專業(yè)線的深度分銷(xiāo)與日化線或快速消費(fèi)品的深度分銷(xiāo)差異較大，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：首先是分銷(xiāo)渠道的選擇不同，前者的分銷(xiāo)渠道局限性很大，屬于單一渠道分銷(xiāo)，一般只限定在美容院；后者的分銷(xiāo)渠道選擇性大，屬于多渠道分銷(xiāo)，批發(fā)市場(chǎng)、商場(chǎng)、超市、士多店和專營(yíng)店等等零售渠道皆可。其次是營(yíng)銷(xiāo)的偏重點(diǎn)不同，前者是偏重與服務(wù)性營(yíng)銷(xiāo)，后者則偏重與技巧性營(yíng)銷(xiāo)。
    專業(yè)線的深度分銷(xiāo)只能在一個(gè)舞臺(tái)演多出戲，日化線的分銷(xiāo)則可以在多個(gè)舞臺(tái)上演一出戲。因此，日化線深度分銷(xiāo)的目的更注重“分”字，網(wǎng)點(diǎn)資源豐富，能把貨鋪完網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)不錯(cuò)了；專業(yè)線深度分銷(xiāo)的目則必須注重“銷(xiāo)”字，因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)資源有限，而且一旦美容院的首次進(jìn)貨量一般都較小，一次分銷(xiāo)行動(dòng)很難分解經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存。如果美容院覺(jué)得你的貨走不動(dòng)或支持力度不夠，立馬就換其它品牌的產(chǎn)品。
    所以，做好美容院的深度分銷(xiāo)，應(yīng)該將“銷(xiāo)”字放在首位。筆者曾提出“三分七銷(xiāo)”的專業(yè)線深度分銷(xiāo)觀點(diǎn)，“三分七銷(xiāo)”是指深度分銷(xiāo)應(yīng)將百分之七十的精力放在產(chǎn)品的銷(xiāo)售上，百分之三十的精力放在產(chǎn)品分流上；“三分七銷(xiāo)”的原則是：以分為輔，以銷(xiāo)為主；分要能銷(xiāo)，銷(xiāo)可再分。
    其實(shí)，“分” 是槍，“銷(xiāo)”是子彈，選擇好最佳的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)后，還需要足夠的“子彈”去打開(kāi)銷(xiāo)售之門(mén)。“槍”在專業(yè)線的深度分銷(xiāo)中代表著分銷(xiāo)的網(wǎng)點(diǎn)，即美容院。目前，有會(huì)議分流、廣告分流、促銷(xiāo)分流和人力分流等四種常用的分流方式來(lái)獲得分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，哪種方式更適合于你，就選擇哪種方式。千萬(wàn)不要選擇你陌生或力不從心的分銷(xiāo)方式，比如，你的資金不足，適合選擇低成本低風(fēng)險(xiǎn)的人力分流方式，而不要選擇資金投入較大廣告分流方式；如果你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有很強(qiáng)的組織策劃能力，則選擇會(huì)議分流的方式，就會(huì)起到事倍功半的效果。選擇分流方式是深度分銷(xiāo)的第一步。
    在“槍”的選擇上是相當(dāng)重要的，因?yàn)槭裁礃拥?#8220;槍”將決定什么樣的射程。因此，選擇好最適合自己的分流方式后，接下來(lái)是選擇的最適合自己產(chǎn)品銷(xiāo)售的美容院網(wǎng)點(diǎn)的工作。許多廠家不注重美容院的選擇，只要美容院進(jìn)貨，就立馬發(fā)貨，這樣可能造成美容院之間因斗價(jià)而失去對(duì)你的品牌失去信心，或某些美容院的服務(wù)管理不規(guī)范求而影響你的品牌。所以，選擇美容院要特別謹(jǐn)慎，急吃熱豆腐是會(huì)燙傷嘴的。筆者建議選擇美容院要遵循如下原則： 門(mén)當(dāng)戶對(duì)原則：
    選擇適合產(chǎn)品檔次、品牌形象和服務(wù)規(guī)范等要求的美容院。比如，將高價(jià)位的產(chǎn)品拿到普通的小美容院銷(xiāo)售，將白領(lǐng)品牌形象定位的連鎖店開(kāi)在郊區(qū)的美容院里，或讓沒(méi)有專業(yè)美容師的美容院為你操作香薰精油產(chǎn)品，這些都是不符合門(mén)當(dāng)戶對(duì)原則的例子。
    1000米半徑原則：
    連鎖加盟模式經(jīng)營(yíng)的品牌或新品牌啟動(dòng)市場(chǎng)期，在選擇的兩家美容院之間的半徑距離必須在1000米范圍以上保護(hù)距離，否則美容院會(huì)拒絕你的品牌。
    專業(yè)規(guī)范原則：
    規(guī)范的專業(yè)美容護(hù)理手法是提升產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵，同時(shí)也是吸引和留住客戶的籌碼。因此，選擇專業(yè)規(guī)范的美容院將會(huì)使你的產(chǎn)品更具銷(xiāo)售力。
    信心原則：
    美容院的老板或店長(zhǎng)對(duì)你的產(chǎn)品有信心，就會(huì)主動(dòng)力推你的產(chǎn)品。美容院一般都同時(shí)接納幾個(gè)品牌，但美容院主推的品牌一般是銷(xiāo)售最好的品牌。
