首先，讓步的本身也就是一種拒絕，因為讓步是相對的，也是有條件或有限度的。試想難道會有人愿作無條件、無限制的讓步嗎?所以，一方的讓步既說明他答應了對方的某種要求，同時也意味著拒絕了對方更多的要求。假定在某次買賣中，甲方報價1000萬，乙方報價600萬。當甲方讓步到900萬時，實際上拒絕了乙方的600萬；而乙方讓步到700萬時，也意味著拒絕了甲方的900萬。所以說讓步中蘊涵了拒絕。
　　其次，拒絕本身也是相對的。談判中的拒絕決不是宣布談判破裂、徹底失敗。拒絕只是否定了對方的進一步要求，卻蘊涵著對以前的報價或讓步的承諾。而且談判中的拒絕往往不是全面的，相反，大多數(shù)拒絕往往是單一的、有針對性的。所以，談判中拒絕某些東西，卻給對方留有在其它方面討價還價的可能性。就拿上例來看，假定討價還價進行下去，在第二輪讓步中，甲方讓步到850萬，乙方讓步到750萬；在第三輪讓步中，甲方再讓步到820萬，乙方讓步到780萬時，形成了僵局。雙方拒絕再在價格上作任何讓步了。此時，甲方的820萬既是對乙方780萬的拒絕，同時也是一種新的承諾，即可以在此價格上成交。乙方的780萬也同樣蘊涵了這兩層意思。假定為了打破僵局，乙方用“附加條件讓步法”提議：如果甲方能把交貨期提前10天，乙方可以考慮把價格再提高10萬。甲方表示贊賞乙方的提議，不過甲方認為，如果價格定在800的話，那么可以滿足乙方提前10天交貨的要求。最后雙方達到了價格800萬、提前10天交貨的協(xié)議，握手成交?？梢?，拒絕絕非意味著關上了所有的大門。
　　
    談判中的拒絕，說是“技巧”也好，“藝術”也好，是指拒絕對方時，不能板起臉來，態(tài)度生硬地回絕對方；相反，要選擇恰當?shù)恼Z言、恰當?shù)姆绞健⑶‘數(shù)臅r機，而且要留有余地。這就需要把拒絕作為一種手段、一種學問來探究。
   
     下面介紹幾種商務談判中常見的拒絕技巧：
　　
    1、問題法。所謂問題法，就是面對對方的過分要求，提出一連串的問題。這一連串的問題足以使對方明白你不是一個可以任人欺騙的笨蛋。無論對方回答或不回答這一連串的問題，也不論對方承認或不承認，都已經(jīng)使他明白他提的要求太過分了。
　　例如，在一次中國關于某種農(nóng)業(yè)加工機械的貿(mào)易談判中，中方主談面對日本代表高得出奇的報價，巧妙地采用了問題法來加以拒絕。中方主談一共提出了四個問題：
　　①不知貴國生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾家?
　?、诓恢F公司的產(chǎn)品價格高于貴國某某脾的依據(jù)是什么?
　　③不知世界上生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾家?
