隨著市場競爭的越來越激烈，很多美容院一度陷入經(jīng)營困境，各種促銷宣傳方式用盡，依然于事無補(bǔ)。本文講述的鄭州一家美容院則是如此，但最后，這家美容院不斷走出困境，而且業(yè)績翻番。這其中究竟采用了那些營銷手段？
位于鄭州市經(jīng)三路與紅專路交叉口的蜜香雨美容院在7、8月份生意一直平淡，不但沒有盈利，還差點(diǎn)賠錢，而且美容師因此失去信心，流失了三四個，眼看著美容院就要癱瘓，店長張君平非常著急。世紀(jì)良謀營銷策劃傳播機(jī)構(gòu)專家認(rèn)為：第一，該店開業(yè)3年了，有一定的顧客基礎(chǔ)；第二，所謂的淡季已經(jīng)過去，消費(fèi)需求一觸即發(fā)。第三，由于7、8兩月的生意冷淡，導(dǎo)致流失部分美容師，應(yīng)該立即整合人力資源補(bǔ)充人員。第四，必須使用連環(huán)促銷，才能迅速扭轉(zhuǎn)經(jīng)營困境。
以上四點(diǎn)得到張君平店長的認(rèn)可，在其大力支持下，經(jīng)過不斷溝通和深入調(diào)查，世紀(jì)良謀制定了一系列促銷措施，并且在每一四個環(huán)節(jié)的促銷措施開始實(shí)施之前，都對全店員工進(jìn)行了強(qiáng)化培訓(xùn)，來確保執(zhí)行力度。通過一個月的實(shí)施，使整個9月份全線飄紅，業(yè)績翻了3番。
第一環(huán)：針對教師節(jié)為突破口，迅速打開局面
經(jīng)過商圈調(diào)查發(fā)現(xiàn)，周邊的黃河路、政七街有中學(xué)、小學(xué)以及外語培訓(xùn)學(xué)校，策劃人為9月10日是教師節(jié)，這個特殊群體應(yīng)該首先鎖定，同時為達(dá)到招攬生意清理庫存的目的，在9．10教師節(jié)期間，舉辦了為期7天的“只要你是教師，就可享受3折”的憑證優(yōu)惠促銷活動。
凡是學(xué)校教師或教師家屬，憑有關(guān)證件，即可以3折的價格購買指定的20余種產(chǎn)品。在促銷活動開展過程中，促銷開始時，前往觀看，選購的人數(shù)較多。促銷活動出現(xiàn)了店主預(yù)先所期望的人滿為患的熱賣景象?！〈隧?xiàng)活動周期僅為一周，為了使活動不受限制，在活動說明里放寬了活動門檻，只要是教師家屬或朋友都可以享受，避免了冷清場面的出現(xiàn)，只要是有需求的顧客，就會參加進(jìn)來?；顒又С鰞H為一個條幅和5張海報，總計不過200元，帶來銷售36000元。
第二環(huán)：1 —— 90元錢，就能買年卡
由于第一環(huán)節(jié)活動的實(shí)施，迅速引起了周邊美容的跟進(jìn)，紛紛出臺促銷政策，同時，為了防止顧客流失，蜜香雨美容院又迅速推出一項(xiàng)活動。在周遍社區(qū)散發(fā)6000余張宣傳單，宣傳其推出的“ 1 —— 90元錢，就能買年卡”的促銷活動。促銷活動規(guī)定，在促銷活動期間美容院每天低價銷售90張美容服務(wù)年卡，其售價，根據(jù)消費(fèi)者來店購買順序依次定為1元——90元。售完為止，其它服務(wù)項(xiàng)目均按原價銷售。傳單發(fā)出后，每天美容院開門營業(yè)時，門口均有人排隊(duì)等候購買優(yōu)惠的美容服務(wù)年卡。美容院5天銷售優(yōu)惠年卡300余張。
于活動形式的特別，迅速引起了消費(fèi)者的好奇，同時加之活動優(yōu)惠價值比較大，時間又比較緊張，顧客參與購買的就比較集中，5天時間售出300余張卡，帶來15000元銷售額，最重要的是吸納了一批新客源?；顒油度肓?000張DM卡單，一條橫幅，2張海報，共計600多元，費(fèi)銷比約為4%。
第三環(huán)：緊急辦理“美麗存折”
目前，各個銀行辦理信用卡的活動比較頻繁，而且銀行會想盡盡一切辦法降低門檻，為更多的人提供方便。受此影響，策劃人認(rèn)為，美容院也完全可以采取“存折”的方式進(jìn)行操作、嘗試。為此，“美麗存折”是 蜜香雨美容院在農(nóng)歷8月15中秋節(jié)推出的一項(xiàng)招攬顧客的新方法。在活動中蜜香雨美容院在“美麗存折”中已為消費(fèi)者存入了100元現(xiàn)金和體驗(yàn)消費(fèi)項(xiàng)目（10項(xiàng)）。
