已經(jīng)成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的熱門產(chǎn)業(yè)的LED，各路資金已如同2006年風(fēng)電、2008年的多晶硅在行業(yè)內(nèi)掀起熱潮。面對(duì)規(guī)模龐大LED照明市場(chǎng)，相關(guān)廠家想取得成功有哪些條件是必備的呢？有些什么具體特征呢？
一、資金實(shí)力雄厚

    LED照明從發(fā)展開始，源于行業(yè)熱度和各路資本的介入，注定是一場(chǎng)高規(guī)格的市場(chǎng)賽跑。過(guò)多的資金蜂涌使得行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，產(chǎn)業(yè)鏈上的頂端控制剝奪了應(yīng)用領(lǐng)域的定價(jià)權(quán)，低下品牌的品質(zhì)和服務(wù)很快被分化阻斷或被屏蔽，燈具配套企業(yè)規(guī)模和成本優(yōu)勢(shì)被提上更高標(biāo)準(zhǔn)的指標(biāo)。雄厚的資金實(shí)力無(wú)疑是化解LED照明市場(chǎng)高門檻的前提條件。據(jù)調(diào)查，資金投入少于5000萬(wàn)或者在行業(yè)內(nèi)現(xiàn)銷售規(guī)模不能上億的企業(yè)，將很難在LED照明的發(fā)展中立足，而90%以上的中國(guó)燈飾企業(yè)銷售規(guī)模不足一億。

    大批中小燈飾企業(yè)因?yàn)橘Y金實(shí)力問題在未來(lái)兩三年將面臨挑戰(zhàn)，市場(chǎng)爆發(fā)還沒有真正開始，誰(shuí)也無(wú)法預(yù)料這塊蛋糕有多大多甜，但高標(biāo)準(zhǔn)、高競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展條件對(duì)中小企業(yè)受制于資金的風(fēng)險(xiǎn)和威脅時(shí)刻存在。

二、行業(yè)理解深刻

    照明行業(yè)經(jīng)歷1999到2009年的“黃金十年”，造就了大批行業(yè)人才，但依然不是一個(gè)高端人才聚集的行業(yè)，這對(duì)為什么行業(yè)沒有出現(xiàn)壟斷或者龍頭企業(yè)的也有了間接注解。

    LED照明對(duì)于行業(yè)是大機(jī)遇，對(duì)于人才也是大挑戰(zhàn)。思路決定出路，格局決定方向，對(duì)LED行業(yè)理解的重要性大于任何關(guān)于市場(chǎng)發(fā)展要素的考量。盲目投入會(huì)帶來(lái)盲目浪費(fèi)，盲目浪費(fèi)必然錯(cuò)過(guò)行業(yè)商機(jī)。只有深刻理解LED照明對(duì)傳統(tǒng)照明帶來(lái)的顛覆性影響，并對(duì)發(fā)展條件有深刻認(rèn)知，對(duì)市場(chǎng)戰(zhàn)略有深入理解、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有精準(zhǔn)策略，企業(yè)發(fā)展也不至于盲目和粗放，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)才能得到有效降低。

三、注重品牌建設(shè)

    考察傳統(tǒng)照明過(guò)往發(fā)展，從絕大部分無(wú)品牌意識(shí)到大部分有品牌意識(shí)經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的過(guò)程，但基于照明行業(yè)不像消費(fèi)類產(chǎn)品容易產(chǎn)生消費(fèi)者品牌的具體情況，很多廠家和商家都忽視了對(duì)品牌的關(guān)注。品牌化是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必然之路，照明行業(yè)的品牌化經(jīng)營(yíng)日漸明顯，更多企業(yè)關(guān)注企業(yè)文化建設(shè)、從廣告功能的招商目的過(guò)渡到形象宣傳、文體活動(dòng)的贊助等逐顯對(duì)品牌建設(shè)的重視。

    LED照明處在發(fā)展初期，現(xiàn)無(wú)強(qiáng)勢(shì)和知名品牌的誕生，但基于龐大的市場(chǎng)規(guī)模和發(fā)展預(yù)期，未來(lái)三年必將產(chǎn)生一批有市場(chǎng)號(hào)召力的相關(guān)企業(yè)，這些企業(yè)必然是蕓蕓眾生中脫穎而出的品牌企業(yè)，注重品牌建設(shè)是成功LED廠家的必然特征。

