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【推薦語】 朋友推薦供應(yīng)商能拒絕嗎？拒絕了，沒朋友了。 領(lǐng)導(dǎo)推薦供應(yīng)商，能拒絕嗎？拒絕了，還想不想混了。 客戶推薦供應(yīng)商，不用行嗎？拒絕了，客戶沒了。 做采購的，恐怕都碰到過這種煩惱。 怎么辦？看看一葉扁舟的答案，你有啥高招，歡迎留言。 做采購供應(yīng)鏈的朋友們都知道，身邊永遠(yuǎn)不缺乏推薦供應(yīng)商的人：同事、同學(xué)、朋友、親戚，甚至還有供應(yīng)商，他們都會(huì)向您推薦供應(yīng)商。但是，他們推薦的供應(yīng)商都適合您的公司嗎？其實(shí)供應(yīng)商適合不適合，并不是取決于是誰推薦的，而是供應(yīng)商和自己公司是否門當(dāng)戶對、雙方是否都有合作的意愿。 我自然也碰到不少朋友推薦供應(yīng)商的情況。對我來說，供應(yīng)商管理合規(guī)，評審符合公司考評標(biāo)準(zhǔn)就可以納入并與之合作。我們公司是從事電氣自動(dòng)化成套和供貨的，會(huì)使用到較多的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，而產(chǎn)品品牌基本上都是市場一線品牌。在實(shí)際項(xiàng)目實(shí)施過程中，經(jīng)常碰到因客戶修改、技術(shù)部門增補(bǔ)的情況出現(xiàn)，他們對貨期非常著急，對尋找現(xiàn)貨也有一定的難度。我們使用的元器件有不少是國外進(jìn)口的型號，所以增補(bǔ)的話，貨期會(huì)比較長。而國內(nèi)供應(yīng)商備貨的情況就比較少，除非有些使用量較大的產(chǎn)品型號會(huì)有一定的備貨。 多次發(fā)生這種狀況后，技術(shù)部門向老板建議了：讓采購找找某寶啊，很多時(shí)候某寶上會(huì)有啊！老板聽了后似乎覺得有道理，于是就將這個(gè)建議轉(zhuǎn)達(dá)給了我。 我馬上就提醒老板：我們所需要的這些元器件如果在某寶上購買的話不靠譜，主要產(chǎn)品質(zhì)量無法保證。而且假貨、翻新件較多，質(zhì)量隱患較大。對于公司的外資品牌和市場口碑有很大的風(fēng)險(xiǎn)。 不過，也不是所有東西都不能從某寶上買。比如一些工廠生產(chǎn)設(shè)備、辦公設(shè)備的小零件啥的，都是可以買的。 對我而言，關(guān)乎到我們需要交付給客戶的所有主要元器件，一律從原廠、代理商處進(jìn)行訂貨。企業(yè)用心做好產(chǎn)品質(zhì)量，打造一個(gè)有口皆碑的品牌不容易，但想毀了一個(gè)品牌，一個(gè)小細(xì)節(jié)就能做到。 后來我們又招了一位采購員。有一次他把項(xiàng)目元器件數(shù)量統(tǒng)計(jì)錯(cuò)了，少訂了個(gè)別物料。 由于這幾個(gè)物料的貨值較低，同時(shí)他也不想因?yàn)樵僮鲇唵味獾嚼习宓呢?zé)備，于是竟私下從某寶網(wǎng)訂購并發(fā)貨到倉庫。結(jié)果庫管收到后，發(fā)現(xiàn)貨物明顯不太一樣，立刻就反饋給采購部和老板了…… 從那以后，就算貨期再急，我們也不會(huì)考慮在某寶上訂貨（除少量救急類型）。 曾有一段時(shí)間，電氣柜供應(yīng)商經(jīng)常找我們進(jìn)行后補(bǔ)合同。多次發(fā)生后，我就問采購員，到底什么情況？采購員把事情和我大概描述了一下，我覺得還不完全是事實(shí)真相，于是打電話給供應(yīng)商去了解。發(fā)現(xiàn)原來我們和供應(yīng)商簽訂合同后，技術(shù)部門經(jīng)常還會(huì)有局部的修改或者增加配置，供應(yīng)商將這些需求一筆一筆記錄下來，一個(gè)月后集中找采購處理。了解清楚情況后，我寫了封郵件給技術(shù)部門，指出技術(shù)在采購部門未知的情況下和供應(yīng)商直線聯(lián)系，不僅修改訂貨要求、數(shù)量不合理，還影響了項(xiàng)目采購成本，今后一定要杜絕；并且對外合同的處理必須由采購部門實(shí)施。這一建議得到老板的積極響應(yīng)和支持。老板當(dāng)天就寫郵件明確技術(shù)部門后續(xù)不能和供應(yīng)商私下進(jìn)行訂貨范圍的修改，需要由采購部門負(fù)責(zé)處理，對外訂貨都由采購部門實(shí)施。