2019年8月29日，張?jiān)：途〇|戰(zhàn)略合作簽約儀式在京舉辦。未來，雙方將從品牌、市場、服務(wù)、產(chǎn)品、技術(shù)、渠道等多個維度展開全方位戰(zhàn)略合作，共同開創(chuàng)中國葡萄酒零售市場新格局。會上，雙方還達(dá)成共識，從合作協(xié)議簽訂之日起，至2022年年底，用3年多的時(shí)間，張?jiān)Ｔ诰〇|商城實(shí)現(xiàn)10億元的銷售目標(biāo)。

    在這期間，京東根據(jù)自身資源積極為張?jiān)Ｌ峁I銷及技術(shù)支持，把張?jiān)Ｗ鳛榫〇|的重點(diǎn)戰(zhàn)略品牌，從集團(tuán)層面給予重點(diǎn)資源傾斜，實(shí)現(xiàn)共贏。

    事實(shí)上，張?jiān)Ｅc京東的合作由來已久。2017年，張?jiān)５诰糯獍偌{新品上市時(shí)，就把京東作為其全球首發(fā)上市平臺。而依據(jù)2018年京東平臺銷量及消費(fèi)者評價(jià)等多維度綜合評測，張?jiān)５诰糯獍偌{憑借出色的產(chǎn)品品質(zhì)和市場表現(xiàn)，榮獲2018年度明星新品，“張?jiān)！币辉~也入選了京東2018年度酒類搜索熱詞。

    而本次戰(zhàn)略合作，一方面，是雙方長期以來良好合作關(guān)系的進(jìn)一步升華，合作內(nèi)容的不斷加深。另一方面，也是張?jiān)?shù)字化道路的升級。通過京東大數(shù)據(jù)，張?jiān)？梢詷?gòu)建更加清晰的消費(fèi)者畫像，打造更精準(zhǔn)的數(shù)字化營銷陣地。

    其實(shí)，早在2018年，張?jiān)＞鸵呀?jīng)開啟了全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型，并和阿里巴巴集團(tuán)達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，張?jiān)⑴c阿里巴巴從內(nèi)容營銷、大數(shù)據(jù)融合、葡萄酒用戶培育等方面進(jìn)行深度合作，不斷增加、強(qiáng)化張?jiān)５摹皵?shù)字化”基因。

    通過電商大數(shù)據(jù)，張?jiān)３朔治鱿M(fèi)者購買習(xí)慣及喜好之外，還可以充分收集消費(fèi)者關(guān)于口感、產(chǎn)品外觀形象以及能接受的產(chǎn)品價(jià)位區(qū)間等意見，進(jìn)行綜合分析，進(jìn)而生產(chǎn)出更受消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品。同時(shí)，通過對數(shù)據(jù)的處理和分析，張?jiān)？梢赃M(jìn)行有針對性的信息投放。比如對不同年齡段人群推薦能滿足該年齡段喜好的系列產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)高效率的用戶轉(zhuǎn)化。此外，張?jiān)＠么髷?shù)據(jù)，還可以高概率把消費(fèi)者轉(zhuǎn)變成張?jiān)５赇伔劢z，與更多用戶產(chǎn)生共鳴、互動，增進(jìn)消費(fèi)者的品牌認(rèn)知度。

    數(shù)字化被譽(yù)為開啟工業(yè)4.0時(shí)代的金鑰匙，將改變傳統(tǒng)的生產(chǎn)關(guān)系與銷售關(guān)系，對每一個企業(yè)都意味著巨大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。作為中國葡萄酒的領(lǐng)跑者，張?jiān)１仨毞e極擁抱數(shù)字化，享受數(shù)字化帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

    那么，除了走數(shù)字化營銷道路之外，張?jiān)＿€有哪些品牌營銷策略呢？接下來，載三傳媒就給大家簡單講述一下。

    1、直控銷售渠道

    張?jiān)２捎玫匿N售渠道有四條：代理商渠道、批發(fā)商渠道、零售商渠道、直銷渠道。這其中，代理商和批發(fā)商的銷售額占銷售總額的大部分，零售商渠道大都是像沃爾瑪這樣的大商場、超市，直銷渠道指的是張?jiān)７植既珖匿N售子公司。

    作為傳統(tǒng)品牌，一開始，張?jiān)２]有和競爭對手在銷售終端上比拼，而是本著“產(chǎn)品無處不在”的市場理念，通過增加渠道商，然后在各個渠道大面積鋪貨來提升市場占有率。