　?、懿恢F公司的產(chǎn)品價格高于某某牌(世界名牌)的依據(jù)又是什么？
　　這些問題使日方代表非常吃驚。他們不便回答也無法回答。他們明白自己報的價格高得過分了。所以，設法自找臺階，把價格大幅度地降了下來。
　　所以運用問題法來對付上述這種只顧自己利益、不顧對方死活而提出過分要求的談判對手，確實是一副靈丹妙藥。
　　
    2．借口法?，F(xiàn)代企業(yè)不是孤立的，它們的生存與外界有千絲萬縷的聯(lián)系。在談判中也好，在企業(yè)的日常運轉(zhuǎn)中也好，有時會碰到一些無法滿足的要求。面對對方或者來頭很大；或者過去曾經(jīng)有恩于你；或者是你非常要好的朋友、來往密切的親戚，如果你簡單地拒絕，那么很可能你的企業(yè)會遭到報復性打擊，或者背上忘恩負義的惡名。對付這類對象，最好的辦法是用借口法來拒絕他們。
　　例如，上海某合資針織企業(yè)的產(chǎn)品銷路非常好。有人拿了某領導的批條來找銷售經(jīng)理，要以低于批發(fā)的價格購買一大批。銷售經(jīng)理看日近中午，靈機一動，先把來人讓進飯廳，招待吃飯，并對來人說：“你要的東西數(shù)量大，批價低，已經(jīng)超出我的權限。不過你放心，這件事我馬上全力去辦。你先吃飯。”飯后，他又對持條人說：“你的條子，要我們總經(jīng)理批?？煽偨?jīng)理剛到北京開會去了。你是否先回去，過兩天再打電話來問問。”這家伙碰了個軟釘子，發(fā)不出火，只好怏怏而返。
　　過了兩天，此人打電話去問。銷售經(jīng)理告訴說，他向總經(jīng)理匯報過了?？偨?jīng)理答復：這種大事要開董事會研究。他安慰持條人說他會盡力向董事會爭取的，要持條人過兩個星期再打電話問情況。持條人一聽這么麻煩，心里早就涼了半截。他明白要董事會里那些外國人點頭同意是不可能的事，所以再也不打電話問結(jié)果了。
　　銷售經(jīng)理巧妙地把對方的注意力從自己身上轉(zhuǎn)移到總經(jīng)理身上，再轉(zhuǎn)移到外國董事身上，叫他有氣也無處發(fā)。
 3．補償法。所謂補償法，顧名思義是在拒絕對方的同時，給予某種補償。這種補償往往不是“現(xiàn)貨”，即不是可以兌現(xiàn)的金錢、貨物、某種利益等等，相反，可能是某種未來情況下的允諾，或者提供某種信息(不必是經(jīng)過核實的、絕對可靠的信息)、某種服務(例如，產(chǎn)品的售后服務出現(xiàn)損壞或者事故的保險條款等等)。這樣，如果再加上一番并非己所不為而乃不能為的苦衷，就能在拒絕了一個朋友的同時，繼續(xù)保持你和他的友誼。
　　例如，有一個時期，市場上鋼材特別緊張。有個專門經(jīng)營成批鋼材的公司生意非常興隆。一天，公司經(jīng)理的好朋友來找他，說急需一噸鋼材，而且希望價格特別優(yōu)惠，要求比市場上的批發(fā)價還低百分之十。公司經(jīng)理因為過去的親密友誼，實在無法毫不留情地加以拒絕，所以就巧妙地用補償法來對付這位朋友。他對　朋友說，本公司經(jīng)營鋼材是以千噸為單位的，無法拆開一噸來給他。不過，總不能讓老朋友白跑一趟。所以他提議這位朋友去找一個專門經(jīng)營小額鋼材的公司。這家小公司和他們有業(yè)務往來。他可以給這家小公司打招呼，以最優(yōu)惠的價格(毫無疑問，這一“最優(yōu)惠”的含義是模糊語言。因為再優(yōu)惠，也不會比市場批發(fā)　價低百分之十)賣給他一噸。這位朋友雖然遭到了拒絕，但因為得到了“補償”。所以拿著他寫的條子，高高興興地去找那家小公司，最后以批發(fā)價買了一噸鋼材。
　　
