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攻“單”艱難 農(nóng)博會的最后一天，很多攤位都在拼命地“清倉處理”，來自奉化的董善杰則不用專門吆喝，他展位上的紫香芋賣得沒剩幾個了，另外一個品種的小香芋前兩天就已經(jīng)賣空了。不過，他看上去有些惆悵，似乎始終在等待什么。 “我對紫香芋的市場前景并不樂觀?！倍平芊Q，他是帶著這個產(chǎn)品來探探杭州的市場風向的。紫香芋的年產(chǎn)量約2000噸，原先基本在寧波本地消化，現(xiàn)在董善杰想在杭州找找需要加工香芋的食品企業(yè)，如果能接到訂單的話，他明年就可以讓合作社調(diào)整種植面積。結(jié)果，訂單情況并不理想，他只拿到了兩筆小小的訂單。 一些農(nóng)業(yè)企業(yè)為了拿下訂單，選擇了在展會之外下工夫。溫州市藤橋禽業(yè)有限公司市場部經(jīng)理朱春曉今年簽下了一筆200萬元的單子，用他的話說，這是通過制造機會才得來的。11月26日下午，朱春曉在杭州舉辦了專場產(chǎn)品品嘗推介會，前一天晚上，他逐一通知了以前的客戶和意向客戶?！拔覀冊谡箷嫌姓刮?，但那只是簡單的東西陳列，要留住客戶并讓客戶下單的話，我得制造機會?！庇谑侵煜壬柚r(nóng)博會的平臺舉辦了推介會，請大廚當場烹制公司最具代表性的藤橋牌熏雞和鴨舌，并讓大家隨意品嘗，結(jié)果真的拿下了一筆讓他滿意的訂單。 龍泉農(nóng)業(yè)局副局長鄭夏來在農(nóng)博會現(xiàn)場接待了杭州一家餐飲企業(yè)的大廚，大廚在四處尋找特色鄉(xiāng)村菜，而龍泉的高山蔬菜正好與之對應。鄭夏來立即為雙方進行了對接，這就是展會平臺效應?！拔蚁Ｍ懈嗟钠脚_，能讓高山農(nóng)產(chǎn)品走向大城市?！编嵪膩矸Q，現(xiàn)在很多企業(yè)也開始建網(wǎng)站甚至派人到各大城市開發(fā)市場，如果有更多的公共平臺，將有助于降低農(nóng)企的成本。 要拿下訂單，農(nóng)企需要多元化的平臺。一位來自上海的茶葉商人稱，他的茶葉曾在世博會上大放異彩，但在農(nóng)博會上卻沒接到訂單，不知是因為價格太高抑或是其他的原因。另外一位茶商則稱，僅把獲得訂單的機會寄托在參會上是不現(xiàn)實的，企業(yè)要積極地去開發(fā)團體客戶，需要更多的平臺。 溫州市藤橋禽業(yè)有限公司負責人朱春曉則善于借助媒體平臺，例如18創(chuàng)富的“農(nóng)產(chǎn)品綠色通道”，他的設想就是通過這樣的平臺展示企業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品，通過讀者的反饋來實現(xiàn)市場摸底甚至贏得訂單。 眼下，各地政府職能部門都會組織各種展銷會及農(nóng)超對接會，組織一些超市去農(nóng)業(yè)基地參觀，最終促成雙方合作。浙江省農(nóng)業(yè)廳高級經(jīng)濟師王慧智認為，企業(yè)要主動把握這些機會，同時發(fā)展電子商務平臺，例如充分利用農(nóng)業(yè)局在網(wǎng)站上開設的農(nóng)民信箱也是一種方式。 面對“大”訂單，農(nóng)企敢接嗎？ 農(nóng)博會杭州展區(qū)里五顏六色的面條吸引了不少眼球。 “這些面條的顏色是食物原本的顏色，紫色是紫薯味面條，紅色是玫瑰蛋清面條，黃色的是南瓜面條?！焙贾輴劭啥嗍称酚邢薰镜耐趵悍Q，這就是我們新研發(fā)出的專利產(chǎn)品，采用原蔬菜·原纖維·原色彩不加水的生產(chǎn)工藝制作而成，當然這種掛面的生產(chǎn)成本比普通掛面要高，因此這些年來一直無法進入超市銷售?！皟r格偏高，到了超市不一定賣得動?！