?在長(zhǎng)虹眼里，TCL無(wú)論在哪方面都不是對(duì)手，無(wú)論是資金實(shí)力、人才資源、技術(shù)要素……然而，就在長(zhǎng)虹躊躇滿(mǎn)志，打算進(jìn)軍空調(diào)，實(shí)現(xiàn)“家電帝國(guó)”夢(mèng)想之際，TCL卻出乎意料地迅速崛起。讓人不得不相信“要素打不過(guò)系統(tǒng)”。

TCL相信大有大的難處，再?gòu)?qiáng)大的企業(yè)總會(huì)有薄弱環(huán)節(jié)。因此，只有在商務(wù)活動(dòng)領(lǐng)域?qū)ふ议L(zhǎng)虹的破綻，構(gòu)建以弱制強(qiáng)的機(jī)會(huì)。所謂“深度分銷(xiāo)”，區(qū)別于一般意義上的“分銷(xiāo)”，強(qiáng)調(diào)的是把企業(yè)商務(wù)活動(dòng)領(lǐng)域的觸角通過(guò)分銷(xiāo)環(huán)節(jié)，延伸到零售環(huán)節(jié)，與分銷(xiāo)商及其零售商建立合作伙伴關(guān)系。

1998年初，TCL最終做出決策，確立了“以TCL的速度，沖擊長(zhǎng)虹的規(guī)模”策略方針。暗合了“速度經(jīng)濟(jì)”與“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”之爭(zhēng)，按照錢(qián)德勒的觀(guān)點(diǎn)，速度是規(guī)模的本質(zhì)。從學(xué)理上說(shuō)，TCL勝算在握。

具體的策略要點(diǎn)就是甩掉一級(jí)商，按照一縣一戶(hù)的政策，收編和籠絡(luò)縣級(jí)分銷(xiāo)商或區(qū)域二級(jí)分銷(xiāo)商，用一年的時(shí)間與3000個(gè)二級(jí)分銷(xiāo)商結(jié)成策略聯(lián)盟，并通過(guò)二級(jí)分銷(xiāo)商控制10000個(gè)零售門(mén)店，要求每個(gè)分銷(xiāo)商平均控制或創(chuàng)辦3家零售門(mén)店。由此構(gòu)成一個(gè)龐大的“垂直分銷(xiāo)與零售體系”。

當(dāng)時(shí)TCL銷(xiāo)售公司總部乃至于集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)，采取了強(qiáng)硬的行政性手段，要求7個(gè)銷(xiāo)售大區(qū)按整體策略方針采取統(tǒng)一的行動(dòng)。并明確告訴各大區(qū)總監(jiān)，“不換腦子換位子”……

爭(zhēng)奪市場(chǎng)的最有效手段，就是打斷長(zhǎng)虹與分銷(xiāo)商、零售商乃至最終消費(fèi)者的聯(lián)系，阻止長(zhǎng)虹產(chǎn)品順利通過(guò)分銷(xiāo)與零售環(huán)節(jié)進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，使之滯留在流通領(lǐng)域乃至生產(chǎn)領(lǐng)域。TCL的策略意圖就是“把長(zhǎng)虹的庫(kù)存打死”，“使長(zhǎng)虹產(chǎn)品無(wú)法實(shí)現(xiàn)有效銷(xiāo)售”。具體而言，長(zhǎng)虹在流通渠道的高端上利用鄭百文這樣的大戶(hù)降價(jià)、放貨、沖量。TCL則反其道而行之，在市場(chǎng)的終端上構(gòu)建深度分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。TCL進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域的產(chǎn)品越多，長(zhǎng)虹的產(chǎn)品就越難進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，形成此長(zhǎng)彼消的戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)。