四、強(qiáng)化廣告效應(yīng)

    照明企業(yè)因?yàn)殇N售規(guī)模大多有限，鮮有在CCTV、地方衛(wèi)視上做廣告，即使做也難持久。大多企業(yè)的廣告投放選擇的是《古鎮(zhèn)燈飾報(bào)》、《中國(guó)燈飾報(bào)》等行業(yè)報(bào)紙、各行業(yè)主辦的DM雜志、戶外廣告、及部分企業(yè)贊助體育、文化等賽事活動(dòng)。相對(duì)電視、網(wǎng)絡(luò)媒體等，上述投放選擇的針對(duì)性會(huì)更強(qiáng)，但其受眾群體自然受到了非常大的制約，廣告效應(yīng)受到削弱。

    LED照明企業(yè)不管是基于品牌告知宣傳，還是出于市場(chǎng)高度占領(lǐng)與卡位的需要，新一輪的廣告投放熱潮已初現(xiàn)端倪，并引來(lái)投放高潮。投放選擇也將突破原有的目標(biāo)消費(fèi)群體，電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體將看到更多照明企業(yè)的身影，

五、注重研發(fā)創(chuàng)新

    照明行業(yè)的技術(shù)（特別是生產(chǎn)工藝技術(shù)）競(jìng)爭(zhēng)異常殘酷，在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中，要想把握住未來(lái)技術(shù)的發(fā)展方向是非常困難的，即使能夠把握，還需要有企業(yè)強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力和雄厚的資金投入作為后盾，對(duì)于LED照明的參與企業(yè)來(lái)說(shuō)不是件容易的事情。

    中國(guó)照明行業(yè)雖然處于初期成長(zhǎng)階段,但隨著行業(yè)LED技術(shù)革新所帶來(lái)的市場(chǎng)新需求, “五金件加工”的傳統(tǒng)模式顯然需要向更高層面升級(jí)。LED照明無(wú)論是從產(chǎn)品性能上的提升，還是產(chǎn)品外觀的創(chuàng)新，對(duì)相關(guān)企業(yè)都提出了更高的要求。研發(fā)的持續(xù)投入在行業(yè)中成明顯的上升趨勢(shì)，與國(guó)外先進(jìn)機(jī)構(gòu)、國(guó)內(nèi)高校、科研機(jī)構(gòu)結(jié)合進(jìn)行研發(fā)提升是一些大型的照明企業(yè)經(jīng)常運(yùn)用的策略和方法。而對(duì)于中小企業(yè)因?yàn)橘Y金、管理等方面的弱勢(shì)，大多處于模仿狀態(tài)。

   “科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”，在照明行業(yè)體現(xiàn)得同樣明顯，LED照明的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更像是一場(chǎng)技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)，沒有科研實(shí)力而過(guò)度依賴OEM的廠家在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中將顯得先天不足。六、擁有生產(chǎn)實(shí)力

    中國(guó)照明行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)桨l(fā)展特征一直非常明顯，幾無(wú)一家企業(yè)的所有產(chǎn)品在不同程度上不依賴OEM生產(chǎn)模式，同時(shí)基于行業(yè)產(chǎn)品配件供應(yīng)的凌亂，產(chǎn)品供應(yīng)周期長(zhǎng)成為行業(yè)的一大通病，一些大的企業(yè)因?yàn)楣┴浤芰栴}致使發(fā)展陷入困境。

    在傳統(tǒng)照明領(lǐng)域，針對(duì)企業(yè)核心產(chǎn)品建立生產(chǎn)線成為品牌能否成功的核心指標(biāo)。對(duì)于LED照明，因?yàn)槠洚a(chǎn)品類別多、花樣新等特點(diǎn)，擁有強(qiáng)大的生產(chǎn)能力是占領(lǐng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)至高點(diǎn)的重要砝碼，采取“貿(mào)易式”按訂單采購(gòu)成品或半成品，然后貼牌供貨的方式在成本控制、規(guī)模供應(yīng)、供貨周期把握明顯處于劣勢(shì)，企業(yè)的發(fā)展空間必然被壓制。

