白酒夏季暢銷市場的法寶

建杰商貿(mào) 2010-10-22

展開全文

（ 2010年5月17日）

　　相對秋季、冬季而言，夏季的白酒銷售額會大幅度的降低，這就是業(yè)內(nèi)人士所謂的白酒“淡季”的到來。“淡季”實(shí)際上是一個(gè)模糊的概念，因?yàn)?#8220;只有疲軟的產(chǎn)品，沒有疲軟的市場”，如果企業(yè)一味的相信淡季，在淡季無從下手，那就會陷入了營銷的誤區(qū)。

　　其實(shí)，夏天也有很多機(jī)會，關(guān)鍵是看白酒企業(yè)如何轉(zhuǎn)變觀念與策略，一些企業(yè)借此淡季壓縮各項(xiàng)開支，刀槍入庫，馬放南山，一片偃旗息鼓的景象，悲觀失望的姿勢。這在時(shí)間上就浪費(fèi)不少，反而給競爭對手提供了不少機(jī)會。所以白酒企業(yè)應(yīng)徹底轉(zhuǎn)變“淡季”意識，樹立“淡季不淡”的全新理念，只要“市”在人為，淡季完全可以避免，特別是在重點(diǎn)市場可以通過一系列的方法贏得市場機(jī)會。

　　加強(qiáng)對零售商的開發(fā)

　　業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市場”。其實(shí)，如果沒有市場又哪里來銷量呢？在淡季不斷開發(fā)市場，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶！關(guān)鍵是還能為淡旺季的競爭奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。舉個(gè)簡單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品，但如果你不開發(fā)市場，在淡季或許-全球品牌網(wǎng)-連500家都沒有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過500家的數(shù)量，當(dāng)然細(xì)化到每個(gè)店你的銷量可能不如旺季，且營銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯，且多了幾塊地盤，如策略得到，到了旺季會更有大的產(chǎn)出。

　　建議在淡季的時(shí)候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對對零售商的開發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售。

　　展開生動化陳列

　　各大商場、超市的白酒產(chǎn)品是琳瑯滿目、令人眼花繚亂，必須以展開生動化陳列方式，通過強(qiáng)烈的視覺效果來吸引顧客的注意力。

　　貨架

　　爭取入口處產(chǎn)品陳列區(qū)的排面，有條件的企業(yè)可在收銀柜臺口專門設(shè)立一個(gè)產(chǎn)品展示貨架，也可與名優(yōu)品牌同列一處，以爭取最佳的視覺效果。

　　產(chǎn)品在貨架的位置應(yīng)顯而易見，須具有視覺沖擊力，如是三層貨架，宜擺放上層位置；五層貨架，一般3-5層適合陳列，通常情況下，以普通成人的齊胸高度為最佳拿取位置，太超過視平線則效果欠佳。

　　產(chǎn)品的陳列應(yīng)選擇店鋪的最佳視覺點(diǎn)，陳列排面應(yīng)優(yōu)于同類競品。

　　場內(nèi)宣傳品或?qū)з徔ㄆ瑧?yīng)投放于店內(nèi)顧客能目擊的有效視區(qū)。

　　堆頭

　　可專門設(shè)計(jì)獨(dú)特的品牌形象展示臺或酒品端架，宜堆放在主通道中、門店出入口和收銀處等位置。

　　如產(chǎn)品系列比較豐富，應(yīng)通過組合優(yōu)勢，以“島型”、“圓型”、“梯形”或其它搶眼的堆放方式提高受眾率。

　　店內(nèi)

　　創(chuàng)新終端宣傳品設(shè)計(jì)，提高海報(bào)、吊牌、掛期、店招的視覺效果，有實(shí)力的企業(yè)，可在樣板店設(shè)置一個(gè)具有動感效果的小酒瓶型燈箱。

　　店外

　　可采用幾口空箱子整齊碼放在店鋪門口，以提高對過往顧客的吸引力。

　　另外，我們的企業(yè)也可在白酒外包裝方面想些辦法，以配合產(chǎn)品的生動化陳列，象有的白酒品牌在大賣場就給瓶頸打一個(gè)蝴蝶結(jié)，這樣就很吸引人。

　　與經(jīng)銷商聯(lián)合抗戰(zhàn)

　　每到淡季，可以說各級經(jīng)銷商都不愿增加白酒庫存，對市場缺乏應(yīng)有的積極性，更甚者會將資金投向啤酒、飲料等暢銷產(chǎn)品。針對這種情況，要把產(chǎn)品向終端零售商層層轉(zhuǎn)化并讓消費(fèi)者消化，真正實(shí)現(xiàn)促進(jìn)淡季銷售之目的，就必須廠商合力，攜手做好淡季營銷工globrand.com作，這里首先指出經(jīng)銷商存在的一些原因