蓖趵赫J為，很多人的消費觀念還沒有轉(zhuǎn)變過來，讓消費者理解面條里的科技含量并非易事，他們最先考慮的仍然是價格，在超市里價格較高而導致銷量不理想的產(chǎn)品自然會被超市所淘汰。 于是，王利群走上了一條通過尋求訂單來拓展市場的路線?！拔覀兺ㄟ^參加各類展會或組織專業(yè)團隊營銷，如今爭取到了來自全國各大酒店的訂單，此外還有一些是來自各地的土特產(chǎn)專賣店的訂單?！蓖趵禾寡?，假設哪天真的接到了大訂單，她還得擴大生產(chǎn)規(guī)模，資金卻不一定能跟上。 據(jù)王利群估算，增加一條營養(yǎng)面的生產(chǎn)線，需要投資建廠并購置設備，至少要投入500萬元。對于一家農(nóng)企而言，籌集500萬元是一道巨大的坎?！艾F(xiàn)在向銀行貸款很難，民間貸款的風險也高，我還是希望能找到有資金投入的合作伙伴?！蓖趵赫J為，產(chǎn)能一旦上來，她拓展市場的步伐就能更穩(wěn)健更迅速。 除了資金，農(nóng)戶觀念轉(zhuǎn)變的因素都會影響農(nóng)業(yè)訂單的生成。永康土特產(chǎn)公司負責人徐春才帶著500斤平板蠶絲被參加農(nóng)博會，第一天就賣完了。參加農(nóng)博會的后面四天，他專心致志地展示平板蠶絲被，希望能夠接到訂單?！耙灿猩虉鱿蛭蚁掠唵?，我最擔心的是生產(chǎn)不出來，無法批量供應?！敝萍s徐春才的不是生產(chǎn)規(guī)模，而是最源頭的蠶農(nóng)。 傳統(tǒng)的蠶絲被制作工藝中，必須有手工剝絲這道工序，這是一道用工成本高并耗費時間的工序，4個工人一天只能做出5條被子，按人工費100元/天計算，每條被子僅人工費就要80元。平板蠶絲被的制作當中沒有這道工序，徐春才讓農(nóng)戶把蠶放在一張80x200厘米的鋼絲床板上吐絲，一張板可容納2.6萬只蠶。這些蠶經(jīng)過基因改良和馴化培養(yǎng)，能在鋼絲上來回走，吐出的絲就能按床板的樣子，形成一整片，直接省下了手工剝絲的程序，只要經(jīng)過水煮脫脂即可用來做絲棉被。“水煮脫脂的過程相對簡單，只要40分鐘就能做成，時間縮短為原來的一半，工作效率提高了一倍，同樣4個工人一天能生產(chǎn)出10條被子，人工費每條只需40元，用工成本減少一半?！毙齑翰欧Q，對他來說生產(chǎn)用工成本下降是好事，要農(nóng)戶大規(guī)模地養(yǎng)這種蠶并非易事，因為他們的養(yǎng)殖成本高了。 “在鋼絲床上吐絲的蠶來來回回，消耗大，對蠶的健康活力要求更高。因此在飼養(yǎng)過程中，必須找到優(yōu)良營養(yǎng)的桑葉喂飽蠶，這同樣也會增加農(nóng)戶的養(yǎng)殖成本?！毙齑翰欧Q，這種蠶的生命周期相對較短，而且還需要技術(shù)支持，要讓農(nóng)戶接受需要一個過程。此外，受蠶源產(chǎn)地的局限，以及當?shù)厥欠裼叙B(yǎng)蠶傳統(tǒng)，這些都是限制向其他區(qū)域推廣養(yǎng)蠶制絲的重要原因。原材料源頭無法得到保證，讓徐春平不敢貿(mào)然接訂單。 顯然，農(nóng)業(yè)訂單從生成到完成交易，光靠農(nóng)業(yè)銷售企業(yè)的努力還是不夠的，還需要人們不斷地完善從源頭到生產(chǎn)、銷售及售后的整條產(chǎn)業(yè)鏈。 尋找農(nóng)業(yè)訂單的那張“保單” 拿到訂單之后，農(nóng)企往往也難免要經(jīng)歷“磨合期”。 據(jù)浙江晨光食品有限公司董事長葉桂花回憶，接到杭州超市下的訂單的第一年，因為在包裝要求和產(chǎn)品標準上存在理解誤差，她頻頻遭遇退貨，一個月下來，銷售的利潤基本沒有，退貨還導致了虧空。