在市場旺季，各商家紛紛使出十八般利器，攻城略地，運用各種策略吸引消費者，提高銷售量。到了淡季，多數(shù)企業(yè)都悄無聲息。為此，筆者認(rèn)為，淡季正是企業(yè)開拓市場的好時機(jī)，只有加強(qiáng)整合營銷力度，努力完善營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，以此積蓄力量，才能領(lǐng)先競爭對手。
 
    一年里，商品市場總有旺季和淡季之分，保健品也不例外。旺季固然是商品銷售的“黃金期”，然而淡季同樣不能忽視，它是保健品市場秣馬厲兵、休養(yǎng)生息的關(guān)鍵時刻，關(guān)系到保健品銷售能否在下個旺季的戰(zhàn)役中大獲全勝。因此，誰能在市場淡季積蓄力量，抓住機(jī)遇，誰就能在即將來臨的市場旺季競爭中游刃有余，搶得先機(jī)；反之，商家或企業(yè)在淡季被動等待，勢必落得個坐以待斃的下場?？梢?，保健品銷售要想決勝于千里之外，就得在淡季秣馬厲兵，蓄勢以待。這也是市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律這個“無形杠桿”調(diào)節(jié)的結(jié)果。
 
    在市場淡季，作為營銷人應(yīng)該做些什么，能夠做些什么呢？
 
    加強(qiáng)整合力度 完善營銷網(wǎng)絡(luò)
 
    在市場旺季，各商家紛紛使出十八般利器，攻城略地，運用各種策略吸引消費者，提高銷售量。到了淡季，多數(shù)企業(yè)都悄無聲息。為此，筆者認(rèn)為，淡季正是企業(yè)開拓市場的好時機(jī)，只有加強(qiáng)整合營銷力度，努力完善營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，以此積蓄力量，才能領(lǐng)先競爭對手。
 
    在銷售旺季，銷量擺在第一位，廠家和商家往往會忽視對營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與管理，對代理市場的選擇與操作、媒體投放與傳統(tǒng)節(jié)日、當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗完美結(jié)合等整合營銷、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)安排等都做到井井有條。比如，在中秋、國慶來臨之前，一些保健品商家將產(chǎn)品營銷靈活地融入到節(jié)日中去。當(dāng)然，有些商家動作快、狠、準(zhǔn)，在淡季就早已適時地完善傳播和銷售系統(tǒng)。
 
    營銷大師科特勒在談到整合營銷時說，從事整合營銷傳播，必須認(rèn)清每一次顧客與公司、產(chǎn)品、品牌接觸的機(jī)會。不僅促銷工具需要整合，4P（即產(chǎn)品、價格、通路、推廣）也同樣需要整合。淡季是加強(qiáng)整合力度的好時機(jī)，精明的商家十分注重利用保健品淡季做好這方面的工作。
 
    進(jìn)入保健品淡季時，廠家、商家要努力檢查和完善營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，對營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行完善，要跟著樣板市場走，把握省級代理商，指導(dǎo)和培訓(xùn)一級代理商及各級營銷人員，對一級代理商的二級經(jīng)銷商予以監(jiān)管、控制和指導(dǎo)。同時，在原有網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上優(yōu)化整合部分代理市場。代理商是企業(yè)產(chǎn)品的第一消費者，他們對企業(yè)的忠誠度、滿意度是維持產(chǎn)品營銷通路流暢的關(guān)鍵，而維持廠商的關(guān)系，除了利益分配，還要注重感情培養(yǎng)。在銷售淡季，廠家和商家有更多的時間投入到市場建設(shè)方面，因為在銷售旺季企業(yè)忙于生產(chǎn)，無力搞渠道建設(shè)。另外，也害怕由于渠道變動引發(fā)銷量上出現(xiàn)問題，產(chǎn)生大幅波動。但是，淡季正好有時間、精力去搞市場建設(shè)，實施流程再造。
 
    因此，加強(qiáng)整合營銷力度，努力完善營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，搞渠道建設(shè)，進(jìn)行營銷流程的改造，建立健全終端管理系統(tǒng)，才是企業(yè)明智的選擇。
 
    調(diào)整品牌戰(zhàn)略 優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
 
    淡季正是廠家品牌戰(zhàn)略調(diào)整、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化配置、開拓潛在市場、苦練內(nèi)功的關(guān)鍵季節(jié)。從某種意義上講，誰能有效地利用市場淡季，調(diào)整品牌戰(zhàn)略，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，誰就能在即將來臨的市場旺季中把握先機(jī)，占據(jù)主動。
 
