鄉(xiāng)長(zhǎng)被迫轉(zhuǎn)行之后

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    在湖南省郴州市臨武縣，臨武鴨名氣很大。大到什么程度呢？有人說，外地人到了湖南，打聽臨武縣，可能有人不知道，可要是打聽臨武鴨，沒有不知道的。這種脖子上有一道白圈的鴨子儼然成了臨武縣乃至郴州市的一張名片。在臨武縣，人們津津樂道的不僅是臨武鴨的名氣，還有它帶來的巨大經(jīng)濟(jì)效益。

    農(nóng)戶陳代國(guó)：現(xiàn)在養(yǎng)鴨的，一般的中戶可以搞三萬元到四萬元，一般大戶搞十多萬元。

    現(xiàn)在，臨武鴨已經(jīng)是當(dāng)?shù)匾粋€(gè)集養(yǎng)殖、加工、銷售年產(chǎn)值十個(gè)多億的大產(chǎn)業(yè)，成為當(dāng)?shù)刂耸挚蔁岬闹赂豁?xiàng)目。

    然而，很難想象，在十多年前，臨武鴨卻是另外的一種狀況。

    胡建文：這個(gè)是只有三十多天，就已經(jīng)五斤多重了；這個(gè)養(yǎng)了七十多天，才兩斤多重。臨武鴨養(yǎng)殖時(shí)間比這個(gè)鴨子的時(shí)間長(zhǎng)一倍，但是它的重量是它的一半。

    養(yǎng)殖戶胡五江：同樣喂那么多飼料，那個(gè)鴨子個(gè)子小，兩斤多重一只，哪里賺得到錢。

[致富經(jīng)]鄉(xiāng)長(zhǎng)被迫轉(zhuǎn)行之后

    農(nóng)戶陳代國(guó)：大家不愿意養(yǎng)，就是長(zhǎng)得太慢，都不愿意養(yǎng)。以前灰毛鴨長(zhǎng)得快，所以就養(yǎng)灰毛鴨的多。

    因?yàn)樯L(zhǎng)慢，養(yǎng)殖周期長(zhǎng)，那時(shí)候沒有人愿意養(yǎng)殖臨武鴨，臨武縣創(chuàng)辦的唯一一家鴨業(yè)公司也面臨破產(chǎn)。直到這個(gè)叫胡建文的人出現(xiàn)，這家鴨業(yè)公司才扭虧為盈，創(chuàng)造了年銷售額六億元的財(cái)富，而臨武鴨產(chǎn)業(yè)也因?yàn)樗蔀楫?dāng)?shù)匾粡埫?。那么，從?fù)債累累到年銷售六億元，十二年時(shí)間，胡建文是怎樣做到的呢？這一切，還得從十二年前的一頓飯局說起。

    1999年5月的一天，在臨武縣楚江鄉(xiāng)任鄉(xiāng)長(zhǎng)的胡建文接到了一個(gè)電話，電話是已經(jīng)調(diào)任到資興市任副書記的老領(lǐng)導(dǎo)何文君打來的。

    胡建文：他給我打電話，他說，胡建文你在哪里？我說，我在鄉(xiāng)里面。他說，我到資興來了，你不來看我？我說好，我說第二天來看你。

    第二天，胡建文就開車趕到了資興市。兩人見面后，平時(shí)不喝酒的老領(lǐng)導(dǎo)卻突然拿出了大酒杯來。

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    胡建文：把一瓶酒倒了一半，非常反常。但是我感覺到老朋友相見嘛那種感覺，我端起酒杯我就喝掉了。喝下去之后呢，我就不知道我整個(gè)晚上干了什么。

    當(dāng)天晚上，胡建文喝得酩酊大醉，他沒想到，這頓飯局卻改變了他的命運(yùn)。第二天，依然頭腦昏沉的胡建文去找老領(lǐng)導(dǎo)辭行。

    胡建文：何書記啊，我說，我要走了。他說，等一下。他說，昨天晚上我們已經(jīng)談好了。我說，談好什么了？他說，昨天你不是已經(jīng)答應(yīng)到鴨業(yè)公司去了嗎？

