獲取傳統(tǒng)酒企“決勝終端”的具體實施方案。

淡季做市場，旺季做銷量，向來都是傳統(tǒng)白酒界的金科玉律。如何在淡季觸達每個消費者，在旺季爭奪每個終端顧客，是所有傳統(tǒng)酒企夢寐以求的。

傳統(tǒng)酒企鋪貨四重奏，決定終端顧客的“去”or“留”

鋪貨率決定產(chǎn)品的生存周期，決定是否能拿下終端顧客。白酒全年的鋪貨周期通常分為4個階段，主要依據(jù)是季節(jié)因素、白酒本身的特性（溫補為主）以及中國的傳統(tǒng)習(xí)慣。

注入：在每年的3月份，由于白酒旺季已進入尾聲，酒企紛紛開始進行招商，為求注入新的經(jīng)銷商、代理商，通常以展會、會銷的形式為主，如春季糖酒會；

造勢：4-5月，當(dāng)完成商品招商后，便會提供一定的費用和人員協(xié)助經(jīng)銷商做市場推廣，打造產(chǎn)品的銷售勢能，并借助市場推廣，分析市場對產(chǎn)品的接受度；

曝光：6-8月為鋪市增長期。該階段主要是打造產(chǎn)品市場氛圍，增加產(chǎn)品與消費者的見面機會，為后續(xù)產(chǎn)品在市場上的能見度、在市場勢能強弱關(guān)系做鋪墊；

收割：前面三個階段的根本目的是為了造勢，勢大則事半功倍。所以，到了9月-次年2月，隨著中秋、國慶、元旦、春節(jié)四個送禮佳節(jié)的到來，便是酒企開始收割終端顧客的時刻。如果上半年造勢足夠大，下半年的訂單量將“絡(luò)繹不絕”。

其實，從上面四個階段，可以看出淡季是開發(fā)渠道、擠壓對手的絕好機會，那么到了旺季，傳統(tǒng)酒企是如何布局，從而提高產(chǎn)品的首購率、增強復(fù)購率呢？

毋庸置疑，“搞促銷”是白酒旺季中的神兵利器！

傳統(tǒng)酒企促銷三部曲，只為搶占終端

如今，距離白酒“收割”階段只有不到一個月的時間，大部分傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)進入警戒狀態(tài)，紛紛開始謀劃下半年的年終大促、迎合各種節(jié)日做促銷，只求搶占終端。傳統(tǒng)企業(yè)在促銷方面通常分三個部分：

制定：白酒企業(yè)為了提高在旺季階段，市場銷售額和終端占有率，通常會在八月份制定打折、買贈促銷、福利補貼等的形式，刺激終端店打貨。經(jīng)常投放的活動如下：買一送一，進10箱送電飯鍋、進1箱送3罐紅牛、收集10個紙箱換10元錢。

公布：當(dāng)促銷活動指定完畢后，酒企便開始公布促銷政策，通過業(yè)務(wù)員傳達、官網(wǎng)公告、郵件推送、公眾號文章等線上線下結(jié)合的形式，一方面激勵經(jīng)銷商進貨，另一方面引導(dǎo)消費者買貨；

落地：企業(yè)通常會選擇煙酒店作陳列，并提供活動海報支持；超市做堆頭等促銷活動，搭配導(dǎo)購員完成銷售轉(zhuǎn)化；搶占住宅區(qū)附近的夫妻店，利用夫妻店自帶的“人情”關(guān)系，再加上促銷活動，快速提升產(chǎn)品銷量；

好的促銷策略，不僅可以吸引顧客的眼球，更重要的是形成二次銷售轉(zhuǎn)化。雖說促銷可以讓酒企的品牌聲量、銷售轉(zhuǎn)化，同時在某個時間段、區(qū)域達到爆發(fā)性的增長，但是傳統(tǒng)酒企的促銷形式也存在漏洞，如促銷費用被浪費、業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商吃回扣等，而品牌商卻只能無可奈何，落得一幅“你看他不慣，又干不掉他”的畫面。

傳統(tǒng)酒企促銷存在哪些弊端？

資源、促銷費用截留：傳統(tǒng)酒企在做終端促銷活動時，常會出現(xiàn)“促銷截留”，費用截留往往出現(xiàn)在經(jīng)銷商（省、市級）、二批商（批發(fā)、代理）、業(yè)務(wù)員等環(huán)節(jié)，而且這種“潛規(guī)則”是品牌商無法解決卻又必須面對的選擇。

業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的貓膩：廠家促銷費用投了一大把，效果卻差強人意，經(jīng)銷商賺得盆滿缽滿。大多數(shù)業(yè)務(wù)員即使知道經(jīng)銷商有截留費用的情況，也是睜一只眼閉一只眼，不敢過多的得罪經(jīng)銷，經(jīng)銷商給點紅包，甚至幫著經(jīng)銷商報假賬。

