今天與我原先負(fù)責(zé)市場(chǎng)的一新開店客戶聊上了。她開母嬰店的時(shí)候也是屬于門外漢，“認(rèn)準(zhǔn)”這行可行后就開出了個(gè)門店來。營業(yè)一段時(shí)間后老板娘感覺開店并不是之前預(yù)想的那么地輕松簡單。

她的店開在一個(gè)人口約為35W的浙江某縣城人民醫(yī)院正大門的旁邊，營業(yè)面積在七八十個(gè)平方。老板娘今年28歲之前在杭州是從事園林設(shè)計(jì)，后因家庭考慮而回來家鄉(xiāng)開了一母嬰店。在開店之前并沒有準(zhǔn)備很長的時(shí)間，從組織貨源到門店裝修再到開張營業(yè)也就一個(gè)月左右的時(shí)間。由于她到我們公司訂貨，所以我4月底的時(shí)候特地前去實(shí)地拜訪了一下。后因本人工作變動(dòng)，這個(gè)事情也就不是我在負(fù)責(zé)，和老板娘之間更多還是在網(wǎng)上會(huì)經(jīng)常進(jìn)行溝通。

今天是8月7日，又和老板娘聊了起來。

她說她想在商店運(yùn)轉(zhuǎn)正常后自己再去上班，但苦于店鋪并不是她預(yù)計(jì)的那么順利，以至于現(xiàn)在出現(xiàn)很矛盾的心理。我告訴她，一個(gè)店鋪如果有個(gè)得力的店長和優(yōu)秀的營業(yè)員在的話，加上一些合理的管理制度，那么一個(gè)商店就可以走上正軌化運(yùn)作了，老板娘空閑的時(shí)候也可以經(jīng)常出到外面旅旅游了。

可是問題并不是我所說的那么簡單。在她店鋪所在的是當(dāng)?shù)馗偁幾顬榧ち业娜嗣襻t(yī)院商圈，而她店鋪由于地理位置最佳，旁邊又有四五家老店在“候著”，新店面對(duì)老店，新手面對(duì)老手，這個(gè)可不是在同個(gè)層次的較量，再且由于地段位置的因素，一開店便成為了眾多老商店所“攻擊”的對(duì)象。老板娘所處的環(huán)境簡直有點(diǎn)像小毛孩去打仗一樣。一沒經(jīng)驗(yàn)，二沒實(shí)力，三沒背景，四是最先被敵人給盯著。所以當(dāng)老板娘說到心理矛盾的時(shí)候，我料想肯定是店里遇上些“麻煩”了。

為了理順?biāo)悸?，我首先問了下她店?月份的經(jīng)營狀況。一月下來平均每天的營業(yè)額是多少，其中食品所占比重多少，用品占比多少，服裝占比多少，其他剩余產(chǎn)品占比又是多少。老板娘這時(shí)候沒有給我確切的回答，只是說到現(xiàn)在奶粉周邊店鋪串貨的厲害，而她都是正規(guī)進(jìn)貨在銷售。然后我又問，在促成7月份的銷售中，產(chǎn)品本身因素促使銷售達(dá)成的概率多少，因?yàn)闋I業(yè)人員的推薦而達(dá)成的銷售又是多少等等。結(jié)果老板娘說沒有去在意這些事情。

通過這么一聊，她那里的基本情況我已經(jīng)大致了解了是什么咯狀況了?？偟膩碚f就是下面幾點(diǎn)：

1，同行競爭激烈。——體現(xiàn)為：

①，商圈門店眾多。原本當(dāng)?shù)刂挥兴募夷笅氲?，現(xiàn)在增加到五家，僧多粥少，競爭在所難免；

②，竄貨嚴(yán)重。尤其是奶粉，自奶粉事件之后，消費(fèi)者一方面只認(rèn)大品牌，另一方面廠家借勢(shì)漲價(jià)，在串貨嚴(yán)重的地區(qū)對(duì)于“正規(guī)經(jīng)營”的店鋪來說顯然是致命的打擊；

③，惡性競爭。由于新開店侵蝕了原有商店的市場(chǎng)蛋糕，以至于某些商家為了收回原有市場(chǎng)份額達(dá)到把其逼出市場(chǎng)便采用人家店里熱銷的產(chǎn)品進(jìn)行低價(jià)傾銷的惡劣手段等。

2，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。雖然我當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)的是用品這塊，在她開店的時(shí)候讓其訂了一個(gè)套餐系列，但綜合其它類別的產(chǎn)品配比，相較之下卻也為現(xiàn)在的經(jīng)營狀況埋下了不好的伏筆。主要體現(xiàn)為：

