近年來，照明行業(yè)發(fā)展速度飆升，市場異?；鸨?。不管是跨國公司的百年老店如飛利浦，朗能，歐司朗，松下等等，或者國內(nèi)的新貴雷士，歐普，鉅豪，三雄極光等都加緊了在三四線市場開發(fā)的步伐，注重精耕習(xí)作。同時，照明行業(yè)的一二線品牌也開始分化，專注于品類創(chuàng)新和市場細分。一些中小型企業(yè)看到市場的巨大容量，也加入到照明市場的大軍，夢想在區(qū)域市場分得一杯羹。顯然，對于小型企業(yè)而言，戰(zhàn)略規(guī)劃，品牌塑造好像還是遙遠的事情；許多老板腦袋靈光一現(xiàn)，拍拍腦門一個項目就上馬了。策劃部，品牌專員在這里都難尋蹤跡，企業(yè)營銷，過多依賴于銷售經(jīng)理一人。本文要探討的是，如何做好一個小型企業(yè)的燈具銷售經(jīng)理？

首先要對所在行業(yè)做深入分析，對業(yè)內(nèi)領(lǐng)軍標(biāo)桿進行深入了解，以期了解本行業(yè)的市場大勢，分析自身在行業(yè)中的地位。對于無極燈行業(yè)來講，我們主要通過產(chǎn)業(yè)研究報告和行業(yè)管理部門的一些統(tǒng)計數(shù)據(jù)（鑒于職業(yè)道德和商業(yè)機密在此不能展示），了解到，無極燈產(chǎn)業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景。無極燈具有節(jié)能，環(huán)保，壽命長，顯色性能優(yōu)良，造價低等優(yōu)點。這些都符合當(dāng)今社會發(fā)展潮流，符合市場發(fā)展趨勢。這樣只是在宏觀上的分析。具體到操作層面怎樣呢？我們又對無極燈行業(yè)的領(lǐng)軍品牌上海宏遠進行了分析。從產(chǎn)品，價位，渠道，促銷，服務(wù)，傳播，公關(guān)，品牌等方面進行了三百六十度的剖析，基本理清了其公司情況脈絡(luò)。為了掌握一手的市場信息，我們組成幾個小組，對北京，上海，青島，大連，西安，濰坊，煙臺，文登，棲霞等四級市場進行過深度調(diào)研。通過整理我們得知：無極燈和led同屬第四代光源，led受到國家重視在大力推廣，但是由于led核心技術(shù)在國外，導(dǎo)致成本較高，“業(yè)內(nèi)有節(jié)能不節(jié)錢之說”。無極燈核心技術(shù)在我國，造價遠低于led,現(xiàn)今處于市場推廣階段。上海宏運是國內(nèi)無極燈第一品牌，在國內(nèi)運作多年，銷售額有十幾億。針對龐大的市場需求，如市政路燈，工廠車間高空照明，商業(yè)照明，宏遠遠遠沒有達到真正強勢的水平，對于無極燈二三線品牌而言，具有很大的機遇。從品牌影響力看，很多工廠采購人員對無極燈很陌生更別談品牌。從渠道來看，宏遠的經(jīng)銷商最多鋪到二線城市，三線四線市場基本是空白。從這些情況我們分析出，在這個時機介入無極燈市。

 

 

其次，產(chǎn)品開發(fā)以市場為中心，嚴(yán)格產(chǎn)品開發(fā)程序。對于新上馬的照明公司而言，產(chǎn)品力從某個角度上決定了企業(yè)的生死門。由于企業(yè)是初創(chuàng)，產(chǎn)品線不可能特別豐富。這時候抓住市場的真實脈搏，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品是最主要的，把有限的資源集中于一點，形成一個拳頭。對于無極燈而言，主要市場在于工廠車間照明和路燈照明。威海高區(qū)路燈管理處反映，在公路隧道里照明以往采用高壓鈉，但是其照度和亮度達不到要求，并且經(jīng)常壞，由于在高空作業(yè)，工人苦不堪言;高額的電費更讓他們難以承受。我們根據(jù)路燈管理處的要求，市場部聯(lián)合研發(fā)部，采購部，共同研究新產(chǎn)品可行性分析，從設(shè)計難度，市場定位，賣點，銷量，促銷方法，推廣費用等反面入手。經(jīng)全力攻關(guān)，150瓦，200瓦隧

 第三．加強營銷隊伍建設(shè)。無極燈行業(yè)針對的客主要是組織市場，對業(yè)務(wù)員的要求相對較高。在企業(yè)傳播投入資金較少的情況下，更多的依賴于業(yè)務(wù)員的單兵作戰(zhàn)能力。為了提高業(yè)務(wù)員的單兵作戰(zhàn)能力，我們進行了如下四步。第一步，讓業(yè)務(wù)員了解組織市場的特點，組織市場的采購，流程。第二步，無極燈專業(yè)知識培訓(xùn)，無極燈和鈉燈，金鹵燈，led對比，特點在哪里。在此，我們編寫了一套標(biāo)準(zhǔn)說辭，要求業(yè)務(wù)員能背誦。并準(zhǔn)備考題，考試過關(guān)者才能走向市場。第三步。反復(fù)進行實戰(zhàn)演練。從業(yè)務(wù)員拜訪客戶需要的材料，安排拜訪計劃，實施推銷活動，到售后服務(wù)，讓業(yè)務(wù)員分別扮演不同角色，體會，揣摩。在反復(fù)枯燥的實戰(zhàn)中，業(yè)務(wù)員的能力得到極大提高。第四步，制定規(guī)章制度，獎罰分明。