語速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通 7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應(yīng)) 8.幽默 F：預(yù)約電話： （1）對客戶的好處 （2）明確時間地點 （3）有什么人參加 （4）不要談細(xì)節(jié) G：用六個問題來設(shè)計我們的話術(shù)： ※每個人都應(yīng)該有兩套最完美的自我介紹 ※每個公司都應(yīng)該有自己專門設(shè)置的來電彩鈴 1.我是誰？ 2.我要跟客戶談什么？ 3.我談的事情對客戶有什么好處 4.拿什么來證明我談的是真實的、正確的？ 5.顧客為什么要買單？ 6.顧客為什么要現(xiàn)在買單？ E：行銷中專業(yè)用語說習(xí)慣用語： 習(xí)慣用語：你的名字叫什么？ 專業(yè)表達(dá)：請問，我可以知道您的名字嗎？ 習(xí)慣用語：你的問題確實嚴(yán)重 專業(yè)用語：我這次比上次的情況好。 習(xí)慣用語：問題是那個產(chǎn)品都賣完了 專業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時沒貨了。 習(xí)慣用語：你沒必要擔(dān)心這次修后又壞 專業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。 習(xí)慣用語：你錯了，不是那樣的！ 專業(yè)表達(dá)：對不起我沒說清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。 習(xí)慣用語：注意，你必須今天做好！ 專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會非常感激。 習(xí)慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了 專業(yè)表達(dá)：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。 習(xí)慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍 專業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個問題不會再發(fā)生。 |
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