實際工作中，廠家的業(yè)務人員見了經(jīng)銷商，往往只講老三句——“最近賣得咋樣？”“貨款啥時候給？”“這次我們是100箱送5箱，你要幾箱？”——三句話說完，就開始跟經(jīng)銷商閑扯。很多業(yè)務員都在日復一日“神志不清”地拜訪經(jīng)銷商，他們覺得三句話說完工作就結(jié)束了，剩下的就是和經(jīng)銷商說閑話，套“客情”，關系好銷量就好，酒量大銷量就大。
那么，經(jīng)銷商拜訪的目的是什么？要想達到經(jīng)銷商資源為我所用靠什么？具體來說，拜訪經(jīng)銷商的動作分解明細是什么?

經(jīng)銷商拜訪原則：
定期拜訪，計劃行程，績效目標

如果你見了面就是“老三句”，以做貿(mào)易的心態(tài)和經(jīng)銷商打交道，換來的一定是經(jīng)銷商跟你離心離德。正確的做法，是和經(jīng)銷商建立合作做生意的關系。落實到動作就是：

1．規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪    
你要讓經(jīng)銷商明白，不管刮風下雨，你每個月大概在10號或25號會來拜訪一次。你來不是逼他進貨的，而是常規(guī)拜訪，你每次來關心的是：（1）經(jīng)銷商庫存是否需要補貨?會不會發(fā)生斷貨、積壓?需不需要幫忙調(diào)換?（2）經(jīng)銷商對下線客戶的貨款有沒有收回來?需不需要你幫他建立賬款管理制度?（3）市場上價格是否混亂?如何幫經(jīng)銷商穩(wěn)定價格?（4）競品正在做什么促銷?如何反擊幫經(jīng)銷商擴大銷量……
規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪，這樣一個很簡單的動作養(yǎng)成習慣后，你和經(jīng)銷商就會從買賣關系變成盟友，成為真正的生意伙伴。

2．計劃行程，績效導向
業(yè)務人員大多管不止一個經(jīng)銷商，每天奔波在經(jīng)銷商之間出差拜訪，沒頭腦的業(yè)務人員會用“反正我沒閑著”安慰自己，而有頭腦、有思路的業(yè)務人員會思考自己的精力分配和行程安排怎樣才更有績效，把多少時間花在正起量的潛力客戶身上，多少時間花在大客戶身上，多少時間浪費在了“瘦狗”客戶身上。
現(xiàn)實工作中，業(yè)務人員的行程安排常見三種導向：
（1）問題導向：哪個經(jīng)銷商“會哭”，要處理的遺留問題、市場問題多，就到哪里——問題多的往往都是小客戶，大客戶有點什么問題可以自己消化，小客戶有幾箱破損就“哭喊”不停。以問題為導向拜訪經(jīng)銷商，市場問題只會越來越多。小客戶的問題最好從方法、流程、制度上一次性解決，而把時間投入在真正對市場業(yè)績有推動的區(qū)域和客戶身上。
（2）個人喜好導向：張老板為人豪爽，每次去談訂貨痛快，酒也喝的爽，老板娘還長的漂亮，我就多去他那里；李老板人太磨嘰，要貨量不到張老板1/5事還不少，我就不愛見他，不去——這種方式，正在給競品創(chuàng)造“優(yōu)勢基地”，給自己制造“敵占區(qū)”。
（3）市場績效導向：這個月李老板那里我要月初馬上去一趟，聽說競品正在和他緊密接觸，得去探探風，跟他講講后面公司的市場投入規(guī)劃；然后王老板那里要呆一周，這是個新經(jīng)銷商，滿腔熱情但是缺少方法，需要鼓勵，得去給他的人培訓，還要把鄰縣幾個業(yè)務員召集到一齊集中鋪貨，幫他把第一車貨賣掉；月底要去劉老板那里呆一周，他那里新開了餐飲分銷商，得幫他們把工作關系理順；其他三個經(jīng)銷商例行走訪一下，沒有特殊情況一個地方呆兩天就夠了——以市場績效導向拜訪市場，問題才會越來越少，市場才會越做越好。