    “子彈”將決定殺傷力的大小，在專業(yè)線的深度分銷(xiāo)中，“子彈”代表終端銷(xiāo)售策略，即我們?yōu)槊廊菰禾峁┦裁礃拥匿N(xiāo)售策略，這是一個(gè)關(guān)系到美容院能否進(jìn)貨和二次進(jìn)貨的關(guān)鍵問(wèn)題。因?yàn)槟壳颁N(xiāo)售策略是美容院的軟肋，如果你的銷(xiāo)售策略能為美容院帶來(lái)豐厚的經(jīng)濟(jì)利益，美容院沒(méi)有理由拒絕你的產(chǎn)品。因此，銷(xiāo)售策略可能會(huì)比你的產(chǎn)品和政策更具有吸引力。筆者從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)多年，在實(shí)踐中摸索出有殺傷力的銷(xiāo)售策略具備五個(gè)要素：
    第一是獨(dú)特創(chuàng)新：銷(xiāo)售策略的獨(dú)特創(chuàng)新是跳出傳統(tǒng)思維框框的一種決策。比如，美容院設(shè)立形象專柜的銷(xiāo)售策略，免費(fèi)皮膚測(cè)試的促銷(xiāo)手段和親子教育終端會(huì)等等，都是美容院傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式的一種獨(dú)特創(chuàng)新。
    第二是實(shí)操性強(qiáng)：不可操作或操作性不強(qiáng)的銷(xiāo)售策略，再有創(chuàng)新也只是空中樓閣，水中之月。實(shí)操性強(qiáng)的策略必須符合操作方法淺顯易懂、操作過(guò)程簡(jiǎn)潔、操作控制容易等要求。比如，免費(fèi)皮膚測(cè)試就是一個(gè)操作性很強(qiáng)的銷(xiāo)售策略，通過(guò)每天免費(fèi)測(cè)試20人，通過(guò)測(cè)試前和免費(fèi)使用產(chǎn)品后的面部皮膚對(duì)比，顧客會(huì)驚喜地看到自己皮膚的改善，這樣購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的可能性就大，即使按30%的購(gòu)買(mǎi)概率，每天也會(huì)有6位顧客購(gòu)買(mǎi)，一個(gè)月下來(lái)美容院就會(huì)產(chǎn)生600位顧客光臨，最少180位顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品并有可能成為固定客戶。如果按最低購(gòu)買(mǎi)100元產(chǎn)品計(jì)算，則美容院每月通過(guò)這項(xiàng)活動(dòng)可以贏得最低18000元的銷(xiāo)售額。這種銷(xiāo)售策略任何一家美容院都能夠輕易操作。

   第三是互動(dòng)面大：銷(xiāo)售策略很講究以點(diǎn)帶面，產(chǎn)生互動(dòng)力和影響力，并充分利用口碑傳播廣告，達(dá)到四兩拔千斤之效果。因此，好的銷(xiāo)售策略會(huì)善于調(diào)動(dòng)有用資源，如顧客身邊朋友的資源，媒體的傳播資源，政府的權(quán)威資源，銀行保險(xiǎn)公司等單位的目標(biāo)客戶資源等等。只有調(diào)動(dòng)了各種有效資源，才能使銷(xiāo)售互動(dòng)面大。比如，我們舉辦親子教育的終端會(huì)，可以通過(guò)焦點(diǎn)人物（如當(dāng)?shù)刂麑＜遥⒄ㄈ鐙D聯(lián)）、媒體（如報(bào)社）等等資源互動(dòng)，就會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比單單邀請(qǐng)客戶參加的影響力大。
    第四是形成模式：成功的銷(xiāo)售策略一般是能夠形成一套運(yùn)營(yíng)模式的，在其它市場(chǎng)也能夠操作。如果銷(xiāo)售策略只能在某一個(gè)局部區(qū)域行得通，其它地方行不通，不能算是好的策略。因?yàn)檫@樣會(huì)影響品牌在團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和其它區(qū)域的推廣進(jìn)度，甚至造成其他市場(chǎng)人員借鑒上的失敗。專業(yè)線特別講究銷(xiāo)售模式的拷貝，因?yàn)檫@樣才能降低運(yùn)營(yíng)成本，提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。
    第五是費(fèi)用合理：用一塊錢(qián)的成本賺回一塊錢(qián)的生意是沒(méi)有人去做的，所以，銷(xiāo)售策略必須符合投入和產(chǎn)出之比能夠有吸引力。因此，制定銷(xiāo)售策略后，應(yīng)該科學(xué)分析費(fèi)用投入和預(yù)計(jì)收入，然后計(jì)算出保守概率下的投入產(chǎn)出比是否劃算。
    總之，專業(yè)線的深度分銷(xiāo)既是一件大手筆營(yíng)銷(xiāo)策略，也是一件需要精心耕耘的細(xì)活。這就要求廠家或經(jīng)銷(xiāo)商既要有膽略，打破條條框框?qū)ふ覄?chuàng)新的銷(xiāo)售策略，也要保持不急于求成的心態(tài)，扎實(shí)穩(wěn)步地服務(wù)好深度分銷(xiāo)的每一個(gè)細(xì)小環(huán)節(jié)。最后，再記住“銷(xiāo)”才是深度分銷(xiāo)的靈魂，千萬(wàn)不要被形形色色的表面營(yíng)銷(xiāo)模式所迷惑。