物料投放“不公平”：假如促銷活動有了明顯效果之后，廠家就會加大力度投入費用，增加業(yè)務(wù)員巡場、業(yè)務(wù)員到二批商做陳列、終端物料投入（遮陽傘、打火機、品牌T恤等）。但，這些物料幾乎都被經(jīng)銷商當(dāng)做人情，送給了一些規(guī)模較大的二批商，小一點都基本上拿不到。

終端直達“費用高”：為了杜絕截留的問題，有些廠家跳過經(jīng)銷商，直接供貨給二批商甚至是終端店，讓業(yè)務(wù)員直接下到二批或者終端店，做產(chǎn)品陳列、貼海報、掛爆炸牌等方法，把最新的促銷政策，直接給到終端店，刺激終端店多拿貨、多上架，提高終端到達率。效果雖好，但是這種方式投入費用太大，只是一些有實力的廠家才會選擇。

造成上述幾種情況，大部分原因是傳統(tǒng)企業(yè)缺乏對促銷數(shù)據(jù)的系統(tǒng)化分析，才會導(dǎo)致促銷費用浪費、促銷獎勵無效、獎勵無法精準觸達消費者。在這里，我強調(diào)一點，特別在新零售下，正處于對用戶數(shù)據(jù)極其重視的階段，缺乏數(shù)據(jù)的傳統(tǒng)企業(yè)，猶如汽車沒有汽油，能看卻使不得！

用數(shù)據(jù)，打動終端，是傳統(tǒng)白酒企業(yè)未來5-10年不得不干的事！

在進入信息大爆炸時期，我們已經(jīng)習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)為自己帶來的便利，習(xí)慣足不出戶便知天下事的豪情，習(xí)慣動動手指便能購盡世間萬物的爽利，但這一切在互聯(lián)網(wǎng)的行為意識中，只不過是一堆數(shù)字。但是，卻因為這堆數(shù)字，讓懂得利用數(shù)據(jù)化做營銷的企業(yè)，在做市場決策的時候，精準度變高，也避免了不必要的浪費。

企業(yè)可以通過數(shù)據(jù)的分析，了解用戶的各類需求，比如他的原生數(shù)據(jù)（性別、年齡、聯(lián)系方式）、場景數(shù)據(jù)（喜歡某在時間段購物）、交易數(shù)據(jù)（他的購買能力）、行為數(shù)據(jù)（他最近經(jīng)常在逛某類產(chǎn)品），通過以上四類數(shù)據(jù)，企業(yè)可以構(gòu)建自己的大數(shù)據(jù)引擎，形成用戶畫像，對用戶進行精準化推送他喜歡的產(chǎn)品，特別是在做新品推廣的時候，憑借過往的數(shù)據(jù)分析，酒企在做產(chǎn)品投放的時候，將更游刃有余。

舉一個簡單的例子，當(dāng)我們需要在網(wǎng)上點一份外賣時，商戶能夠很輕易獲得我們許多個人的信息，如送餐上門需要的家庭或者單位地址及電話；還能根據(jù)用戶之前的消費習(xí)慣進行菜品上的調(diào)整， 如加辣或者不加辣；根據(jù)用戶使用的移動支付渠道，可以了解用戶的信用度以及是否擁有其他貸款等更多信息。從以上的例子就能看出，如果有需要，商家甚至能夠繼續(xù)追蹤下去，直至對用戶進行完全的畫像。這便是數(shù)據(jù)足夠以后形成了大數(shù)據(jù)，而這也是大數(shù)據(jù)高容量、多樣性、關(guān)聯(lián)性強、應(yīng)用價值高等特點。

所以，傳統(tǒng)酒企把控好終端數(shù)據(jù)是決勝終端戰(zhàn)略決策的重要依據(jù)。其中，通過C端數(shù)據(jù)的分析，可以實現(xiàn)新品推廣戰(zhàn)略決策、市場決策執(zhí)行情況分析；通過B端數(shù)據(jù)分析，可以給終端店業(yè)績做激勵、打造終端（經(jīng)銷商、門店）社群。

因此得出了一個結(jié)論，在互聯(lián)網(wǎng)“弱者強食”的情況下，企業(yè)想要更好地觸達終端，就必須掌握用戶數(shù)據(jù)。

但是，數(shù)據(jù)從未缺少，只是還未被記錄。在現(xiàn)階段很多企業(yè)都能意識到數(shù)據(jù)的重要性，卻因為沒有找到一個比較適合的數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)（主要針對是終端用戶數(shù)據(jù)），導(dǎo)致數(shù)據(jù)沒有被有效地記錄與整理，造成了數(shù)據(jù)上的浪費。

