讓客戶第一眼就對(duì)你產(chǎn)生好感，對(duì)于銷(xiāo)售成功與否是非常重要的。

《影響力科學(xué)》(The Science of Influence)的作者凱文.赫根Kevin Hogan認(rèn)為,

要在短時(shí)間建立親和感,讓對(duì)方感到安全而無(wú)須防衛(wèi), 最好的做法是:

“必須讓自己表現(xiàn)得更像對(duì)方、而非你自己。”

        NLP使你能夠親和、有彈性地去配合(先跟，參考順序式說(shuō)服法一文)對(duì)方的聲調(diào)、身體語(yǔ)言及語(yǔ)言文字。同樣的說(shuō)話頻道、契合的話題內(nèi)容，使到關(guān)系更易建立，溝通更有效果,  就可輕易地達(dá)成共識(shí), 將他人引導(dǎo)(后帶)到各種可能性里

溝通效果的來(lái)源

        美國(guó)艾爾伯.梅若比Albert Metowbian心理學(xué)教授認(rèn)為表達(dá)魅力的具體展現(xiàn)是: 55％來(lái)自於身 體語(yǔ)言，38％來(lái)自於聲調(diào)，

只有7％是來(lái)自於內(nèi)容。

        我們習(xí)慣把焦點(diǎn)放在「你說(shuō)了什么」(意識(shí)控制的1％),以致引發(fā)許多紛爭(zhēng)。其實(shí)真正的導(dǎo)火線是「你是怎么說(shuō)的」，我們的聲調(diào)、語(yǔ)氣、表情和一些沒(méi)說(shuō)出的暗示，是這些「弦外之音」引爆了爭(zhēng)端。

聲調(diào)的配合

        二十年來(lái)潛心研究人際關(guān)系的休斯.馬溫斯說(shuō)：「人與人交往不和諧的原因，大都是講話的聲調(diào)把原意給誤導(dǎo)了,可惜的是，一般人卻很少去注意啊！」

        你可以試試看：先氣憤地說(shuō)：「你為什么那樣做？」接下來(lái)在試試，以開(kāi)心或好奇口吻說(shuō)：「你為什么那樣做？」怎么樣，感覺(jué)是不是天壤之別？

        當(dāng)一個(gè)人用很重的語(yǔ)氣說(shuō)：「你真是討厭！」這時(shí)，我們就會(huì)認(rèn)為他是在生氣；反之，如果他用的是很輕柔的語(yǔ)氣說(shuō)：「你真是討厭！」這時(shí)，你還會(huì)那么認(rèn)為嗎？不，你會(huì)覺(jué)得他是在開(kāi)玩笑、或是在撒嬌，對(duì)嗎？用字雖同，但表達(dá)的方式不同，結(jié)果也就大不相同。

         聲調(diào)包括高低調(diào)、大小聲、快慢速度及說(shuō)話語(yǔ)氣, 有高低抑揚(yáng)、快慢急緩、強(qiáng)弱輕重、頓挫斷連、明暗虛實(shí)等多種變化，具有強(qiáng)烈的音樂(lè)旋律感, 和迷人的藝術(shù)魅力。聲調(diào)的配合，最能做到情緒上的共鳴、與對(duì)方同步, 讓人有一種被理解、被尊重、被接受的感覺(jué)。

身體語(yǔ)言的配合

        身體語(yǔ)言上的配合，能令對(duì)方最有效且快速感到你接受他，也會(huì)使親和感建立得更深。透過(guò)在身體語(yǔ)言、聲調(diào)、語(yǔ)言文字三方面都能真誠(chéng)、收放自如的模仿(Pacing)或?qū)τ?/SPAN>(Matching),  讓他看到你時(shí)會(huì)像在鏡子當(dāng)中看到自己,自然對(duì)你會(huì)有好感。

        催眠大師米爾頓.艾力孫Milton Erickson 博士就是透過(guò)這種方式，藉由配合別人的語(yǔ)氣和聲調(diào)，呼吸方式及頻率、表情、姿勢(shì)等，他便能在短短的幾分鐘內(nèi)，讓對(duì)方無(wú)條件的信任及接受他。

