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聚嬰童·享智慧
楊姐，湖南人，母嬰店主，曾經(jīng)是資深會計，經(jīng)營鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰連鎖門店近五年。 楊姐：很高興今天和大家交流，我是11年底開始做母嬰店的，下崗之前一直是從事會計工作。后來機緣巧合的開起了母嬰店。剛開始也是和大家一樣，毫無經(jīng)驗，什么都不懂。只是感覺有市場，就在家人的支持下開起了第一家門店。 市場是殘酷的，剛開始生意也不是特別好，后來我就花精力思考，去分析對手和顧客。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)的顧客大部分是中老年為主，品牌意識薄弱。他們更多在意的是口碑宣傳，所以我決定從服務(wù)開始抓起，有空閑時間我就拜訪顧客，每次都會帶點玩具，尿褲等小禮品。與顧客們拉拉家常，慢慢建立信任關(guān)系。顧客購買后我也會定期電話回訪了解情況。顧客開發(fā)容易，維護顧客不簡單，只有不斷的累積客戶數(shù)量，才能生意越做越好！ 問：大家都對你三天賣四十件新奶粉的傳奇故事很感興趣，能具體說說嗎？ 楊姐：呵呵，這個可能是意外，我也沒有想到會有這么大的銷量。 問：那你做活動之前有印廣告?zhèn)鲉?，拉橫幅之類的推廣嗎？ 楊姐：沒有，我一般不做，除非是店慶。活動的話，我一般也不會選擇節(jié)假日。 問：在母嬰行業(yè)，大部分店主都會在節(jié)假日，或者周末來做活動的。你為什么避開節(jié)假日呢？ 楊姐：節(jié)假日做的太多，在客戶基數(shù)有限的情況下， 很難做成功。平常的活動我們做的也不是很多，做多的話會讓顧客產(chǎn)生疲勞。 問：那你是如何做的新品活動呢？3天銷售40件可不是一件容易事情啊? 楊姐：首先因為我店鋪都是老顧客偏多，所以做活動之前我會打電話邀約的。其次活動當天我也會拿出實實在在的利潤讓利給老顧客，而不是一些噓頭和文字游戲，鄉(xiāng)鎮(zhèn)顧客的計算能力不比城市差。一些引流商品也要有，畢竟消費者還是愛占便宜的。當然平時價格是按照正常價格銷售，這樣才能使顧客感覺是做活動。很多店主上新品一開始就是三送一 、買二送一的，白白殺自己的利潤。我是按市場正價賣，買一罐送一包紙尿褲，買兩罐送奶瓶之類的。每天設(shè)置十五個抽獎名額 一等獎現(xiàn)金200（1個）二等獎100（3個）之類的，其他沒抽到的，會發(fā)些贈品。把互動效果做出來，把人氣做出來，再加上顧客的口碑宣傳。所以活動當天來的人很多。 問：看來楊姐把互聯(lián)網(wǎng)思維的口碑理解和運用很到位啊。 楊姐：沒有吧，我的很多想法都是從年輕人身上學(xué)到的。年輕人有很多好的點子，只是需要完善認真的執(zhí)行，慢慢積累才能提高自己的運營能力。 問：新品選品有什么方法？一般考慮哪幾個方面？ 楊姐：店面一定要有自己的主打產(chǎn)品，產(chǎn)品不一定需要知名度很高，只要是正規(guī)廠家生產(chǎn)，有合法的證件，質(zhì)量過的去，都可以考慮。對于產(chǎn)品賣價和進價根據(jù)實際的市場消費情況和資金實力選擇，主推的產(chǎn)品有了一定的客戶基數(shù)以后，進行促銷拉動。產(chǎn)品做到一定銷量的時候，馬上跟廠家或者供貨商申請區(qū)域代理或者一個獨家代理、特約經(jīng)銷之類的招牌。這一點很重要，這種要求，廠家或供貨商基本都會答應(yīng)。 產(chǎn)品的市場做出來了，在遇到同行惡意競爭或串貨的時候，這個招牌會起到很大的說服力。當主打產(chǎn)品成為主要的盈利點以后，其他跟別人賣的同樣的產(chǎn)品，競爭優(yōu)勢就出來了，可以選擇降價銷售，便宜個10塊、20塊。這樣也會搶到很多客戶，因為同一款產(chǎn)品，哪里便宜哪里買是多數(shù)人的消費心態(tài)。 主打產(chǎn)品在推廣期間盡量選擇正價銷售，限量購買，這樣才能體現(xiàn)產(chǎn)品的價值，加快消費周期。推廣的手段、方式多種多樣，根據(jù)自己的實際情況、客戶群體、消費習(xí)慣進行規(guī)劃，主打的產(chǎn)品做的好，可以考慮把產(chǎn)品分到其他店面去賣，擴大市場范圍。人人都羨慕賣的好產(chǎn)品，都想拿著賣，不用擔(dān)心他們會搞亂市場，因為定價權(quán)在自己手中掌握。 楊姐說的很有道理，每個店都需要有自己獨家的產(chǎn)品，且要用心去推廣品牌，只有這樣才能有市場影響力。楊姐還有其他心得給新開店的店主分享的嗎？ 楊姐： 第一、 客戶維護工作很重要； 第二、做生意利潤是要穩(wěn)，不要求大，暴利的生意是不會長久的； 第三、一定要做出影響力，這個包括價格，服務(wù)，宣傳等幾個方面。 |
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來自： 閆氏養(yǎng)生堂 > 《奶粉銷售》