①，食品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。母嬰店的食品品項(xiàng)中涉及有奶粉，米粉，和各種營養(yǎng)品等。奶粉是一個(gè)母嬰店的重要組成部分，沒有奶粉銷售的商店也稱不上為母嬰店，民以食為天，寶寶也同樣。但老板娘的店里只有目前市場(chǎng)上最為暢銷的雅培惠氏多美滋美贊臣貝因美等奶粉（前期為保守進(jìn)貨），這個(gè)結(jié)構(gòu)很致命（下文詳說）。而在米粉的選擇上卻組合上依然采用了大牌的穩(wěn)妥策略選擇了亨氏等米粉。其它營養(yǎng)品也為大眾知名品牌。

②，服裝的銷售沒有重點(diǎn)。夏季到了本身也是屬于服裝行業(yè)的淡季，產(chǎn)品的陳列和銷售必是采用非常規(guī)策略。

③，用品的結(jié)構(gòu)不合理。我向店里推薦的是喜多和優(yōu)生品牌，老板娘后來自己又額外進(jìn)了貝親，日康愛得利等產(chǎn)品。雖然說品牌多顧客選擇的余地大，但從產(chǎn)品消費(fèi)群的定位角度來說，喜多，愛得利和日康基本上是屬于同產(chǎn)品層次的。與其這么選擇用品品牌，那還不如在消費(fèi)群分高，中，低端的產(chǎn)品定位去組合效果也會(huì)更好些。

3，營業(yè)隊(duì)伍不成熟。因?yàn)槭窃诳h城新店開張，說要找一些有母嬰店經(jīng)驗(yàn)的人員也是不大可能，但這個(gè)存在的原因也不能成為被動(dòng)局面的借口。主要體現(xiàn)為：

①，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)不熟悉。母嬰店是一個(gè)以母嬰為消費(fèi)人群的綜合型專業(yè)購物場(chǎng)所。通常一個(gè)正常的母嬰店的銷售產(chǎn)品品項(xiàng)多達(dá)上千種。對(duì)于新開店的營業(yè)員，熟悉產(chǎn)品為第一要?jiǎng)?wù)。

②，對(duì)服務(wù)業(yè)琢磨較少。顧客是上帝，顧客來到店里要服務(wù)周到這個(gè)是每個(gè)服務(wù)行業(yè)人員最起碼的理念和準(zhǔn)則。但顧客想些什么，怎樣去滿足顧客購物外的需求？這個(gè)時(shí)候就不一定有能及時(shí)做到了。

③，對(duì)行業(yè)環(huán)境關(guān)心不夠。母嬰店是終端零售商，它與顧客打交道，與供貨商打交道，與廠家人員打交道，同時(shí)還要與競爭對(duì)手“過招”。怎樣去應(yīng)對(duì)它，那首先得是知彼知己，才方能百戰(zhàn)不殆。

④，對(duì)各類數(shù)據(jù)不重視。銷售數(shù)據(jù)，庫存數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)中的數(shù)據(jù)等等是最能反饋當(dāng)前經(jīng)營現(xiàn)狀的一個(gè)信息來源。對(duì)數(shù)據(jù)的整理和分析就是對(duì)自身經(jīng)營的整理和分析。當(dāng)然從剛才問老板娘的那些問題來看，很顯然某些數(shù)據(jù)她并沒有去整理。

⑤，對(duì)學(xué)習(xí)的主動(dòng)性不夠。對(duì)手是最好的老師，當(dāng)然能成為學(xué)習(xí)的對(duì)象的物體有很多。其中每月來到門店進(jìn)行拜訪等營銷人員，他們也個(gè)個(gè)都是老江湖，能認(rèn)真聆聽他們的一些觀點(diǎn)見解等也能收獲不少。保持積極的學(xué)習(xí)氛圍和心態(tài)是打造完美團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵要素。

那針對(duì)目前老板娘所面對(duì)的困境和存在的問題，既然人家都拿出來交流了，那我也給出了些我的關(guān)于改進(jìn)不足的相關(guān)意見：

1，對(duì)內(nèi)進(jìn)行對(duì)人，對(duì)物，對(duì)事的檢討和自省。按馬克思的原理來說，內(nèi)因才是決定事物本質(zhì)的決定性因素。

對(duì)人方面：加強(qiáng)對(duì)營業(yè)隊(duì)伍的知識(shí)建設(shè)

對(duì)物方面：加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解認(rèn)知，重視由物傳遞出來的各類數(shù)據(jù)

