顧問式銷售是基于顧客購買過程：產(chǎn)生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應(yīng)，而提出的銷售行為步驟：挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等。它和傳統(tǒng)的銷售方法有一定的區(qū)別。傳統(tǒng)的銷售是以推銷自己產(chǎn)品的賣點為出發(fā)點，接觸顧客后注重的是介紹自己的優(yōu)勢和賣點，然后讓顧客選擇。而顧問式銷售注重于建立顧客關(guān)系、站在顧客角度考慮問題，分析顧客需求，然后提出針對性的解決方案。

顧問式銷售的意義

作為現(xiàn)代營銷觀念的典型代表 ,顧問式銷售有著現(xiàn)代營銷觀念的很多特征?，F(xiàn)代營銷強調(diào)買方需求，即通過產(chǎn)品與創(chuàng)意，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來滿足顧客需要。而顧問式銷售的出發(fā)點也在于顧客的需求，其終結(jié)點在于對顧客信息研究、反饋和處理。在銷售過程中，經(jīng)銷商在廠商和用戶中起到橋梁作用，實現(xiàn)信息流的有效傳遞，一方面將廠商信息有效地傳遞給用戶，另一方面，經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通中最接近消費者的一個環(huán)節(jié)，最了解用戶需求，應(yīng)該實現(xiàn)對用戶需求的有效收集和反饋，及時地反饋給廠商。

一般說來，顧問式銷售給顧客帶來最大的好處就是使顧客在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中得到一個顧問，從而減少購買支出；同時，通過面對面的感情直接接觸，給顧客帶來情感收入。顧問式銷售給企業(yè)帶來的利益在于能夠最大程度的引起消費需求，增加企業(yè)銷售機會；同時讓顧客產(chǎn)生好的購后反應(yīng)。"一個滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告。"因此，促進了企業(yè)的長期發(fā)展。顧問式銷售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的銷售關(guān)系。

顧問式銷售貫穿于銷售活動的整個過程。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立，而是長期關(guān)系的建立。顧問式銷售在實務(wù)中的應(yīng)用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅持感情投入，適當讓利于顧客。這樣，一定能夠達到雙贏效果，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。

作為現(xiàn)代營銷的最先進理念，開展顧問式銷售對專業(yè)的銷售人員也提出了一定的要求。對銷售人員來說，銷售就是一種職業(yè)生涯，是一種做人的挑戰(zhàn)，是一種激烈競爭，是一種自我管理，所以專業(yè)的銷售人員在力量、靈活性及耐力等方面要具有較高的素質(zhì)。

顧問式銷售的要點

1、比顧客更加專業(yè)。

往往顧客也是有知識的，或者是經(jīng)過學(xué)習(xí)后才來購買的，因此在購買過程中難免會用自己的知識來對比銷售人員的知識。如果出現(xiàn)了銷售人員不如顧客的現(xiàn)象，那么就會產(chǎn)生不信任感，購買就會受阻。而如果銷售人員非常專業(yè)，顧客的繼續(xù)了解的欲望就會加強。

2、銷售中要占據(jù)主動

有別于傳統(tǒng)的銷售方法的是，顧問式銷售過程要求銷售人員隨時掌握主動權(quán)，避免被動。被顧客牽著鼻子走的現(xiàn)象，說明了和顧客之間的關(guān)系定位上存在偏差。銷售和購買本無先后、優(yōu)劣之分，是對等的行為。而銷售是為了滿足顧客需求，購買也是為了滿足自身需求，因此銷售的主動更能了解顧客的需求并盡力滿足，畢竟顧客不是專業(yè)的。

3、先了解需求后提供方案

基于“比顧客更加專業(yè)”的基礎(chǔ)，站在顧客角度考慮其需求，并經(jīng)過了解確認后，再提出解決方案。傳統(tǒng)的銷售模式中往往忽略此點，而是讓顧客去選擇。

4、注重研究顧客心理

顧客的心理過程復(fù)雜而有規(guī)律。顧客的心理包含“感性和理性決策、選擇的機制”等，研究顧客心理，就是為了掌握其購買過程中的心理的變化，以更好應(yīng)對。

顧問式銷售是銷售技術(shù)的一種，目前在關(guān)于銷售技術(shù)的領(lǐng)域有一些理念也很流行，比如“SPIN銷售技術(shù)”、“ACTIONSELLING"、“步進式銷售”等。這些技術(shù)都是經(jīng)過大量的研究后推出的銷售技術(shù)，值得大家深入學(xué)習(xí)。

