《成交高于一切》序與前言沒有成交，談何銷售？對于任何一個銷售人員來說，無論過程多么艱辛和完美，倘若不能拿到最后的訂單，其結(jié)果也會以失敗告終。對于一個企業(yè)來說，只有不斷地成交，才能促進(jìn)資金回籠，贏得企業(yè)的良性發(fā)展。成交是營銷的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動中，永遠(yuǎn)都只有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。 《成交高于一切》第一篇：戰(zhàn)勝盲點(diǎn)篇銷售心理實(shí)務(wù)不僅客戶在認(rèn)識產(chǎn)品上存在著“失盲”的現(xiàn)象，而且銷售人員在認(rèn)識客戶上也有很多盲點(diǎn)。雙方只能看到有限的可能性，排斥了對諸多信息的感知，如客戶防范心理嚴(yán)重，銷售人員誤讀信號，甚至對客戶的反應(yīng)有恐懼心理。追尋目標(biāo)可以打開盲點(diǎn)，銷售就是給人指出目標(biāo)的過程。然而，并不是所有的準(zhǔn)客戶都能立即購買銷售人員的產(chǎn)品，這是人的心理認(rèn)知規(guī)律，所以銷售人員要保持平和的心態(tài)，正確看待客戶的拒絕。 《成交高于一切》第二篇：一網(wǎng)打盡篇銷售接洽實(shí)務(wù)銷售人員只有將關(guān)鍵決策人一網(wǎng)打盡，才能盡量減少障礙，確保成交。銷售時，只要有一個或一個以上的買者身份不明晰或者從未拜訪過，就極有可能陷入銷售雷區(qū)導(dǎo)致全軍覆沒。盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險的傾向。倘若有一個熟知客戶企業(yè)的人來幫助我們，排除地雷就會容易得多，這就是“教練”的作用。當(dāng)置身于一個陌生環(huán)境中時，惟一的辦法就是趕快找一個指路人，沒有教練的指引，我們將一事無成。 《成交高于一切》第三篇：無敵工具篇銷售策劃實(shí)務(wù)個人英雄主義已經(jīng)逐漸淡化。人們常說：“推銷產(chǎn)品首先是推銷自己?！边@句話的爭議現(xiàn)在越來越大。小商品銷售有可能是這樣，但對于大宗商品的銷售，人們更看重的是你公司以及你背后的信譽(yù)系統(tǒng)和品牌。所以大公司、大產(chǎn)品的銷售，必須通過強(qiáng)調(diào)品牌、企業(yè)形象來實(shí)現(xiàn)，用美妙的“演出”來吸引顧客，取得顧客的信任，要以產(chǎn)品和服務(wù)來征服顧客的心，所以必須要做好銷售工具。 |
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