捕獲終端數(shù)據(jù)，【力源保健酒】主打“普通消費者”&“門店導(dǎo)購員”

在白酒行業(yè)中，一般分為醬香型、清香型、米香型、藥香型等，所以藥酒、保健酒也是屬于白酒類別。力源保健酒，由華佗國藥（安徽）保健酒業(yè)有限公司榮譽出品。規(guī)模及生產(chǎn)能力在全國均位列前茅，是國內(nèi)第一批通過國家GMP認證的企業(yè)之一，現(xiàn)已成為一家專業(yè)化的保健酒生產(chǎn)企業(yè)。

作為一家建廠超過五十多年的傳統(tǒng)酒企【力源保健酒】，卻有著“不傳統(tǒng)”的思維覺悟，在互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)、新零售乃至于物聯(lián)網(wǎng)等商業(yè)模式的萌生，“力源保健酒”由衷地意識到數(shù)據(jù)的重要性。不安于現(xiàn)狀的【力源保健酒】決定借助米多大數(shù)據(jù)引擎給每一個商品賦上一個數(shù)字身份的智能營銷“二維碼”，不僅實現(xiàn)防偽、溯源、營銷互動等需求，同時基于米多大數(shù)據(jù)引擎背后是一套“以用戶賬戶體系為中心”的運營邏輯，而構(gòu)成賬戶體系的核心路徑是用戶數(shù)據(jù)，所以米多大數(shù)據(jù)引擎能夠幫助力源保健酒收集用數(shù)據(jù)，并為其后續(xù)經(jīng)營提供更人性化、精準化的策略。

“碼”上防偽，消費者買得放心

消費者在掃碼查真?zhèn)魏?，還能領(lǐng)取紅包/積分/卡券/實物等獎勵，刺激消費者的掃碼欲望和提升掃碼率，從而提高了產(chǎn)品的首購率和復(fù)購率，增加渠道的整體動銷率。

消費者掃碼關(guān)注【力源保健酒】的微信公眾號查真?zhèn)蔚耐瑫r，也獲取了大量的精準粉絲，【力源保健酒】可搭建屬于自己的積分會員體系，用積分的形式綁定消費者，可大大提升用戶的黏度，增加復(fù)購率！

同時，米多來發(fā)作為米多大數(shù)據(jù)引擎的核心產(chǎn)品之一，他擁有大量的IP資源庫，比如優(yōu)酷會員卡、美團外賣券、貓眼電影券等海量資源，品牌商只要在里面選取合適的禮品上架到自己公眾號上的積分商城，消費者擁有積分后就可以兌換。米多來發(fā)助力【力源保健酒】更有效地獲得用戶黏度!

通過掃碼辨真?zhèn)巍㈥P(guān)注公眾號、禮包獎勵、積分等行為，【力源保健酒】也完成了拉新、留存、促活的動作。

【力源保健酒】通過防偽營銷碼的形式，與每個購買【力源保健酒】的消費者建立鏈接，并依靠米多大數(shù)據(jù)引擎自動為用戶構(gòu)建賬戶體系，實時地采集用戶的“原生數(shù)據(jù)、場景數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)”，通過分析“C端用戶”實現(xiàn)的數(shù)據(jù)，實現(xiàn)新品推廣的戰(zhàn)略決策、市場決策執(zhí)行情況的分析。

“碼”上導(dǎo)購，激勵并監(jiān)控導(dǎo)購員

當(dāng)我們在餐廳吃飯、到超市購物，都會一些服務(wù)員為我們推薦某款產(chǎn)品，以下我們稱為“導(dǎo)購員”。設(shè)置導(dǎo)購員的目的，是因為導(dǎo)購員都會在產(chǎn)品旁邊站崗，當(dāng)有消費者前來咨詢時，能夠與消費者及時溝通，以提高品牌的感染力、人格化，最終實現(xiàn)產(chǎn)品銷量變現(xiàn)。

都說終端是銷售的制勝關(guān)鍵，對于以終端銷售渠道為主的【力源保健酒】，同時也推出了導(dǎo)購碼，獎勵導(dǎo)購員鼓勵賣貨，為了讓活動的獎勵資源得到精準分發(fā)，米多大數(shù)據(jù)引擎建議品牌商在使用導(dǎo)購碼獎勵導(dǎo)購員的時候，必須提前設(shè)置“導(dǎo)購員的審核”門檻，其目的是避免贈品被截留的現(xiàn)象。

在過去，無論是采用印花計件、月結(jié)返利，還是贈品配額的方式，都存在導(dǎo)購員流動性高、忠誠度低、積極性不足等問題。如今【力源保健酒】為每一個商品添加導(dǎo)購碼，當(dāng)每一位導(dǎo)購員售出產(chǎn)品都能自動觸發(fā)獎勵。

