隨著電子商務(wù)的發(fā)展，電話已不僅僅是通訊的工具，更已成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、商務(wù)拓展的重要工具。如何在電話訪談中有效引導(dǎo)客戶(hù)，獲得你想要的信息，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，這里是一些小技巧。
一、1. 首先，你必須明確此次電話訪談的目的，要知道你想通過(guò)此次電話訪談得到什么。
打電話的目的是找一個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)?？蛻?hù)答應(yīng)的話，及時(shí)確定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)。收線之前，再重復(fù)時(shí)間和地點(diǎn)以確實(shí)。如果您在電話里什么都講清楚了，客戶(hù)還想見(jiàn)您嗎？
千萬(wàn)不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說(shuō)。談得太多是銷(xiāo)售人員的大忌，切記切記。

2. 在撥打電話之前，應(yīng)該對(duì)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)，可以準(zhǔn)備一張問(wèn)題列表，并對(duì)可能得到的答案有所準(zhǔn)備。
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。

3. 可以給一個(gè)公司或組織的不同部門(mén)打電話，這不僅可以幫你找到正確的對(duì)象，還可以幫助你了解該公司的組織運(yùn)行模式（例如項(xiàng)目的決策過(guò)程、采購(gòu)流程等）。如果你需要給許多類(lèi)似企業(yè)打相同的電話，這些信息就會(huì)大有幫助。人力資源部、總裁辦、培訓(xùn)部、外聯(lián)部等都是可以進(jìn)行首次接觸的部門(mén)。

4. 選擇一家公司的較高行政部門(mén)（例如總裁辦）開(kāi)始打電話是一個(gè)較好的選擇。因?yàn)楣究偛没蚩偛妹貢?shū)通常會(huì)清楚的知道公司中哪個(gè)部門(mén)或誰(shuí)負(fù)責(zé)這些工作?？紤]到他們的工作很忙，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地提出問(wèn)題是一個(gè)好的選擇，例如："請(qǐng)問(wèn)貴公司由誰(shuí)負(fù)責(zé)……工作？"

5. 如果你從一個(gè)較高職位（例如從總裁辦）獲得一個(gè)較低職位的聯(lián)系信息，在開(kāi)始訪談時(shí)，你應(yīng)該說(shuō)出較高職位人的姓名或職位，以提高訪談的可信度和重要性。例如："貴公司王總讓我打電話給您，了解一下……"。

6. 在進(jìn)行完你個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢(xún)受訪者的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。

7. 如果受訪者此時(shí)很忙，盡可能與受訪者約定下次訪談的時(shí)間。約定時(shí)應(yīng)采用選擇性的問(wèn)題，如使用"您看我們的下次訪談定在明天上午還是下午呢？"，"是下午二點(diǎn)還是下午三點(diǎn)呢？"。

8. 電話訪談進(jìn)行中要注意傾聽(tīng)電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門(mén)鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢(xún)問(wèn)受訪者是否需要離開(kāi)處理，這表明你對(duì)受訪者的尊重。

9. 提高你提問(wèn)和聽(tīng)話的能力。通過(guò)提問(wèn)去引導(dǎo)你們的電話訪談，在聽(tīng)取受訪人回答時(shí)正確理解客戶(hù)的意圖，包括話外音。

10. 最后一點(diǎn)，也是最重要的。一定要有信心和恒心，堅(jiān)持下去，你一定能夠找到那個(gè)向你提供信息或者合作的人。

二、Cold-call找客戶(hù)的要訣

打電話雖然不難，但也有些方法是要注意的。我們?cè)谶@里列舉一些，供大家參考。

A 要避免的習(xí)慣：

·切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的效果。一定要保持神秘感，見(jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在電話里說(shuō)得太詳細(xì)。
·切勿在電話里分析市場(chǎng)大事，哪家公司長(zhǎng)哪家公司短，更不要在電話里進(jìn)行批評(píng)，無(wú)論是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)，都避免在電話里提及。
·千萬(wàn)不要和客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，更不要教人做事的方法。
用贊美的方式化解客戶(hù)的抗拒：您很忙?您這么忙都是為了您的生意吧?您一定是個(gè)工作非常投入的人,您公司有現(xiàn)在的成績(jī)一定是全靠您熱心的工作!

