任何一次商務(wù)談判都必須具備三個(gè)要素：當(dāng)事人（談判的關(guān)系人）分歧點(diǎn)（協(xié)商的標(biāo)的）、接受點(diǎn)（協(xié)商達(dá)成的決議）。這三個(gè)要素是缺一不可的，如缺少其中任何一個(gè)，商務(wù)談判都不可能進(jìn)行

當(dāng)事人，即談判的關(guān)系人，是指代表各方利益談判的人員。一般由兩方組成，小型的談判由兩個(gè)人組成就可以，大型的商務(wù)談判一般就由兩個(gè)專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成。

分歧點(diǎn)，即當(dāng)事人之間為“需求”或“利益得失”協(xié)商的標(biāo)的。這是商務(wù)談判的核心，也是商務(wù)談判產(chǎn)生的絕對(duì)必要條件。

接受點(diǎn)即各當(dāng)事人都謀求的、能為各方都能接受的條件。這里必須指出，當(dāng)事人之間都必須進(jìn)行協(xié)商，以達(dá)成一致意見(jiàn)，而將協(xié)商后一致意見(jiàn)寫(xiě)成決議就是協(xié)議或合同。

談判技巧是談判制勝的重要因素之一，可以這么認(rèn)為，無(wú)論是談判中的那方，誰(shuí)都可以運(yùn)用技巧幫助實(shí)現(xiàn)既定的銷(xiāo)售目標(biāo)。關(guān)鍵是你如何看待和怎么樣使用技巧。猶太民族有句諺語(yǔ)：技巧是弱者的法寶。尤其是銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們跟賣(mài)場(chǎng)比，我們處于劣勢(shì)地位，談判技巧就顯得非常重要。

1、常用談判技巧

在談判的過(guò)程中，我們往往都忘記了自己擁有使用種種技巧的權(quán)力，當(dāng)我們處于談判下方時(shí)，就緊張得忘記了自己“有權(quán)”使用的種種對(duì)策，甚至懷疑自己是否能使用，以至于談判莫名其妙地失敗了。捶胸頓足，可悔之已晚。

A、 冒險(xiǎn)法

在談判的過(guò)程中，必須冒險(xiǎn)。這是因?yàn)檎勁星埃M管雙方都有一定的準(zhǔn)備，但是都不知道對(duì)方的底牌，所以談判都具備一定的盲目性，這就需要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)。其次從冒風(fēng)險(xiǎn)越大就有可能回報(bào)就越大。例如我在開(kāi)拓縣城客戶(hù)的時(shí)候，很多經(jīng)銷(xiāo)商就找我們要鋪底，不實(shí)行費(fèi)用分?jǐn)偅谖颐宄麄€(gè)行業(yè)的狀態(tài)之后，我全部回絕他們的要求，這就是切底的冒險(xiǎn)法。我們不僅要善于冒險(xiǎn)，還要必須要了解對(duì)方的底牌，才能做到胸有成足。

B、 制造競(jìng)爭(zhēng)法

所謂”制造競(jìng)爭(zhēng)”,就是利用人們的競(jìng)爭(zhēng)心理,盡可能地尋找同類(lèi)型的談判對(duì)手,進(jìn)行同一標(biāo)的的談判,這樣就可以在他們之間形成競(jìng)爭(zhēng),俗話(huà)說(shuō)”同行是冤家”,他們對(duì)同一標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng),必然提出內(nèi)容不同的優(yōu)惠條件,從而就可以壓制對(duì)方,而我們就可以座收”漁翁之利”.例如,我在開(kāi)拓宜州的過(guò)程之中,就選擇了幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行談判,并告訴他們對(duì)方也很有意向,要他們之間競(jìng)爭(zhēng),最后我們就順利地選擇了中意百貨.