    老領(lǐng)導(dǎo)的一句話把胡建文的酒意全都給嚇跑了，他拼命回憶頭一天晚上與老領(lǐng)導(dǎo)的談話，可絲毫記不起曾答應(yīng)過老領(lǐng)導(dǎo)什么事，老領(lǐng)導(dǎo)肯定是在跟自己開玩笑。在開車回臨武縣的路上，當(dāng)胡建文不停地琢磨這件事的時(shí)候，他接到了臨武縣縣長(zhǎng)樊忠達(dá)的電話，這時(shí)的胡建文才明白過來，這場(chǎng)飯局似乎是一場(chǎng)“鴻門宴”。

    胡建文：是不是縣長(zhǎng)書記打電話給我這個(gè)老領(lǐng)導(dǎo)，還要他來做我的工作，否則的話，突然之間要讓我到資興來，然后又跟我講這個(gè)事情，然后我說整個(gè)過程可能他們都商量好的。

    胡建文的猜測(cè)并沒有錯(cuò)。在此之前，縣里引進(jìn)了一家加工企業(yè)來發(fā)展臨武鴨產(chǎn)業(yè)，但因?yàn)榧庸ぜ夹g(shù)不過關(guān)，投資方扔下一個(gè)爛攤子就走了，農(nóng)民養(yǎng)殖的鴨子賣不出去。這時(shí)，縣里決定找一個(gè)懂得經(jīng)營(yíng)的人來接手，時(shí)任臨武縣縣長(zhǎng)的樊忠達(dá)想起了胡建文。

    原臨武縣縣長(zhǎng)樊忠達(dá)：我覺得只有他來搞這個(gè)能搞成，其他的人確實(shí)還不是很理想的人選。

    樊忠達(dá)認(rèn)為胡建文此前在縣里的兩家企業(yè)任過職，都做出了不俗的成績(jī)，是接手鴨業(yè)公司的最佳人選。但胡建文任鄉(xiāng)長(zhǎng)不到一年，工作剛有起色，他不是很愿意去。如何才能讓胡建文心甘情愿地挑起這份擔(dān)子呢？樊忠達(dá)心生一計(jì)，找到了胡建文的老領(lǐng)導(dǎo)何文君，導(dǎo)演了那場(chǎng)飯局。雖然胡建文并不記得那天晚上說了什么，但一向信守承諾的他，既然答應(yīng)了的事情，他就決定干下去。

    胡建文：我根本不怕任何前面的困難，我就是說丟一塊石頭可以把天打穿的那種感覺，就是那時(shí)候年輕人的豪情還是非常大的。

    就這樣，胡建文在一次飯局之后轉(zhuǎn)行了。憑著他的那股闖勁，他很自信地認(rèn)為，自己有能力讓企業(yè)起死回生。然而，到公司上班的第一天，眼前的一切卻給了他當(dāng)頭一棒。

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    胡建文：第一次進(jìn)來的時(shí)候，給我的感覺是一股涼水潑到我的身上，我看到了整個(gè)這里面滿地是鴨子，就看到十六個(gè)員工只有一個(gè)是穿衣服的，那個(gè)穿衣服的是一個(gè)女會(huì)計(jì)，其他的人全部都是光著膀子的。

    滿院子的鴨子是農(nóng)戶賣不出去硬塞到公司來的。

    第二天，胡建文就趕到了長(zhǎng)沙下河街農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，憑借著自己的三寸不爛之舌，將滯銷的鴨子硬是賣了出去。

    胡建文：賣了這兩車?guó)喿?，我就感覺到印證了我原來的想法，優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品一定有市場(chǎng)，這個(gè)企業(yè)還是有希望。

    胡建文心里很清楚，賣活鴨只是權(quán)宜之計(jì)，企業(yè)要改變狀況，還是要突破加工方面的瓶頸。看到市場(chǎng)上的香辣鴨銷售不錯(cuò)，他也跟著加工銷售。2000年初，在一次展銷會(huì)上，他的香辣鴨一天就賣出了五萬元。