B 要做的準(zhǔn)備：打電話找生意，好像上戰(zhàn)場(chǎng)一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果。要如何準(zhǔn)備呢？

·所有準(zhǔn)備撥電話給某人要說(shuō)的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。打完電話之后，將談話的資料記下，例如客戶(hù)剛剛患了感冒，嗓子沙啞了，或者情緒不好等等，方便他日傾談之用，如果您能夠巧妙地引經(jīng)據(jù)典般提及客戶(hù)的往事，他一定會(huì)以您為知己。
·將所有打電話時(shí)要用的文具準(zhǔn)備妥當(dāng)，方便隨時(shí)應(yīng)用，例如一支簽字筆，一本筆記本，用以記下客戶(hù)的資料。甚至一份教您打電話的說(shuō)話次序等等資料。對(duì)于初嘗試的朋友，在未念熟對(duì)白之前，是很難開(kāi)口的。如果照著講詞去讀，便比較方便一些。
·在單獨(dú)進(jìn)行打電話這個(gè)步驟時(shí)，要耐得住寂寞，因?yàn)槿魏我粋€(gè)外人，都會(huì)令您緊張和分心，切勿讓旁觀者騷擾您。
·挑選適當(dāng)?shù)臅r(shí)間去找客戶(hù)。
·要有準(zhǔn)備。將要說(shuō)的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投入自己的情緒，說(shuō)話才可以產(chǎn)生效力。如果只是照單宣讀，便會(huì)失去一種感情，很難打動(dòng)別人。

C 訂立一個(gè)工作時(shí)間表：每個(gè)電話時(shí)間，以不超過(guò)3分鐘為限，每天撥電話時(shí)間總和以2小時(shí)為限。如果工作過(guò)長(zhǎng)的話，自己的嘴巴會(huì)疲累，口舌打結(jié)，反應(yīng)遲鈍。通常前面半個(gè)小時(shí)比較生疏，慢慢才能進(jìn)入狀態(tài)。

三、如何克服打電話前的恐懼心理

1.還不習(xí)慣，電話打多了，自然也就不緊張了；
2.一定要進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，充分的準(zhǔn)備可以讓人忘掉恐懼（恐懼人人都有）
3.一定要清楚產(chǎn)品及合作對(duì)客戶(hù)的好處，心中有底。這一點(diǎn)要重復(fù)強(qiáng)調(diào)。
4.很好地準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白，直到脫口而出；
5.打電話前不要考慮太多，不要管電話效果的好與壞，直接打就行了，考慮得越多，恐懼也就越多；
6.一定抱著幫人的態(tài)度，我們是合作，對(duì)對(duì)方有益。而不是求人的態(tài)度；

原一平的經(jīng)驗(yàn)之談

推銷(xiāo)成功的同時(shí)，要使該客戶(hù)成為你的朋友。
任何準(zhǔn)客戶(hù)都有其一攻就垮的弱點(diǎn)。
對(duì)于積極奮斗的人而言，天下沒(méi)有不可以的事。
越是難纏的客戶(hù)，他的購(gòu)買(mǎi)力也就越強(qiáng)。
當(dāng)你找不到路的時(shí)候，為什么不去開(kāi)辟一條。
應(yīng)該使準(zhǔn)客戶(hù)感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。
要不斷認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。
成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。
只有不斷找尋機(jī)會(huì)的人，才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。
不要躲避你所壓惡的人。
忘掉失敗，不過(guò)要牢記從失敗中得以的教訓(xùn)。
過(guò)分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。
世事多變化，準(zhǔn)客戶(hù)的情況也是一樣。
推銷(xiāo)的成敗，與事前準(zhǔn)備用的功夫成正比。
光明的未來(lái)就是從今天開(kāi)始。
失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。
若要收入加倍，就得有加倍的準(zhǔn)客戶(hù)。
在沒(méi)完全氣餒之前，不能算失敗。
好的開(kāi)始就是成功的一半。
空調(diào)的言論只會(huì)顯示出說(shuō)話者的輕淺而已。
錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)是不會(huì)再來(lái)的。
只要你說(shuō)的話有益于別人，你將到處受歡迎。
“好運(yùn)”光顧努力不懈的人。
儲(chǔ)藏知識(shí)是一項(xiàng)最好的投資。

四、這樣可以提高打電話的效率!

站起來(lái)打電話；
微笑著打電話；
記錄談話內(nèi)容

上述內(nèi)容是轉(zhuǎn)載的，結(jié)合本人多年做展覽電話營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)插一句：一次成功的電話銷(xiāo)售就是在合適的時(shí)候找到合適的人。然后將自己同產(chǎn)品以合適的方式推銷(xiāo)出去！