C、“合法”法

這里所謂的“合法”，就是正規(guī)與專(zhuān)業(yè)的意思，并非法律條文。在談判的過(guò)程之中，如果能提出整個(gè)行業(yè)的行規(guī)、先例、原則等等，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得你很專(zhuān)業(yè)，至少可以增加對(duì)手對(duì)你的尊敬與信任。這就是為什么我去談判跟區(qū)域經(jīng)理去談判，目標(biāo)客戶(hù)的回答不一樣的結(jié)癥所在。你的專(zhuān)業(yè)與正規(guī)，可以幫助一個(gè)弱品牌在談判的過(guò)程之中贏取主動(dòng)權(quán)6比如，我們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中，惠好品牌力沒(méi)有潔伶與安爾樂(lè)強(qiáng)勢(shì)，那么我們可以運(yùn)用業(yè)務(wù)員較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)與執(zhí)行力去打敗他們，這就是重慶絲爽公司能在川俞成功的法寶。

D、堅(jiān)持法

所謂“堅(jiān)持”，就是說(shuō)在談判進(jìn)行到一定階段，讓步到一定程度時(shí)，頑強(qiáng)地堅(jiān)持自己的談判要求，再也不讓步，甚至擺出不惜破裂的姿態(tài)來(lái)。不過(guò)在整個(gè)過(guò)程中，一定要了解對(duì)方的底線(xiàn)，明白最后的打算，還有結(jié)果你是否能補(bǔ)救。在2007年的我管理欽州時(shí)，為了完成既定的銷(xiāo)售目標(biāo)，讓經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨，但是經(jīng)銷(xiāo)商不發(fā)，我一直堅(jiān)持如果不發(fā)就砍掉她，最后關(guān)系破裂，但是最后我馬上找到新的客戶(hù)接手，所以能把事情補(bǔ)救回來(lái)，任務(wù)也完成了。

E、 權(quán)力有限法

眾所周知，每個(gè)談判這的權(quán)力都是有一定的限制。我們這里所說(shuō)的是你要扮演你沒(méi)有這么大的權(quán)力，即使你擁有完全決定的權(quán)力，在談判的過(guò)程之中我們要是把它變成你的“秘密武器”，而不是當(dāng)成約束自己的條條框框。例如，在開(kāi)拓湖北荊門(mén)的時(shí)候，陸續(xù)堅(jiān)持了三個(gè)月，目標(biāo)客戶(hù)就是要鋪底，但是我們一直堅(jiān)持自己沒(méi)有這個(gè)權(quán)力，等領(lǐng)導(dǎo)答復(fù)我，過(guò)了幾天又去跟他談判，最終順利簽訂下合同。萬(wàn)事不有利有弊，不能頻繁使用，會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)到你無(wú)能、窩囊，既然你說(shuō)了不算，對(duì)方就有可能撇開(kāi)你，直接找你的上司談判?；蛘邔?duì)方知道你有權(quán)力，而借用“權(quán)力有限“，那么就認(rèn)為你沒(méi)誠(chéng)意，導(dǎo)致不良的后果。

F、 利用專(zhuān)家法

社會(huì)心理學(xué)研究表明，相信專(zhuān)家、權(quán)威意見(jiàn)，是一種常見(jiàn)的社會(huì)心理定勢(shì)。在談判的過(guò)程之中，盡量表現(xiàn)你專(zhuān)業(yè)的一面，通過(guò)告訴別人你操作了那些市場(chǎng)已經(jīng)獲得很成功，別人會(huì)相信模式是可以復(fù)制的，但是操盤(pán)的人不可以復(fù)制，就會(huì)相信你。其次，我們要把我們的品牌影響力，比如我們?cè)谖髂蠀^(qū)域做得很強(qiáng)勢(shì)，我們是廣西的著名品牌傳遞給別人，別人會(huì)相信第三方機(jī)構(gòu)。

2、談判制勝因素之二：溝通因素

A、傾聽(tīng)

在面對(duì)面談判的場(chǎng)合，包括與你的上司溝通，“傾聽(tīng)“是談判者所必須具備的一種修養(yǎng)。傾聽(tīng)可以滿(mǎn)足說(shuō)話(huà)人的“自尊”需求，引發(fā)“自尊“效應(yīng)。其次可以探析對(duì)方是否正確理解你的意思，起到評(píng)測(cè)反饋效益。第三可以幫助你更充分地了解對(duì)方，以備你續(xù)后的決策。在傾聽(tīng)的過(guò)程之中，必須做到以下四點(diǎn)：態(tài)度認(rèn)真、表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的意見(jiàn)很在乎、把一切都聽(tīng)進(jìn)去而不能打斷別人的說(shuō)話(huà)、聽(tīng)完之后歸納對(duì)方的意見(jiàn)并加以決策。

