1991年7月，“巨人”實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，總部由深圳遷往珠海，“珠海巨人新技術(shù)公司”迅速升格為“珠海巨人高科技集團(tuán)公司”，下設(shè)8個分公司。這一 年，M-6403桌面印刷系統(tǒng)共賣出2。8萬套，盈利3500萬元。到1993年7月，“巨人集團(tuán)”下屬全資子公司已經(jīng)發(fā)展到38個，是僅次于“四通公 司”的全國第二大民辦高科技企業(yè)，擁有M-6405漢卡、中文筆記本電腦、手寫電腦等5個拳頭產(chǎn)品。

　　1994年初，巨人大廈動土。這座最初計劃建18層的大廈，在眾人熱捧和領(lǐng)導(dǎo)鼓勵中被不斷加高，從18層到38層、54層、64層，最后升為70層，號稱當(dāng)時中國第一高樓，投資也從2億增加到12億。史玉柱基本上以集資和賣樓花的方式籌款，集資超過1億元。

　　同樣是1994年，史玉柱發(fā)現(xiàn)，計算機(jī)發(fā)展日新月異，漢卡早已失去了存在的必要，如果繼續(xù)從事軟件，扛不過猖獗的盜版，于是把一部分注意力轉(zhuǎn)向了保健品，腦黃金項目開始起步。

　　1995年，巨人發(fā)動“三大戰(zhàn)役”，把12種保健品、10種藥品、10幾款軟件一起推向市場，投放廣告1個億。史玉柱被《福布斯》列為大陸富豪第8位。

　　1996年巨人大廈資金告急，史玉柱決定將保健品方面的全部資金調(diào)往巨人大廈，保健品業(yè)務(wù)因資金“抽血”過量，再加上管理不善，迅速盛極而衰。巨人集團(tuán)危機(jī)四伏。腦黃金的銷售額達(dá)到過5。6億元，但爛賬有3億多。

　　1997年初巨人大廈未按期完工，各方債主紛紛上門，巨人現(xiàn)金流徹底斷裂，媒體“地毯式”報道巨人財務(wù)危機(jī)。不久，只完成了相當(dāng)于三層樓高的首層大堂的巨人大廈停工，直到現(xiàn)在。隨著“巨人倒下”，負(fù)債2。5億的史玉柱黯然離開廣東，“北上”隱姓埋名了。

　　“那時候就是窮，債主逼債，官司纏身，賬號全被查封了。”

　　“窮到什么地步?剛給高管配的手機(jī)全都收回變賣，整個公司里只有我一人有手機(jī)用，大家很長時間都沒有領(lǐng)過一分錢工資?！?/p>

　　10年后的2007年8月，史玉柱在上海桂林公館面對記者舊事重提，回憶事業(yè)最低谷時的感受。

　　痛定思痛，史玉柱陷入苦苦的思索：我究竟錯在哪里?他怕自己想不徹底，把報紙上罵他的文章一篇篇接著讀，越罵得狠越要讀，看看別人對他失敗的“診斷”，還專門組織“內(nèi)部批斗會”，讓身邊的人一起向他開火。

　　在各種猛藥的“外敷內(nèi)服”下，史玉柱終于輸了個坦然，輸了個明白。這個背著2。5億元巨債的“中國首負(fù)”，在1997年完成了一生中最重大的轉(zhuǎn)變。這個轉(zhuǎn)變進(jìn)而成了他再度崛起，成就更大事業(yè)的“老本”。

　　“這10年來，我一直都在吃老本。如果老本吃光了，我肯定又危險了。”

　　那么，史玉柱的“老本”是什么?