　　第一、經(jīng)銷商沒有充分考慮到自身的消化能力；第二、對市場的預(yù)測分析不夠，導(dǎo)致盲目壓貨；第三、淡季來了才想我該怎么辦？而沒考慮怎樣預(yù)防一下淡季的困難；第四、沒有開發(fā)新的銷售渠道、充分挖掘和培育潛在客戶；第五、沒能有效爭取到廠方的促銷支持與優(yōu)惠政策；第六、對產(chǎn)品的信心不足。當(dāng)然，無論廠家還是經(jīng)銷商首先我們在意識上不能把“淡季會淡”當(dāng)成很自然的事，雖然產(chǎn)品與市場客觀存在一些自然因素，但我們不能這么想，得從本質(zhì)上改變這種觀念，靠實(shí)際的行動去創(chuàng)造“淡季一樣火”的局面。八部營銷策劃認(rèn)為：經(jīng)銷商不能有“坐、等、靠”的思想，現(xiàn)在已不是坐商時(shí)代了，我們必須向行商轉(zhuǎn)變，特別是末級批發(fā)商，更應(yīng)積極地走出去，主動開發(fā)下級分銷商和終端客戶，只有把自己的網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展多了，你的銷量才能上去。打個(gè)比方，去年淡季有50家店鋪在你那里進(jìn)貨，而今年是70家，兩者的效果肯定不一樣！及時(shí)調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，推出與自己網(wǎng)絡(luò)渠道、消費(fèi)市場相匹配的產(chǎn)品。提前和廠家協(xié)商，盡量爭取一些廣告宣傳、促銷活動或產(chǎn)品價(jià)格方面的支持。

　　另外，白酒產(chǎn)品在淡季出現(xiàn)積壓還有一個(gè)滯銷品和暢銷品的問題。滯銷品多是產(chǎn)品本身有問題，在淡季銷售不暢這也就不足為奇了！但為什么一些暢銷產(chǎn)品也會在經(jīng)銷商的庫房里大量積壓呢？除了季節(jié)性因素外，通常很大程度上源于廠商雙方對市場的開發(fā)、管理與調(diào)控不夠。如廠方業(yè)務(wù)代表是否按計(jì)劃在對終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行深度訪銷，這對判斷產(chǎn)品的走量情況來講很關(guān)鍵；經(jīng)銷商對淡季的銷售態(tài)勢是否進(jìn)行了深入的考察分析，同樣，廠商雙方是否為產(chǎn)品淡季銷售做了通盤考慮，并制定了相應(yīng)的對策，這都是受阻的重要愿因。所以，很大程度上需要廠商聯(lián)合抗戰(zhàn)：

　　1、細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)群體，針對自己與競爭對手的優(yōu)劣態(tài)勢作出相應(yīng)措施。通過對競品的沖擊來提升本品在淡季的銷量。

　　2、各級渠道與終端之間，都應(yīng)有一個(gè)比較完善的價(jià)格體系與合理的利潤梯度。很多白酒產(chǎn)品在一些知名大型賣場的價(jià)格如果太低的話，他們就多會以“批零兼營”的方式經(jīng)營，這無形當(dāng)中會給其他終端零售商造成一定的沖擊。

　　3、不要純粹地為了消化庫存而做促銷，否則還會弱化品牌形象，要把消費(fèi)者的心理需求放在首位，通過刺激消費(fèi)者的購買欲望、擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售渠道來增加銷量。

　　4、加強(qiáng)白酒團(tuán)購等特別渠道的開發(fā)。

　　創(chuàng)新促銷模式

　　在夏季，如果展開大規(guī)模、強(qiáng)有力的對終端消費(fèi)群體的廣告及促銷活動，返利于民，就可能出現(xiàn)逆季消費(fèi)，達(dá)到出乎意料的效果。

　　1、上賣場的“頭版頭條”

　　現(xiàn)在的各大賣場，基本都有自己的促銷海報(bào)，或是街頭發(fā)放，或是直接投遞到消費(fèi)者家中。隨著現(xiàn)代化消費(fèi)觀念的普及，這種宣傳形式也逐漸影響到了消費(fèi)者的購買習(xí)慣。如果白酒可以在淡季使產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)在促銷海報(bào)的“頭版頭條”，即使賣場冷清一些，但品牌知名度和產(chǎn)品曝光率依然會保持在較高水平。

　　在淡季中，條件允許的白酒產(chǎn)品，還可以選擇在賣場的促銷活動期間進(jìn)行合作，充當(dāng)活動禮品或獎勵，這樣既能和賣場打好關(guān)系基礎(chǔ)，為自己以后的工作提高便利，還可以變相為自有產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，讓消費(fèi)者主動接觸、嘗試本產(chǎn)品，同時(shí)也為未來的銷售增長埋下伏筆。