葉桂花說：“總有一個磨合期的，磨合好就好了，現(xiàn)在我們雙方的合作很愉快?！?br> 浙江新田園農(nóng)產(chǎn)品股份有限公司負責人認為，作為下訂單的企業(yè)其實也有風險?！叭绻覀冇喌枚嗔?，賣不動，退給農(nóng)戶就是違約，不退則要自行消化，有壓力?！睘榇斯窘M建了專門的團隊去開發(fā)企事業(yè)單位的農(nóng)產(chǎn)品團購業(yè)務，以提高自身的訂單消化能力。在他的眼中，訂單其實是一個動態(tài)合同，企業(yè)每年可以根據(jù)自己的渠道數(shù)量和銷售能力來預測自己的生產(chǎn)規(guī)模和包裝規(guī)格。值得一提的是，在大宗訂單交易過程中，由于生產(chǎn)、結(jié)算、配送和銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)變化而導致違約的情況也可能屢有發(fā)生。因此政府部門要鼓勵品牌農(nóng)業(yè)、標準農(nóng)業(yè)的發(fā)展，而后有能力的農(nóng)企要建立營銷渠道，沒有能力的企業(yè)則要和大的流通企業(yè)建立戰(zhàn)略合作，共建營銷渠道。這樣，隨著農(nóng)產(chǎn)品品牌的提升，市場就大了。 浙江省的農(nóng)業(yè)訂單模式早在上世紀90年代就開始推廣，在浙江省農(nóng)業(yè)廳高級經(jīng)濟師王慧智的印象中，起初采用的農(nóng)業(yè)訂單都是全訂單形式，即定價格、定時間、定產(chǎn)量。這樣標準化的要求其實有很大的缺陷，因為農(nóng)業(yè)是個靠天吃飯的行業(yè)，如果天氣不好或是蟲害發(fā)生等問題都會影響到產(chǎn)量和質(zhì)量，往往達不到訂單要求。而且熟悉農(nóng)業(yè)的人應該都知道“彈棉花”現(xiàn)象，即農(nóng)產(chǎn)品的價格波動較大，一旦最后市場的價格低于訂單上的價格，那么訂購商就可能違約。這些年來，浙江省開始采取半訂單形式。即定規(guī)格、定數(shù)量、定品種，價格不定，而是根據(jù)最后的市場價格進行微調(diào)，同時還會設定一個最低保護價，這樣從很大程度上保護了農(nóng)民的利益。 浙江省農(nóng)業(yè)科學數(shù)字農(nóng)業(yè)研究所主任徐志福認為，農(nóng)戶通過提高自己產(chǎn)品的核心競爭力來掌握訂單話語權(quán)，他還從中找到了商機。該中心所研發(fā)的農(nóng)業(yè)模型系統(tǒng)作為一種輔助手段，有助于規(guī)模經(jīng)營的農(nóng)企進行現(xiàn)場管理和質(zhì)量管控?！拔覀兲峁┑姆湛梢詾槠髽I(yè)提升產(chǎn)品質(zhì)量，這就是我們的競爭力?！毙熘靖Ｕf，訂單農(nóng)業(yè)模式中還有許多的潛力商機。同樣具有輔助作用的還有來自建德市農(nóng)科開發(fā)服務有限公司生產(chǎn)的立體式蔬菜種植機，據(jù)該公司負責人葛經(jīng)理介紹，使用立體式的蔬菜種植技術(shù)，能讓0.5平方米的土地變?yōu)?.5平方米使用，整整擴大了3倍，這從另一定程度上也實現(xiàn)了產(chǎn)量的增值，可以杜絕土壤的二次污染，適合無公害綠色有機蔬菜種植，為農(nóng)企爭取訂單提供一定的幫助。 如何防范農(nóng)業(yè)訂單的風險？王慧智認為，最有效的辦法就是雙方都要有合同意識，不論是對于自己還是對于合作企業(yè)，雙方在簽訂訂單的過程中必須按自己的真實意愿行事。農(nóng)戶要按照訂單來生產(chǎn)，做到誠信對待，另一方面，如果利益受到損失，也要學會用法律武器保護自己。 |
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