3．績效目標
績效的反義詞就是例行，例行是每天都在重復做的工作，績效則是指今天做完之后狀態(tài)和結(jié)果已經(jīng)有了突破，和之前不一樣。
例如：酒店業(yè)代每月月底拿對賬單是例行動作，而追收回10萬元逾期賬款，和店主溝通把賬期從30天縮短為10天就是績效動作；給經(jīng)銷商下訂單、補充老產(chǎn)品的庫存是例行動作，而說服經(jīng)銷商按照安全庫存數(shù)補貨，同時訂貨兩個新品種各200箱就是績效動作；拜訪某個市場與經(jīng)銷商溝通是例行動作，而拜訪某個市場，說服經(jīng)銷商放棄經(jīng)營同類競品專銷本公司產(chǎn)品，同時增加了兩輛送貨車就是績效動作。
拜訪經(jīng)銷商如果沒有績效管理，往往就變成了“走親戚”，花了差旅費，花了時間，見了經(jīng)銷商說些無關痛癢的話……例行工作都做了，但就是沒有產(chǎn)生績效！而以績效為導向管理業(yè)務員的經(jīng)銷商拜訪行為，要讓業(yè)務員出差前在日報中體現(xiàn)績效目標，出差后日報中反映績效總結(jié)，主管批閱業(yè)務員的出差日報時給出績效點評和交辦事項。

拜訪經(jīng)銷商的專業(yè)動作流程 

拜訪動作1：初步了解市場，分析數(shù)據(jù)整經(jīng)銷商的“黑材料”
情景一：業(yè)務員下了長途車，立刻去見經(jīng)銷商，這次有經(jīng)理和他同行。 
業(yè)務員：“張老板你好，最近生意咋樣？我和我們領導一起看你來了?！?br>經(jīng)銷商：“哎呀!領導來了，坐，坐。可把領導盼來了，我一直想到廠里去找你呢?”
業(yè)務經(jīng)理：“我今天不是來了嗎，有什么問題?”
經(jīng)銷商(上來就是一頓抱怨)：“生意難做?。　痢粮偲番F(xiàn)在又在搞促銷，你們廠的支持不夠啊；你看看人家競品B，廠里又投了很多廣告，利潤又高；你們市場管理這么亂，外地的貨又沖過來了，現(xiàn)在市場上已經(jīng)賣到38元一箱了，我38塊5平進平出都賣不動；我跟你們廠合作時間很長了，已經(jīng)對這個牌子有感情了，我可以不掙錢但不能虧錢呀……”
業(yè)務員(心里暗罵，這個死老張在領導面前說這些)：“老張您別著急，領導這不都來了嘛，是來解決問題的?！?br>業(yè)務經(jīng)理(心中暗想這個經(jīng)銷商不好對付，這個業(yè)務員也夠蠢的，經(jīng)銷商一大堆抱怨他還把球往我這里踢)：“張老板，您說的問題我都知道了，我回去立刻研究研究，哼哼哈哈哦哦……拜拜，我要走了?！?br>情景分析：經(jīng)銷商見到廠家的人(尤其是見到領導)大多會上來就一頓抱怨，其實這些抱怨多數(shù)不是真心的，目的就是發(fā)發(fā)牢騷，引起廠家注意，多要點支持。他們往往會在甲廠家業(yè)務員面前說“你看人家乙廠怎樣怎樣”，然后又會對乙廠家業(yè)務人員說“你看人家甲廠如何”。但是，如果業(yè)務人員事先沒有了解市場，面對經(jīng)銷商的種種抱怨就只有聽的份了。

情景二：業(yè)務人員在拜訪經(jīng)銷商之前已經(jīng)走訪市場，掌握了經(jīng)銷商的失職之處
業(yè)務員（聽了經(jīng)銷商一頓抱怨之后）：“張老板，不錯，我承認市場競爭很激烈，我們廠里對經(jīng)銷商的支持還有很多需要改善的地方，您說得沒錯，但是我想告訴您，只有咱們廠商攜手才能共建市場。來這里之后我看了看市場，東一路好幾家零銷店反映，多次打電話向您要貨，您嫌人家要量少不愿意送貨，這是誰的責任?當初咱們協(xié)議上規(guī)定，要保證零銷店配送的。宏城超市采購也反映，上星期因為你沒有及時送貨，蘋果汁斷貨，人家給我們減少了3個排面，這件事您怎么解釋?另外，好多我們廠掏錢買的端架，您負責送貨維護，今天我去看，結(jié)果發(fā)現(xiàn)端架讓競品占了一半，這事您怎么解釋?
您埋怨別的地區(qū)沖貨，幫您把沖貨打掉我責無旁貸，但是您是不是也得想想自己的責任在哪里?北郊小食品批發(fā)市場一半客戶缺貨，市場空白這么大不被沖貨才怪。您作為當?shù)亟?jīng)銷商能不能先把市場空白補上?您能不能信息靈敏一點，抓住別人沖貨的證據(jù)?您能不能主動一點，查出來是哪幾個批發(fā)商在帶頭砸價，完了咱們一塊修理他?沖貨的人可恥，被沖貨的人是無能，您說這話有沒有道理?”
經(jīng)銷商(滿頭大汗，這家伙怎么什么都知道，厲害)：“是是是，你說得對，我一定改。你別介意，我這人說話直。”
情景分析：到達經(jīng)銷商所在城市后，先花上幾十分鐘走訪一下市場，找?guī)讉€關系比較好的批發(fā)商和零售商聊一聊，看看這段時間競品在做什么促銷、市場上有什么動態(tài)、最近有沒有人在砸價，找找經(jīng)銷商的工作失誤之處(諸如送貨不及時、放任批發(fā)砸價、截留促銷品等)。你見經(jīng)銷商不是去看兄弟，而是去拜訪商業(yè)合作伙伴，每次見經(jīng)銷商都是一種商業(yè)往來，都是一種談判，談判決不是靠口才，而是靠準備。
這樣，一旦經(jīng)銷商抱怨，業(yè)務人員就可以有理有據(jù)地回答。幾個回合下來，經(jīng)銷商再不敢在你面前發(fā)無謂的牢騷，也不敢在市場服務上太“放肆”。也許他有點“恨”你，但絕對會佩服你的專業(yè)功力，絕對不敢小看你。