　　就是史玉柱為自己制定的三項“鐵律”：

　　一，必須時時刻刻保持危機(jī)意識，每時每刻提防公司明天會突然垮掉，隨時防備最壞的結(jié)果；二，不得盲目冒進(jìn)，草率進(jìn)行多元化經(jīng)營；三，讓企業(yè)永遠(yuǎn)保持充沛的現(xiàn)金流。

　　在此之外，史玉柱還有一個最大的收獲，那就是懂得了研究消費(fèi)者。

　　在這方面，史玉柱最有切膚之痛。

　　“1995年2月10日，我下達(dá)‘三大戰(zhàn)役’的‘總動員令’，廣告攻勢是我親自主持的，第一個星期就在全國砸了5000萬廣告費(fèi)，把整個中國都轟動了，我們在各大城市報紙上的廣告不是整版，是垮版(即兩個整版連在一起)，風(fēng)光無限。”

　　“可后來一評估，知名度和關(guān)注度都有，但廣告效果是零，因為我們根本不知道消費(fèi)者需要什么?！痹谑酚裰磥?，這正是他走下坡路的起點(diǎn)。

　　“自從‘三大戰(zhàn)役’失敗后，我就養(yǎng)成一個習(xí)慣，誰消費(fèi)我的產(chǎn)品，我就把要他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天?！?正是這種能耐，讓史玉柱奇跡般地起死回生。 “送禮就送腦白金”

　　幸運(yùn)的是，受到重創(chuàng)的史玉柱，除了缺錢外，似乎什么都不缺公司二十多人的管理團(tuán)隊，在最困難的時候依然不離不棄，沒有一個人離開。而且史玉柱手上已經(jīng)有兩個項目可供選擇，一個是保健品腦白金，另外一個是他賴以起家的軟件。

　　史玉柱算了一筆賬，軟件雖然利潤很高，但市場相對有限，如果要還清2億元，估計要10年，保健品不僅市場大而且剛起步，做腦白金最多5年。

　　1998年，山窮水盡的史玉柱找朋友借了50萬元，開始運(yùn)作腦白金。

　　手中只有區(qū)區(qū)50萬元，已容不得史玉柱再像以往那樣高舉高打，大鳴大放，最終，他把江陰作為東山再起的根據(jù)地。江陰是江蘇省的一個縣級市，地處蘇南，購買力強(qiáng)，離上海、南京都很近。在江陰啟動，投入的廣告成本不會超過10萬元，而10萬元在上海不夠做一個版的廣告費(fèi)用。

　　這幾乎是最后的機(jī)會，他別無選擇，必須一擊中的。

　　啟動江陰市場之前，史玉柱首先做了一次“江陰調(diào)查”。他戴著墨鏡走村串鎮(zhèn)，挨家挨戶尋訪。由于白天年輕人都出去工作了，在家的都是老頭老太太，半天見不到一個人。史玉柱一去，他們特別高興，史玉柱就搬個板凳坐在院子里跟他們聊天，在聊天中進(jìn)行第一手的調(diào)查。

　　“你吃過保健品嗎?”“如果可以改善睡眠，你需要嗎?”“可以調(diào)理腸道、通便，對你有用嗎?”“可以增強(qiáng)精力呢?”“價格如何如何，你愿不愿使用它?”

　　通常，這些老人都會告訴史玉柱：“你說的這種產(chǎn)品我想吃，但我舍不得買。我等著我兒子買吶!”

　　史玉柱接著問：“那你吃完保健品后一般怎么讓你兒子買呢?”答案是他們往往不好意思直接告訴兒子，而是把空空如也的盒子放在顯眼的地方進(jìn)行暗示。

　　史玉柱敏感地意識到其中大有名堂，他因勢利導(dǎo)，后來推出了家喻戶曉的廣告“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”。

　　這則廣告無疑已經(jīng)成了中國廣告史上的一個傳奇，盡管無數(shù)次被人詬病為功利和俗氣，但它至今已被整整播放了10年，累積帶來了100多億元的銷售額，這兩點(diǎn)的任何一個都足以讓它難覓敵手。

　　在腦白金上市前，史玉柱與300位潛在消費(fèi)者進(jìn)行了深入的交流，對市場營銷中可能遇到的各種問題摸了個通通透透。終于，史玉柱心里有底了，他信心十足地在公司對大家說：“行了，我們有救了。腦白金這個產(chǎn)品年銷售額很快就能做到10個億。”

　　腦白金在江陰市場的正式啟動以大贈送形式進(jìn)行的，首先向社區(qū)老人贈送腦白金，一批批地送，前后送了10多萬元的產(chǎn)品，慢慢地形成了回頭客，不少老人拿著腦白金的空盒跑到藥店去買，越買不到，老人們問得越起勁。

