個(gè)案一： "99元，體驗(yàn)什么是SPA"

　　在北京的一些大型高尚小區(qū)內(nèi)，一家剛開業(yè)的上海某SPA美體俱樂部大派優(yōu)待劵，優(yōu)待劵上標(biāo)明，凡持次優(yōu)待劵的消費(fèi)者只需花費(fèi)99元，即可體價(jià)值分別為280元和380元的面部芳香美容護(hù)理和背部芳香美容護(hù)理各一次。由于新店裝修豪華，且周邊居住的消費(fèi)者具有較高的消費(fèi)能力，在促銷的三個(gè)月當(dāng)中共發(fā)放優(yōu)待劵4000余張，結(jié)果有近100個(gè)人使用優(yōu)待劵進(jìn)行了消費(fèi)，并有20余人成為了該店的會(huì)員。

　　成敗分析：此次促銷活動(dòng)基本成功，達(dá)到了向周邊消費(fèi)者告知新店開業(yè)的信息和形成一定顧客群的目的。99元的體消費(fèi)，為消費(fèi)者的體驗(yàn)設(shè)置了一道門檻，限制了一部分專門占便宜的消費(fèi)者的行動(dòng)，也使部分潛在的消費(fèi)者保持靜觀的態(tài)度。

　　促銷建議：可通過參加社區(qū)的公益活動(dòng)，增加對企業(yè)背景和服務(wù)項(xiàng)目的宣傳，開展“體驗(yàn)消費(fèi)、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)”等活動(dòng)提高消費(fèi)者的參與興趣，并有針對性的使用免費(fèi)贈(zèng)劵。

　　成敗分析：“體驗(yàn)服務(wù)”直接促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售，制造了店鋪的熱鬧景象，提高人氣。長期使用能夠降低促銷成本，讓“體驗(yàn)顧客”轉(zhuǎn)為“固定顧客”。

　　促銷建議：提高美容師的銷售意識(shí)、銷售技巧、服務(wù)意識(shí)和服務(wù)技巧，正確核算成本，在資金允許的情況下加大媒體宣傳力度。

　　個(gè)案二： 先體驗(yàn)，再付款

　　2002年3月西安某美容院為吸引消費(fèi)者，贏得市場競爭，推出了“先體驗(yàn)，再付款”的促銷活動(dòng)，凡在本店體任何美容服務(wù)項(xiàng)目，可根據(jù)自身感受酌情付款，為其最高體價(jià)格25元?；顒?dòng)推出后，消費(fèi)者趨之若，美容院生意直線上升。一個(gè)月后美容院產(chǎn)品銷售翻一番，顧客數(shù)量增加70﹪。

　　個(gè)案三： 1-----30元購買年卡

　　北京某美容院去年開業(yè)推出“1----30元錢就能買年卡”的促銷活動(dòng)，規(guī)定美容院每天低價(jià)銷售30張美容年卡，購買順序依此為1至30元，售完后的其它項(xiàng)目均按原價(jià)銷售。美容院每天營業(yè)時(shí)，門口均有排隊(duì)購買優(yōu)惠年卡的人，開業(yè)三天銷售優(yōu)惠年卡60張。

　　成敗分析：如此低價(jià)的促銷活動(dòng)違反了國家的有關(guān)法律《反不正當(dāng)競爭法》。盡管美容院銷售了大量的年卡，可從時(shí)間上鎖住消費(fèi)者，但由于售價(jià)過低，容易造成消費(fèi)者的不信任感，因此一旦服務(wù)不到位，消費(fèi)者照樣會(huì)離開美容院，降低企業(yè)聲譽(yù)。