B、 敘述

敘述就是介紹自己的情況，闡述己方的觀點(diǎn)，從而讓對(duì)方了解自己的方案與立場(chǎng)。談判過(guò)程中包括入題、闡述兩部分。入題請(qǐng)盡量從次要的方面著手，讓雙方都能很快接受，同時(shí)形成一個(gè)很良好的氣氛，就是我經(jīng)常說(shuō)的“什么事情都要從先容易的著手，困難的就變成了容易的”。闡述的過(guò)程一定要注意幾點(diǎn)：簡(jiǎn)單明了、機(jī)會(huì)均等、注意自己的立場(chǎng)、原則而不具體（注重結(jié)果而不是過(guò)程解決的辦法）、讓對(duì)方先談。

C、 發(fā)問(wèn)

發(fā)問(wèn)就是商務(wù)談判過(guò)程中向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，要求對(duì)方陳述或解析某個(gè)問(wèn)題，以獲得信息的語(yǔ)言溝通方式。發(fā)問(wèn)是談判中認(rèn)識(shí)對(duì)方和對(duì)對(duì)方進(jìn)行摸底探測(cè)的重要手段，通過(guò)發(fā)問(wèn)可以知道對(duì)方的需求與動(dòng)機(jī)。在整個(gè)談判過(guò)程之中，我們應(yīng)該知道該問(wèn)什么，不該問(wèn)什么，該怎么問(wèn)。發(fā)問(wèn)本來(lái)就是一個(gè)談判的語(yǔ)言技巧，有效的語(yǔ)言藝術(shù)需要注意以下幾點(diǎn)：?jiǎn)栒咧t虛、言者諄諄；陳述語(yǔ)言+疑問(wèn)詞綴（你能提出一個(gè)切實(shí)可行的方案，這很好，能先說(shuō)一下嗎？切記不能以命令的口吻）、切忌對(duì)方不愿作答的問(wèn)題與賣(mài)弄學(xué)識(shí)。

D、應(yīng)答

在談判過(guò)程中，對(duì)于對(duì)方的問(wèn)題，我們應(yīng)該怎么樣才能做出有意義、有說(shuō)服力的應(yīng)該，而不是單純地答“對(duì)“或”錯(cuò)“，答應(yīng)的技巧應(yīng)該在于應(yīng)該說(shuō)什么，不應(yīng)該說(shuō)什么和如何說(shuō)。我們應(yīng)該遵循以下幾點(diǎn)：預(yù)先準(zhǔn)備好對(duì)方的棘手問(wèn)題，想出對(duì)策；不了解對(duì)方意思前，千萬(wàn)別隨便回答；對(duì)一些不值得回答回不方便回答問(wèn)題，需要找借口回避或拖延或拒絕回答；對(duì)應(yīng)答的范圍，只需做局部的答復(fù)，而不是整盤(pán)的”和盤(pán)托出“。

在決定談判勝負(fù)的諸多因素中，時(shí)間因素是一個(gè)重要因素。談判過(guò)程中分“戰(zhàn)略時(shí)間“與戰(zhàn)術(shù)時(shí)間”兩種。

 
A、 戰(zhàn)略時(shí)間選擇

談判的實(shí)踐證明，當(dāng)談判中的一方迫切希望進(jìn)行談判時(shí)，往往背著各種包袱。這對(duì)另外一方來(lái)說(shuō)，就處于有利的談判時(shí)機(jī)，如果談判起來(lái)，他們的要求就很容易滿(mǎn)足。例如，當(dāng)一個(gè)新的超市籌備開(kāi)業(yè)的時(shí)候，時(shí)間越臨近開(kāi)業(yè)，談判就越容易，這就是為什么大家都拖到開(kāi)業(yè)再談判的原因，但是千萬(wàn)別等到了所有的人都進(jìn)場(chǎng)了，只剩你一個(gè)，那你就成了“冤大頭”。