　　正當(dāng)藥店為只見空盒不見經(jīng)銷商上門的腦白金而犯愁時，腦白金的廣告“閃亮登場”了，于是，“款到提貨”一開始就成了腦白金銷售的市場規(guī)矩。江陰市場就這樣打開了。

　　1998年5月，史玉柱把賺到的錢投入無錫市場的啟動。他先打腦白金的銷售廣告，然后談經(jīng)銷商，同樣要求一手交錢一手交貨，開始時經(jīng)銷商不接受。但史玉柱一邊談，一邊不停地打廣告。慢慢地也就有經(jīng)銷商開始付款提貨了。

　　第二個月，史玉柱在無錫又賺了十幾萬元，史玉柱拿著它去啟動下一個城市。幾個月里，南京、常熟、常州以及東北的吉林，全部成了腦白金的早期根據(jù)地。星星之火，開始燎原。到1998年底，史玉柱已經(jīng)拿下了全國1/3的市場，月銷售額近千萬元。

　　1999年春天，史玉柱和他的團(tuán)隊悄悄來到上海，“隱居”在上海市肈嘉浜路上的金玉蘭廣場里。每天深夜，他便戴上墨鏡和部下跑在樓下那個叫“避風(fēng)塘”的小 吃店里吃宵夜。在“避風(fēng)塘”，史玉柱謀劃了一個又一個的策劃，在中國保健品市場刮起陣陣颶風(fēng)。到1999年底，腦白金便打開了全國市場。

　　2000年，公司創(chuàng)造了13億元的銷售奇跡，成為保健品的狀元，并在全國擁有200多個銷售點(diǎn)的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)，規(guī)模超過了鼎盛時期的巨人。

　　3年不到，史玉柱又重新站了起來。2000年秋天，他做了一個轟動一時的決定，他悄悄還了所欠的全部債務(wù)。

　　無債一身輕。2001年2月3日晚上，史玉柱因還債“義舉”而接受采訪，他終于堂堂正正地遞出了自己的名片，從1997年“巨人倒下”后，他一直沒用過名片;他也終于可以摘下自己的墨鏡，昂首挺胸在大街上行走了，再也不用擔(dān)心別人認(rèn)出他是史玉柱。

　　“闊別江湖，銷聲匿跡”的日子終于結(jié)束了。這天，史玉柱想起了這幾年發(fā)生的很多事情。1997年，他在西藏開車時突然遇到公路塌方，車頭都被埋進(jìn)了石頭 堆，巨石砸碎車玻璃，貼在面前，就再差幾公分人就完了;1999年在安徽黃山附近，車以120公里的時速摔入7米深的山谷，他又一次奇跡般地活下來了，不 過在臉上留下了永遠(yuǎn)的紀(jì)念……

　　這天，他還在心里默默感謝了很多人困境中依然肯借錢給他的朋友，多年一直患難與共的老部下，一起打拼的員工和經(jīng)銷商……

　　他還特別想感謝一個人。1998年上半年腦白金即將上馬，有天他出差到無錫，沒錢住酒店，只能住30元一晚的招待所，一位女服務(wù)員認(rèn)出了史玉柱，但她并沒有譏諷他，相反還送來了一盤水果，鼓勵他從頭再來。

　　“感謝你們，感謝你們的支持和信任?！?/p>

　　靠賣軟件起家的史玉柱，自然和電腦游戲不會陌生，但他真正喜歡上電腦游戲是在1996年，當(dāng)時巨人出現(xiàn)資金危機(jī)，債主接連登門，搞得史玉柱無法正常辦公，于是，關(guān)起門來的史玉柱把電腦游戲當(dāng)成了唯一的消遣方式。

　　2002年末，史玉柱開始玩陳天橋的盛大公司開發(fā)的在線游戲《傳奇》，并很快上了癮。

　　“玩游戲時，在另外一個社會里，別人不知道你是誰，大家混在一起，都是平等的，大家一起去打架，一起去打怪，一起去欺負(fù)別人，一起去被別人欺負(fù)，這種平等的感覺很好。我最喜歡扮演的角色是獨(dú)行俠，朋友需要幫助的時候，見義勇為?！?/p>

　　那時，他每天要花四五個小時泡在《傳奇》里，平均每月的開支超過5萬元，在一個擁有頂級裝備的賬號上先后共投入了幾十萬元。

　　在游戲里，史玉柱是個沉湎其中的玩家，但他從來沒有失去作為一個商人的嗅覺和敏銳，他意識到：“這里流淌著牛奶和蜂蜜!”