消費(fèi)者只需花費(fèi)90元購買“美麗存折”。消費(fèi)者憑“美麗存折”即可免費(fèi)體驗(yàn)存折中所設(shè)定的10項(xiàng)消費(fèi)項(xiàng)目，如果消費(fèi)者購買相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目（月卡、季卡），憑此存折可充抵現(xiàn)金100元。“美麗存折”活動推出10天，美容院新增會員數(shù)量400余人?！∈紫却黉N形式新穎容易引起消費(fèi)者的注意。在整體促銷活動中脫穎而出。加之強(qiáng)力的促銷誘因（100元現(xiàn)金、10項(xiàng)消費(fèi)項(xiàng)目），增加了消費(fèi)者對各個消費(fèi)項(xiàng)目的體驗(yàn)欲望。同時消費(fèi)者花90元購買“美麗存折”，打消了消費(fèi)者認(rèn)為只有劣質(zhì)產(chǎn)品才進(jìn)行促銷的認(rèn)識，同時也杜絕了一些愛占小便宜的消費(fèi)者，并增加了消費(fèi)者對促銷活動的信任度。活動新增會員數(shù)量400余人，帶來銷售36000元，成本僅為橫幅一條，海報2張，存折印刷費(fèi)800元，總計900元。
第四環(huán)：上午美容5折，中午送午餐
蜜香雨美容院以前一直存在著一個很不好的狀況：上午幾乎沒人來，到了下午才會有客人。為了改變美容院上午基本沒有生意的現(xiàn)狀，推出了“上午美容五折，中午送午餐”的促銷活動。其實(shí)，這項(xiàng)活動的目的在于吸納新客人，從而達(dá)到口碑效應(yīng)，因?yàn)樵诖酥安]有在本地出現(xiàn)送午餐的活動，而實(shí)際上，真正吃美容院所送午餐的顧客并不是很多。
一方面，有的人還還要回家吃，很多女人都要在家做飯，另一方面很多白領(lǐng)麗人中午都有活動?；顒映掷m(xù)一周左右，共有200名顧客上門，帶來銷售28000元?；顒有麄鞣绞綖?，店面條幅（1條）、海報（2張），短信群發(fā)（200元），共計300元。能夠引導(dǎo)顧客上午來美容這種消費(fèi)習(xí)慣，這個意義要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于促銷收益本身的意義。
第五環(huán)：發(fā)起“補(bǔ)水運(yùn)動”
秋季來臨，人的皮膚開始干燥，這個季節(jié)顧客最需要補(bǔ)水。于是，蜜香雨美容院開始展開“補(bǔ)水運(yùn)動”：購買補(bǔ)水套盒，返300元購物券；購買補(bǔ)水精華素，贈送日霜或晚霜；購買晚霜或日霜，送潔面乳；活動期間，消費(fèi)即送康師傅礦泉水一瓶。這一項(xiàng)促銷活動的目的主要是為了推廣補(bǔ)水系列產(chǎn)品，刺激消費(fèi)者購買欲望。
活動的進(jìn)行與上一環(huán)活動交叉進(jìn)行，截止活動結(jié)束當(dāng)天，共推出補(bǔ)水套盒30套，價值48000元，補(bǔ)水精華50瓶，價值15000元，日霜晚霜潔面乳共計120瓶，價值14000元，總銷售67000元。而活動投入為宣傳單頁1萬份，海報2張，易拉寶2個，康師傅礦泉水300瓶240元，總費(fèi)用1400元。費(fèi)銷比達(dá)到可喜的2.8%。
鄭州蜜香雨美容院，在短短一個月內(nèi)連續(xù)開展了5次促銷活動，總投入3400元，帶來銷售18.2萬元。這在現(xiàn)實(shí)中的美容院，是不多見的。更多的美容院是在實(shí)施了一個促銷活動后，短時間內(nèi)再沒反應(yīng)，任由競爭對手輪番過招。實(shí)際上，美容院尤其在進(jìn)入消費(fèi)旺季的時候，各個美容院都在摩拳擦掌展開促銷大戰(zhàn)，僅靠一招兩式是不行的，必須采用連環(huán)促銷、持續(xù)作戰(zhàn)。
一方面，促銷活動單一，風(fēng)險比較大，后續(xù)活動多，顧客選擇也就多；另一方面，連環(huán)促銷可以彰顯美容院實(shí)力和提升美容院知名度。在鄭州蜜香雨五項(xiàng)促銷活動中，其中“上午美容五折，中午送午餐”、“美麗存折”都可以進(jìn)行長期操作推廣開來，可以作為長期活動延續(xù)下來，而其他三項(xiàng)只能作為短線促銷。因此，連環(huán)促銷必須采用長線與短線相結(jié)合的方式，也是短期利益與長期利益兼顧的方式，并可以降低促銷后遺癥的發(fā)生。