B、 戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的選擇

時(shí)間是永遠(yuǎn)不停止的，無(wú)所我們做什么事情，時(shí)間總是同樣的速度在前進(jìn)。但是我們的談判工作卻是需要時(shí)間的，而且談判的參與者是人，人的精力和水平的發(fā)揮，與時(shí)間有內(nèi)在的聯(lián)系。運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧：避開(kāi)鋒芒法（不要在對(duì)方精力最充沛的時(shí)候進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判）、故意拖延法（這就是為什么東道主一方常常請(qǐng)對(duì)方喝酒跳舞以及找女人的原因）、打持久戰(zhàn)（因?yàn)槿丝偸呛茈y接受一些全新的東西與觀念，需要時(shí)間來(lái)改變）、及時(shí)出擊法（在談判過(guò)程中選擇最佳時(shí)機(jī)闡述自己主張、椐利力爭(zhēng)或妥協(xié)退讓?zhuān)?zhēng)取時(shí)間的技巧：利用談判前的時(shí)間準(zhǔn)備、利用款待的時(shí)間準(zhǔn)備、利用打岔爭(zhēng)取時(shí)間、利用助手來(lái)爭(zhēng)取時(shí)間、更換主談判手爭(zhēng)取時(shí)間、建議休會(huì)爭(zhēng)取時(shí)間、讓對(duì)方再次重復(fù)復(fù)述問(wèn)題等。

1、報(bào)價(jià)策略

商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)，通常是談判者所有要求的總稱(chēng)。價(jià)格在商務(wù)談判過(guò)程中占很主要一部分，也就是說(shuō)賣(mài)方開(kāi)價(jià)與買(mǎi)方還價(jià)的技巧，在很大程度上直接影響談判的最終結(jié)果。

 
A、 報(bào)價(jià)的方法

報(bào)價(jià)分先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)兩種。在談判的過(guò)程中，只要對(duì)方愿意座下來(lái)談，即使報(bào)出來(lái)的價(jià)格很高或很低，結(jié)果往往是對(duì)方先報(bào)價(jià)者有利。但是先報(bào)價(jià)也有弊端，如果價(jià)格過(guò)高與對(duì)方不相吻合，那就失去了談判的機(jī)會(huì)，如果過(guò)低那自己就損失了利潤(rùn)。而后報(bào)價(jià)利弊卻相反，其利處在于對(duì)方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)做出修改自己的策略，以爭(zhēng)取最大的利益。例如在跟沃爾瑪談判的過(guò)程，他提出400元的條瑪費(fèi)，以及6個(gè)點(diǎn)的年終返點(diǎn)，雖然我們不能再降低很多了，但是相比口腔事業(yè)部，我們顯然優(yōu)惠了，最后我們能在300元條碼與5個(gè)返點(diǎn)簽訂下來(lái)，最終我們實(shí)現(xiàn)了優(yōu)惠。

B、 報(bào)價(jià)的技巧

報(bào)高價(jià)法，俗話(huà)說(shuō)“漫天要價(jià)，就地還錢(qián)”，原來(lái)就是要價(jià)很高，還價(jià)很低的意思。在典型的價(jià)格談判過(guò)程中最常遇到的，而往往報(bào)高價(jià)，最后就實(shí)現(xiàn)了更高的價(jià)格。高明的談判者，往往就是在不導(dǎo)致談判破裂的情況下，盡可能地報(bào)高價(jià)，從而爭(zhēng)取更大的利益。但是報(bào)高價(jià)也有弊端：可能導(dǎo)致關(guān)系破裂；導(dǎo)致談判的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，增加了時(shí)間成本，甚至可能出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的第三者乘虛而入?？偟膩?lái)說(shuō)，報(bào)高價(jià)適合壟斷性供求或時(shí)間較寬余的談判或者關(guān)系非常良好的行賄性談判。但是這樣的談判即使成功了，雙方的感情往往對(duì)立，以后很難合作。

C、 “套狼”報(bào)價(jià)法

商務(wù)談判的特點(diǎn)是“利己”和“合作”兼顧，因此，談判者想要順利地獲得談判的成功，而且還想維系和發(fā)展談判對(duì)手之間的關(guān)系，那么盡可能維護(hù)自己利益的基礎(chǔ)上，還要照顧和滿(mǎn)足對(duì)手的需要和要求。舍不了孩子套不住狼就這個(gè)意思，因此我們把這種維護(hù)本方利益的基礎(chǔ)上，兼顧談判對(duì)手的利益的報(bào)價(jià)技巧稱(chēng)做套狼報(bào)價(jià)法。使用套狼法需要注意掌握分寸：孩子太多了，獲得太少狼群，利益損失太大，得不償失；孩子太少了，誘惑的狼不多，達(dá)不到目的；使用套狼法必須清楚滿(mǎn)足對(duì)方是為了達(dá)到目的，為了滿(mǎn)足自己的需求才是目的，不可本末倒置。