　　2004年春節(jié)后的一天，史玉柱把幾個高管召集在一起開會，討論再投入網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)晚不晚。當(dāng)時中國的網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)已經(jīng)高速發(fā)展了3年，國內(nèi)的盛大、網(wǎng) 易、九城等3家公司呈現(xiàn)三足鼎立之勢，來自日本、韓國的游戲也有不小的市場份額，市場競爭形勢不容樂觀。但史玉柱還是說服了大家。2004年11月，史玉 柱的征途公司正式成立。

　　當(dāng)聽說盛大的幾個研發(fā)人員有獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的打算，史玉柱毫不猶豫地花了大價錢把他們集體挖來。這讓陳天橋一度耿耿于懷。

　　2005年11月《征途》推出，兩年來，在線人數(shù)一路飆升，目前已經(jīng)成為全球第三款同時在線人數(shù)超過100萬的中文網(wǎng)絡(luò)游戲。2006年，《征途》的銷售 額達(dá)到6。26億元，今年的月銷售收入已經(jīng)突破1。6億元，月利潤直逼億元大關(guān)。史玉柱的成功，讓學(xué)習(xí)《征途》的賺錢秘術(shù)，成為同行最熱衷的一件事情。

　　2007年7月的一天，史玉柱和陳天橋又見面了，陳天橋說：“講實(shí)話，征途最初從盛大挖人，我是有意見的。后來一看征途做的這么好，我沒法對你有意見了， 我對公司的人說，這些人留在盛大能做出一款這么高在線人數(shù)的游戲嗎?做不到。既然做不到，人家走就沒錯。”一席話，更讓史玉柱感受到這位老朋友的大度和氣 魄。

　　那么，《征途》的成功究竟靠什么?

　　采訪過史玉柱后，記者一直在琢磨，他的百億財富背后究竟對應(yīng)的是怎樣的能耐?最后我們發(fā)現(xiàn)，答案是史玉柱有兩樣最核心的“裝備”，首當(dāng)其沖的一件就是善于琢磨消費(fèi)者的需求并滿足消費(fèi)者的需求。

　　在史玉柱看來，專注地研究消費(fèi)者，也是他與其他企業(yè)家之間最大的差異。“規(guī)模稍大的企業(yè)家，往往今天邀這個政府官員吃飯，明天請那個銀行行長打球，他們70%的時間屬于‘不務(wù)正業(yè)’。我從不琢磨領(lǐng)導(dǎo)們各有什么愛好，只一心一意研究消費(fèi)者，這為我節(jié)約了很多時間。”

　　如今的史玉柱，不怕別人笑他不認(rèn)識某位局長，或者周杰倫李宇春之類的當(dāng)紅明星，但他不能容忍消費(fèi)者消費(fèi)時的每一個細(xì)微感受。

　　史玉柱的這個特點(diǎn)，在他進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)后，立刻派上了用場?！斑@個行業(yè)年輕，浮躁，根本不懂研究消費(fèi)者。對玩家迷戀什么，討厭什么，一無所知。”

　　“每個人需求都是不一樣的。你不能花錢請調(diào)查公司去調(diào)查，不能拿著一張表在路上攔著人家去打勾，只能去跟他聊天，拉家常?！睘榱俗屚婕腋矚g《征途》，史 玉柱再次拿出他在腦白金中的“江陰調(diào)查”的功夫，先后和600名玩家進(jìn)行過深入交流，并以玩家的需求為原動力進(jìn)行設(shè)計，增加相應(yīng)功能，甚至不惜把行業(yè)內(nèi)陳 舊的條條框框一腳踢翻。