審核流程（點擊看大圖）

通過米多大數(shù)據(jù)引擎的導(dǎo)購碼，避免了代理商在品牌對銷售員返利過程中截留，讓利益直達終端，最終促進導(dǎo)購員為品牌商品積極賣貨。簡而言之，導(dǎo)購員每賣出一件產(chǎn)品，只需要掃一掃產(chǎn)品上的導(dǎo)購碼，經(jīng)過簡單的審核以后，馬上即可獲取現(xiàn)金獎勵，且獎品能夠毫無截留送到銷售員手中。

在過去，酒企一般對導(dǎo)購員的監(jiān)控通常以開瓶數(shù)、開箱數(shù)為主，然后由第三方門店協(xié)助審核、把控，結(jié)算周期一般是月。其實像這種傳統(tǒng)的銷售模式，零售門店數(shù)量龐大，管理起來及其困難，經(jīng)常出現(xiàn)一些不公平的現(xiàn)象。比如，在月底結(jié)算時，導(dǎo)購員找一些“假”瓶蓋，企圖瞞天過海，這對于企業(yè)來說不公平；還有另外一種情況，導(dǎo)購員的箱子、瓶子遭受破壞，企業(yè)是不會認賬的，這對于導(dǎo)購員也是不公的。

為了防止在導(dǎo)購員環(huán)節(jié)再次出現(xiàn)“雙輸”局面，【力源保健酒】通過米多大數(shù)據(jù)引擎的導(dǎo)購碼解決了對導(dǎo)購員管理的“無力感”。【力源保健酒】可以通過導(dǎo)購員的掃碼頻次、時間、地點，實現(xiàn)了在線化實時監(jiān)控導(dǎo)購員的工作。同時，由于米多大數(shù)據(jù)引擎發(fā)送獎勵是24小時自動推送的，導(dǎo)購員只要完成一個訂單，獎勵立馬到手，解決了結(jié)算周期長的問題，提高了導(dǎo)購員推薦產(chǎn)品并掃碼的頻率。

米多大數(shù)據(jù)引擎助手圖：實時監(jiān)控

終端數(shù)據(jù)是未來產(chǎn)品走向和市場占有率的重要依據(jù)，【力源保健酒】通過“導(dǎo)購碼”的形式，導(dǎo)購員每賣出一款產(chǎn)品后，在掃碼得紅包的同時，每次掃碼都有數(shù)據(jù)記錄，系統(tǒng)同步獲取了導(dǎo)購員至【力源保健酒】系統(tǒng)后臺。通過數(shù)據(jù)的回流、分析，【力源保健酒】能夠及時地根據(jù)各地區(qū)、各導(dǎo)購員銷量情況，導(dǎo)購員數(shù)據(jù)進行分析，進行精準化營銷，比如根據(jù)導(dǎo)購員不同的業(yè)績，通過米多大數(shù)據(jù)引擎推送相應(yīng)的獎勵給導(dǎo)購員。

當(dāng)前白酒市場的競爭，愈發(fā)同質(zhì)化，在這場終端戰(zhàn)役中，數(shù)據(jù)越來越發(fā)揮著關(guān)鍵作用。不懂?dāng)?shù)據(jù)的企業(yè)，即使你是頭部以上的傳統(tǒng)企業(yè)，在未來5-10將不再有占據(jù)絕對統(tǒng)治地位，所以，傳統(tǒng)酒企必須用自己的大數(shù)據(jù)引擎系統(tǒng)，以用戶賬戶體系為中心：

利用數(shù)據(jù)挖掘形成不同緯度、不同需求動機、不同場景下的用戶畫像，以便于品牌商準確定位細分人群，重新定義和包裝品牌，重新打造產(chǎn)品和服務(wù)，規(guī)劃并擴展少而精的產(chǎn)品線；

利用互聯(lián)網(wǎng)思維在不改變現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)的前提下打通線上線下應(yīng)用交互，創(chuàng)新營銷策略，實現(xiàn)品牌傳播和營銷增長；

或者抓住產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)型中不同類型的渠道和終端此消彼長的機會，充分利用信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)基因，以及自媒體、社群等新型營銷理念、方式和工具，面向更代表未來趨勢和市場的客戶供應(yīng)產(chǎn)品和提供服務(wù)；最終構(gòu)建一物一碼應(yīng)用常態(tài)化、用戶數(shù)據(jù)資產(chǎn)私有化。

在這個大數(shù)據(jù)內(nèi)容逐漸龐大的時代，一旦沒有大數(shù)據(jù)的支持，就會失去對消費群體的主觀分析判斷能力，就失去市場主動權(quán)。