情景三：業(yè)務人員在拜訪經(jīng)銷商之前做了數(shù)據(jù)分析，掌握了經(jīng)銷商的業(yè)績問題
業(yè)務員：“張老板，除了剛才我說的您在送貨、市場空白等方面的問題，另外我想幫您把銷售數(shù)據(jù)分析一下。您覺得今年您賣的怎么樣？”
經(jīng)銷商：“今年我比去年銷量可大多了。”
業(yè)務員：“您今年銷量是比去年大了，上個月比去年同期成長30%多。但是我們整個廣東大區(qū)的成長率今年是70%，你比我們大盤成長率低得多，在廣東大區(qū)22個經(jīng)銷商里成長率倒數(shù)第二，倒數(shù)第一是湛江的何老四。這個月何老四不做了，湛江我新開了兩個經(jīng)銷商。從業(yè)績占比上看，你現(xiàn)在作為廣州經(jīng)銷商占整個廣東大區(qū)業(yè)績的18%，東莞的業(yè)績卻占到16.8%，你再這么下去，東莞超過廣州就成笑話了，我想保你都保不住。
你最大的問題還不是成長率也不是區(qū)域占比，關鍵是你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和發(fā)貨周期。到目前為止中低價產(chǎn)品占比達到你總業(yè)績的96%，比去年還差，去年你的高價產(chǎn)品還能占到12%，今年才占4%。今年高價新產(chǎn)品你幾乎沒賣，老產(chǎn)品賣了這么多年價格透明通路不賺錢發(fā)不了多少力了，新產(chǎn)品上不來，你的客戶利潤、員工工資、你自己的利潤都上不來，你現(xiàn)在業(yè)績上升完全是靠壓老產(chǎn)品，我算了一下你的銷量上升30%，但是毛利今年跟去年持平而已，因為你的價格下來了。你現(xiàn)在每到月底才壓貨沖任務，這個月總共從公司發(fā)了15車貨，其中6車貨集中在月底最后三天。看起來你的業(yè)績成長了，但都在庫房里呢，根本沒鋪上市場，你這是庫存轉(zhuǎn)移，是“便秘”！下個月你要沖任務肯定又是月底壓貨月底促銷，這么下去價格還得下滑，你的利潤更會下滑。

你知道為什么你的新品賣不動？你的人員考核多少年都沒改了，這個問題解決不了，你的新品賣不起來，老靠月底壓貨遲早有一天會崩掉……”
情景分析：經(jīng)銷商對自己的經(jīng)營數(shù)據(jù)并不清晰，他們大多只是模糊地感覺今年比去年賣得好還是賣得差，數(shù)據(jù)上的詳細分析正好是經(jīng)銷商一個短板。業(yè)務員拜訪經(jīng)銷商之前，依照下面的模型分析經(jīng)銷商的業(yè)績問題，可以找到他在業(yè)績方面的“黑材料”。