　　比如原來在所有的游戲中，玩家要升級就必須打怪，而且打怪很累人，玩家要精神高度集中，雙手不停操作，七八個小時不能停。打怪就是讓玩家累，折磨人，這似乎天經(jīng)地義，是玩家進(jìn)入更高等級時，必須要接受的“組織的考驗”。

　　在開發(fā)《征途》時，史玉柱問大家：“為什么打怪一定要如此枯燥，折磨人?”開發(fā)人員回答：“所有游戲都是這樣?！?/p>

　　可史玉柱發(fā)現(xiàn)玩家對此并不喜歡，叫苦不迭，寧波就有一人在打怪時死在了網(wǎng)吧。

　　他決定做一個徹底的改變。在《征途》中，玩家打怪不必手忙腳亂，按個鍵，電腦自動打，你可以端杯咖啡看著打。實(shí)在不行，電腦關(guān)了，它自己還能打。這個變化，很受玩家的歡迎。

　　類似的創(chuàng)新，在《征途》中數(shù)以百計。

　　“我敢說，《征途》是所有游戲中最好玩的，沒有哪個玩家說不好玩。”說著，史玉柱臉上露出孩子般的微笑，仿佛已然進(jìn)入了那個虛擬的游戲世界。

　　《征途》的成功，還在于它率先推動了免費(fèi)模式在中國的發(fā)展。

　　之前，網(wǎng)絡(luò)游戲的商業(yè)模式是點(diǎn)卡收費(fèi)模式，即玩家買一張點(diǎn)卡便可上線玩一段時間(像使用IC電話卡一樣)，賣點(diǎn)卡也是游戲企業(yè)的唯一收入來源。在收費(fèi)模式中，誰泡的時間越長，裝備也就越高級，人也自然越能笑傲江湖、快意恩仇。

　　史玉柱玩《傳奇》上癮后，很快就發(fā)現(xiàn)這種模式有問題。在游戲中，有錢但沒有時間的玩家很多，于是就催生了大量的代練公司和裝備交易，讓那些有時間的玩家?guī)蛣e人代練，或者把自己練出的有好裝備的賬號賣給別人。

　　史玉柱就曾從一個玩家那里買了一個有頂級裝備的賬號，花了5萬多元，在這筆交易中，賣裝備的玩家得了5萬元，而研發(fā)、經(jīng)營《傳奇》的盛大公司卻賺得少得可憐，只有幾百元。

　　史玉柱靈機(jī)一動：“尤其讓裝備在玩家之間賣來賣去，為什么不干脆公司自己賣?”

　　這一下就想到了行業(yè)的最前沿。后來他才知道，韓國人也在琢磨這個問題，并率先推出了“免費(fèi)模式”，即玩家可以免費(fèi)上線玩游戲，但要獲得“過癮”的裝備，必須掏錢購買。在這種模式中，誰泡的時間長不再重要，重要的是誰花錢買的裝備更好，才能在江湖上“吃得開”，有地位。

　　盡管是后來才得知韓國人的免費(fèi)模式，但史玉柱從一開始就把游戲的玩家定位為兩類人，一類是有錢人，他們有錢到為了一件在江湖上有面子的裝備根本不在意價格 是幾千還是幾萬，另一類人沒錢但有時間，一聽說不用買卡就能打游戲，沒有理由不往《征途》里鉆。為了進(jìn)一步提升人氣，史玉柱又開業(yè)界先河，使出為玩家發(fā)工 資的絕招。

　　這就是免費(fèi)模式的精髓“讓沒錢的人免費(fèi)玩，讓有錢人開心玩，賺有錢人的錢”。為此，甚至可以“養(yǎng)100個人陪1個人玩”。

　　自從《征途》第一個投放市場并迅速做出規(guī)模后，我國的網(wǎng)游游戲也隨之全部轉(zhuǎn)向免費(fèi)模式。這直接刺激了我國網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，史玉柱介紹，過去兩年市場規(guī)模增長率均超過70%，2007年也不會低于這個數(shù)字，而且有望突破100億元。

　　隨著《征途》的橫空出世，原來三國鼎立的格局已被打破，《征途》已經(jīng)成為新的領(lǐng)跑者。目前，《征途》即將在納斯達(dá)克上市，有人計算，史玉柱也將因此獲得400億元的身價。