    4．條件法。赤裸裸地拒絕對方必然會惡化雙方的關系。不妨在拒絕對方前，先要求對方滿足你的條件：如對方能滿足，則你也可以滿足對方的要求；如對方不能滿足，那你也無法滿足對方的要求。這就是條件拒絕法。
　　這種條件拒絕法往往被外國銀行的信貸人員用來拒絕向不合格的發(fā)放對象發(fā)放貸款。
　　這是一種留有余地的拒絕。銀行方面的人絕不能說要求借貸的人“信譽不可靠”或“無還款能力”等等。那樣既不符合銀行的職業(yè)道德，也意味著斷了自己的財路，因為說不定銀行方面看走了眼，這些人將來飛黃騰達了呢?所以，銀行方面的人總是用條件法來拒絕不合格的發(fā)放對象。
　　拒絕了對方，又讓別人不朝你發(fā)火，這就是條件法的威力所在。
　　
    5．不說理由法。前蘇聯(lián)外長葛羅米柯是精通談判之道的老手。他在對手準備了無可辯駁的理由時，或者無法在理論上與對手一爭高低時，或者不具備擺脫對方的條件時，他的看家本領是不說明任何理由，光說一個“不”字。
　　美國前國務卿萬斯早就領教過葛羅米柯的“不”戰(zhàn)術。1979年，他在維也納同葛羅米柯談判時，出于好奇在談判中記錄了葛羅米柯說“不”的次數(shù)，一次談判下來竟然有12次之多。平心而論，葛羅米柯之所以歷經(jīng)四位蘇聯(lián)領導人的變換而不倒，先后同九位美國總統(tǒng)談判而不敗，這種不說明理由的“不”戰(zhàn)術，是他眾多法寶中的重要法寶之一。
　　
    6．幽默法。在談判中，有時會遇到不好正面拒絕對方，或者對方堅決不肯要求或條件，你并不直接加以拒絕，相反全盤接受。然后根據(jù)對方的要求或條件推出一些荒謬的、不現(xiàn)實的結(jié)論來，從而加以否定。這種拒絕法，往往能產(chǎn)生幽默的效果。
　　例如，有一個時期，前蘇聯(lián)與挪威曾經(jīng)就購買挪威鯡魚進行了長時間的談判。在談判中，深知貿(mào)易談判訣竅的挪威人，開價高得出奇。蘇聯(lián)的談判代表與挪威人進行了艱苦的討價還價，挪威人就是堅持不讓步。談判進行了一輪又一輪，代表換了一個又一個，還是沒有結(jié)果。
　　為了解決這一貿(mào)易難題，前蘇聯(lián)政府派柯倫泰為全權貿(mào)易代表?？聜愄┟鎸ε餐藞蟪龅母邇r，針鋒相對地還了一個極低的價格，談判像以往一樣陷入僵局。挪威人并不在乎僵局。因為不管怎樣，蘇聯(lián)人要吃鯡魚，就得找他們買，是“姜太公釣魚，愿者上鉤”。而柯倫泰是拖不起也讓不起，而且還非成功不可。情急之余，柯倫泰使用了幽默法來拒絕挪威人。
　　她對挪威人說：“好吧！我同意你們提出的價格。如果我的政府不同意這個價格，我愿意用自己的工資來支付差額。但是，這自然要分期付款。”堂堂的紳士能把女士逼到這種地步嗎?所以，在忍不住一笑之余，就一致同意將鯡魚的價格降到一定標準?？聜愄┯糜哪ㄍ瓿闪怂那叭蝹儦v盡千辛萬苦也未能完成的工作。
　　
    還有許多拒絕的技巧，不一一細述。而要掌握拒絕技巧，還必須注意以下兩點：
　　(1)要明白拒絕本身是一種手段麗不是目的。這就是說，談判的目的不是為了拒絕，而是為了獲利，或者為了避免損失，一句話，是為了談判成功。這一點似乎誰都明白。其實不然。縱觀談判的歷史，尤其在激烈對抗的談判中，不少談判者被感情所支配，寧可拒絕也不愿妥協(xié)、寧可失敗也不愿成功的情況屢見不鮮。他們的目的似乎就是為了出一口氣。
　　(2)有的談判者面對老熟人、老朋友、老客戶時，該拒絕的地方不好意思拒絕，生怕對方面子下不來。其實，該拒絕的地方不拒絕，不是對方?jīng)]有面子，而是你馬上就可能沒有面子。因為你應該拒絕的地方，往往是你無法兌現(xiàn)的要求或條件。你不拒絕對方，又無法兌現(xiàn)，這不意味著你馬上就要失信于對方，馬上就要沒有面子了嗎?