（1）經(jīng)銷商的當月/累計銷量同期成長率、較上月增長率、當月/累計任務達成率以及這些指標在整個公司和本大區(qū)中的排名。經(jīng)銷商看到業(yè)績數(shù)字不行，就會少些抱怨也沒那么囂張，接下來再談改善動作才有依據(jù)。如果這些指標經(jīng)銷商做得都挺好，那就看下一項業(yè)績占比。
（2）經(jīng)銷商業(yè)績占大區(qū)的區(qū)域業(yè)績占比。對比另一個規(guī)模比他小的市場，告訴他“人家快趕上你了”、“你老大的位子保不住了”、“小城市業(yè)績占比超過大城市就成笑話了”。如果經(jīng)銷商這項數(shù)字也很好，那就看下一項品項結(jié)構(gòu)。
（3）分析經(jīng)銷商新品種/中高價品種/公司主推重點品種的“當月/累計銷量同期成長率、較上月增長率、當月/累計任務達成率、該品種業(yè)績占大區(qū)的品種業(yè)績占比”以及“經(jīng)銷商高檔產(chǎn)品占本身業(yè)績的比例”。告訴經(jīng)銷商“你的業(yè)績好，但賣的都是不賺錢的產(chǎn)品，這樣你的利潤會越來越差”。如果經(jīng)銷商的新品也賣得很好，那就看他的費用數(shù)據(jù)。
（4）分析上個月和前期給經(jīng)銷商投入的費銷比（費用除以銷售額），告訴他“你的業(yè)績是我們公司拿錢幫你砸出來的！”如果經(jīng)銷商費銷比也不高，那就再看他的出貨周期。
（5）月初進貨量大的經(jīng)銷商，往往是上個月月底掛了“倒檔”（怕任務完成太多增加任務指標，上個月月底停止進貨）；而月底出貨太多的經(jīng)銷商，往往是“便秘”，月底壓貨庫存轉(zhuǎn)移。
（6）如果經(jīng)銷商的業(yè)績增長率、達成率、區(qū)域業(yè)績占比、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、費銷比、發(fā)貨周期都沒問題怎么辦？再看看最近公司主抓的重點事項有沒有問題，比如“現(xiàn)在做專柜的進度您這里最慢”、“開鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商的速度您這里最慢”、“到現(xiàn)在為止超市進店您還沒有完成”……

拜訪動作2：信息管理上傳下達，盡好供應商本分
在初步走訪市場之后，業(yè)務人員可以登門拜訪了。
一見面少不了要寒暄幾句拉拉家常：“張老板你好，嫂子身體好點沒有?侄子考試怎樣……”然后，你要做的就是上傳下達——傳達公司最新政策，問問經(jīng)銷商最近有什么意見和建議——并在自己的職權之內(nèi)幫經(jīng)銷商解決問題，也就是盡好作為供應商代表的本分，做好售后服務。常規(guī)的售后服務職責包括：及時處理客訴、及時對賬、按協(xié)議清算返利和獎勵、調(diào)換即期品和破損品。
業(yè)務人員在進行這一步驟時，要注意五點：

1.專業(yè)風范 
注意自己的儀容儀表，不要下了車蓬頭垢面地去見經(jīng)銷商，西裝口袋不要左邊裝香煙右邊放手機，也不要走起路來像個企鵝……不要認為這些是形式主義，當某種形式已經(jīng)成為一個社會公認的習慣和禮節(jié)的時候，你就必須去遵守，否則就不被人接受。業(yè)務員在家里怎么休閑都行，一旦上了班你就是工作人員，必須體現(xiàn)出職業(yè)風范。

2.謙恭、穩(wěn)重、成熟的態(tài)度
外在的形象很容易塑造，內(nèi)在的東西卻要慢慢塑造，做銷售是在和人打交道，你在銷售產(chǎn)品之前要先銷售自己，讓別人接受你——所謂的“先做人后做事”。
要想讓客戶接受你，首先，自己要有謙恭（絕不是謙卑）穩(wěn)重的態(tài)度，產(chǎn)品供不應求時不要趾高氣揚，銷售受挫也不要垂頭喪氣，一個成熟商人的態(tài)度始終是平和有禮的，否則業(yè)績好的時候經(jīng)銷商對你敢怒不敢言，一旦產(chǎn)品銷售出問題，你立刻就會被宣布為不受歡迎的人。其次，就是不要貪小便宜，如果你沒錢回請客戶吃飯，就不要天天在飯點兒上去拜訪客戶，等等。
總之，修煉自己的德行，做個誠實、可信、有涵養(yǎng)的人，別人就會接受你。

3.不要做超出自己職權的許諾，事事要有回音
業(yè)務員有時為了讓經(jīng)銷商進貨會隨意許諾(如幫您換即期品，幫您退破損，下次給您多少促銷品等)，最后許諾不能兌現(xiàn)，經(jīng)銷商就會不再相信你。
如果不在你的職權之內(nèi)怎么辦？那就直言相告，然后報請公司批示。
如果公司不批準怎么辦？很多業(yè)務員就會覺得很為難，于是今天推明天，明天推后天。其實，這種行為經(jīng)銷商最為反感，正確的做法是盡快給經(jīng)銷商一個明確答復，盡可能解釋清楚。裝聾作啞、推三阻四，期望經(jīng)銷商能自己“知難而退”，而經(jīng)銷商的感覺就是你根本不把他的要求放在心上。

