買家會海量的發(fā)送詢盤從而進(jìn)行供應(yīng)商價格對比和篩選，詢盤的回復(fù)和客戶的跟進(jìn)就成為您是否能成交的關(guān)鍵！
下面整理了一些詢盤回復(fù)的技巧和報價是應(yīng)注意的問題供您參考，希望會對您后期的業(yè)務(wù)開展有幫助：
詢盤處理技巧
回復(fù)了買家，買家為什么不理我？
1、 你發(fā)的郵件，買家郵箱收不到
建議最好不要使用免費郵箱，第一，免費郵箱給買家印象不好，一個有實力的公司怎么會連個郵箱都是免費的。第二，免費郵箱容易被國外的郵箱過濾掉
2、 確保系統(tǒng)安全，沒有攜帶病毒
如果發(fā)給買家的郵件攜帶病毒，肯定在打開之前就被殺毒軟件擋在門外。保證系統(tǒng)安全，發(fā)出去的郵件安全是起碼的。
3、 發(fā)送時間差
看準(zhǔn)客戶上班時間發(fā)，最好是客戶工作時間通過即時聊天工具確認(rèn)相關(guān)事宜。
4、 客戶休假
5、郵件密度
給客戶發(fā)的太多引起反感不行，發(fā)的太少，被客戶遺忘也不行，要把握好發(fā)送郵件的密度。
6、回復(fù)詢盤的時候盡量做到詳細(xì)
客戶要的產(chǎn)品信息整理詳細(xì)
盡量替客戶想到他想要的資料
而不是等他說出來你再去做
這樣客戶會覺得你對他很認(rèn)真
我們每天通過各種B2B網(wǎng)站可以收到很多的詢盤，那么這些詢盤有多少可以轉(zhuǎn)化為訂單？又是如何轉(zhuǎn)化的？
首先要對詢盤進(jìn)行篩選，確認(rèn)哪些是有價值的詢盤，哪些無用的。根據(jù)我們對買家行為，我們將詢盤分為五類。
A. 有真實的需求，這種客戶我們可以將這種客戶歸為重點客戶，2，3天回復(fù)一次，如果客戶的回復(fù)比較頻繁，可以每天回復(fù)。也可以給客戶打個電話。
B. 準(zhǔn)備入市型，客人一般對產(chǎn)品不是特別的了解，我們可以詢問客人的市場定位，然后給客人推薦合適的產(chǎn)品。
C. 信息收集型，有固定的供應(yīng)商，但是為了收集更多的信息。這類客戶是我們潛在的買家。
D. 索要樣品型 他們純粹是要樣品，沒有多少誠意，我們只要收取樣品費或者快遞費，對方就放棄了。
E. 竊取情報型 對方非常專業(yè)，對產(chǎn)品的各項指標(biāo)都非常清楚，我們可以報一個比較高的價格，讓對方摸不著頭腦。
篩選原則
1． 收件人的姓名 對方是稱呼我們姓名還是Sir,Madam.如果稱呼姓名說明對方對我司有了一定的了解后發(fā)出的一對一詢盤。
2． 對產(chǎn)品的詢問，客人的詢盤對產(chǎn)品有一定的描述
3． 詢問我公司的具體情況，譬如說產(chǎn)能，認(rèn)證等等
4． 對方公司的背景 有的客人一般會先介紹自己公司的背景，產(chǎn)品等等
5． 客戶EMAIL的后綴 大的公司一般有以其公司為后綴的公司郵箱
6． 落款有無其公司的網(wǎng)站和電話等等，
美國客人比較懶惰，只寫我們對什么產(chǎn)品感興趣，請報價。這時我們可以將我們的產(chǎn)品清單發(fā)過去，讓客人做選擇
詢盤回復(fù)
When 及時，有效
如果你沒有在第一時間給予答復(fù)，很可能就喪失了一個成交的機(jī)會，把機(jī)會讓給了你的競爭對手了。
我們跟國外有時差，那我們在回復(fù)時就要掌握技巧，
亞洲的客戶，幾乎沒有什么時差 就要馬上回復(fù)
印度的客戶，上午11點前回復(fù)
中東 ，下午1點之前回復(fù)
歐洲，一般下午2-3點之前?？腿松习嘀熬涂梢钥吹?。
美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回復(fù)就可以了。因為我們的回復(fù)可以在客人郵箱的前面
How 回復(fù)的技巧
重點報價 報價時盡量信息全面，品名規(guī)格，包裝，價格，價格條款，有效期，最小訂單量，交貨期，付款條件，單證要求等，比較時可以附上圖片。當(dāng)客人對產(chǎn)品不熟悉時，可以向客人推薦合適的產(chǎn)品，讓客人選擇。
然后可以介紹一下公司的優(yōu)勢，譬如出口年限，各項認(rèn)證，一些知名的客戶等等。
