傳統(tǒng)渠道遭受的挑戰(zhàn)

    “終端為王”時(shí)代似乎仍然沒(méi)有過(guò)時(shí)，終端消費(fèi)和市場(chǎng)占有率，對(duì)整體市場(chǎng)銷售有著巨大的帶動(dòng)作用。酒店終端、商超終端、名煙名酒店、分銷渠道等傳統(tǒng)仍然是白酒品牌爭(zhēng)取的主要陣地。終端陳列、利潤(rùn)趨動(dòng)、高額促銷等冷兵器時(shí)代的血拼仍然是競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。

    然而，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣悄然變化，傳統(tǒng)渠道受到了三大挑戰(zhàn)：

    一是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，費(fèi)用持續(xù)增加，終端投資回報(bào)率嚴(yán)重下降，部分經(jīng)銷商甚至不堪重負(fù)，撤出終端；

    二是終端碎片化，核心酒店、商超要么被分割壟斷，要么就惡性競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有任何一家廠家和經(jīng)銷商真正能掌控核心終端的話語(yǔ)權(quán)，終端投入的邊際效益急劇下降；

    三是消費(fèi)者理性回歸，對(duì)終端的高利潤(rùn)空間、強(qiáng)行推銷等手段已經(jīng)了解，并產(chǎn)生了巨大的抗拒心理。

    這三大挑戰(zhàn)力催生新渠道崛起，新興渠道不僅悄然分割著傳統(tǒng)渠道的份額，而且對(duì)白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。團(tuán)購(gòu)直銷、定制營(yíng)銷、宴席渠道等新型渠道模式，減少了中間環(huán)節(jié)，節(jié)約中間成本，直面目標(biāo)群體，加強(qiáng)了消費(fèi)者的溝通。對(duì)于新品牌的培育和傳統(tǒng)品牌的提升起到了巨大的作用。

    定制酒—鎖定目標(biāo)群體

    定制，按照客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)。定制營(yíng)銷不僅能夠提升銷量，而且能夠更有效地鎖定消費(fèi)者，培養(yǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，提高消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，從而擴(kuò)大品牌影響力。

    定制營(yíng)銷，針對(duì)各政府部門、企業(yè)單位、事業(yè)單位，深入研究目標(biāo)對(duì)象的口感偏好、品牌偏好、價(jià)格檔次，針對(duì)性地開(kāi)發(fā)專供酒或者是專用酒。

    定制酒，顧名思義，代表的是高價(jià)和不菲，需要強(qiáng)大的品牌力支撐，因此茅臺(tái)、五糧液、劍南春、國(guó)窖1573這樣的品牌更有優(yōu)勢(shì)。對(duì)于二三線白酒品牌而言，專供酒也是不錯(cuò)的選擇。例如某某會(huì)議專供酒，某某大會(huì)堂專供酒，某某部隊(duì)專供酒，某某地區(qū)專供酒……

    可見(jiàn)，定制酒、專供酒，針對(duì)特定的消費(fèi)群體，減少了中間環(huán)節(jié)，既能夠有穩(wěn)定的銷量，又能夠提升消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，有利于提升品牌形象。