于是，技術(shù)部門的壓力更大了，因?yàn)樗麄兊腒PI業(yè)績受到了更大的挑戰(zhàn)，而我在技術(shù)部門眼里，也肯定不是一位“好人”了。但必須要以公司利益為首位，一切工作都以公司利益最大化為首要任務(wù)。后來執(zhí)行一段時(shí)間后，大家認(rèn)為還是有成效的。技術(shù)部門在采購?fù)瓿捎嗀浐贤蟮男薷暮驮鲅a(bǔ)也減少了（設(shè)計(jì)準(zhǔn)確率提高了），采購成本得到了更好的控制。最關(guān)鍵的是公司流程也更合理了，大家也都逐漸適應(yīng)。我們公司所處的行業(yè)注定了競爭非常激烈，同行間經(jīng)常打價(jià)格戰(zhàn)。有一次，公司在給客戶做報(bào)價(jià)時(shí)，來來回回更新了無數(shù)次報(bào)價(jià)，價(jià)格一降再降，最后實(shí)在無法降低了，但競爭對手的價(jià)格還是比我們更有優(yōu)勢。該項(xiàng)目里用到的SIMENES工控類產(chǎn)品比較多，且CPU數(shù)量也較多，老板從廠家獲悉，我們拿到的價(jià)格已經(jīng)屬于市場上極具優(yōu)勢的價(jià)格了。可是競爭對手為什么還能比我們更有價(jià)格優(yōu)勢呢？1、可能是客戶原先就想和我們競爭對手合作，而對方早于我們幾個(gè)月知道了項(xiàng)目信息和配置清單，早早向原廠申請項(xiàng)目報(bào)備和特價(jià)；2、不排除有個(gè)別競爭對手將其中一部分物料通過海外其他渠道進(jìn)行訂購，降低采購成本。老板也有點(diǎn)著急了，對我說：“后續(xù)如果有些項(xiàng)目競爭十分激烈的話，我們是否也可以考慮一下從貿(mào)易商處走海外購的渠道？”我自然明白老板說的是常用的SIEMENS、Allen-Bradley的CPU等高貨值的產(chǎn)品。我聽后馬上給老板吹哨：這個(gè)想法非常不建議去做。因?yàn)檫@幾個(gè)全球知名品牌的銷售渠道、產(chǎn)品信息管理非常完善。如果通過海外訂貨渠道，采購成本是可能下降，但隨之而來的產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)（二手、翻新、甚至假貨）、售后保修服務(wù)、技術(shù)支持等都會(huì)存在潛在的風(fēng)險(xiǎn)；且這類廠商的重要元器件可能會(huì)因使用地不同而造成產(chǎn)品不完全相同，比如所支持的語言、功能模塊等會(huì)有差異，當(dāng)然從產(chǎn)品本體上自帶的序列號也可以查到是否為水貨。我們的設(shè)備交付給客戶后，一旦出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，那么所有的問題都會(huì)被暴露出來。比如SIEMENS公司售后，他們會(huì)讓客戶先登記產(chǎn)品序列號等信息預(yù)先走售后維修更換流程，如果不是國內(nèi)正品，那么SIEMENS公司是不會(huì)接受保修或者更換服務(wù)的，如果不走售后服務(wù)，那我們公司自行承擔(dān)，就必須承受該元器件原價(jià)的成本和較長的貨期……而且，一旦這些蛛絲馬跡被客戶發(fā)現(xiàn)，則對我們公司產(chǎn)生不信任，造成的損失可能會(huì)很大。這并沒有能給老板一個(gè)更好的解決方案，但老板聽后還是接受我的建議。在權(quán)衡了各方面利弊后，他決定放棄了這個(gè)念頭。雖然我并沒有更好的降本方法，但本著為公司負(fù)責(zé)、把公司利益放在第一的原則，任何降本策略帶來的風(fēng)險(xiǎn)我們都要進(jìn)行評估。這么多年來，我始終秉承這樣的原則，對供應(yīng)商管理一定要做到合規(guī)，有時(shí)候會(huì)讓一些同事、甚至老板都覺得有不解、不支持……但這對事不對人，也是一名專業(yè)和敬業(yè)的采購人的初心，只要發(fā)現(xiàn)對有損公司利益、造成供應(yīng)鏈安全隱患的供應(yīng)商，必須及時(shí)指出或者停止合作，這也讓我取得了老板、同事們的最終理解和認(rèn)可。 
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