4.必要的書面溝通
公司要進行經(jīng)銷商銷售競賽：半年內(nèi)銷量第一或者銷量超過1萬箱，獎勵汽車一部。如果你僅僅是口頭傳達，結(jié)果就會天下大亂：經(jīng)銷商可能只賣一個品項，也可能沖貨砸價，還有可能前五個月不進貨卻在最后一個月問你：“我還差多少量就能拿獎品？5000箱？好，我進5000箱放到庫房里慢慢賣，你把汽車給我?！边@個時候你再告訴他：“不對，上次我跟你說過要每個月進貨1000箱以上，而且不沖貨，銷售品項不得低于4個，銷量超過1萬箱才能得獎?！薄阍囋嚳矗桓慵毖鄄殴?
客戶的欠款、返利，你一年不跟他書面對賬，年底的賬肯定就對不到一起。當初不對賬是因為“好兄弟不要傷感情”，一旦賬目對不齊就會打得像兩只烏眼雞，此一時彼一時了。
所以，重要的銷售政策、財務賬目、借貨、促銷費墊支、破損退換等，一定要書面溝通?？蛻粢苍S會覺得你“麻煩”，但是時間長了就會覺得你辦事嚴謹、負責任。

5.重視經(jīng)銷商的短期利益   
烈日炎炎，業(yè)務員幫經(jīng)銷商鋪市、貼海報……做了大量的市場工作經(jīng)銷商卻不領情，因為他覺得你是在為廠家做事，并不認為你這樣做是幫他做市場。但是，他的一箱破損你盡快換了，他就會非常感激你，因為這是他的眼前利益。
針對經(jīng)銷商的這種短視心理，對破損兌換、即期品處理、返利兌現(xiàn)、發(fā)錯貨等事關經(jīng)銷商眼前利益的問題，業(yè)務員要盡職盡責快馬加鞭幫經(jīng)銷商解決。也許只因為這樣一件小事，他會對你感激不盡。

以上五個方面，所做的工作還只能說是服務，真正的銷售工作還沒有開始。接下來應該做什么呢？讓我們先回顧一下廠方業(yè)務代表管理好經(jīng)銷商的最高標準和終極目的——通過業(yè)務代表的專業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠、商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多地投入到廠家的市場工作上來。

問題是：憑什么能“引導經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多地投入到廠家的市場工作上來”?
靠利潤誘惑？不對，你—個業(yè)務員對產(chǎn)品利潤沒多少發(fā)言權。
靠管理？不對，你沒有權力去管經(jīng)銷商。
靠客情嗎？
很多業(yè)務員往往把“交情好”和“客情好”混為一談。對“廠商之間是魚水關系”、“做銷售先要做客情”、“先做人后做事”的片面理解，讓業(yè)務員在經(jīng)銷商面前不敢直起腰來說話，在經(jīng)銷商店里殷勤備至——幫經(jīng)銷商搬貨、點煙倒水跑前跑后，甚至幫經(jīng)銷商沖貨，對經(jīng)銷商截留促銷品也是睜一只眼閉一只眼。業(yè)務員的殷勤會讓經(jīng)銷商產(chǎn)生好感，但絕不會產(chǎn)生尊重，做過火了還會覺得你“賤”。
業(yè)務員“出賣”廠家利益，跟經(jīng)銷商“雙贏”（經(jīng)銷商拿實惠，業(yè)務員拿業(yè)績），經(jīng)銷商也許會跟你關系不錯，請吃請喝稱兄道弟，但骨子里也絕對不會尊重你。他會幫你壓貨，但前提是你要給他更多促銷讓他撈實惠；小問題上也許他會遷就你，一旦事關既得利益你又不能給他實惠，你們的交情就會蕩然無存。

交情對生意有幫助但效果有限，真正有意義的客情是——專業(yè)客情。
專業(yè)客情是建立在尊重的基礎上的。如何讓客戶尊重你？經(jīng)銷商不變的話題是利潤，你要讓經(jīng)銷商感覺到你做事認真負責、踏實敬業(yè)，你在做生意上比他強、比他專業(yè)，你能教他很多做生意的方法，你能幫他管理市場，幫他創(chuàng)造銷量和利潤——只有這個時候，才有真正的客情可言，你在經(jīng)銷商面前才真正有“面子”，才能用自己的威信去影響經(jīng)銷商。（待續(xù)）