　　史玉柱的裝備(二)

　　史玉柱的第二件“裝備”也同等重要，那就是他有一種超凡的營銷管理能耐，能在別人認(rèn)為利潤稀薄的中小城市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，建立一支有著超強(qiáng)執(zhí)行力的營銷團(tuán)隊，并挖出金礦來。

　　事實(shí)上，史玉柱正是因為練就了這兩樣過硬的本領(lǐng)，于是才無堅不摧，笑傲江湖。

　　對自己團(tuán)隊的執(zhí)行力，史玉柱心里也一直很自許。

　　“如果誰說我們的執(zhí)行力差，他可以這么說，但我絕不會承認(rèn)。每年大年三十，你可以到全國50萬個商場和藥店去看，別人早回家過年了，我們9000名員工依然頂著寒風(fēng)在那里一絲不茍地搞腦白金促銷。如果執(zhí)行力不行，干勁是哪來的?”

　　史玉柱的第二項裝備，也是他從上半場的慘敗中，花了幾個億的代價買來的。在1996年巨人走向潰敗的前夜，公司一片混亂，欺上瞞下成風(fēng)，“都說自己做了多少多少事，結(jié)果全是虛報，我被騙得太慘?！?/p>

　　當(dāng)年，史玉柱的腦黃金銷售額為5。6億元，但爛賬卻有3億多。資金在各個環(huán)節(jié)被無情地吞噬，也是資金鏈斷裂的導(dǎo)火索。

　　于是，史玉柱鍛造隊伍執(zhí)行力的第一步，就是從管理好現(xiàn)金流開始的。做腦白金時，總部把貨賣給各地的經(jīng)銷商，而且大小經(jīng)銷商一視同仁，全都先款后貨;但在終 端上，促銷、市場維護(hù)等工作卻主要是史玉柱在各地成立的分公司負(fù)責(zé)。無論和各地分公司經(jīng)理多么信任，史玉柱也堅決不讓他們碰貨款，貨款是經(jīng)銷商與總部之間 的事情，“至高無上”，絕不許分公司染指。

　　在保健品行業(yè)，壞賬10%可以算是優(yōu)秀企業(yè)，20%也屬正常，但在這種模式下，腦白金10年來銷售額100多億元，但壞賬金額仍是0。

　　同時，史玉柱還要求各地的經(jīng)理對他們承擔(dān)的責(zé)任要“互?！?。剛開始做腦白金時，總部規(guī)定分公司要每天維護(hù)終端，上報各個終端的服務(wù)情況，漏報遲報一天罰5000元。有個經(jīng)理根本就不把總部下發(fā)的制度當(dāng)回事，一個月都沒報一次，按規(guī)定應(yīng)被罰15萬元。

　　可那個經(jīng)理的工資根本不夠罰，怎么辦?史玉柱就接著罰擔(dān)保人的工資，以及擔(dān)保人的擔(dān)保人的工資，一直連罰了5層，直到罰足15萬。大家終于怕了，再也沒有人敢拿公司的制度當(dāng)兒戲。

　　為了提高執(zhí)行力，史玉柱還為腦白金建立了一個50人的糾察隊伍，一年四季在外面悄悄進(jìn)行市場糾察，一旦發(fā)現(xiàn)分公司弄虛作假或隱瞞問題，就會對分公司進(jìn)行處罰。除了這支總部的糾察隊伍，省級分公司也有糾察隊查市級市場，市級糾察隊又查縣級市場。

　　正是這種安排，讓腦白金的營銷團(tuán)隊在各終端非常強(qiáng)勢，擺脫了一般保健品企業(yè)對于經(jīng)銷商的嚴(yán)重依賴。目前，腦白金是唯一能讓自己的營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋縣級市場的保健品。

　　其次，史玉柱還在公司里倡導(dǎo)一種“有獎必有罰，獎罰必配套”、“只認(rèn)功勞不認(rèn)苦勞;說到做到，做不到就不要說”的企業(yè)文化。和一般公司只獎勵先進(jìn)不懲處落 后相比，史玉柱每次開總結(jié)大會，一定是最佳和最差同時登臺，最佳上臺領(lǐng)獎金，最差下臺領(lǐng)黃旗。對每一位經(jīng)理，史玉柱不僅為他們提供了獲得巨額獎金的可能， 還給他們做不好就要接受大筆罰款的責(zé)任。對第一線的銷售人員也是一樣，做不好連300元的底薪也難保，但做好了就可以拿到高得驚人的銷售提成。