    LED照明在政府推動(dòng)層面，成為各地區(qū)爭(zhēng)相發(fā)展的重要領(lǐng)域，廣東、江西、福建、北京、四川等地抓住機(jī)會(huì)，積極整合資源，招商引資，已經(jīng)形成了較為完整的LED上下游產(chǎn)業(yè)鏈，對(duì)于解決LED照明企業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)，提升服務(wù)配套是重要的一環(huán)。

七、布局經(jīng)銷渠道

    得渠道者得天下，在照明行業(yè)也是不變的真理。LED照明現(xiàn)階段大多項(xiàng)目依靠廠家直接實(shí)施，或者經(jīng)銷商在有項(xiàng)目的情況再找適當(dāng)?shù)墓?yīng)廠家，幾無(wú)穩(wěn)定的渠道層級(jí)供應(yīng)。隨著LED照明市場(chǎng)的深入發(fā)展，布局經(jīng)銷渠道是做大做強(qiáng)的必然之路。

    經(jīng)銷渠道發(fā)展方向大致遵循兩種模式：一是代理商→分銷商→終端用戶，二是代理商→終端用戶。兩種模式基于LED產(chǎn)品類型有不同的選項(xiàng)。如商照LED為主的品牌會(huì)選擇第一種，工程LED和戶外LED為主的品牌會(huì)選擇第二種。對(duì)于第一種還會(huì)考慮更多的終端店面形象展示和店面運(yùn)營(yíng)管理。渠道經(jīng)銷模式的選擇，LED照明廠家根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)理念、發(fā)展階段、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、產(chǎn)品特點(diǎn)、人才特點(diǎn)等因素，進(jìn)行綜合考量。不同的發(fā)展階段可能變更不同的渠道模式； 而相同的時(shí)期，也可能因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)的不同特點(diǎn)而出現(xiàn)一個(gè)品牌混合型的渠道模式。

    對(duì)于LED廠家，快人一步的布局經(jīng)銷渠道是必須，經(jīng)銷商亦可以在經(jīng)銷渠道綜合影響下能更有效的開展業(yè)務(wù)。無(wú)心經(jīng)銷渠道建設(shè)的LED廠家，可能會(huì)陷入業(yè)務(wù)開拓“短、平、快”思維，在行業(yè)內(nèi)的可持續(xù)性發(fā)展值得繼續(xù)觀察。

八、注重營(yíng)銷創(chuàng)新

    對(duì)于照明行業(yè)而言，營(yíng)銷水準(zhǔn)在眾多行業(yè)中處于中游水平，大部分企業(yè)連三五人的市場(chǎng)部都不存在，僅靠企業(yè)老板、營(yíng)銷總監(jiān)的想法在支撐市場(chǎng)的整體運(yùn)營(yíng)，而市場(chǎng)部的存在對(duì)于日益向前的照明企業(yè)具有十分重要價(jià)值?，F(xiàn)在的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)上升到品牌的綜合競(jìng)爭(zhēng)，在供大于給的買方市場(chǎng)，只有真正具有現(xiàn)代營(yíng)銷觀念、敢于創(chuàng)新走藍(lán)海戰(zhàn)略的企業(yè)才有可能建立自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)銷策劃、資源整合、品牌塑造、渠道深耕，已變成現(xiàn)在大多照明企業(yè)的瓶頸。

    LED照明的標(biāo)準(zhǔn)體系尚不完善，缺乏規(guī)范的引導(dǎo)，在銷售過(guò)程中多是依靠企業(yè)自身的宣傳。企業(yè)營(yíng)銷水平的高低決定品牌市場(chǎng)推廣的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。顧問診斷式商家扶持模式、經(jīng)銷商扶持ISO系統(tǒng)營(yíng)銷、系統(tǒng)嵌入式營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)綜合營(yíng)銷等創(chuàng)新型營(yíng)銷方式的產(chǎn)生，豐富了行業(yè)營(yíng)銷手段，在內(nèi)容和形式的創(chuàng)新上都有質(zhì)的提升。