    胡建文：當(dāng)這個(gè)產(chǎn)品一天能夠賣五萬的時(shí)候，給我感覺到黎明終于露出曙光了。

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    但也就是在這次展銷會(huì)上，胡建文卻發(fā)現(xiàn)了一個(gè)危及企業(yè)生存的嚴(yán)重問題，為此他做出了一系列出人意料的舉動(dòng)，不僅讓企業(yè)扭虧為盈，還實(shí)現(xiàn)了年銷售額800萬元。

    從展銷會(huì)回來后，胡建文將賺來的六十多萬元花得一干二凈。他的這一舉動(dòng)，卻讓周圍的人看不懂。

    公司常務(wù)副總周細(xì)圣：當(dāng)時(shí)覺得這個(gè)企業(yè)資金那么緊張，出差都要自己墊差旅費(fèi)，這個(gè)錢丟出去像打水漂一樣，會(huì)不會(huì)沒有效果？

    當(dāng)時(shí)，很多人都覺得胡建文花錢凈做一些不靠譜的事，他這樣做，公司早晚會(huì)垮掉。胡建文并不在乎，他不但沒有節(jié)制，反而變本加厲。那時(shí)候，鴨廠一掙到錢，胡建文就一個(gè)不留全花光。

    看似亂花錢的舉動(dòng)，給胡建文帶來了很大的效益。到2003年，他的公司從破產(chǎn)的邊緣突增到年銷售額3000萬元。那么，胡建文在那次展銷會(huì)上到底發(fā)現(xiàn)了什么？

    胡建文：當(dāng)時(shí)就發(fā)現(xiàn)，都是同質(zhì)化的產(chǎn)品，就是你也有，他也有，我也有，沒有半點(diǎn)的特色，競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈。基本上，我賣40只，他就賣30只，賣50只，基本上就是同檔次的一個(gè)產(chǎn)品。

    原來，胡建文發(fā)現(xiàn)，展銷會(huì)上的鴨肉制品都是盲目跟風(fēng)，簡(jiǎn)單復(fù)制。于是回來之后，他決定花大價(jià)錢拍廣告，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度。同時(shí)，胡建文還召集了廠里一幫技術(shù)骨干研制新的鴨產(chǎn)品。

    胡建文：后來我們就想出來，把這個(gè)鴨子分開，把我們這個(gè)產(chǎn)品由餐桌上變成了零食，就是說我可以把這個(gè)做一個(gè)零食，我揣在我這兒口袋里面，特別是你們女孩子有這個(gè)吃零食的習(xí)慣，我嘴饞的時(shí)候我就拿一個(gè)出來就吃一個(gè)。

    記者：你吃得我都饞了。

    胡建文：你嘗一下。

    記者：那我嘗一下。

    胡建文：這個(gè)產(chǎn)品是我們?cè)趪?guó)內(nèi)率先推出來的，后來跟的人就非常多了。

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    2002年，胡建文花巨資制作的廣告播出后，憑借廣告效應(yīng)，他推出的糖果型鴨肉制品迅速從同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)中突圍出來。嘗到了產(chǎn)品創(chuàng)新甜頭的胡建文，趁熱打鐵，2003年又推出了湘西牛、東江魚等系列產(chǎn)品，并且成功進(jìn)入湖南省的大小超市。這一年，他的公司年銷售額達(dá)到了三千多萬元?？吹金B(yǎng)殖臨武鴨賺錢了，農(nóng)戶養(yǎng)鴨的熱情空前高漲。

    農(nóng)戶陳代國(guó)：那時(shí)候，一天就是二十多臺(tái)挖掘機(jī)在那里挖了。水田都挖，就是荒山也挖，反正就是有水的地方就是去挖，養(yǎng)殖戶就是越來越多。

    胡建文：幾乎一個(gè)星期一口塘，一個(gè)星期一口塘，很多農(nóng)民來找地方養(yǎng)鴨。

    就在大家到處挖塘養(yǎng)鴨的時(shí)候，2004年，胡建文卻突然接到幾家超市的罰款單，理由是經(jīng)常斷貨，這讓胡建文感覺很震驚，他決定到超市去看一下。

