美容院“魅力之約”嘉年華年終答謝酒會(huì)

活動(dòng)說(shuō)明：

周年店慶是彰顯美容機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)實(shí)力和提升品牌形象的重要途徑，更是一次絕佳的促銷活動(dòng)。策劃執(zhí)行的好，一次活動(dòng)即可收回幾十萬(wàn)上百萬(wàn)元資金。因此，一定要引起全體參與人員的高度重視，并事先進(jìn)行周密的策劃，充分利用一切可用的資源。如為了營(yíng)造氣氛，可事先向幾位老客戶預(yù)約節(jié)目，到時(shí)候現(xiàn)場(chǎng)表演；可制定特別優(yōu)惠的美容套餐，供現(xiàn)場(chǎng)促銷；可提前請(qǐng)口才好的忠實(shí)客戶準(zhǔn)備好現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言，到現(xiàn)場(chǎng)發(fā)表客戶代表感言；更可以為消費(fèi)最高的忠實(shí)客戶頒發(fā)特大獎(jiǎng)品一份，以示感謝。

一場(chǎng)令人記憶猶新的店慶活動(dòng)不一定要豪華，但應(yīng)該處處體現(xiàn)美容機(jī)構(gòu)自己的經(jīng)營(yíng)特色和人文關(guān)懷，這些都將在現(xiàn)場(chǎng)的節(jié)目表演和互動(dòng)游戲，以及優(yōu)惠政策中體現(xiàn)出來(lái)，因此，一定要緊扣“回報(bào)客戶”的主旨，將細(xì)節(jié)執(zhí)行到位，讓客戶激情高漲的同時(shí)，得到實(shí)惠，美容機(jī)構(gòu)名利雙收。

以下是案例示范：

活動(dòng)主題：真情回報(bào)，酬賓答謝會(huì)

活動(dòng)目的：借答謝老客戶的機(jī)會(huì)，促進(jìn)消費(fèi)，并提升美容院形象，加強(qiáng)其影響力。

活動(dòng)對(duì)象：所有新老客戶

活動(dòng)時(shí)間：***年***月***日***時(shí)