D、中途變價(jià)法

顧名思義就是談判的中途，改變?cè)瓉?lái)的報(bào)價(jià)趨勢(shì)從而爭(zhēng)取談判成功的報(bào)價(jià)方法。買(mǎi)方在一路下降的報(bào)價(jià)過(guò)程中，突然報(bào)出一個(gè)下降的價(jià)格，或者相反過(guò)來(lái)，從而改變?cè)瓉?lái)的報(bào)價(jià)趨勢(shì)，促使對(duì)方接受你的價(jià)格。但是不能對(duì)一個(gè)客戶(hù)重復(fù)使用，否則你將會(huì)被認(rèn)為言而無(wú)信，這非常糟糕。另一方面，如果對(duì)方識(shí)破你的企圖，反而弄巧成拙.

E、 哄抬報(bào)價(jià)法

在談判過(guò)程中，有時(shí)會(huì)看到有些賣(mài)主為了提高價(jià)格，刺激買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)興趣，同時(shí)也創(chuàng)造一些競(jìng)爭(zhēng)局面，不惜采取哄抬報(bào)價(jià)法，利用人們的從價(jià)心理。比如我們?cè)谶M(jìn)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道拓展的過(guò)程中，我們會(huì)進(jìn)行一些“造假”的單據(jù)以便我們覆蓋完整個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道。正因?yàn)椤皬谋娦睦怼?，所以那家飯店人多我們就去吃飯，那個(gè)超市人多我們就去購(gòu)物。

2、讓步策略

讓步是談判過(guò)程中的普遍現(xiàn)象，可以說(shuō)只要有談判存在就有讓步行動(dòng)；沒(méi)有讓步就是沒(méi)有談判。因?yàn)闆](méi)有讓步，談判各方?jīng)]辦法達(dá)成任何協(xié)議，談判方的需求無(wú)法滿(mǎn)足，談判就名存實(shí)亡，沒(méi)有任何意義了。

A、 讓步的類(lèi)型

歐美國(guó)家對(duì)談判非常深入，常把讓步做為9種類(lèi)型。假設(shè)雙發(fā)準(zhǔn)備各讓步100元，又都分四次那么可以分為以下9種：

1、 堅(jiān)定冒險(xiǎn)型（0-0-0-100）給人特點(diǎn)是絲毫都不能讓步，這種辦法是在對(duì)方比較弱的情況下或你切底了解對(duì)方的基礎(chǔ)上使用；
2、 強(qiáng)硬態(tài)度型（5-5-5-5）比上一個(gè)有點(diǎn)改變，使用的情況跟第一個(gè)差不多；
3、 刺激欲望型（25-25-25-25）這種讓步是定額增減，刺激對(duì)方要求你繼續(xù)讓步，這是非常不理智的讓步行為，內(nèi)行人是不會(huì)使用的；
4、 誘發(fā)幻想型（13-22-28-37）這種辦法的特點(diǎn)是每次都比上次讓步大，使對(duì)方堅(jiān)信只要堅(jiān)持下去就有可能獲得更多的讓步，這樣談判下去會(huì)給你帶來(lái)災(zāi)難性結(jié)果；
5、 希望成交型（37-28-22-13）看上去跟第四種一樣，但是高明之處是告訴對(duì)手，我愿意妥協(xié)讓步、希望成交；其次又告訴對(duì)手態(tài)度越來(lái)越強(qiáng)硬，讓步不是沒(méi)邊際的，不要幻想了，成交吧；
6、 妥協(xié)成交型（43-33-20-4）這種談判往往在實(shí)力較弱的情況下使用；
7、 或冷或熱型（80-18-0-2）讓步巨大，表示強(qiáng)烈的妥協(xié)態(tài)度，后來(lái)銳減，表示出強(qiáng)烈的拒絕態(tài)度。內(nèi)行人是在非常極端的情況下使用。
8、 虛偽報(bào)價(jià)型（83-17-（—1）-1）這種談判方法大部分是在個(gè)體戶(hù)或旅游地點(diǎn)發(fā)生，在正式的場(chǎng)合請(qǐng)不要使用，會(huì)讓人覺(jué)得你虛偽而且有欺詐之感。
9、 愚蠢繳槍型（100-0-0-0）這種談判第一步就把自己的底牌告訴別人，從而斷送了討價(jià)還價(jià)的資本。既輸了談判,又輸了人格,真是陪了夫人又折兵.任何情況之下都不適合采用.