    中國(guó)照明面對(duì)LED的新一輪起跑，市場(chǎng)之戰(zhàn)也為營(yíng)銷之戰(zhàn)。企業(yè)核心層的發(fā)展理念、經(jīng)營(yíng)思想、營(yíng)銷格局，將深刻影響著一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷水平，也必將影響著相關(guān)企業(yè)對(duì)LED商機(jī)的把握能力。

九、打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

    我國(guó)照明企業(yè)在品牌、質(zhì)量管理、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、規(guī)模成本、生產(chǎn)技術(shù)等方面都存在著激烈競(jìng)爭(zhēng)，在市場(chǎng)推廣時(shí)更是一場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)高低水平的較量。對(duì)高起點(diǎn)的LED照明，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人員素質(zhì)要求肯定會(huì)更高、更專業(yè)。

    現(xiàn)在大部分燈飾企業(yè)營(yíng)銷人員的規(guī)模有限，水平普遍不高，缺乏營(yíng)銷思維，抱守公關(guān)拉單的工作思想，極大限度的制約了企業(yè)向更高水平的發(fā)展。最近幾年，一些大的燈飾企業(yè)開始注重對(duì)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)，從社會(huì)或?qū)W校招聘進(jìn)來(lái)的人都進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，從行業(yè)環(huán)境、公司文化、品牌理念、市場(chǎng)操作、產(chǎn)品知識(shí)，以及職業(yè)心態(tài)、執(zhí)行力等等方面加以培訓(xùn)，并給予足夠的耐心讓其在市場(chǎng)上鍛煉，在營(yíng)銷人員的不斷淘汰和補(bǔ)充中沉淀出最優(yōu)秀的人才，最終成為公司向前發(fā)展的中流砥柱。

    LED照明廠家欲在商家把握中取得成功，打造一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是成功的必備要素。公司培訓(xùn)部負(fù)責(zé)實(shí)施、還是請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)代為實(shí)施，都是必須去扎扎實(shí)實(shí)做的事情。穩(wěn)定、強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是考量LED照明企業(yè)能否成功、能否長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的核心指標(biāo)。

十、關(guān)注用戶感受

    LED照明發(fā)展前期，很多用戶在面對(duì)新技術(shù)產(chǎn)品時(shí)常抱有既喜歡，又擔(dān)心心態(tài)。喜歡的是LED技術(shù)的環(huán)保、節(jié)能、長(zhǎng)壽命所帶來(lái)新鮮體驗(yàn)，對(duì)能耗減低、電費(fèi)節(jié)約、照明環(huán)境檔次的切實(shí)提升，擔(dān)心的是品質(zhì)是否足夠穩(wěn)定、節(jié)能是否如愿等現(xiàn)實(shí)問題。面對(duì)用戶感受的復(fù)雜性，從照明廠家、到經(jīng)銷商家都需要扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)照明的服務(wù)意識(shí)，需要最大限度的關(guān)注用戶的感受，在體驗(yàn)關(guān)懷、回訪跟蹤、售后保障等方面建立相應(yīng)的服務(wù)體系，最大限度的關(guān)注用戶的使用感受。

    同時(shí)，LED照明因?yàn)樵诋a(chǎn)品款式上可以實(shí)現(xiàn)更大的多樣性，人們對(duì)于選購(gòu)一款照明產(chǎn)品的要求也逐漸從只需滿足基本照明功能的初級(jí)要求，上升到滿足自我“個(gè)性”的更高級(jí)別。個(gè)性時(shí)代必然帶來(lái)個(gè)性需求，個(gè)性需求也將推動(dòng)LED照明企業(yè)向個(gè)性需求用戶滿足靠近，現(xiàn)階段的LED商業(yè)照明市場(chǎng)體現(xiàn)得更為明顯。

    成功LED照明廠家的十大基本特征，代表了LED照明企業(yè)的努力方向，也必將成為L(zhǎng)ED照明經(jīng)銷商選擇廠家的基本標(biāo)尺。誰(shuí)能對(duì)以上特征理解更深刻、做得更到位，必能在LED照明的“百年商機(jī)”中立于不敗之地。