    產(chǎn)品品牌效用是廠家決勝市場的“利器”，市場淡季應(yīng)該成為廠家品牌推廣的旺季。企業(yè)要組織技術(shù)人員、營銷人員研究細(xì)分市場，根據(jù)消費者需求的差異，找出最有利的潛在機(jī)會，有針對性地調(diào)整和優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭取在旺季到來時使銷售量有重大突破。
 
    有些保健品廠家產(chǎn)品銷售的淡旺季十分明顯，造成了人力資源周期性閑置，設(shè)備利用率降低，原材料和產(chǎn)成品庫存時間加長，嚴(yán)重地影響了廠家的經(jīng)濟(jì)效益。在這種情況下，就必須考慮在充分利用現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)備、場地、銷售網(wǎng)絡(luò)等的基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化配置，開發(fā)出適銷系列產(chǎn)品。例如，一家生產(chǎn)具有提高人體免疫力功能的保健品的企業(yè)非常重視新產(chǎn)品的開發(fā)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略的制定與實施。進(jìn)入淡季后，該企業(yè)在深入進(jìn)行市場調(diào)研和市場預(yù)測的基礎(chǔ)上，開發(fā)出針對嬰幼兒、少兒、青少年、中老年等不同人群的×××牌系列保健品。同時，他們還開發(fā)出分別適合夏季、冬季服用的系列產(chǎn)品，使保健品全年處于生產(chǎn)銷售的活躍期。尤其是保健品，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化配置戰(zhàn)略的實施，完成了產(chǎn)品的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，實現(xiàn)了銷售量與利潤率同步增長的經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)。老實說，降糖降脂、潤腸通便、美容養(yǎng)顏等保健品只要做到這一點，基本上都能獲得一定的成功。
 
    有人說，市場營銷無淡季，只要真正做到無論在市場消費的旺季還是淡季，商家的營銷工作都處于繁忙之中，其市場開發(fā)和銷售渠道開拓工作都處于繁忙之中，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化配置和調(diào)整戰(zhàn)略工作都處于繁忙之中，就能達(dá)到“淡季不淡”的境界。
 
    當(dāng)然，在市場淡季企業(yè)要做的工作很多。要根據(jù)市場和企業(yè)的實際情況來制訂實施方案。廠家要想在旺季市場中立于不敗之地，就必須在淡季做好品牌調(diào)整和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化配置工作。
 
    重置銷售方案 抓住淡季營銷
 
    每到淡季，保健品代理商的庫存產(chǎn)品減少，銷售積極性也隨著減退。廠家這時就要重置銷售方案，千方百計提高產(chǎn)品銷售量。
 
    淡季營銷，有很多方法值得借鑒，可關(guān)注以下幾種方法的運用：1.采取優(yōu)惠政策，刺激代理商進(jìn)貨。例如：廠家對消費者提出買幾贈幾的優(yōu)惠政策，其中贈品由廠家免費提供給商家，同時按銷售業(yè)績，給代理商一定的獎勵。2.借市場高手的大力幫助。產(chǎn)品給經(jīng)銷商并不等于銷售的完成，因為只有產(chǎn)品完成向終端轉(zhuǎn)化才能真正實現(xiàn)價值。在淡季，企業(yè)委派市場操盤手赴代理市場實地操作，幫助消化淡季庫存。3.給予代理商一定的政策補(bǔ)助。如協(xié)助其召開供貨會、咨詢會議等，以此提高產(chǎn)品銷售量。對不同的產(chǎn)品、不同的市場，采取的應(yīng)對措施也應(yīng)不同。在具體操作時，要結(jié)合市場調(diào)研，根據(jù)保健品市場的實際情況來制定工作方案，抓住產(chǎn)品銷售淡季的季節(jié)特點，推出適銷對路的產(chǎn)品，加大銷售力度。
 
    近年來，隨著生活水平的提高，人們的消費習(xí)慣也在悄悄地發(fā)生變化，于是一些別出心裁的消費方式也出現(xiàn)了，企業(yè)需要注意以下幾個淡季銷售問題。1.注意渠道的重點突破，整合營銷，以系統(tǒng)的營銷管理思想來解決淡季保健品的銷售和發(fā)展問題。2.保健品商家和廠家要有一個比較完整的營銷規(guī)劃方案，把握好淡季營銷的尺度，在渠道建設(shè)、品牌傳播、現(xiàn)場生動化等方面均須投入。3.加大市場建設(shè)的力度。
 