活動(dòng)地點(diǎn)：***五星級(jí)（或四星級(jí)）賓館多功能演播廳

活動(dòng)方式：封閉式會(huì)議

活動(dòng)內(nèi)容：

第一部分 聯(lián)誼會(huì)準(zhǔn)備：
1、聯(lián)誼會(huì)目標(biāo)確認(rèn)：
（1）銷售額（以15天內(nèi)預(yù)計(jì)開卡數(shù)量為準(zhǔn)，正常比例為1:4）。
（2）目標(biāo)客戶開發(fā)：新客戶多少個(gè)，舊有客戶如何開發(fā)增值業(yè)務(wù)。
（3）提升美容院在社會(huì)上的公眾形象。
（4）增加老顧客與美容院及美容師的感情。
注意：本部分需要美容院根據(jù)終端客戶檔案卡和近3—6個(gè)月的銷量，分析客戶數(shù)量、客戶結(jié)構(gòu)、客戶貢獻(xiàn)等情況，并形成以下衡量指標(biāo)：
A、20/80原則：是否20%左右的客戶貢獻(xiàn)了80%的銷售額，至少不能低于4:6，即40%的客戶貢獻(xiàn)60%的銷售額。它反映了目前的客戶結(jié)構(gòu)是否合理及如何進(jìn)行調(diào)整，為會(huì)議的策劃提供依據(jù)。
B、客戶商圈測(cè)定：以美容院為核心，測(cè)定1.5公里、3公里范圍內(nèi)的客戶貢獻(xiàn)率，以便確定美容院的市場(chǎng)覆蓋能力，從而確定會(huì)議的邀約范圍。
C、客戶各項(xiàng)指標(biāo)確認(rèn)：在B項(xiàng)測(cè)定的基礎(chǔ)上，分析目前客戶的年齡范圍、受教育程度、職業(yè)、社交層面、積聚地及居住地，以便為邀約的針對(duì)性奠定基礎(chǔ)。
D、個(gè)人貢獻(xiàn)率：指美容院美容師的月度銷售金額與美容院整體銷售金額的比率；測(cè)定目前美容師的工作負(fù)荷程度，以便確定本次會(huì)議最少應(yīng)該引進(jìn)多少新客源。
E、單品貢獻(xiàn)率：指單品的銷售額與產(chǎn)品銷售總額的比率。通過(guò)比率的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)差異，為會(huì)后開卡（提供不少于3種級(jí)別的卡種）的設(shè)計(jì)提供根據(jù)；同時(shí)為舊有固定客戶進(jìn)行增值服務(wù)提供依據(jù)。
2、聯(lián)誼會(huì)目標(biāo)客戶確認(rèn)：（目標(biāo)客戶是聯(lián)誼會(huì)的衣食父母。目標(biāo)客戶不準(zhǔn)確，效果就減少了一半）
（1）目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)客戶消費(fèi)層次，找出符合本次聯(lián)誼會(huì)的目標(biāo)客戶
（2）目標(biāo)客戶的位置：找出目標(biāo)客戶的分布范圍及聚散地
3、聯(lián)誼會(huì)卡種設(shè)計(jì)：
（１）聯(lián)誼會(huì)的卡種至少三個(gè)：
A、分高、中、低或銀卡、金卡和鉆石卡三種。（一方面為消費(fèi)者提供了多種選擇，一方面迎合了消費(fèi)者的類比心理）
B、其中一款卡種為主打，其他卡種為陪襯。（具體由美容院進(jìn)行個(gè)性化修改）
C、卡種應(yīng)圍繞美容院主銷品種、消費(fèi)者心理趨向和新客戶特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)。
（２）聯(lián)誼會(huì)上可提供一個(gè)免費(fèi)美容卡（免費(fèi)美容1次），通過(guò)一次免費(fèi)美容機(jī)會(huì)和聯(lián)誼會(huì)的互動(dòng)效果來(lái)吸引消費(fèi)者入店（有效比率為到場(chǎng)潛在客戶的70%）。爭(zhēng)取通過(guò)1-2次的美容機(jī)會(huì)把潛在消費(fèi)者變?yōu)殚_卡消費(fèi)者（有效比率為進(jìn)店人數(shù)的60%）。這一步尤其要注意：
A、首先是把潛在消費(fèi)者變?yōu)殚_卡消費(fèi)者。
B、并不是一下子就把所有的潛在消費(fèi)者都變成卡種最貴的消費(fèi)者。
C、消費(fèi)者是一個(gè)個(gè)有思想、有主見的人，我們只有設(shè)身處地為其著想，才有可能使消費(fèi)者成為我們的客戶。
D、不管她買的是什么卡種，只要她愿意經(jīng)常到我們美容院里來(lái)做美容，那么，總會(huì)有一天，她會(huì)成為我們最優(yōu)質(zhì)客戶的一分子。
4、聯(lián)誼會(huì)促銷政策設(shè)計(jì)：
（1）促銷政策要豐富多樣，具有可選擇性、類比性和時(shí)效性。