　　2、加強(qiáng)社區(qū)促銷

　　目前，白酒終端競爭異常激烈，唯一還能稱得上競爭薄弱環(huán)節(jié)的營銷渠道就是社區(qū)。由于社區(qū)促銷面對的是消費(fèi)者，因此，讓產(chǎn)品直接與消費(fèi)者“面對面”，可以大大增加產(chǎn)品信息的傳播效果。

　　去年夏季，八部營銷策劃服務(wù)的山東某白酒廠就利用七月份一個(gè)月的時(shí)間，在膠東各個(gè)縣市、區(qū)進(jìn)行專場文藝演出，選擇的地點(diǎn)大多在居民比較集中的文化廣場，進(jìn)行露天演出，利用夏季人們晚上乘涼的時(shí)機(jī)，進(jìn)行宣傳，場場爆滿，他們還發(fā)放一些小禮品，很受當(dāng)?shù)鼐用竦臍g迎，贏得了居民的“心”。

　　一些中小白酒企業(yè)，則通過在一些城市的社區(qū)巡回播放電影的方式，吸引居民對本企業(yè)的關(guān)注，有的利用舉辦歌舞晚會的時(shí)機(jī)，在現(xiàn)場同時(shí)搞起了免費(fèi)品嘗活動，為了激發(fā)人們的興趣和愛好，還搞起了有獎問答，贈送小禮品，這樣，在居民的心中就留下了深刻的印象。

　　3、促銷贈品創(chuàng)新

　　在夏季商場促銷中，許多白酒采用了純果汁飲料作贈品，如沱牌采用買一瓶就贈一罐500ml的茹夢“心情”系列純果汁；而瀘州酒則是買一瓶酒贈一罐1L匯源純果汁……

　　還有一些白酒品牌在贈品上更是頗具匠心。例如，半畝地的“酒嗉子”包裝瓶的白酒，采用三棱形白瓷瓶的小“酒嗉子”作包裝已經(jīng)是很個(gè)性化了，又另贈四個(gè)與其相配的小酒盞，盛在一盒中古樸典雅韻味十足，早已讓人愛不釋手了。他們還推出了“買酒贈茶”的活動，買兩盒酒贈一罐茶，茶罐和酒嗉子、酒盞是一樣的白瓷質(zhì)地，一樣的精巧別致，這樣通過美酒與香茶的聯(lián)系使消費(fèi)者的購買欲望進(jìn)一步提升。

　　4、婚宴送禮促銷

　　婚宴的促銷可以采用優(yōu)惠折扣，也可以采用贈送婚紗攝影、婚慶用車、婚禮慶典、電視點(diǎn)歌等方式。促銷的目的是產(chǎn)生消費(fèi)，也是提高品牌知名度的手段，因此，白酒企業(yè)可以和酒店、婚慶公司合作，抓住夏天婚慶市場。有條件的企業(yè)甚至可以根據(jù)婚宴開發(fā)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品來。

　　5、母親節(jié)、父親節(jié)征文比賽

　　父母的愛是最偉大的愛，父母的情是最深的情。因此可以在每年的5月份母親節(jié)和6月份父親節(jié)到來之前，在報(bào)紙上做軟文廣告，以某某白酒企業(yè)舉辦“我心目中的XX母親（父親）”為主題的征文比賽，并設(shè)立大獎，這樣不僅可以吸引消費(fèi)者的積極參加，在消費(fèi)者產(chǎn)生影響，更可以提升企業(yè)的形象和知名度。

　　俗語說的好：“沒有不景氣，只有不爭氣”，白酒企業(yè)要想在銷售淡季提升業(yè)績，必須改變企業(yè)經(jīng)營的理念，樹立“銷售無淡季”的意識，敢于思考，敢于創(chuàng)新，唯有思路，才有出路，這樣白酒在淡季也可以暢銷市場，同時(shí)也為旺季銷售打下良好的基礎(chǔ)。

本站是提供個(gè)人知識管理的網(wǎng)絡(luò)存儲空間，所有內(nèi)容均由用戶發(fā)布，不代表本站觀點(diǎn)。請注意甄別內(nèi)容中的聯(lián)系方式、誘導(dǎo)購買等信息，謹(jǐn)防詐騙。如發(fā)現(xiàn)有害或侵權(quán)內(nèi)容，請點(diǎn)擊一鍵舉報(bào)。

轉(zhuǎn)藏 分享

QQ空間 QQ好友新浪微博微信

獻(xiàn)花（0） +1

來自：建杰商貿(mào) > 《我的圖書館》

舉報(bào)/認(rèn)領(lǐng)