B、 讓步的技巧

1、 附加條件讓步法
談判的過(guò)程之中，很多談判手往往只知道一味地讓步，而不知道索取，讓步是有價(jià)的，不是一味地放棄人格。正因?yàn)槿绱?，談判高手總是用條件句“如果————那么————”來(lái)表達(dá)我們的意思。例如我07年跟南寧百家惠談判的時(shí)候，我們采取了給予高300元進(jìn)場(chǎng)費(fèi)給南寧經(jīng)銷(xiāo)商，但是我們要到600件卷筒紙的現(xiàn)款發(fā)貨，這就是我當(dāng)時(shí)打敗南寧的“秘密武器”。

2、 無(wú)損讓步法
如果你的讓步并不減少你的損失，甚至沒(méi)有做任何讓步，但是卻使對(duì)手感覺(jué)到了你的讓步，這樣的讓步就是比較高級(jí)的讓步，是具有藝術(shù)性的讓步了。例如，我在欽州協(xié)盛的談判過(guò)程中，由于經(jīng)常跟其買(mǎi)手切磋麻將，平時(shí)一些能胡的確要等大牌，沒(méi)有善意害他，所以平時(shí)的談判非常順利，但是卻沒(méi)傷害公司的任何利益。

 
3、針?lè)逑鄬?duì)法
談判過(guò)程中我們往往發(fā)現(xiàn)很多人很難纏，類(lèi)似“鐵公雞——一毛不拔”，他們往往報(bào)高價(jià)，然后很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)拒絕讓步。如果你按奈不住，作出讓步，他們就會(huì)設(shè)法迫使你做出一個(gè)又一個(gè)讓步。類(lèi)似于這樣的對(duì)手，我們唯有以牙還牙，利用相同的辦法，看誰(shuí)堅(jiān)持不下去。

3、 拒絕策略
談判中不僅充滿(mǎn)了讓步，同時(shí)也充滿(mǎn)了拒絕。如果說(shuō)沒(méi)有讓步就沒(méi)有談判的話(huà)，那么同樣沒(méi)有拒絕不僅沒(méi)有讓步，同時(shí)也沒(méi)了談判。拒絕不是宣布談判破裂，拒絕只是否定對(duì)方的進(jìn)一步要求，卻蘊(yùn)含著對(duì)以前的報(bào)價(jià)或已成或的讓步的肯定。拒絕不能板著“冬瓜臉”，相反要使用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言技巧，而且給自己留有余地。比如我們?nèi)ラ_(kāi)拓經(jīng)銷(xiāo)商，我們對(duì)其不太滿(mǎn)意，但是也可以馬虎上陣，我們?yōu)榱苏业礁玫慕?jīng)銷(xiāo)商，我們會(huì)給他一個(gè)回絕的余地。拒絕本身是一種手段不是目的，該拒絕就拒絕。

4、 問(wèn)題法
就是面對(duì)對(duì)方的過(guò)分要求，提出以連串的問(wèn)題。這一連串問(wèn)題使對(duì)方明白你不是一個(gè)可以任人欺負(fù)的軟蛋，無(wú)論對(duì)方回答與不回答，也不論對(duì)方承認(rèn)還是不承認(rèn)，都已經(jīng)讓他明白他提出的要求有點(diǎn)過(guò)分。例如賣(mài)場(chǎng)提出更高的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，你可以問(wèn)他其他賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)多少等等。

5、 借口法
一些對(duì)企業(yè)有很多年的交情，或跟公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系很好的企業(yè)，或者有恩于我們的人向我們報(bào)價(jià)時(shí)。我們不能簡(jiǎn)單地拒絕，那么我們有可能帶來(lái)災(zāi)難性的報(bào)復(fù)，甚至下崗。那么我們得轉(zhuǎn)移方向，要巧妙地把問(wèn)題上移，讓整個(gè)問(wèn)題不了了之。