（2）促銷效果必須和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、單品盈利狀況、季節(jié)消費(fèi)特色等聯(lián)系起來(lái)。
（3）具體促銷政策由終端會(huì)執(zhí)行小組結(jié)合美容院現(xiàn)有資源進(jìn)行策劃制作。
5、聯(lián)誼會(huì)邀約書的設(shè)計(jì)：
邀約書是吸引客戶參加聯(lián)誼會(huì)的眼睛，沒(méi)有好的邀約書，就激不起客戶蒞臨會(huì)場(chǎng)的欲望，也就是說(shuō)，邀約書所提供信息的價(jià)值不能承載客戶半天時(shí)間的成本。
（1）邀約書包含三部分內(nèi)容：
A、一封信：是當(dāng)?shù)貗D聯(lián)（或類似的婦女機(jī)構(gòu)，也可是美容院自身）致中青年女性的一封信。（此份信函質(zhì)量的優(yōu)劣決定著目標(biāo)客戶是否愿意抽時(shí)間來(lái)關(guān)注信的內(nèi)容及目的）
B、一張函：是一張由美容院發(fā)送的邀請(qǐng)函。（此份邀請(qǐng)函體現(xiàn)的內(nèi)涵最終決定著目標(biāo)客戶是否愿意花半天時(shí)間來(lái)參加聯(lián)誼會(huì)）
（2）邀約書的設(shè)計(jì)：
A、信的設(shè)計(jì)：
a、信封：美容院專用信封，上面應(yīng)有“僅供女性拆閱” 字樣。
b、信文：信文不超過(guò)1頁(yè)，500字；文風(fēng)婉約、簡(jiǎn)潔，觀點(diǎn)鮮明、質(zhì)樸。（信文例）
一個(gè)女人婚前婚后的真情告白
各位姐妹：
您們好！身為女人，我經(jīng)過(guò)在生活的三味真火里熔煉之后，對(duì)普通女人的生活狀況有了較為深刻的認(rèn)識(shí)，現(xiàn)披露如下：
婚前我是有產(chǎn)者，因?yàn)榛榍拔业呢?cái)產(chǎn)是自己的；婚后我變成了無(wú)產(chǎn)者，所有的財(cái)產(chǎn)都充了公，隨財(cái)產(chǎn)一起充公的還有自由。
婚前我是理想主義者，幻想未來(lái)有如天堂，一切都絢麗而美好；婚后我成了現(xiàn)實(shí)主義者，生活告訴我鴨子就是鴨子，永遠(yuǎn)變不成天鵝。
婚前我沒(méi)有金錢觀，以為生活只要有愛情就有了一切；婚后，現(xiàn)實(shí)嚴(yán)肅地告訴我金錢的重要性，于是我連做夢(mèng)都?jí)粢娒?SPAN lang=EN-US>500萬(wàn)元。
婚前我是簡(jiǎn)約主義者，說(shuō)話、行事雷厲風(fēng)行，從不拖泥帶水；婚后我崇尚繁縟主義，因?yàn)槲艺f(shuō)的話成了一紙空文，沒(méi)有人聽，通常要重復(fù)近十遍才能引起家里那個(gè)人的注意，而且我的行為已經(jīng)完全成了一種個(gè)人行為，即使我玩失蹤，那個(gè)曾經(jīng)對(duì)我信誓旦旦的男人照樣若無(wú)其事地看世界杯。
婚前我的一切缺點(diǎn)都是優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)樵谒磥?lái)喜歡睡懶覺(jué)、吃零食、有點(diǎn)小馬虎、耍點(diǎn)小脾氣再加上一點(diǎn)小聰明才夠可愛；婚后我的一切缺點(diǎn)還是缺點(diǎn)，而且優(yōu)點(diǎn)也在不斷演化成缺點(diǎn)，甚至連我那點(diǎn)小聰明也成了不可原諒的弱智。
婚前我心無(wú)雜念，覺(jué)得世界很安全，連走路都目不斜視，一副惟我獨(dú)尊的樣子；婚后我深深體會(huì)到了“防人之心不可無(wú)”的重要性，天下所有的漂亮美眉都是我嚴(yán)防的對(duì)象，絕不可掉以輕心。
婚前我給別人講解愛情寶典，婚后我聽別人傳授訓(xùn)夫秘笈。婚前我聽音樂(lè)入睡，婚后我在嬰兒嘹亮的哭聲和其父震天的呼嚕聲中向周公訴苦。
婚前我……凡此種種，不勝枚舉，簡(jiǎn)直是“罄竹難書”！現(xiàn)在趁著波的公司在200*年*月*日舉辦“魅力女人五項(xiàng)修煉專題講座”的機(jī)會(huì)，特邀請(qǐng)各位姐妹共同交流“如何應(yīng)對(duì)惡貫滿盈‘男人’的秘訣”、探討“魅力女人”的修煉之道。屆時(shí)，將會(huì)有著名心理學(xué)專家和大家一塊分享這道精神大餐。
祝各位姐妹心想事成，合家歡樂(lè)！
您的知己：美容院名稱
200*年*月*日
B、邀請(qǐng)函設(shè)計(jì)：一個(gè)好的邀請(qǐng)函應(yīng)包含以下幾部分內(nèi)容：
a、主題：（例）
“魅力之約”嘉年華年終答謝酒會(huì)
地 點(diǎn)：***
時(shí) 間：200*年*月*日
主 題： 年終答謝，深情祝福