舉案例說明：治療感冒

治療感冒是顧客的顯性需求，真正需求是身體健康。為了治感冒，顧客有兩個選擇：一是去藥店，二是去醫(yī)院?，F(xiàn)在分析兩種購物過程的區(qū)別。

相同點：顧客的目的相同

不同點：

1、過程不同

在藥店購買過程很簡單，只需要告訴導(dǎo)購你要買什么，或者告訴導(dǎo)購你想治療什么疾病，然后導(dǎo)購會讓你選擇。購買過程簡單、效率高。

在醫(yī)院購買，你不需要告訴醫(yī)生你要治什么病，即使告訴了，醫(yī)生也不相信你的話。醫(yī)生需要詳細了解你的癥狀，然后問你很多的問題，也許還需要做一些檢查，最后確診。確診后，醫(yī)生針對你的情況，包括經(jīng)濟情況給你開出藥方，同時還會給你一些生活上的注意事項。

2、導(dǎo)購的需求不同

藥店的導(dǎo)購需要了解的是“他想買什么？”，醫(yī)院的醫(yī)生想知道的是“他想治什么？”

3、導(dǎo)購和顧客的關(guān)系不同

藥店顧客是主動的，導(dǎo)購是被動的；在醫(yī)院則相反。在藥店顧客可以拒絕導(dǎo)購的推薦，而在醫(yī)院顧客卻往往不敢拒絕醫(yī)生的推薦。

4、產(chǎn)品不同

顧客在藥店買到的是藥品和儀器；而在醫(yī)院顧客除了買到藥品還能買到醫(yī)生的建議。

5、成本不同

顧客在藥店只為藥品儀器付錢，且過程簡單，故綜合成本較低。然而在醫(yī)院的整個過程中，顧客需要付出更多的時間、精力，且付出的成本中除了藥品和儀器之外還有一筆咨詢費（掛號費），綜合成本往往要高很多。

在建材銷售中，傳統(tǒng)的銷售方式還大量存在。建材往往是大宗購買，由于顧客本身并不了解裝修行業(yè)的知識，因而很渴望遇到專業(yè)導(dǎo)購提供專業(yè)服務(wù)?，F(xiàn)在之所以“簡單”的銷售模式這么普遍，是因為對顧問式銷售的理解及訓(xùn)練很欠缺。接下來，我們一起來看看顧問式銷售在建材銷售中的應(yīng)用，舉地板銷售為例。

顧客走進店面，帶著懷疑和戒心。雖然心里充滿著對專業(yè)服務(wù)的渴望，然表現(xiàn)出來的往往完全不同。也許顧客進門就問價格、也許沒說幾句話就開始質(zhì)疑產(chǎn)品、也許根本就是一言不發(fā)。這個時候，作為專業(yè)導(dǎo)購，需要表現(xiàn)出的寬容和心態(tài)，需要應(yīng)用迅速達成良好溝通氣氛的技能：讓顧客放輕松、告訴他或者暗示他不會被強迫購買、在這里可以得到你要的幫助，無論買不買。在溝通過程中，顧客在前期會惜字如金或者表現(xiàn)強勢，這暗示顧客處于防御或者虛張聲勢的心理狀態(tài)。為了更好掌握顧客的需求，導(dǎo)購要提問。提足夠的好問題，讓顧客的需求自然顯現(xiàn)，如果顧客打斷你的進程，應(yīng)該警惕并應(yīng)用追加問題的辦法回到軌道上來。最不恰當?shù)奶釂柺牵耗琴I實木還是買復(fù)合、您喜歡什么花色。會影響到顧客地板選擇的因素可能會有：采光、裝飾風格、整體顏色搭配、房間用途、家庭成員、裝修進度、裝修預(yù)算等，那么就需要通過提問去了解。對于方案的提供，應(yīng)該建立在顧客的隱性需求基礎(chǔ)上進行設(shè)計。對顧客可能提到的問題，導(dǎo)購必須通過演練提前掌握，以做到有備而來。還有一個是專業(yè)導(dǎo)購需要做的就是把自己和公司及品牌推銷給顧客。導(dǎo)購要了解價格并非是關(guān)鍵，反而是最不重要的因素。對顧客提出的價格問題，要首先檢討自己的價值傳遞是否足夠。對于價值，專業(yè)導(dǎo)購要學(xué)會如何介紹，掌握價值介紹的模型。

顧客的問題是有限的，顧客的心理也有明顯的規(guī)律，導(dǎo)購的方法就是建立在這個規(guī)律之上的應(yīng)對。整個過程中，導(dǎo)購要引導(dǎo)顧客進行挑選，因為決定只能由顧客來做！這就是顧問式銷售方法，可以看出和傳統(tǒng)的方法相比有很大的區(qū)別。顧問式銷售是一種高效的銷售模式，作為導(dǎo)購應(yīng)該好好學(xué)習(xí)之。