　　在做腦白金時，這種營銷管理模式收到了奇效，以至于人們把它稱為“腦白金式營銷”。

　　進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)后，史玉柱很快發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)的另一個致命弱點(diǎn)，那就是全部把目光盯在北京、上海、廣州等幾座大城市，根本不重視中小城市和農(nóng)村市場。

　　“中國市場是金字塔型的，塔尖部分是北京、上海、廣州，往下是大中城市、小城市，塔基是廣大的農(nóng)村地區(qū)。其實(shí)市場越往下越大，下面消費(fèi)者沒有想象中那么窮，消費(fèi)能力也不弱。一線城市你全占滿了，也還不到下面市場的1/10?！?/p>

　　史玉柱把他農(nóng)村包圍城市的腦白金式營銷復(fù)制過來，上來二話不說就在幾乎所有中小城市和1800個縣建起了辦事處，并很快建立了絕對市場優(yōu)勢。

　　眼下，一個重量級的同行也開始向中小城市滲透。面對即將到來的激烈競爭，史玉柱一臉的輕描淡寫：“我不怕別人和我競爭，進(jìn)入這個市場要交學(xué)費(fèi)，估計對手3年后才能摸到門?！?/p>

　　在中等城市，《征途》占有網(wǎng)吧墻面等80%的戰(zhàn)略性資源，其余所有同行只能分享其余20%，而在小城市和縣城，《征途》的優(yōu)勢更明顯。

　　“比如在這些中小城市的網(wǎng)吧里，我們兩家爭著貼招貼畫，你蓋我的，我再蓋你的。如果我們的招貼畫被對手蓋了，我們的人肯定會在24小時之內(nèi)發(fā)現(xiàn)，而對方多 半一個禮拜都不去看一下。再比如，招貼畫大家相互蓋，而我們的人很快想出一個妙招，就是把招貼畫做得比對手大一圈，邊上全部寫上”征途“，讓對方如何都蓋 不完。這就是執(zhí)行力的差異?！?/p>

　　巨人歸來

　　盡管已經(jīng)過去了10年，今天的史玉柱仍經(jīng)常反思那場“著名的失敗”，他說“我人生中最寶貴的財富就是那段永遠(yuǎn)也無法忘記的刻骨銘心的經(jīng)歷。”他還說：“成功經(jīng)驗的總結(jié)多數(shù)是扭曲的，失敗教訓(xùn)的總結(jié)才是正確的?！?/p>

　　毫無疑問，“死過一次”的經(jīng)歷，也一定在史玉柱的心里深處留下了無法磨滅的印記。

　　平日里，史玉柱總是有幾件物件不離手。一件是一個精巧的紫砂壺，上面刻有他的名字，他不時會捧起來喝上幾口;另外就是香煙和打火機(jī)。

　　史玉柱抽煙很特別，一根煙點(diǎn)著還沒抽幾口，要開口說話時，便三根手指捏著長長的香煙往煙灰缸里一戳，幾句話說完后再為自己點(diǎn)上一根新的。不到半個小時，煙灰缸里擠滿了一堆“煙頭”，都伸著長長的“脖子”。

　　對史玉柱來說，也許抽不抽煙、抽什么牌子的香煙都不重要，重要的是手上一定要有什么東西拿著，這樣才會有種踏踏實(shí)實(shí)的感覺。

　　史玉柱告訴我們，他重新注冊了“巨人公司”，很快就會把網(wǎng)絡(luò)游戲、投資、保健品等旗下所有業(yè)務(wù)全部裝進(jìn)去。

　　史玉柱還告訴我們，他在上海松江買了一塊長1公里、寬1華里的地，蓋了一個總部，2008年就會把所有業(yè)務(wù)搬過去。

　　“不過，這次我修房子不敢修高了，修矮的，只有3層?！?span id="arctTailMarkCopy">（