b、主旨：（例）
l 當(dāng)你感覺(jué)到身心疲憊、時(shí)常悶悶不樂(lè)；
l 當(dāng)你發(fā)覺(jué)情感出現(xiàn)困惑、婚姻有了苦惱；
l 當(dāng)你性格日益多變、脾氣暴燥了；
l 當(dāng)你容顏漸失光華、心情更糟了；
l 當(dāng)你看到人家孩子聰慧可愛、健康快樂(lè)、自己孩子悶悶不樂(lè)、愁眉苦臉。你卻不知如何是好。
l 當(dāng)你的孩子做得很好，開心玩樂(lè)時(shí)，你一句不經(jīng)意的話語(yǔ)卻讓他突然收起笑容，離你而去。
你可以學(xué)會(huì)：
l 如何享受生活，
l 如何享受愛與被愛，
 l 如何掌握有效的健康與美顏的方法，
你如果錯(cuò)過(guò)了這個(gè)約會(huì)
你當(dāng)然不會(huì)有感覺(jué)
如果你的赴約讓你找回做女人的感覺(jué)
不要有再說(shuō)相見恨晚
c、附券（抽獎(jiǎng)券）：印上抽獎(jiǎng)號(hào)、貼上店名、地址及電話，同時(shí)方便來(lái)客填寫詳細(xì)的個(gè)人資料。
6、聯(lián)誼會(huì)邀約安排：
（1）邀約準(zhǔn)備：
A、整理現(xiàn)有客戶，分成三類：
l 美容院會(huì)員卡客戶
l 常客
2 散客（新近開發(fā)的客戶、偶爾做過(guò)1次美容的客戶、已經(jīng)流失的會(huì)員卡客戶等）
B、挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不穩(wěn)定客戶。
C、按現(xiàn)有美容師的人數(shù)在院長(zhǎng)主持下進(jìn)行客戶分配。
D、根據(jù)商圈測(cè)定，盡量在商圈覆蓋范圍內(nèi)邀約客戶。（這部分客戶質(zhì)量的優(yōu)劣關(guān)系著美容機(jī)構(gòu)的存亡）
E、收集當(dāng)?shù)匦б孑^好的企事業(yè)單位（效益較好：銀行、政府機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、企業(yè)）名單
F、主動(dòng)和當(dāng)?shù)氐拇笮蜁?huì)員制商場(chǎng)、超市、高檔首飾、服裝、鞋店等聯(lián)系，以雙贏的方式取得合作。（這里需要提前進(jìn)行話術(shù)設(shè)計(jì)）
（2）邀約對(duì)象：
A、美容院已有、現(xiàn)有的客戶及其朋友或其推薦的客戶。
B、 國(guó)企事業(yè)單位（銀行、政府、學(xué)校、醫(yī)院、企業(yè)）的職業(yè)女性
C、工商個(gè)體戶女主人
D、 高尚住宅區(qū)的女主人
（3）邀約方法：
千萬(wàn)不能把邀請(qǐng)函當(dāng)作傳單進(jìn)行沿街派發(fā)，應(yīng)力求營(yíng)造邀請(qǐng)函的高貴身份，盡量使?jié)撛陬櫩偷?B style="mso-bidi-font-weight: normal">美容院指定地點(diǎn)進(jìn)行登記，符合標(biāo)準(zhǔn)才可領(lǐng)取邀請(qǐng)函。
A、老顧客邀約新客人：
這一環(huán)節(jié)對(duì)于有固定客戶網(wǎng)絡(luò)的美容院非常必要，邀約書上應(yīng)注明票價(jià)為300—500元，每個(gè)老客戶免費(fèi)派發(fā)三張邀約書，這部分客人（固定客戶及其朋友）要占到來(lái)客總數(shù)的60%以上?？梢砸源送扑愠?SPAN lang=EN-US>“魅力之約”聯(lián)誼會(huì)的規(guī)模。
對(duì)于推薦新客給美容院的固定客戶，享有會(huì)場(chǎng)的VIP位置，同時(shí)有和嘉賓合影的機(jī)會(huì)；如果其推薦的新客成為會(huì)員卡客戶，則對(duì)其實(shí)行積分（現(xiàn)金返利）等形式的獎(jiǎng)勵(lì)。
B、爭(zhēng)取婦聯(lián)協(xié)助發(fā)放通知：
就目前來(lái)看，婦聯(lián)是一個(gè)資源、名聲和需求均互補(bǔ)的銷售平臺(tái)，因此，應(yīng)盡量征得婦聯(lián)的認(rèn)可和幫助。應(yīng)該注意的是，通過(guò)婦聯(lián)派發(fā)邀請(qǐng)函時(shí)應(yīng)盡量避免隨意性、行政攤派和向非目標(biāo)客戶派發(fā)。
C、盡力在不花額外費(fèi)用的情況下與當(dāng)?shù)氐拇笮蜁?huì)員制商場(chǎng)、超市、高檔首飾、服裝、鞋店進(jìn)行聯(lián)合促銷；必要時(shí)可直接派美容師在其出口或周圍派單。
如果能進(jìn)行聯(lián)合促銷，則可在購(gòu)物達(dá)到定額時(shí)直接發(fā)放邀請(qǐng)函；如果不能夠聯(lián)合促銷，則可在其門口發(fā)放宣傳單張（單張的設(shè)計(jì)應(yīng)極具誘惑力）給目標(biāo)客戶，促使目標(biāo)客戶到美容院或者婦聯(lián)領(lǐng)取邀請(qǐng)函。
聯(lián)合促銷是指在顧客消費(fèi)達(dá)到一定金額時(shí)可給予大型會(huì)員制商場(chǎng)、超市、高檔首飾、服裝、鞋店的購(gòu)物贈(zèng)券，美容院完全可以在前廳或產(chǎn)品陳列室內(nèi)放置高檔首飾、服裝及鞋的樣品進(jìn)行促銷；同時(shí)，大型會(huì)員制商場(chǎng)、超市、高檔首飾、服裝、鞋店可把邀請(qǐng)函作為一種優(yōu)惠贈(zèng)送給?？秃瓦_(dá)到定額的客戶。
D、與物業(yè)管理公司聯(lián)系協(xié)助派發(fā)邀請(qǐng)函（主要針對(duì)商圈覆蓋范圍內(nèi)的高尚社區(qū)）
（4）邀約話述：
A 、宣傳單頁(yè)（文字）
B 、電話邀約話述（提前敲定）
（5）邀約教導(dǎo)： （執(zhí)行小組人員負(fù)責(zé)提供創(chuàng)意和指導(dǎo)）
A 、教導(dǎo)店主和婦聯(lián)溝通
B、利用婦聯(lián)活動(dòng)，向廣大婦女朋友的一份獻(xiàn)禮（介紹培訓(xùn)活動(dòng)內(nèi)容）
C、教導(dǎo)美容師與老客人溝通
（6）開始時(shí)間：邀約書發(fā)放的時(shí)間不能太長(zhǎng)，提前10--15天左右為宜。
（7）邀約步驟：
A、 前15天，店外開始懸掛橫幅：
B、前10天，加盟店電話通知老顧客答謝會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)及大概內(nèi)容，同時(shí)每人送3張邀約書；按計(jì)劃派發(fā)通知單張給潛在消費(fèi)者告知活動(dòng)的有關(guān)事項(xiàng)；店內(nèi)張貼海報(bào)；婦聯(lián)開始發(fā)通知。
C、前5天，再一次進(jìn)行電話跟蹤以加強(qiáng)目標(biāo)群體對(duì)此事的印象；在婦聯(lián)設(shè)立贈(zèng)票點(diǎn)；在各目標(biāo)客戶積聚地進(jìn)行派單和邀約。
D、前2天，再次派發(fā)通知單張
E、前1天：電話通知所有在冊(cè)顧客，以時(shí)間、地點(diǎn)及相關(guān)服務(wù)為重點(diǎn)
F、會(huì)議當(dāng)天：落實(shí)邀約客人：在會(huì)前會(huì)議上確認(rèn)
7、聯(lián)誼會(huì)會(huì)場(chǎng)、人員及物料準(zhǔn)備：
美容院負(fù)責(zé)：
（1）橫幅制作             （2）抽獎(jiǎng)箱
（3）簽到表、簽到臺(tái)       （4）員工碗餐；
（5）指示牌：“簽到處”“獎(jiǎng)項(xiàng)說(shuō)明” “會(huì)議地址指示牌”
（6）包月卡獎(jiǎng)品及獎(jiǎng)品包裝 （7）美容師服裝安排
（8）場(chǎng)地：租場(chǎng)
音響燈光 須事先說(shuō)明：寫出音響、燈光流程交給場(chǎng)地DJ（會(huì)議流程）
（9）會(huì)前會(huì)議：
A 、人員分工 B 、激勵(lì)目標(biāo)獎(jiǎng)金公布 C 、檢查推薦準(zhǔn)備：客人邀約工具（書面）
（10）胸花若干個(gè)：供主講嘉賓、嘉賓及VIP使用
（11）和婦聯(lián)、政府相關(guān)單位以及慈善基金會(huì)的聯(lián)系及邀請(qǐng)。
（12）在開卡客戶中間尋找一至兩位位姿色、氣質(zhì)、聲望較好、已婚、家庭美滿的顧客，邀請(qǐng)其夫婦作為“魅力之約”答謝會(huì)的“美滿家庭”。

