【題記】

秦儀||撰文

任何一種營銷模式的存在，肯定是有其一定的合理性。不過，近來有人撰文，將廠家壓貨模式看成是異類，有百害而無一利。但家電魂認為，壓貨模式固然是有很多的弊端，但是能夠在市場上存在這么長時間，肯定也是有一定合理性，至少是在一定的發(fā)展階段，有著其不可忽視的價值。

家電魂認為，任何一種營銷模式的存在，都是企業(yè)、品牌商在市場營銷過程中的創(chuàng)舉，與營銷的工具一樣，合理應用的話，就會帶來正面的效果，如果不不合理使用，則會出現(xiàn)負面的結果。

家電廠家、品牌商在市場經(jīng)營中，選擇壓貨模式早就有之。特別是像空調這樣的季節(jié)性表較強的產品，如果沒有壓貨廠商是很難經(jīng)營的。道理很簡單，空調的季節(jié)性需求，導致了市場會有淡旺季。

旺季商家搶著要貨都要不到，只要有貨就意味著賺錢。畢竟，旺季需求是爆發(fā)式出現(xiàn)，商家都不愁賣貨。關鍵是手里有沒有貨，只要有貨賺錢是不成問題的。這是旺季的情況，誰都愿意有貨有庫存。但這僅是旺季的市場情況，淡季就不然了。

旺季來臨之前，商家是不愿意主動拿貨，拿了貨暫時賣不出去，只能是壓在庫房等待旺季。而在壓在庫房期間是要產生費用的，倉儲費、保管費、占用資金的利息等等，未來一旦賣不出去還有可能成為沉淀商品。商家壓貨，這對經(jīng)營來說是被動的。

因此，在商家不主動淡季要貨囤積庫存的情況下，廠家就采取壓貨的政策來促使商家壓貨。實際上，在像空調這樣的淡旺季明顯的產品，廠商采取壓貨模式來平衡淡旺季是可行，也成就了行業(yè)的快速發(fā)展?？照{廠家在早期市場哪一個沒有采用過壓貨模式？

以空調行業(yè)為例，早期發(fā)展時的市場條件和環(huán)境，與現(xiàn)在是天壤之別。當時支持或有利于實施壓貨模式，是有這幾個方面的原因：

從廠家層面來說，當時的空調企業(yè)正在發(fā)展初期，廠家的規(guī)模實力與現(xiàn)在無法比擬?？照{是旺季市場爆發(fā)，但到了旺季再生產已經(jīng)來不及。這種狀況不僅在當時突出，既就是現(xiàn)在廠家規(guī)模龐大，僅在旺季生產顯然也都無法滿足需求集中釋放。因此，廠家需要通過淡季壓貨來緩解旺季貨物的供不應求。

再從商家層面來說，當時商家有句話，玩三月歇半年，三月掙錢夠全年。說得就是，一年之中就三個月賺錢就夠了。不過，要是最旺季沒有貨賣豈不是耽誤的一年，旺季有貨是經(jīng)營賺錢的關鍵。因此，商家也愿意接受淡季的壓貨，壓庫存是經(jīng)營賺錢的關鍵。

除此之外，還有一個策略上的原因。在淡季給經(jīng)銷商壓貨，一是搶奪經(jīng)銷商資源。很多經(jīng)銷商是經(jīng)營幾個品牌，但資金有限，給了東家就給不了西家，能發(fā)貨壓給經(jīng)銷商，就等于把這個經(jīng)銷商鎖定在自己的戰(zhàn)船上；二是經(jīng)銷商也是人，是人都有惰性。當?shù)景旬a品壓到經(jīng)銷商手中，經(jīng)銷商就感到了壓力，就會主動在淡季去做推廣。

像空調龍頭企業(yè)格力，也采取過給經(jīng)銷商壓貨的模式，從效果來說是成功的，格力能夠二十多年為空調行業(yè)的龍頭，壓貨模式也是起到了一定的作用。包括現(xiàn)在，空調行業(yè)現(xiàn)在淡旺季縮小，與壓貨模式也有一定的關系。不過，這都是在當時歷史條件下的產物。

隨著時代的變遷，行業(yè)的成熟，企業(yè)規(guī)模的壯大，曾經(jīng)是家電企業(yè)采用的壓貨模式遭遇到挑戰(zhàn)，能不能繼續(xù)適應時代和行業(yè)，已經(jīng)成為企業(yè)的重大問題。一些觀點把壓貨看成是扭曲的銷售行為，認為不適宜再繼續(xù)使用。

弊端一，壓貨可能把正常銷售產品壓成死庫存。一般來說，壓貨的數(shù)量絕不會是小數(shù)。大批量的貨，一旦在市場上銷售不暢，極易形成積壓，成為老庫存或者是死庫存。道理很簡單，家電品的型號迭代特別快，很多廠家一年一個主推型號，過季不能順利銷售出去。第二年必然是就成為舊貨。

弊端二，大量占用消耗商家的資源。壓庫存是需要大量資金，經(jīng)銷商為了拿到旺季銷售產品，一般會提前幾個月，甚至半年以上就得打款進貨。打款進貨是需要資金的，廠家現(xiàn)在不會和二十多年前那樣先提貨后打款。出來占用資金外，還得承擔倉儲費用、保管費，各種費用也會把利潤消耗掉。

弊端三，經(jīng)銷商壓貨后容易失去市場主動權。雖說壓貨可以保證旺季銷售，但是大量的貨品壓在自己的倉庫，一旦市場有所變化，所壓貨物就成為沉重負擔，商家應變的能力就會變差，失去了在市場輾轉騰挪的機動性，市場競爭就得看對手的眼色。

因此，很多經(jīng)銷商是不愿意采取壓貨來應對市場，但是在行業(yè)廠家和商家的市場地位、體量規(guī)模、話語權是不對等的。廠家要實行壓貨模式，經(jīng)銷商是胳膊擰不過大腿的，不跟進就會失去經(jīng)營的資格。但是，隨著現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)這個工具的普及，廠商信息不對等的狀況已經(jīng)得到很大的改善，廠家實施壓貨也受到輿論等方面的壓力。

不過，像空調這樣季節(jié)性的產品還要不要壓貨，值得廠商在市場實踐中繼續(xù)探索，找到一種既能應對市場，廠商又都能接受，形成雙贏的模式。

=====

家電魂：深度解碼家電行業(yè)熱點事件，梳理家電廠商轉型變革歷程，互聯(lián)網(wǎng)時代家電業(yè)最具深度自媒體。文章未經(jīng)授權嚴禁轉載，違者必究！

=====