持續(xù)跟進(jìn)。
當(dāng)有新價格，新產(chǎn)品時，要及時的讓客人知道。
資料儲存
同一個客戶不同時間的詢盤要整理儲存。當(dāng)客人再問到同樣的產(chǎn)品時我們可以回復(fù)，他已經(jīng)在何時問過了，當(dāng)時我們報價多少，現(xiàn)在價格多少，如果價格有調(diào)整，說明調(diào)整理由，客人會感覺我們很細(xì)心。
Why 客人不會在你回復(fù)后馬上下單，彼此需要熟悉
一個詢盤并不一定是訂單，要多了解你的潛在客戶，多跟客戶聯(lián)系，不要讓客戶忘記你，但又不能讓你的客人產(chǎn)生反感。要了解客人的節(jié)假日，在節(jié)日前發(fā)張賀卡過去問候一下是不錯的。
怎樣寫開發(fā)信，回復(fù)詢盤和對付客戶壓價
我的開發(fā)信分為兩種：e-mail發(fā)的和傳真發(fā)的，內(nèi)容不太相同。
1、e-mail發(fā)開發(fā)信：
我以前經(jīng)常用的一種。 找到客戶資料之后。首先在網(wǎng)上看客戶的經(jīng)營的產(chǎn)品，我以前說過怎樣操作的，不再重復(fù)。
以前我會告訴客戶我是誰？哪個公司？做什么產(chǎn)品的？一大堆介紹自己公司和產(chǎn)品范圍的文字，看著就頭疼，后來我的開發(fā)信進(jìn)化了十幾個版本。
看到一封廣告信，如果主題不吸引人，一般客戶會直接刪掉，看都不看。如果主題設(shè)置的還可以，那客戶會打開看看，如果5秒鐘之內(nèi)抓不住客戶的眼球，那就沒機(jī)會了，我想他也會直接刪掉，除了他太需求你的產(chǎn)品，或者你的產(chǎn)品太金貴。
所以我的開發(fā)信一般只有三句話：
1）我是誰，什么公司的，你是從中國進(jìn)口。。。。產(chǎn)品么？（提問題通常更容易引起關(guān)注）
2）我研究過你們的網(wǎng)站，知道你們經(jīng)營什么產(chǎn)品，我們可以提供這種產(chǎn)品而且說明我們在當(dāng)?shù)氐腷estseller是什么，可以給你推薦，價格和參數(shù)見附件。
3）歡迎瀏覽我們的網(wǎng)站。
附件：我會做一個我強(qiáng)烈推薦符合當(dāng)?shù)厥袌鲲L(fēng)格的兩款產(chǎn)品的詳細(xì)參數(shù)和價格，一個是低價產(chǎn)品，一個是比較新穎的產(chǎn)品，做成jpg.格式的，不要附產(chǎn)品圖片。
尤其不要列一大堆產(chǎn)品，只要針對性提供某一種產(chǎn)品就好了。
2、傳真發(fā)開發(fā)信，我現(xiàn)在經(jīng)常用：
原因：很多時候可以輕易的找到客戶的傳真而不是email。
前提：要知道傳真要給誰，具體名字。
傳真的內(nèi)容可以稍多一些，但一定要條理清楚。
大致內(nèi)容和email 的差不多，但是效果卻更好，因為知道給誰，而且收傳真的人一般都會幫助遞送到。尤其適用于世界買家的客戶。
發(fā)過開發(fā)信，兩天不回，打個電話。
（二）
怎樣恢復(fù)詢盤？
回復(fù)訊盤的原則：快、準(zhǔn)。
一般，我收到一個詢盤我會在半小時之內(nèi)回給客戶，當(dāng)然不含報價。很多人都說回了詢盤，報了價，客戶卻一直沒有回音。我通常是這樣處理新詢盤的。
１、接到詢盤：
1）接到詢盤，如果內(nèi)容是一個很空泛的內(nèi)容，我一般會查一下客戶的公司，看一下網(wǎng)站，是經(jīng)營什么產(chǎn)品？然后給一個簡單的回復(fù)，說明我們可以提供它們經(jīng)營的產(chǎn)品，而且對方的bestseller是什么。然后要對方提供需要產(chǎn)品的詳細(xì)信息，并且跟客戶說大家都是經(jīng)營這種產(chǎn)品的，那么一定知道不同的規(guī)格價格一定是不一樣的，沒有規(guī)格是無法報價的。讓客戶看網(wǎng)站我們，網(wǎng)站上有很多產(chǎn)品可供參考。同時，還可以根據(jù)客戶網(wǎng)站的產(chǎn)品，給他一個大致的規(guī)格，讓客戶確認(rèn)是不是涅？如果需要進(jìn)一步信息再聯(lián)系。