（13）現(xiàn)場(chǎng)秩序的維持

（14）演員的食宿
終端會(huì)執(zhí)行小組負(fù)責(zé)：
（1）燈光，音響的控制
（2）整體答謝會(huì)的流程
（3）演員及嘉賓的到位

（4）“魅力之約”聯(lián)誼會(huì)彩排指導(dǎo)并對(duì)會(huì)場(chǎng)效果負(fù)責(zé)
（5）會(huì)后跟進(jìn)指導(dǎo)及監(jiān)控
當(dāng)?shù)貗D聯(lián)負(fù)責(zé)：
（1）以婦聯(lián)名義通知企事業(yè)單位
（2）協(xié)調(diào)市個(gè)體工商協(xié)會(huì)通知相關(guān)商戶
（3）邀請(qǐng)相關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo)出席答謝會(huì)

演出公司負(fù)責(zé)：

（1）         演員的到位

（2）         演員的節(jié)目安排和出場(chǎng)次序

禮儀公司負(fù)責(zé)：

（1）         鮮花的擺放

（2）         會(huì)場(chǎng)的布置

8、聯(lián)誼會(huì)費(fèi)用預(yù)算：
項(xiàng) 目 費(fèi) 用 備 注
場(chǎng)地費(fèi)（略）

演員的出場(chǎng)費(fèi)及食宿的費(fèi)用

邀請(qǐng)函的制作費(fèi)及美容院海報(bào)的費(fèi)用
酒水及水果的費(fèi)用
鮮花及現(xiàn)場(chǎng)布置的費(fèi)用

后期廣告宣傳的費(fèi)用
總體費(fèi)用和銷售額如果高于1:4的銷售額，就不值得做
第二部分：聯(lián)誼會(huì)安排
一、會(huì)期安排：
1、 不要在聯(lián)誼會(huì)日期上斤斤計(jì)較，再好的創(chuàng)意、再好的日期如果沒(méi)有認(rèn)真貫徹，同樣得不到好的效果。
2、 通常來(lái)說(shuō)，周六、周日、節(jié)慶是安排“魅力之約嘉年華答謝酒會(huì)”的最佳時(shí)機(jī)。
3、 會(huì)期宜安排在溫和天氣，霧雨雪較大的天氣應(yīng)盡量避開。
4、 “魅力之約聯(lián)誼會(huì)”的目標(biāo)對(duì)象為中青年女性，因此聯(lián)誼會(huì)的時(shí)間宜定在晚上18:30開始，最遲22點(diǎn)結(jié)束；盡量使中青年女性能夠有效的安排自己的時(shí)間。
二、會(huì)場(chǎng)要求：
1、 會(huì)場(chǎng)地點(diǎn)：
A、當(dāng)?shù)貦n次較高的酒店。
B、會(huì)場(chǎng)所在地必須在市區(qū)，來(lái)往公交車多，且易直達(dá)。
C、會(huì)場(chǎng)最好不要距離美容院太遠(yuǎn)，且會(huì)場(chǎng)周圍沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的美容機(jī)構(gòu)。
D、會(huì)場(chǎng)最好處在鬧市及繁華路段。

 2、 根據(jù)美容院預(yù)計(jì)人數(shù)選定會(huì)場(chǎng)規(guī)模（按預(yù)計(jì)人數(shù)的1:1.2確定）
3、 會(huì)場(chǎng)最好有前后兩個(gè)門（便于進(jìn)出）。
4、 會(huì)場(chǎng)必須音響完備（必須安置投影設(shè)備）、恒溫措施好（22-24度）、隔音措施好、會(huì)場(chǎng)的各種設(shè)備靜音措施好（不高于20分貝）。
5、 會(huì)場(chǎng)租賃方須提供茶水、茶具或自備瓶裝礦泉水（礦泉水?dāng)?shù)量按與會(huì)人數(shù)的1:1.2提供）。
6、 會(huì)議租賃方須提供會(huì)議所需的桌椅及自動(dòng)調(diào)整會(huì)場(chǎng)大小用的隔扇。
三、會(huì)場(chǎng)布置：
1、 在酒店（會(huì)場(chǎng)）門前懸掛“魅力之約嘉年華答謝酒會(huì)”，酒店（會(huì)場(chǎng)）入口處放置“魅力之約----**層**廳”的立牌。門口最好懸掛兩個(gè)氫氣球。

2、會(huì)場(chǎng)外迎賓兼領(lǐng)位：兩個(gè)美容師，來(lái)顧客時(shí)其中一個(gè)領(lǐng)到電梯口

3、在樓層的電梯口：兩個(gè)美容師，來(lái)顧客時(shí)其中一個(gè)領(lǐng)到會(huì)場(chǎng)

4、簽到桌布置：簽到桌（長(zhǎng)度不少于3米，寬度不少于0.8米）緊挨入場(chǎng)口平行放置，桌布為猩紅絨布或者會(huì)場(chǎng)提供的絨布。簽到桌上（旁）放置：
（1）1—2個(gè)抽獎(jiǎng)箱
（2）5---8個(gè)圓珠筆
（3）5---8份簽到夾及簽到表
（4）5---8份稿紙
（5）3---5位負(fù)責(zé)簽到的美容師
（6）產(chǎn)品宣傳單張若干

（7）用來(lái)區(qū)別新老顧客的粘貼標(biāo)志
（8）美容院專用禮品若干份（根據(jù)預(yù)計(jì)到場(chǎng)人數(shù)的1.2倍提供），禮品包含：
A、專用禮包（用來(lái)裝禮品）
B、免費(fèi)護(hù)理卡（一次）。
C、美容院和經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的簡(jiǎn)介

5、會(huì)場(chǎng)入門口張貼邀請(qǐng)的明星的大型海報(bào)（作為簽名墻），簽名墻旁邊有兩位禮儀小姐。
6、主題背景臺(tái)布置：
（1）巨幅設(shè)計(jì)
（2）在背景臺(tái)兩旁邊放置4個(gè)易拉寶一個(gè)（關(guān)于美容院產(chǎn)品及項(xiàng)目）
（3）酒店最好提供自動(dòng)下拉式投影幕布2個(gè)。
7、D.J要求：
（1）D.J要求會(huì)場(chǎng)租賃方提供1個(gè)專人負(fù)責(zé)音響設(shè)置，且必須聽從與會(huì)主持人、主講嘉賓的安排。
（2）音響效果：音響播放必須與聯(lián)誼會(huì)進(jìn)程保持一致，音響不能有噪音和雜音。
8、會(huì)場(chǎng)內(nèi)座位布置：
（1）會(huì)場(chǎng)座位安排最少必須設(shè)置二個(gè)通道。
（2）座位排與排之間的安置不能少于50CM。
（3）最前兩排安排給嘉賓和VIP客戶
（4）最后兩排安排給工作人員（美容師）
（5）其他座位以美容師自己的?？蛿?shù)量劃定大致區(qū)域（便于溝通和個(gè)性化服務(wù)）
（6）每個(gè)桌上擺放若干熒光棒和手掌拍。
9、會(huì)場(chǎng)工作人員布置：
（1）通常情況下，策劃者為本次聯(lián)誼會(huì)的總負(fù)責(zé)人。
（2）最好選擇美容院里面相貌、氣質(zhì)俱佳的1個(gè)美容師擔(dān)當(dāng)聯(lián)誼會(huì)主持人（也可由演出公司專門提供的主持人）。
（3）選擇8個(gè)相貌、氣質(zhì)較好的美容師擔(dān)任舞蹈隊(duì)員
（5）抽獎(jiǎng)箱責(zé)任人：1人
（6）獎(jiǎng)券核對(duì)：1人
（7）獎(jiǎng)品發(fā)放：1人
（8）雜物：2人
（9）機(jī)動(dòng)人員：2人
四、聯(lián)誼會(huì)期間注意事項(xiàng)：
1、 統(tǒng)一著裝：
（1）必須是統(tǒng)一服裝（可租借）
（2）左胸（自肩膀往下12CM處）佩帶聯(lián)誼會(huì)主題徽標(biāo)。
（3）全體工作人員（女性）著淡妝，禁戴過(guò)分醒目、夸張的飾物。
（4）頭戴美容師帽，腳穿深色皮鞋（后跟不超過(guò)3CM）。
（5）迎賓人員在會(huì)前應(yīng)佩帶聯(lián)誼會(huì)主題綬帶。
（6）當(dāng)天所有工作人員應(yīng)盡量佩帶手機(jī)（便于與客戶聯(lián)系）。
2、 遵守紀(jì)律：
（1）遵守會(huì)場(chǎng)租賃方的紀(jì)律，未經(jīng)租賃方和聯(lián)誼會(huì)負(fù)責(zé)人的許可，嚴(yán)禁擅自移動(dòng)、損壞會(huì)場(chǎng)的設(shè)施。
（2）聯(lián)誼會(huì)負(fù)責(zé)人是本次活動(dòng)的最高指揮官，任何工作人員必須聽從負(fù)責(zé)人的調(diào)遣并盡可能一次性把工作做完美。
（3）會(huì)議一開始，嚴(yán)禁在會(huì)場(chǎng)打電話、來(lái)回走動(dòng)。
（4）會(huì)議期間，擔(dān)任節(jié)目的工作人員在節(jié)目進(jìn)行時(shí)不得擅自發(fā)揮。