對(duì)事方面：加強(qiáng)對(duì)員工的歸屬感及顧客的服務(wù)觀念

2，對(duì)外進(jìn)行宏觀微觀層面的行情把控。內(nèi)因很重要，外因也能影響和左右一件事情的發(fā)展。

宏觀層面：多加強(qiáng)國家行業(yè)動(dòng)態(tài)，區(qū)域外的發(fā)展形勢(shì)，產(chǎn)品廠家及產(chǎn)品代理商信息的了解等等。思維開拓了，仗才好打。

微觀層面：留意生活中所能把我到的敏感信息。顧客的口碑傳播，競爭對(duì)手的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)等等。

不過對(duì)于老板娘現(xiàn)在店里的狀況來分析，我覺得還是得從尋求相關(guān)代理商或者是廠家的支持為切入口才是對(duì)挽轉(zhuǎn)現(xiàn)有局面的比較有效的方法之一。

首先：確立一位可以“依靠”的奶粉代理商，穩(wěn)住購買人群，保證大流量產(chǎn)品不會(huì)輕易被對(duì)手擊潰。

目前母嬰行業(yè)中，因奶粉產(chǎn)品而體現(xiàn)的幫派現(xiàn)象很嚴(yán)重。這個(gè)主要起因是由市場(chǎng)串貨造成的。奶粉事件之前，各奶粉廠家競爭激烈，市場(chǎng)群雄混亂。有能力的代理商能夠通過串貨的形式拿到很多低價(jià)的暢銷產(chǎn)品，如果能有好的代理商依靠，你便能利用這層關(guān)系很輕松地賺取高額的利潤，同時(shí)也能對(duì)競爭對(duì)手及同行產(chǎn)生急劇“殺傷力”的影響和效果。當(dāng)然，廠家原則上也是禁止市場(chǎng)串貨的。門店為了獲取低價(jià)奶粉，在本地保持銷售優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也為了保護(hù)串貨商的身份往往他們會(huì)明暗組合進(jìn)行瞞天過海暗度陳倉。代理商的話為了維持門店的渠道優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)往往也會(huì)對(duì)特定區(qū)域進(jìn)行扶持一些門店作為合作伙伴。于是乎，在這樣的情況下，由奶粉利益產(chǎn)生的幫派就悄然形成了。有人的地方就有江湖，同樣有母嬰店的地方也有江湖，有江湖就無可避免的會(huì)有廝殺的情況出現(xiàn)。但是，有人罩著的江湖便可過的很滋潤日子過的很瀟灑。

其次，尋求二類產(chǎn)品的廠家支持或扶持，爭取市場(chǎng)區(qū)域的保護(hù)運(yùn)作，鞏固自身的市場(chǎng)利益和地位。

這個(gè)環(huán)節(jié)中，產(chǎn)品的組合結(jié)構(gòu)就能突顯經(jīng)營中的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于廠家來說，在母嬰市場(chǎng)中那些可要可不要之類的非必須類產(chǎn)品的銷售中，能否順利成交終端零售商的態(tài)度和觀念占了很大的因素。所以在這類產(chǎn)品中往往是廠家更主動(dòng)地“獻(xiàn)媚”于零售終端。

對(duì)廠家做市場(chǎng)來說，一個(gè)產(chǎn)品需要樣板市場(chǎng)，一個(gè)樣板市場(chǎng)的建立需要有終端的積極配合，而終端的配合與否那就取決于店主本身了。摸清了彼此的相互思路，那也就可以爭取更多的扶持政策和待遇，對(duì)于在廠家答應(yīng)過的市場(chǎng)客戶中也會(huì)舍得投入相比于其他地區(qū)更多有優(yōu)厚的“大禮包”。同樣，如果在一個(gè)母嬰店的產(chǎn)品結(jié)果組合中能合理利用好這層關(guān)系，也是能在本地的經(jīng)營中脫穎而出的。

再次，堅(jiān)持完美的服務(wù)和樹立良好的行業(yè)口碑。同行是冤家，價(jià)格戰(zhàn)爭到最后只能是兩敗俱傷，以和為貴，提升自己的服務(wù)水平，讓顧客認(rèn)可本店的服務(wù)和理念，這才是經(jīng)營長久的必經(jīng)選擇。

和老板娘談了這么久，聊著聊著就又跑到另外話題上去了

“小金吶，你真該去找工作了，不然會(huì)餓死的。”

“。。。我已經(jīng)是餓肚子了，呆會(huì)弄飯去。。”

“要不到我這里混飯吃，叫你好幾次你都又不來的··”

“行吶！下次去到XX一定會(huì)來你店里找你請(qǐng)吃飯的！”