２）如果我接到一個規(guī)格很詳細(xì)的詢盤。觀察對方資料同上。另外我會制作一個精美的excel表格，里面涵蓋客戶所需產(chǎn)品的詳細(xì)規(guī)格，比客戶詢盤更詳細(xì)（沒有報價），而且我會把其中一項參數(shù)稍稍改動（一定不要是最重要的一項），與客戶所需稍有不同，并用有顏色的字體展示出來。我會在郵件中詢問客戶，我們可以提供的產(chǎn)品與你的要求稍有不同，如果認(rèn)為可以，我會進(jìn)一步提供詳細(xì)信息。這樣客戶就一定會給我回信，呵呵，而且事實也的確如此。
２、跟蹤：
一般上面第二種情況的客戶都很快會給我回信，確認(rèn)是可以的，要報價。這時候，我會給客戶一份詳細(xì)的報價，包含客戶所需產(chǎn)品（與客戶的參數(shù)一模一樣的）。會說明這種產(chǎn)品不是我們常規(guī)產(chǎn)品（其實我們有這種產(chǎn)品的），但是我們可以做，所以核算了價格一同報過來供參考。
３、要重點說一下報價。
報價一定要中肯，要快。
１）價格太高或太低都會直接被客戶踢出。等于自己忽悠自己玩。
2）報價太慢，十天半個月后才報價，也等于自己涮自己。
3）怎樣做到報價準(zhǔn)確
兩個方法：
一是經(jīng)常刺探同行的價格
二是經(jīng)常跟工廠技術(shù)人員接觸，知道自己產(chǎn)品生產(chǎn)的每一環(huán)節(jié)的成本，最好有一個關(guān)系很好的技術(shù)人員，可以每天和你討論價格。
我通常使用第二種
知道了成本，知道了各個環(huán)節(jié)的利潤空間，就不會報出太離譜的價格了。
注意：不要太壓榨工廠，大家都有的賺才好，這樣才會有長期合作的工廠。
（三）
怎樣對付客戶的壓價？
我?guī)缀趺恳淮螆髢r客戶都會說高，在最初我對我的產(chǎn)品不是很熟的時候，我只能被動的跟老板講，老板就馬上降價，雖然會說明理由，如，很期望跟您合作，我們很重視您并且愿意跟大公司合作。。。每次我這樣輕易的降價之后，客戶依然認(rèn)為我們的產(chǎn)品價格比別人的高，而且也因此失去了很多客戶。。。
后來，我的原則-----決不降價。(此處是筆者個性化的方案，您可以根據(jù)貴公司具體情況做出合理的方案)
一旦降價極容易失去客戶。決不降價的前提是逐漸熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉每一個生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本組成。知道了這些，就知道了價格底線在哪里，就不會盲目報出超高價格。價格一旦報出，決不降價。
任何一個客戶都不會說“你報的價格好低哦”，既然他們永遠(yuǎn)都會說價格高，那我們遇到客戶說價格高就不要灰心（如果我們的價格的確是高，那我想客戶沒必要寫封信告訴你，直接就把你踢了），慢慢應(yīng)付就好了。
1） 首先，每一份價格都要經(jīng)過仔細(xì)核算，不要報得太離譜；
2） 每一份報價單都要做的完整，有公司的抬頭等，這樣至少客戶會認(rèn)為我們很認(rèn)真，尤其不要直接在郵件里給一個價格，這樣客戶也不好保存，也不好查閱。
3） 每一給報價單都包含相關(guān)產(chǎn)品完整的規(guī)格。
4） 每一份報價單都要有期限，我的是一個月。
5） 把報價單做成PDF格式 。
客戶來信說價高，我通常這樣回他：
1） 我們給你的是針對這款產(chǎn)品的最好的價格
2） 我們針對這款產(chǎn)品的服務(wù)是持續(xù)的
3） 我們保證按時交貨
4） 我們的報價單的有效期是一個月，下個月的今日我們會準(zhǔn)時漲價，原因：匯率的原因，國內(nèi)原材料的上漲，現(xiàn)在各種東西都在上漲，全世界做生意的人都是有目共睹的。
5） 同時，可以在客戶需求的產(chǎn)品上面做文章，使客戶認(rèn)為我們是專業(yè)的和可信賴的。在價格和產(chǎn)品差異不大的情況下，客戶會選擇什么呢？我想業(yè)務(wù)員每一個小細(xì)節(jié)都很重要吧。把自己當(dāng)作一個品牌經(jīng)營，形成自己的做事風(fēng)格