第三部分：聯(lián)誼會(huì)流程
一、彩排流程：
1、時(shí)間安排：彩排一般安排在聯(lián)誼會(huì)開始前一天內(nèi)進(jìn)行。
2、彩排應(yīng)盡量按照聯(lián)誼會(huì)正式流程演練。
二、會(huì)前接待流程：
1、所有工作人員應(yīng)在聯(lián)誼會(huì)正式開始2個(gè)小時(shí)之前就完餐。
2、會(huì)前2個(gè)小時(shí)，應(yīng)召開會(huì)前會(huì)：
A、再次明確聯(lián)誼會(huì)期間的人員分工；
B、仔細(xì)檢查會(huì)場(chǎng)安排有無(wú)遺漏；
C、重申會(huì)場(chǎng)紀(jì)律；
3、會(huì)前30分鐘，應(yīng)電話聯(lián)系尚未到場(chǎng)的重要顧客，促使其盡快到場(chǎng)。
4、會(huì)前接待流程：
（1）來(lái)客一到簽到處，負(fù)責(zé)登記的美容師應(yīng)盡快促使其登記，在簽名墻上簽名，貼上標(biāo)識(shí)并將獎(jiǎng)券撕下放到抽獎(jiǎng)箱中；同時(shí)送一份禮品給來(lái)賓。
（2）來(lái)賓拿到禮品后，迎賓美容師應(yīng)盡快將其引領(lǐng)到會(huì)場(chǎng)指定的座位上，避免大量來(lái)客擁擠在入口，以免引起混亂。
（3）會(huì)議開始后30分鐘，美容師開始收拾簽到桌上的物品，只留一個(gè)美容師看守；其他美容師應(yīng)盡快回到自己的工作崗位或者到指定的席位上就座。

（4）VCD播放美容院的廣告片（內(nèi)景和發(fā)展歷程）和慈善捐款影片
三、正式流程：（以下午場(chǎng)為例）
1、18:30---22:00 會(huì)議正式開始
主持人開場(chǎng)白

2、 芭蕾舞

 3、院長(zhǎng)致謝詞

4、歌曲（民歌或通俗）

5、美容師小品（舞蹈或歌曲）
6、三等獎(jiǎng)抽取
7、薩克斯管弦曲

8、現(xiàn)場(chǎng)的慈善活動(dòng)（宣布會(huì)場(chǎng)政策）

9、模仿秀（川劇變臉、卓別林）

10、二人轉(zhuǎn)

11、二等獎(jiǎng)抽取

12、模特秀（婚紗影樓）

13、明星登場(chǎng)（3-4首歌曲）

14、香賓酒會(huì)

15、明星抽娶一等獎(jiǎng)