    在渠道管理上，張?jiān)?qiáng)調(diào)銷售效率，對連續(xù)兩個銷售周期沒有進(jìn)貨的經(jīng)銷商取消其資格，確保經(jīng)銷商的活躍性。另外，張?jiān)＿€在全國建立了多個異地中轉(zhuǎn)庫，加強(qiáng)工廠與終端配送的銜接，大大壓縮了發(fā)貨周期。

    然而，各個地區(qū)終端存在著差異性和復(fù)雜性，使得張?jiān)ｋy以形成一個整齊劃一的管理模式。隨著經(jīng)銷商的增多，出現(xiàn)了經(jīng)銷商竄貨和不按公司定價(jià)銷售的現(xiàn)象。所以，張?jiān)Q定進(jìn)行營銷渠道轉(zhuǎn)型，增加更多直銷子公司。截至到2018年，張?jiān)Ｔ谌珖?2個城市設(shè)立了銷售分公司，每個分公司下設(shè)多個銷售辦事處，形成了三級銷售體系，并加強(qiáng)了銷售人員的本地化。

    另外，隨著高端路線的實(shí)施，張?jiān)＜哟罅藢獍偌{經(jīng)銷商管控和篩選，解百納經(jīng)銷商數(shù)量從2017年的3785家銳減到2019年3月的1439家。很多區(qū)域銷售模式都是直供為主，分銷為輔，明確分銷商銷售區(qū)域。堅(jiān)持各渠道統(tǒng)一價(jià)格，如出現(xiàn)不統(tǒng)一會有相應(yīng)的處罰機(jī)制。并且每瓶產(chǎn)品出庫流向可以追溯源頭，預(yù)防竄貨。

    2、定制營銷

    中國葡萄酒行業(yè)的定制營銷，無論是營銷概念的發(fā)起，還是為企業(yè)帶來的經(jīng)濟(jì)效益等方面衡量，應(yīng)該是始發(fā)于2002年在煙臺揭幕的張?jiān)？ㄋ固鼐魄f。當(dāng)時(shí)，該酒莊推出了“整桶定購，珍品私藏”的全新營銷模式。隨著公司的大規(guī)模品牌推廣，以定制營銷起家的張?jiān)？ㄋ固鼐魄f在2007年取得了將近2億元凈利潤的好業(yè)績，這讓張?jiān)？吹搅硕ㄖ茽I銷的好前景。

    隨后，張?jiān)０舜缶魄f逐漸建成開業(yè)，定制營銷在規(guī)模和范圍上也有了進(jìn)一步的擴(kuò)大。但是，從定制營銷內(nèi)容來看，包括品種、年份、包裝等等，這些被競爭對手復(fù)制的可能性很大。

    顧客之所以在特定場合來定制產(chǎn)品，大體是希望獲得周圍人群的尊重和認(rèn)可，用特定的產(chǎn)品作為載體來記錄特殊時(shí)刻。所以，張?jiān)ｉ_展定制營銷時(shí)，不僅考慮酒水的定制，還以酒莊為載體加入主題晚會、時(shí)尚派對和商務(wù)/政務(wù)接待等圍繞客戶個性化需求的全方面的定制服務(wù)。只有這樣，才能將張?jiān)５亩ㄖ茽I銷推向一個嶄新的競爭空間。 

    通過三篇文章，載三傳媒為您講述了百年葡萄酒品牌張?jiān)５纳嬷?。那么，張?jiān)槭裁茨艹蔀橹袊咸丫菩袠I(yè)的領(lǐng)頭羊和世界葡萄酒著名品牌呢？載三傳媒總結(jié)有以下三點(diǎn)：

    1、張?jiān)Ｊ侵袊谝患夜I(yè)化生產(chǎn)的葡萄酒的企業(yè)，在中國已經(jīng)存在了一百多年，百年的歷史和文化，榮譽(yù)和經(jīng)驗(yàn)，都給張?jiān)Ｆ放贫ㄎ桓叨?，走品牌高端路線奠定了基礎(chǔ)。

    2、張?jiān)Ｐ挠谔嵘a(chǎn)品品質(zhì)，升級高端品牌解百納，利用品牌的百年歷史塑造了“傳奇品質(zhì)，百年張?jiān)！钡钠放菩蜗蟆?/p>

    3、張?jiān)Ｖ笨劁N售渠道，嚴(yán)格統(tǒng)一銷售價(jià)格，穩(wěn)定市場。借助電商平臺走數(shù)字化營銷之路，分析用戶喜好，收集用戶意見，生產(chǎn)用戶喜歡的產(chǎn)品。并采用定制營銷模式來拉動高端客戶人群的消費(fèi)。