6、 補(bǔ)償法
就是拒絕對(duì)方的同時(shí)，給予對(duì)方某種補(bǔ)償，這種補(bǔ)償往往不是“現(xiàn)貨”，可能是未來(lái)某種承諾。比如你請(qǐng)他吃飯或者什么的，反正跟公司的原則性問(wèn)題不沖突。

7、 轉(zhuǎn)折法
這樣的拒絕辦法，滲透了說(shuō)服的原理，即在拒絕的開(kāi)始，先不亮自己的觀點(diǎn)，而從對(duì)方的角度出發(fā)，減少對(duì)方的反抗心理，減弱其心理防范，然后委婉陳述自己的觀點(diǎn)達(dá)到拒絕對(duì)方，甚至說(shuō)服對(duì)方。一般語(yǔ)言是，“對(duì)，——但是——”。

8、 條件法
就是肯定客戶(hù)的要求同時(shí)，提出你的要求，如果對(duì)方同意的要求，相反你得到相應(yīng)的補(bǔ)償，也就是相當(dāng)于抵消了。這就是條件拒絕法。

9、 幽默法
在談判的過(guò)程中，有時(shí)候遇到不好正面拒絕對(duì)方，或者對(duì)方不肯讓步的情況下，此時(shí)不妨用幽默法來(lái)拒絕。例如前蘇聯(lián)與挪威就購(gòu)買(mǎi)鯡魚(yú)進(jìn)行談判的例子，柯倫泰就巧妙地拒絕哦。

A、 何時(shí)實(shí)施最后通牒
在對(duì)方無(wú)休止的討價(jià)還價(jià)沒(méi)完美了的情況下，可以規(guī)定最后期限，借以給對(duì)方施壓無(wú)形的壓力以達(dá)到結(jié)束談判的目的。也可以委婉地表達(dá)，例如你告訴對(duì)方，你會(huì)在多少號(hào)出差出多久等。最后出價(jià)的實(shí)施，應(yīng)該在自己非常有利地位情況下，所有的談判技巧已經(jīng)使用過(guò)還無(wú)法改變對(duì)方的立場(chǎng)或者再做出讓步自己就虧損的情況下等。

B、 最后通牒失敗后的補(bǔ)救
使用最后通牒的失敗的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)成功的可能，所以當(dāng)我們失敗后，怎么改變這個(gè)局面是我們必須要求的問(wèn)題。補(bǔ)救辦法：新指示法（通過(guò)新的領(lǐng)導(dǎo)指示新的政策進(jìn)行談判）、升格法（換一套談判人馬，級(jí)別比原來(lái)高）、重新出價(jià)法（換新的品種或品類(lèi)進(jìn)行談判）、

C、 如何對(duì)付最后通牒
如果對(duì)方對(duì)你實(shí)施最后通牒，你不必要緊張，也不能流露出非常重視的神態(tài)來(lái)，你應(yīng)該考慮以下幾種辦法對(duì)付他的最后通牒。

制造競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)方實(shí)施最后通牒就是迫使你答應(yīng)他的條件，同他達(dá)成協(xié)議。如果你不理他的最后通牒，轉(zhuǎn)向第三方，擺出與第三方達(dá)成協(xié)議的架勢(shì)，就有可能擊敗他。

反下最后通牒。面對(duì)對(duì)方的最后通牒，如果你有把握，有能力擊敗對(duì)方，不妨以其人之身還治其人之身，來(lái)個(gè)最后通牒。不過(guò)最后你要有補(bǔ)救辦法。

中斷談判。只要了解對(duì)方實(shí)施最后通牒不僅僅是玩弄談判的技巧，就不妨中斷談判，讓他明白他的最后通牒意味著談判破裂，在這種情況下，并不打算讓對(duì)方露餡，又乖乖地收起他那一套。

讓步法。在表明態(tài)度之后，最出小小的讓步，，態(tài)度堅(jiān)決。

抗議法。如果不怕談判破裂，可以向?qū)Ψ缴踔翆?duì)方的上司提出抗議，然而僅僅是抗議而已，不采取任何行動(dòng)。這樣就把球踢給了對(duì)方，看他下一步怎么行動(dòng)。

   談判技巧是不斷實(shí)踐的過(guò)程，我們不能守著這些書(shū)本知識(shí)，我們要根據(jù)實(shí)踐過(guò)程中體會(huì)整個(gè)過(guò)程，學(xué)會(huì)逐步使用與成長(zhǎng)起來(lái)。