第四部分：后期跟進(jìn)
一個(gè)能持續(xù)發(fā)展、長(zhǎng)盛不衰的美容事業(yè)，是需要靠不斷地聯(lián)系顧客以及接觸顧客所推薦的對(duì)象來(lái)維持的；只有靠這種持續(xù)性的聯(lián)絡(luò)及接觸，才能為您帶來(lái)成功。同樣道理，一場(chǎng)成功的終端市場(chǎng)推廣會(huì)，只有靠美容師在會(huì)后頻繁高效的接觸將潛在客戶邀請(qǐng)到店里來(lái)才有可能將其轉(zhuǎn)化為有效顧客。此外，您必須時(shí)常地更新顧客的皮膚護(hù)理計(jì)劃，因?yàn)槿说钠つw會(huì)因季節(jié)、藥物、空調(diào)、暖氣、內(nèi)分泌和飲食習(xí)慣等因素的改變而受到影響。
惰性是一種習(xí)慣，而習(xí)慣是人的本能，因此，顧客是不會(huì)主動(dòng)打電話或到美容院的；除非您親自、及時(shí)打電話并用熱情感動(dòng)她。
一、會(huì)后會(huì)內(nèi)容：
會(huì)后2小時(shí)，應(yīng)開一個(gè)會(huì)后會(huì)，詳細(xì)布置會(huì)后的跟進(jìn)分工及步驟。
1、 3天內(nèi)每個(gè)美容師（美容師不夠，凡是美容院的員工都可使用）及美容導(dǎo)師一個(gè)人至少承擔(dān)20個(gè)（不超過(guò)40個(gè)）與會(huì)顧客的電話回訪、邀約上門、美容示范及開卡任務(wù)。
2、 美容師將自己3天內(nèi)的潛在顧客和店長(zhǎng)分發(fā)的潛在顧客進(jìn)行匯總，并在隨后的3天內(nèi)對(duì)已開卡的顧客進(jìn)行回訪，對(duì)尚未開卡的潛在顧客進(jìn)行再次跟進(jìn)。
3、 6天后，店長(zhǎng)負(fù)責(zé)將所有已開卡的客戶進(jìn)行整理歸總；針對(duì)仍未開卡的潛在顧客，由美容院在自己店內(nèi)舉辦“美麗看的見，親情面對(duì)面”的沙龍（時(shí)間安排在周末），邀請(qǐng)開卡及時(shí)的顧客代表與仍未開卡的潛在顧客共同參與。
A、 特別重要的VIP顧客由店長(zhǎng)或者美容機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)主親自電話回訪。
B、 10天內(nèi)每天晚上由店長(zhǎng)主持跟進(jìn)總結(jié)會(huì)，每個(gè)美容師將手頭的潛在顧客情況分析一遍，有店長(zhǎng)對(duì)明天的工作做出調(diào)整和布置。
C、 店長(zhǎng)對(duì)卡種的設(shè)計(jì)是否合理、是否調(diào)整及備貨是否充分負(fù)責(zé)。
二、一對(duì)一跟進(jìn)流程：（3天、6天、10天）：
 1、 3天內(nèi)邀約上門：
不管是為個(gè)人或是同時(shí)為幾位潛在顧客進(jìn)行美容示范，都是介紹美容方案的最佳時(shí)機(jī)。
（1）方法：
A、整理潛在顧客檔案，將已答應(yīng)在3天內(nèi)接受邀請(qǐng)到美容院做免費(fèi)美容的顧客按日期排好順序，按每天的時(shí)間段排好美容示范檔期。
B、約定一個(gè)確定的時(shí)間。
——向潛在顧客確認(rèn)美容示范的舉辦。
——使美容示范更象一個(gè)專業(yè)的美容咨詢及感情交流講座，而不是普通的會(huì)面。
C、不論是為多少人舉行美容示范，美容專家（美導(dǎo)）的控場(chǎng)能力和專業(yè)技能是非常重要的。
——有?？蛥⒓拥拿廊菔痉叮瑫?huì)比全是潛在顧客更容易邀請(qǐng)到她們及其朋友參加。
——為一群人介紹產(chǎn)品，最大限度提高您的時(shí)間利用率和增加您的銷售。最理想的參加人數(shù)是4人，這樣學(xué)習(xí)效果與銷售情況都會(huì)較好。
——為一群人作介紹較能在與會(huì)者間激發(fā)購(gòu)買欲，同時(shí)鼓勵(lì)多量購(gòu)買。
D、把?？妥鳛槟闹N員是十分有必要的。
----?？偷拿廊菔痉缎Ч让廊輰＜业募夹g(shù)手法更加令潛在顧客認(rèn)同。
----任何人都希望當(dāng)老師、都喜歡被尊重，一旦激發(fā)起?？偷奶摌s心，她所帶來(lái)的客源是不可估量的。
E、開卡是目的，但不能強(qiáng)求：
----當(dāng)潛在顧客進(jìn)行過(guò)免費(fèi)美容后，應(yīng)盡量將不同種類的美容方案提供給潛在顧客進(jìn)行選擇。
----潛在顧客愿意開卡的主要原因是因?yàn)槊廊輰＜业淖稍儍r(jià)值高于產(chǎn)品自身的價(jià)格。
----如果潛在顧客需沒(méi)有明確的購(gòu)買欲望，應(yīng)盡快將話題轉(zhuǎn)移的情感交流上來(lái)，避免生硬推銷所導(dǎo)致的顧客反感。
（2）目的：
A、盡快將潛在顧客轉(zhuǎn)化為開卡顧客。
B、潛在顧客轉(zhuǎn)化為開卡顧客的開卡金額應(yīng)占到10內(nèi)開卡金額的50%
2、3---6天內(nèi)邀約顧客上門：
（1）方法：
A、 將由美容導(dǎo)師幫助開發(fā)的顧客進(jìn)行歸總，已經(jīng)成交并開卡的顧客在10天后安排電話回訪；沒(méi)有安排進(jìn)行美容示范的潛在顧客是這3天的邀約關(guān)鍵。
B、 3---6天的工作基本上和前3天的內(nèi)容保持一致，主要是接管美容導(dǎo)師撤退時(shí)移交的潛在顧客。
（2）目的：
A、將參加聯(lián)誼會(huì)的潛在顧客全部邀約完畢。
B、盡快將剩余的潛在顧客轉(zhuǎn)化為開卡顧客。
C、潛在顧客轉(zhuǎn)化為開卡顧客的開卡金額應(yīng)占到10內(nèi)開卡金額的30%
4、6—10天內(nèi)邀約顧客上門：
（1）方法：
A、 全部潛在客戶凡是愿意享受一次免費(fèi)美容的，均已邀約一遍；現(xiàn)在將所有開卡顧客及開卡金額進(jìn)行整理和匯總，檢查跟進(jìn)的效果。
