報價五步走

宿緣回家路 2017-08-01

展開全文

1. 當收到詢盤的時候，針對客戶需求做出一個報價單，當然這個報價單報的是虛價，比正常的價格高一點，但也是在合理范圍內的。注：在報價單后注明此報價僅為參考價格，具體價格需要根據品質、材質、包裝等等來確定。
2. 當客戶第一次收到你的報價單時，會有兩種反應：
（1）報價與預期差不多，客戶會很有興趣地告訴他的詳細要求，或寄樣品。
（2）反應報價太高，但看到備注后，可能會把詳細的產品要求發(fā)給你，要求更準確的報價。
3.當客戶要求再次報價時，你就可以適當調低你的價格，盡可能接近客戶的目標價格，但要確保這個價格降低3-4個點后，企業(yè)還有一定的利潤空間。因為客戶可能還會要求降低，那么你還可以在保證利潤的情況下，再給客戶2-3點的降價范圍，這樣一來，這張訂單就穩(wěn)穩(wěn)的。
4.如果你再次報價后，客戶還是覺得價格偏高的話，那么你就需要來說明價格偏高的原因，一方面可以用市場銷售數據來證明，或者用技術參數來說話，另一方面，也可以報一個同類低檔產品的價格給客戶作參考，并說明兩種產品之間的差距，讓客戶自己選擇。
5.運用不同種類的貿易方式組合，讓客戶覺得可能買CIF的價格比FOB的價格在總成本上更有優(yōu)勢。其實外貿的不同種類的貿易方式，比如CFR、EXW等都有自己的優(yōu)勢，靈活組合這些貿易方式，能夠降低總成本。
6.很多時候，當客戶發(fā)出一個詢盤之后，更希望聽到的是供應商基于報價基礎上的對產品的認知和分析，只要認知全面，分析準確，所報的價格與客戶的目標價格就不會相差的太遠的，那么獲得客戶的認可，贏得客戶的訂單也就不再艱難。