        當(dāng)你一旦進(jìn)入對(duì)方的頻道后，就不必再去模仿他的說(shuō)話及動(dòng)作，而以主動(dòng)的方式改變自己的語(yǔ)氣及動(dòng)作來(lái)引導(dǎo)對(duì)方的行為，你會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方特別容易認(rèn)可、和接受你的想法和意見(jiàn)，你便已發(fā)揮了潛意識(shí)說(shuō)服的能力了。

語(yǔ)言文字的配合

        時(shí)常使用對(duì)方最常用的術(shù)語(yǔ) 、詞匯、口頭禪、感官用字 (參考上期專(zhuān)欄) 及話里重要的文字,  加上感性語(yǔ)調(diào)回應(yīng)，使對(duì)方覺(jué)得你在乎他說(shuō)話、明白他的意思、感覺(jué)你很親切,更容易了解及接收你所傳達(dá)的訊息。

        適當(dāng)和巧妙地運(yùn)用隱喻和故事, 含蓄地暗示一些你想表達(dá)的意思，會(huì)使對(duì)方完全感受不到有威脅性或壓力。催眠大師米爾頓.艾力孫Milton Erickson 博士運(yùn)用隱喻的技巧出神入化，經(jīng)常以說(shuō)故事的方式，使對(duì)方潛意識(shí)得到重要的啟示，而意識(shí)一無(wú)所知的效果,去做出其他心理醫(yī)師不能做到的治療效果。。

尊重別人的 BVR

        一個(gè)人的信念、價(jià)值觀規(guī)條系統(tǒng)（簡(jiǎn)稱(chēng)BVR），是他一生里每一分鐘的人生經(jīng)驗(yàn)催化而成。我們?cè)谂c別人溝通時(shí)，如果能夠尊重對(duì)方的BVR，溝通效果會(huì)來(lái)得更快更好。

        不尊重對(duì)方的BVR, 就會(huì)語(yǔ)帶強(qiáng)制、強(qiáng)人所難:「這樣不好,應(yīng)該…」、「我不同意」, 「你怎會(huì)…」 之類(lèi)的否定、質(zhì)疑、反對(duì)、挑戰(zhàn)性質(zhì)的話。你最好給他多重選擇建議, 給他更多更好他所響往的價(jià)值, 把解決問(wèn)題的鎖匙還給對(duì)方，然后引導(dǎo)他自己去意識(shí)到這些新的可能性,這樣才不會(huì)責(zé)怪你當(dāng)初為他所做的不當(dāng)決定。更不要說(shuō)著說(shuō)著就直截了當(dāng):「可是」、「但是」、「就是」…

        尊重對(duì)方的BVR，你會(huì)回應(yīng)說(shuō):「甚么使你有這樣的看法呢？」、「啊,原來(lái)可以這樣看的，有趣！」、「你是說(shuō)…？何以見(jiàn)得？」”。不要說(shuō)“但是”,要說(shuō)“同時(shí)”,這基本上是一種潛意識(shí)的溝通方式。任何人和你有意見(jiàn)不合說(shuō):“我很了解你的看法,同時(shí)我對(duì)這件事情的看法是…?！奥?tīng)起來(lái)是不是比較順暢？

        碰上任何人他有任何反對(duì)意見(jiàn),你可以先說(shuō)“我很了解”、“我理解”、“我感激”、“謝謝你提了這樣一個(gè)意見(jiàn),同時(shí)…”這會(huì)讓你在繼續(xù)保持順暢的溝通下,向他建議些不同的意見(jiàn)、修正及解釋的機(jī)會(huì)。

提升至意識(shí)層面

   我親睹不少NLP學(xué)員----挽回了破碎的婚姻，改善了親子關(guān)系，在辦公室有更圓融的相處，解開(kāi)與父母的心結(jié)----讓自己活得更自在、更有彈性。采取行動(dòng)參加新路“人際溝通管理” 或 實(shí)戰(zhàn)版“潛意識(shí)說(shuō)服法”課程。通過(guò)學(xué)習(xí)把潛意識(shí)層面?zhèn)鬟f的99％溝通訊息，提升至意識(shí)層面, 讓這些技巧融入你本能, 成為一位出類(lèi)拔萃的人際溝通者。