B、 對(duì)于沒(méi)有來(lái)參加美容示范和參加但沒(méi)有開卡的潛在顧客，利用周五、周六、周日三天時(shí)間（最好是晚上）在美容院（或在外面尋找一雅致幽靜處）舉辦“***美容沙龍”，主題為：“美麗面對(duì)面，親情看的見”，盡量邀請(qǐng)VIP顧客或者健談且美容DIY做的較好的常客代表、前6天積極參加美容示范開卡并取得明顯療效的新顧客代表參加。沙龍由經(jīng)營(yíng)主親自主持，內(nèi)容分為答謝、交流、示范三部分。首先，由經(jīng)營(yíng)主對(duì)顧客表示感謝，以加深?？秃捅в胁恍湃涡膽B(tài)的潛在顧客打消疑慮；接著由新開卡并取得明顯效果的顧客講解自身聽完聯(lián)誼會(huì)課程后的身心感悟及使用產(chǎn)品的真實(shí)體驗(yàn)，進(jìn)一步打消潛在顧客的疑慮。接著由VIP顧客中DIY技術(shù)較好的小姐再次現(xiàn)場(chǎng)做美容示范，打破潛在顧客最后的心理防線。（交談的技巧及應(yīng)注意的事項(xiàng)，請(qǐng)?jiān)?SPAN lang=EN-US>“三、會(huì)后跟進(jìn)應(yīng)注意的事項(xiàng)”中尋找）
（2）目的：
A、 使正在用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品并且用的很好的顧客對(duì)波的公司的產(chǎn)品感興趣。
B、將對(duì)波的公司產(chǎn)品感興趣但目前不愿開卡的顧客保持在新自然美，使其不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的美容院所搶走。
C、盡快將剩余的潛在顧客轉(zhuǎn)化為開卡顧客。
D、潛在顧客轉(zhuǎn)化為開卡顧客的開卡金額應(yīng)占到10內(nèi)開卡金額的20%
三、會(huì)后跟進(jìn)應(yīng)注意的事項(xiàng)：
1、注意與顧客直接保持聯(lián)系：
◆顧客開卡或者購(gòu)買產(chǎn)品2周之內(nèi)，請(qǐng)記著打電話給顧客，詢問(wèn)她們是否喜歡所購(gòu)買的產(chǎn)品，是否愿意經(jīng)常到美容院來(lái)。
◆查看每位顧客的“顧客資料卡”，核對(duì)是否仍有適合該顧客膚質(zhì)但未被顧客購(gòu)買的美容方案。
◆請(qǐng)問(wèn)她是否現(xiàn)在愿意訂購(gòu)那些產(chǎn)品或項(xiàng)目。
◆請(qǐng)問(wèn)她是否認(rèn)識(shí)其他可能會(huì)對(duì)美容院產(chǎn)品或項(xiàng)目感興趣的人。
◆詢問(wèn)這些潛在顧客的姓名及電話號(hào)碼。
2、顧客資料卡使用：
◆從美容示范開始進(jìn)行一直到結(jié)束，您必須使用顧客資料卡：
——決定顧客的皮膚類型，并選擇合適的護(hù)理用品。
——記錄其選購(gòu)的產(chǎn)品。
——記錄其未來(lái)可能訂購(gòu)的產(chǎn)品。
◆將顧客資料卡存檔，可籍此了解顧客的購(gòu)買情形，作為后續(xù)服務(wù)的依據(jù)。
5、要求訂購(gòu)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)：
當(dāng)您要求潛在顧客訂購(gòu)時(shí)，您幾乎已經(jīng)確定可以做成生意，這就象說(shuō)“您今天想買些什么呢”一樣的容易。對(duì)您的顧客會(huì)下訂單的信心，即代表您對(duì)波的公司產(chǎn)品的信任。
方法
◆與其推銷一、二項(xiàng)產(chǎn)品，不如盡量銷售一整套的美容解決方案。
◆請(qǐng)顧客檢查自己記錄在顧客資料卡上的產(chǎn)品。您可以說(shuō)：“如果您覺(jué)得一次購(gòu)買金額太大的話，您可先購(gòu)買***。”
◆從最興奮、反應(yīng)最熱烈的顧客開始接受開卡。(如果有人必須要先離開，請(qǐng)先接受她的開卡)。
◆當(dāng)您在接受開卡時(shí)，請(qǐng)和您的顧客坐著，因?yàn)檎玖⑷菀捉o人造成壓迫感。
◆當(dāng)您在接受其它顧客開卡時(shí)，請(qǐng)拿出美容美體項(xiàng)目目錄讓其他顧客閱讀。
◆完成開卡后，可乘機(jī)告知其下次美容示范的時(shí)間，并請(qǐng)顧客推薦朋友參加。
◆請(qǐng)將完備的顧客資料卡交給美容院指定的部門歸檔。
◆在接受開卡之后，挑選一項(xiàng)產(chǎn)品贈(zèng)與參與這場(chǎng)美容示范的常客，并謝謝她的愛心協(xié)助。請(qǐng)?jiān)谒信c會(huì)者的面前贈(zèng)送禮品，以鼓勵(lì)其他人召集美容示范。
◆謝謝常客的協(xié)助以及與會(huì)者的出席，收拾好您的美容用品，歡送顧客離去，以建立美容院及美容師的專業(yè)形象。
7、在美容示范之后應(yīng)注意的事項(xiàng)：
◆ 別忘了以電話或寄感謝卡的方式謝謝光顧美容院的顧客及?？?。
◆ 取得推薦。請(qǐng)教您的顧客，問(wèn)她是否認(rèn)識(shí)其他可能會(huì)對(duì)產(chǎn)品或舉辦美容示范有興趣的人。如果您可以自行打電話與她們聯(lián)絡(luò)，請(qǐng)寫下她們的姓名及電話號(hào)碼。
8、回答問(wèn)題（接受顧客咨詢）：
請(qǐng)別忘記，顧客有疑問(wèn)即表示她需要更多的信息，您必須誠(chéng)實(shí)、充滿信心地回答她的問(wèn)題。如果您不知道問(wèn)題的答案，請(qǐng)向她解釋，在美容示范之后，您會(huì)盡快為她找到問(wèn)題的答案。
 

結(jié)束

以上全案可作為終端會(huì)模板供參考！

終端會(huì)執(zhí)行小組將根據(jù)您的實(shí)際情況，在對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行詳盡的分析后，為您制訂可供操作的實(shí)施方案。