很多銷售人員都知道，對待一般顧客與大顧客所用的方法和技巧是不同的。大客戶追求的是產(chǎn)品的服務(wù)，而一般顧客追求的是價格優(yōu)惠，實用性等，所以銷售員要區(qū)別對待。

（1）在銷售產(chǎn)品的時候，要尋找大客戶的突破點，在此過程中，當然會遇到各種各樣的難題，為了使最后的單子成交，就必須對這些難題進行一一攻破，這樣才能順利進行，通過洞悉客戶企業(yè)及其人員的需求，整合自身優(yōu)勢，使項目迅速前進，這就是所謂的攻；

（2）如何牢牢把握住自己的顧客，更多的還是依靠自身企業(yè)，對顧客的吸引力，滿足顧客需求來實現(xiàn)成交的目的，這就是所謂的守；

（3）銷售的最后階段就是防，如何臨門一腳，達成交易。如何鞏固大顧客的忠誠度，這些是企業(yè)要提高自身效益的必要手段，同時也需要銷售員和團隊之間互相的配合，這就是所謂的防；

（4）大客戶更多關(guān)注的是銷售員的服務(wù)態(tài)度，所以銷售人員一定要先做人后做事。在銷售過程中，銷售員的一言一行，一舉一動，都會影響顧客的決斷，所以銷售員在平時就應(yīng)該不斷的提高自身素質(zhì)，使自己在面對大客戶時非常的自然。