編輯：甄妮

經(jīng)過年后兩個(gè)月的選品與鋪墊，經(jīng)銷商已經(jīng)進(jìn)入終端鋪貨大戰(zhàn)。但是，鋪貨僅僅是產(chǎn)品的第一步而已，在鋪貨的同時(shí)經(jīng)銷商一定要注意，業(yè)務(wù)員的這些動(dòng)作可能會(huì)毀掉你的市場(chǎng)！

鋪完貨就結(jié)束了？

大多數(shù)業(yè)務(wù)員把貨鋪出去就不管了，感覺這樣產(chǎn)品已經(jīng)賣出去了，剩下的就完全是終端的問題了。接下來去開發(fā)其他的客戶，繼續(xù)鋪貨，為自己攢業(yè)績，畢竟每一個(gè)訂單就是一份獎(jiǎng)金。

“業(yè)務(wù)員基本十天不見一次面，見了就直接繼續(xù)問要不要貨，其他什么都不管?！边@樣的業(yè)務(wù)員，合作一次之后，終端就很少再理會(huì)了。

鋪貨只占整個(gè)銷售的10%都不到，后邊持續(xù)的拜訪，持續(xù)的動(dòng)作，才能讓終端感覺到重視，才能不斷督促終端，才能把鋪貨轉(zhuǎn)化成銷量。只鋪貨的業(yè)務(wù)員和搬運(yùn)工沒有什么區(qū)別，在現(xiàn)在賒鋪成風(fēng)的時(shí)代，只有轉(zhuǎn)化成銷量的業(yè)務(wù)員才有終端認(rèn)可。

不要被業(yè)務(wù)員的單子多和客戶多所迷惑，最后銷量能上去，能賣出去才是真理。

去終端干什么？壓貨？

絕對(duì)不是！大多數(shù)的業(yè)務(wù)員去終端的目的只有一個(gè)就是開單，賣完的快速補(bǔ)貨，沒賣完的也要找個(gè)理由壓點(diǎn)貨，其他的一概不理。至于什么理貨，現(xiàn)在基本沒有業(yè)務(wù)員理會(huì)，自己的產(chǎn)品上落滿了灰塵都只是看一眼而已。

這和經(jīng)銷商經(jīng)常說的最討厭的廠家業(yè)務(wù)員有什么區(qū)別？

壓貨、訂單是目的，但一定不能是你每一次出現(xiàn)都直接提出的話題，不然只會(huì)惹人生氣。

理貨不僅是鋪貨之后的后續(xù)服務(wù)，同時(shí)也是和終端打開話匣的最好理由。整理一下陳列，擦拭一下貨架，問問產(chǎn)品的銷量，看一下產(chǎn)品的日期，提上幾個(gè)小意見，再趁機(jī)了解一下庫存的狀況；檢查一下海報(bào)是否還在，看看有沒有新的競(jìng)品出現(xiàn)……

把這些信息完全掌握了，客戶需不需要產(chǎn)品，需要多少，業(yè)務(wù)員心中也就有一定的考量了。產(chǎn)品賣得好，說補(bǔ)貨是自然的事情。上一批貨還沒賣出去多少，就說讓終端壓貨，不是觸霉頭嗎？

陳列臟亂都不理，倉庫都是臨期產(chǎn)品也不解決……還想著終端繼續(xù)進(jìn)貨，這就是在做白日夢(mèng)。這樣的業(yè)務(wù)員跑多少次，有多忙，都創(chuàng)造不了收益，反而會(huì)惹更多的麻煩。

大多數(shù)客戶都丟的莫名其妙，本來合作的好好的，突然就不合作了。大多數(shù)都是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員中間傳達(dá)不明確，吃了多少次虧都記不住。

傳達(dá)分為兩個(gè)方面：一是，公司本身的政策，優(yōu)惠政策，還有后續(xù)的一些活動(dòng)支持；二是，終端向公司反映的問題，以及需要的支持。

但是很多業(yè)務(wù)員在這些事情的處理上大多自作主張，政策該給的時(shí)候不給，不給的時(shí)候亂給。區(qū)域的圈子本來就那么大，厚此薄彼的對(duì)待，最后只會(huì)讓終端感覺到不公平。面對(duì)客戶的問題，大多數(shù)選擇隱瞞，拖延，最后小問題變成大問題，大問題變成不可調(diào)節(jié)的矛盾，最后直接失去了客戶。

自己不努力，還總是偷奸?；霉镜囊恍┬÷┒?，鉆小空子。不僅在公司如此，面對(duì)終端也是如此。給終端出主意鉆公司空子，利用這樣的手段獲得訂單，創(chuàng)造雙贏的假象。但是出問題，惹麻煩，不僅影響公司進(jìn)度，還破壞企業(yè)在終端的形象。

90%的產(chǎn)品都死在業(yè)務(wù)員的各種作死之下，鋪貨只是開始，簽單都是責(zé)任，不是有業(yè)績就可以的，有銷量才是真實(shí)的。而業(yè)務(wù)員只有腳踏實(shí)地才能真正創(chuàng)造收益，才能獲得認(rèn)可，才能建立所謂的人脈，不然做一輩子都只是一個(gè)跑業(yè)務(wù)的而已。