    胡建文：你想想看，你如果是說這里，這么多產(chǎn)品全部是空的，是一個(gè)什么狀況？而且超市里面反復(fù)在警告我們，再?zèng)]貨就要清你們的廠了，要把你們清出去了。

    胡建文很疑惑，這么多人在養(yǎng)鴨子，怎么還會(huì)缺產(chǎn)品呢？他感覺一定是生產(chǎn)環(huán)節(jié)出了問題。

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    他叫蘇華章，負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)。胡建文馬上找到了他，可蘇華章的回答又讓胡建文很迷茫。

    公司生產(chǎn)部副總經(jīng)理蘇華章：我們當(dāng)時(shí)生產(chǎn)計(jì)劃，一切準(zhǔn)備都做好了，但是就是原料來不了，我就天天催著養(yǎng)殖部部長(zhǎng)，讓他趕快把鴨子拖回來。

    那一年，臨武縣增加的養(yǎng)殖場(chǎng)達(dá)一千多個(gè)，公司四個(gè)種鴨場(chǎng)，所有的鴨苗全都按計(jì)劃發(fā)放出去了，怎么會(huì)收不上鴨子來呢？

    公司養(yǎng)殖部部長(zhǎng)駱小龍：我們提前跟他電話聯(lián)系，他就不接。然后我們到他場(chǎng)地去看，他場(chǎng)地的鴨子本來有一千只鴨子，去看他就全部已經(jīng)場(chǎng)地都空了。

    所有的原因都指向了養(yǎng)殖戶，而這恰恰是胡建文認(rèn)為發(fā)展最為穩(wěn)健的環(huán)節(jié)。他覺得很奇怪，那么多人養(yǎng)鴨子，怎么就收不上來？這么多鴨子都到哪去了呢？最后，在養(yǎng)殖部的一份養(yǎng)殖收購報(bào)表上，胡建文發(fā)現(xiàn)了問題。

    胡建文：你像這鄺真良他養(yǎng)了一萬九千多只，交了一萬六千多只，他的交鴨率達(dá)到了84%，84.07%。而這個(gè)劉中林養(yǎng)了2800只，他的交鴨率只有44.57%。

    胡建文發(fā)現(xiàn)，違約的都是養(yǎng)殖規(guī)模比較小的農(nóng)戶，而當(dāng)時(shí)，養(yǎng)殖小戶占大多數(shù)。2004年的那一年，市場(chǎng)價(jià)格比較高，這些小戶見有利可圖，便私自拿到市面上賣掉。這種松散的“公司+農(nóng)戶”的合作模式，讓胡建文難以掌控原材料，才導(dǎo)致了經(jīng)常斷貨的事情。

    就在他一籌莫展的時(shí)候，農(nóng)民瘋狂挖塘養(yǎng)鴨又出現(xiàn)了問題，這個(gè)問題讓胡建文更加頭疼。

    胡建文：這里一口口的塘呢就一路路挖下去，這邊是田，這邊是塘。當(dāng)時(shí)國(guó)土部門就找上門來了，說是你如果再這樣下去，這邊就沒有田了，你們不能夠養(yǎng)鴨挖塘。這個(gè)我就去找我們縣長(zhǎng)，土地部門不讓我們養(yǎng)怎么辦？那個(gè)縣長(zhǎng)當(dāng)時(shí)來看了以后，他說，胡建文，趕快停止下來。

    前臨武縣縣長(zhǎng)樊忠達(dá)：那我的壓力也不小。有的老百姓說，這個(gè)樊忠達(dá)已經(jīng)一個(gè)腳踏進(jìn)牢房里面啦。壓力非常大。當(dāng)時(shí)一查就停下來了。