    重塑管理體制 優(yōu)化營銷團(tuán)隊
 
    很多虧損的保健品廠家或營銷不暢的商家，其經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員不但對商品消費沒有強(qiáng)烈的淡旺季概念，而且對市場營銷活動也沒有強(qiáng)烈的淡旺季概念。面對商品消費或銷售淡季，他們顯得不知所措，無所事事，甚至把銷售業(yè)績下降、虧損的責(zé)任都推給“淡季”。筆者認(rèn)為，這種可怕的銷售淡季觀念恰恰是導(dǎo)致企業(yè)銷售業(yè)績下滑、營銷管理不善的重要原因。因此，重視管理體制調(diào)整，加強(qiáng)營銷團(tuán)隊建設(shè)很重要。比如，一些心腦血管類保健品企業(yè)常常視淡季為下一個旺季前的戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備期，而在這個時期，他們非常重視營銷團(tuán)隊建設(shè)。心腦血管產(chǎn)品是一個典型的季節(jié)性產(chǎn)品，這些廠家均有“淡季銷量上不去”的煩惱，但有的企業(yè)卻在淡季大幅削減人員成本，到旺季時出現(xiàn)人才奇缺、補(bǔ)給不足，倉促招來的新員工則存在業(yè)務(wù)不熟練、不適應(yīng)公司文化等問題，這使?fàn)I銷隊伍出現(xiàn)嚴(yán)重“短板”。其實，像這種保健品廠家，越是在銷售淡季，銷售團(tuán)隊的建設(shè)越重要，組建并保持一支在短時間里能創(chuàng)造巨大銷量的團(tuán)隊非常重要。為了樹立榜樣、鼓勵士氣并防止在淡季出現(xiàn)人員流失，廠家或商家可以通過組織員工旅游、發(fā)放獎金等不同方式維護(hù)團(tuán)隊，提高團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力。
 
    廠家和商家要針對人力資源管理思想滯后、崗位職責(zé)變化較大以及貢獻(xiàn)與報酬不對等的現(xiàn)狀，制訂一套以個人貢獻(xiàn)和崗位價值為導(dǎo)向的薪酬及績效考核體系，在體制上解決營銷人員的后顧之憂，從而加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)。
 
    整合公關(guān)資源 強(qiáng)化市場保護(hù)
 
    淡季往往是競爭對手懈怠的時候，此時的一些宣傳舉措，反而能給淡季的購買者以深刻的印象，也會強(qiáng)化消費者的品牌記憶。同時，借機(jī)和媒體（廣告部門與新聞部門）、衛(wèi)生防疫監(jiān)督部門、工商部門、消費者進(jìn)一步建立深層次關(guān)系，這樣，當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)“突發(fā)事件”時，可以得到妥善解決。
 
    淡季的購買者通常是產(chǎn)品的忠誠消費者，抓住這些消費者的心會使品牌維護(hù)得以進(jìn)行，并對實現(xiàn)最終的旺季銷售目標(biāo)非常有價值。
 
    沒事的時候，平時要多找媒體的廣告人員和新聞部門“拉家?！?，以建立和諧關(guān)系。這樣，負(fù)責(zé)廣告的朋友就會給自己“開綠燈”，保證廣告在最好的位置或時間段投放，價格也最優(yōu)惠。保健品最怕媒體曝光。在一定程度上講，保健品的價值就是它在人們心中所占有的特殊地位。當(dāng)媒體有意無意地說保健品壞話的時候，人們對產(chǎn)品就有了看法，心理落下了陰影，勢必影響產(chǎn)品形象，銷售量就會受挫。所以，和新聞人員建立良好的關(guān)系同樣重要。
 
    而在保健品淡季，靈活地與各級衛(wèi)生防疫監(jiān)督部門、工商等政府部門人員建立良好的關(guān)系就顯得更加重要了。
 
    筆者有理由相信，那些在保健品旺季來臨之前就開始厲兵秣馬、休養(yǎng)調(diào)整的商家和廠家一定會蓄勢以待，奪得赫赫戰(zhàn)果。