《法律談判技巧：“進攻型”策略下談判如何終局》一文中，我們分享了關(guān)于“進攻型終局”的三個技巧，其實在現(xiàn)實生活中，當(dāng)談判真的走到終局階段，雙方通常都已經(jīng)非常希望達成交易，基本很少談判者會采取“進攻型”策略，反而更多采用“協(xié)作性”或“解決問題型”策略，哪怕當(dāng)初采取“進攻型”策略的談判者也會適時調(diào)整轉(zhuǎn)換自己的戰(zhàn)術(shù)。今天，我們再來談?wù)劇皡f(xié)作型終局”是如何操作的。

文/韓德云  重慶索通律師事務(wù)所執(zhí)行合伙人

本文原載于微信公眾號“德云看法”

第一：我已盡了最大努力

如同其它談判階段一樣，在最后決定性的階段，協(xié)作型策略著眼于促成相互之間的讓步，而不是使用要挾和最后通牒等進攻技巧。

在談判的最后階段，這一基本策略包括以下兩種基本技巧：

一種是談判者明確告知對方他已經(jīng)作出最后的讓步，并請求對方給予回應(yīng)。

 

再一種是不明確讓步，而是婉轉(zhuǎn)地表示當(dāng)事人可能愿意接受的解決方案。

不管哪種技巧，其重點都在于盡量向?qū)Ψ奖砻髡勁姓咭驯M了最大努力。

在談判的最后階段，一個談判者表示自己已盡了最大努力的讓步，讓步幅度要多大才算合適呢？

如前所述，在大多數(shù)的談判中，讓步的量會呈遞減趨勢，因此，人們普遍認(rèn)為最后讓步的量應(yīng)該很小才好。

在談判的最后階段，不成比例的大幅度讓步不僅會引起對方的誤解，反而會讓談判對方誤以為律師的讓步還未達到底限，還有再讓步的可能。

此外，從另一方面來看，最后一次讓步要讓對方感受到最后一次的意味，又可以在合理的范圍內(nèi)比前一次讓步稍大一些，以便擺出更為明確的到此為此準(zhǔn)備結(jié)束談判的姿態(tài)。

第二：求大同存小異

受過良好訓(xùn)練的律師都懂得，應(yīng)預(yù)料到合同中各種可能發(fā)生的分歧，并在其到來之前以明確的方法解決他們。

然而不幸的是，當(dāng)全部主要問題得到解決后，雙方在一些次要問題上的不一致，有時也可能影響甚而破壞協(xié)議的達成。處理這類問題的一種方法是“同意不同意見、擱置微小分歧”，即“求大同存小異”，并在最后協(xié)議中積極靈活地尋求恰當(dāng)用詞來表述那些有爭議的問題或者雙方的分歧。

在有爭議的問題上使用模棱兩可的語言，有時真就能夠使每一方都相信自己達到了自己的目標(biāo)。因而，最后在合同中明文約定有關(guān)處理爭議或解決模棱兩可詞語的條款是有益的，通過合同約定的仲裁方法或指定仲裁人可以使雙方爭議的問題得到最終解決。

第三：判斷對方盡力的范圍

為了保護自己的利益不受對方影響，尤其是采取最后通牒或最后開價等進攻型技巧所損害，談判者需要弄清對方所說的“最后的讓步”是不是真正“最后的”讓步。

“最后”開價，可信度有多大，可以根據(jù)對方在諸如要挾和承諾的問題上言行是否一致來判斷，談判者還應(yīng)觀察對方在提出最后通牒時所使用的語言。從使用的語言上可以看出，最后通牒是絕對的、無條件的，還是相對的、有條件的，甚至給未來談判留有余地的。在某些情況下，即便對方已明確表示其開價是“最后的”，他也仍然可能會在另一方表示終結(jié)談判前改變態(tài)度或作一定程度的妥協(xié)。

若對方的最后要求是律師的當(dāng)事人所不能接受的，而律師又相信繼續(xù)談下去對雙方都有好處，此時律師應(yīng)如何回答對方的最后要求呢？根據(jù)我們的經(jīng)驗，在對方的要求達到律師不能接受的界限時，如果律師相信對方的這一要求是合理的，且并非運用進攻型的要挾技巧，他可以積極聆聽，以表示理解對方無力繼續(xù)讓步的苦衷，然后律師可以以某種新的方式來重新陳述對方的最后開價，以此尋找談判的轉(zhuǎn)機。

第四：歡迎回到談判桌

一般情況下，當(dāng)一方尋求重新開始被中斷的談判回到談判桌時，對方一般會認(rèn)為他渴望達成協(xié)議，甚至有點迫不及待。因而，誰先提出重新開始談判，意味著誰的形象和談判地位可能先受損。

一旦律師愿意恢復(fù)談判，而談判環(huán)境又未改變，這經(jīng)常容易讓對方相信，律師先前的導(dǎo)致談判中斷的“固執(zhí)”，只不過是訛詐，在新的一輪談判中，還可以對其施加壓力，從而迫使其作重大讓步。為了改變對方的這種看法，律師應(yīng)盡可能地拿出一些事先準(zhǔn)備的可以改變雙方觀點、立場的新信息，并且首先通過解決一些小的分歧為談判雙方制造契機，同時千萬不要將談判的焦點集中在一個問題上。

通過首先解決小分歧，談判雙方即會形成一些動力，從而使得那些有爭議的大問題更容易解決。因為不管怎樣，談判中斷以來，情況總有一點變化，至少雙方的情緒平靜了，在這樣的條件下，律師一旦提出重新開始談判，可以直截了當(dāng)?shù)財[明自己的觀點：雙方的最終利益是可以在恢復(fù)的談判中得以確認(rèn)的。

編排/李玉瑩

責(zé)編/張潔  微信號：zhengbeiqing0726