    在國(guó)土部門的干預(yù)下，挖塘的事就這樣被明令禁止了。本來指望讓農(nóng)戶挖更多的塘，來緩解收不上鴨子的尷尬，沒想到卻面臨了更大的壓力。

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    胡建文：非常矛盾。我跟縣長(zhǎng)都吵起來了，我說，你又號(hào)召我養(yǎng)鴨子，發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，你又不給我土地，我怎么辦?。?/FONT>

    胡建文陷入了極度的彷徨之中，他好不容易將一個(gè)瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)做到了年?duì)I業(yè)額三千多萬元，可現(xiàn)在，土地受到限制，養(yǎng)殖戶違約，鴨子收不上來，超市要清場(chǎng)……這些問題不解決，不僅花巨資樹立的品牌將受到影響，胡建文多年打造的臨武鴨產(chǎn)業(yè)王國(guó)甚至有倒塌的危險(xiǎn)。

    胡建文：一種走進(jìn)死胡同的樣子，好不容易走到今天，你又沒有路給你走。

    就在這個(gè)時(shí)候，一個(gè)朋友約他去釣魚，就是在這個(gè)釣魚的地方，胡建文找到了一個(gè)方法，讓他跨過了那道看似不可逾越的坎。

    胡建文：我就在這里轉(zhuǎn)悠，突然之間我感覺到一種豁然開朗的感覺，我好像說這幾天想的問題全部有解了。

    胡建文看中的就是眼前這樣的水庫。在臨武縣的山區(qū)分布著一百多個(gè)這樣大大小小閑置多年的山塘水庫，如果能將它們利用起來養(yǎng)鴨子，那么，土地的矛盾就可以完全解決了。他決定動(dòng)員養(yǎng)殖戶來承包山塘水庫建養(yǎng)殖農(nóng)場(chǎng)，養(yǎng)了十多年鴨子的陳秋洋在他動(dòng)員后顯得顧慮重重。

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    養(yǎng)殖戶陳秋洋：最大的顧慮當(dāng)時(shí)我們是沒有錢，一年好一年差，價(jià)格不好的時(shí)候就虧大了。

    資金是陳秋洋這些養(yǎng)殖戶們最大的顧慮，承包費(fèi)加上養(yǎng)殖場(chǎng)的建設(shè)，至少需要二三十萬元，這樣的養(yǎng)殖成本只有養(yǎng)殖大戶才能做到。高額的準(zhǔn)入門檻對(duì)胡建文的公司卻極為有利，因此，面對(duì)養(yǎng)殖戶們的顧慮，他拋出了一個(gè)誘餌。

    胡建文：當(dāng)時(shí)我們的決心也非常大，誰辦養(yǎng)殖農(nóng)場(chǎng)，我們每個(gè)農(nóng)場(chǎng)支持五萬塊錢。

    不僅如此，胡建文還承諾，農(nóng)戶們只要交一只鴨子，就能保證他們賺到兩塊錢，這讓陳秋洋這些養(yǎng)殖戶很動(dòng)心。

    養(yǎng)殖戶陳秋洋：養(yǎng)二十萬只鴨子，我這樣算了一下，我們養(yǎng)一只鴨子賺兩塊錢，在我的魚塘里可以賺十幾萬，基本上差不多快一年就可以到百萬元。

    當(dāng)年，陳秋洋就和十三個(gè)農(nóng)戶共同出資，在這個(gè)地方建起了兩個(gè)養(yǎng)殖農(nóng)場(chǎng)。其實(shí)，胡建文無償支持養(yǎng)殖戶五萬元，吸引他們承包山塘水庫養(yǎng)殖，解決的不僅是土地問題。

    胡建文：他們養(yǎng)殖的規(guī)模，每批鴨子一年要養(yǎng)十幾萬只鴨子，不可能一只只賣的，它必須要依賴于公司。

    養(yǎng)殖戶陳秋洋：很麻煩。市場(chǎng)上當(dāng)時(shí)挑也是挑幾十只去賣，它一天你賣不出去，它就吃兩三毛錢一天?，F(xiàn)在給公司呢，就是到了這天就交過去，我賺了有兩塊多錢一只。

    2004年，承包山塘水庫建養(yǎng)殖農(nóng)場(chǎng)，養(yǎng)殖規(guī)模達(dá)三十萬只以上的就有五十多戶。這種“公司+養(yǎng)殖農(nóng)場(chǎng)”的模式，使胡建文牢牢控制住了原材料的供應(yīng)。到2007年底，公司年?duì)I銷額達(dá)到了一億元。

    2008年，正當(dāng)胡建文的公司做得紅紅火火的時(shí)候，他卻做出了一個(gè)讓人不可思議的決定，一夜之間，將產(chǎn)品撤出所有的超市。這個(gè)決定讓公司員工都很費(fèi)解。

    公司辦公室主任黃雪：我們當(dāng)初聽到這個(gè)消息的時(shí)候，心里其實(shí)很急的。你想一下，百分之九十多都是在超市里面銷售的，一下子這里沒有了，以后我們東西到哪里去賣？

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    生意做得好好的，為什么要將產(chǎn)品撤出超市？是什么原因讓胡建文做出這樣不合常理的舉動(dòng)？

    胡建文做出撤柜決定，是因?yàn)樗拥截?cái)務(wù)人員交給他的一份財(cái)務(wù)報(bào)表。

    胡建文：當(dāng)時(shí)看到他給我的數(shù)據(jù)以后，我感覺這個(gè)問題非常嚴(yán)重。

    財(cái)務(wù)：一年做下來，一個(gè)超市跟他做個(gè)幾百萬上千萬，還不能保本，很頭痛，很被動(dòng)。

    靠超市的渠道，胡建文一年的銷售額達(dá)到了一個(gè)億，怎么可能沒有利潤(rùn)可賺呢？原來，胡建文跟超市的合作都是在年初談成當(dāng)年的利潤(rùn)分成，每一年，超市都會(huì)在原有的基礎(chǔ)上增加利潤(rùn)點(diǎn)。這一年，超市要求將利潤(rùn)分成提到20%，這將胡建文的公司逼到了進(jìn)退兩難的地步。

    胡建文：跟超市做也是死，不做也是死，給人一種走到了絕境的感覺。但是我人生信奉這句話，只要自己不倒，別人是推不倒你的。

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    在各超市轉(zhuǎn)了幾天之后，胡建文走了一招險(xiǎn)棋，一夜之間將產(chǎn)品撤出超市。但這并不意味著他終止了與超市的合作。接下來的行動(dòng)，他就是要逼著超市讓步。

    胡建文：像這個(gè)店子，它的旁邊就是一個(gè)非常大型的超市。當(dāng)時(shí)我們從這里退出來了，在這個(gè)超市里面就要損失幾十萬的銷售額，上百萬的銷售額。后來我們馬上就在這個(gè)地方呢，開了一個(gè)我們自己的專賣店。

    在每一家超市門口開專賣店，對(duì)于胡建文來說，只是將產(chǎn)品挪了個(gè)地方，借助超市的客流，資金回籠也比以前快了好幾個(gè)月。而超市因?yàn)楹ㄎ牡某饭裥袨?，將每月?lián)p失十幾萬的銷售額。在這場(chǎng)與超市的博弈中，胡建文已經(jīng)占了上風(fēng)。不到一個(gè)月，超市就找上門來了，要求重新合作。

    胡建文：這種商業(yè)模式出來以后，我們就感覺到我們依賴于超市的日子該結(jié)束了，按我們銷售經(jīng)理的話呢，我們現(xiàn)在由乙方變?yōu)榧追搅?，我們也嘗到當(dāng)甲方的味道了。

    此后，胡建文又將這種商業(yè)模式迅速向全國(guó)復(fù)制?，F(xiàn)在，專賣店銷售量已經(jīng)占到了總產(chǎn)量的一半。到2011年，他的營(yíng)業(yè)額達(dá)到了六億元，帶動(dòng)了全縣一萬多個(gè)農(nóng)戶養(yǎng)殖臨武鴨。

——本文由中央電視臺(tái)七套《致富經(jīng)》欄目提供