開一家店很賺錢，歲月靜好，一旦開分店就虧錢，焦頭爛額，這是很多老板的現(xiàn)狀，甚至不少因?yàn)殚_分店，把自己老店也給折騰沒(méi)了。

前兩天的文章里說(shuō)到我朋友的計(jì)劃，我就替他們扭把汗，主要也擔(dān)心這個(gè)。他們老店讓他們有了豪宅豪車，在老店沒(méi)有主理人的情況下，冒然跨城市開分店，很容易撿了芝麻丟了西瓜。

老店成功的關(guān)鍵要素

昨天說(shuō)到的高老板咖啡店的經(jīng)歷，也進(jìn)一步印證了這種擔(dān)心。高老板的兩家店在同一個(gè)城市，僅僅相隔就3公里，但因?yàn)閮蓚€(gè)商圈的調(diào)性完全不同，投入巨資的新店就遭遇了巨大的困難，一年多了，依然毫無(wú)起色，還處在虧損中。兩個(gè)商圈到底有什么樣的巨大差異，可以看我昨天的文章，有深入分析：第一家店，沒(méi)有門頭，順風(fēng)順?biāo)?4年；新店高大上，卻持續(xù)虧損一年，損失近50萬(wàn)，老板壓力山大 

另一個(gè)我們不能忽略的老店成功因素是：入場(chǎng)時(shí)機(jī)。14年前，這算是第一批開起來(lái)的咖啡店了。入場(chǎng)早，先入為主，本身就可以成為一種優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，也才有機(jī)會(huì)趕上這些年咖啡行業(yè)的飛速發(fā)展。不要小看這種行業(yè)發(fā)展的勢(shì)能，這就是所謂的風(fēng)口啊。別忘了，雷軍說(shuō)的，風(fēng)口起來(lái)了，豬都可以飛。

極致地對(duì)好產(chǎn)品的追求，也一定是老店的成功因素之一。產(chǎn)品是一切店鋪運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。如果一個(gè)小店，只有服務(wù)和營(yíng)銷，產(chǎn)品卻很垃圾，不可能開14年之久，即使行業(yè)的風(fēng)來(lái)了，也只會(huì)被加速淘汰。因?yàn)殡S著資本的加入，更專業(yè)的品牌參與到競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者對(duì)咖啡的要求也隨之提高，所以，高老板的店能在這種高強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下生存下來(lái)，足以說(shuō)明產(chǎn)品的過(guò)硬。

此外，比較人性化的服務(wù)和環(huán)境體驗(yàn)也是老店的優(yōu)勢(shì)。不少顧客提到了熱情，溫暖，耐心的店員小姐姐，很溫馨很出片的店鋪裝修，讓顧客覺(jué)得這里呆一個(gè)下午也很愜意很放松。

綜合起來(lái)看，店鋪定位和地段商圈的和諧匹配，較早的入局，行業(yè)的快速發(fā)展，給力的產(chǎn)品，以及溫暖的服務(wù)和體驗(yàn)，才是老店能長(zhǎng)久不衰的因素。

我以前說(shuō)過(guò)，開分店最容易成功的方式一定是復(fù)制老店，第一步也是最重要的一步，就是要總結(jié)讓老店成功的關(guān)鍵要素，關(guān)鍵要素都要復(fù)制到新店。

知道自己為什么成功很重要，因?yàn)檫@是讓你走向更大成功的重要一步。只可惜，很多人懂得要從失敗中學(xué)教訓(xùn)，卻忘了從成功中總結(jié)原因。

開了一個(gè)自己想要的店

我認(rèn)為，高老板在開新店的決策中，復(fù)制了產(chǎn)品和環(huán)境體驗(yàn)，但忽略了其他關(guān)鍵因素，甚至最關(guān)鍵的因素，是把原因之一當(dāng)作唯一原因了。否則，新店的選址應(yīng)該依然選在跟老店類似的文藝青年聚集的商圈，而不是選擇了被日常生活瑣碎困擾的土著，選址在周圍滿是工廠的城鄉(xiāng)結(jié)合處；也應(yīng)該開一個(gè)小小滿是人情味的溫馨小店，讓顧客發(fā)呆打卡，而不是一個(gè)展現(xiàn)專業(yè)的，可以看到機(jī)器的，看起來(lái)有點(diǎn)冷的工廠店。

新店的改變太大了。估計(jì)身為局中人的高老板也沒(méi)有意識(shí)到。

這種巨大改變的背后，是老板對(duì)于高品質(zhì)咖啡的執(zhí)念，他反復(fù)說(shuō)：我希望顧客覺(jué)得我是最專業(yè)的，覺(jué)得我的咖啡是最好喝的，我希望我的顧客也應(yīng)該是懂咖啡的，咖啡要成為他們生活中的剛需，他希望通過(guò)店鋪來(lái)篩選一批真正懂咖啡的人。

我想，這就是新店定位決策，選址決策，裝修決策和宣傳決策的最底層邏輯：就是為了圓高老板的一個(gè)高品質(zhì)咖啡夢(mèng)。

高老板開了一個(gè)自己想要的店，用他自己的話說(shuō)，一直在自嗨中。

新店應(yīng)該采取主動(dòng)進(jìn)攻策略

但不得不說(shuō)，老板有產(chǎn)品上的執(zhí)念，能沉浸在自己的世界里日益精進(jìn)，是一種很寶貴的品質(zhì)。我認(rèn)為，他的老店之所以能夠在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存了14年之久，依然受顧客歡迎，也是源于對(duì)咖啡品質(zhì)的高品質(zhì)追求。

只不過(guò)，在一個(gè)高歌猛進(jìn)的行業(yè)里，好產(chǎn)品更像是一種強(qiáng)有力的防御策略，而非進(jìn)攻策略。防御策略就是：我有的，你拿不走了；而進(jìn)攻策略是，你那里的，我要搶過(guò)來(lái)。顯然，這樣的策略是不適合新店的。新店需要的是進(jìn)攻，需要的是更為積極主動(dòng)的進(jìn)取策略。

所以，要擺脫困境，老板首先要放下“只要有高品質(zhì)的產(chǎn)品就能搞定一切”的執(zhí)念。

怎么辦呢？

我認(rèn)為突破口在于老店的老顧客上。

高老板說(shuō)，老店雖然生意不好，但是很多老顧客，50%以上都是老顧客。

但，老板說(shuō)，從來(lái)沒(méi)有試圖去了解顧客的需求，就是這些老顧客為什么來(lái)這里。或許，高老板可能認(rèn)為這些人來(lái)，都是因?yàn)槲覍I(yè)，我的咖啡好喝吧，所以他覺(jué)得沒(méi)必要了解。

但事實(shí)真是這樣嗎？

我覺(jué)得未必。

大部分人對(duì)于咖啡是沒(méi)有鑒賞能力的，瑞幸咖啡早期也一直在說(shuō)自己專業(yè)，自己的豆子好，靠著資本補(bǔ)貼撐場(chǎng)面，但虧損厲害，在遭遇巨大危機(jī)后，扭轉(zhuǎn)乾坤的不是他們的咖啡越來(lái)越專業(yè)，而是越來(lái)越不專業(yè)，因?yàn)榻o他們翻盤的產(chǎn)品是一款咖啡飲品--生椰拿鐵，后面開發(fā)的其他產(chǎn)品都是一些咖啡飲品，而非專業(yè)咖啡。去年還搞出了茅臺(tái)咖啡，你說(shuō)這是專業(yè)么。

我舉這個(gè)例子并非說(shuō)堅(jiān)持做專業(yè)咖啡是錯(cuò)誤的。只是說(shuō)，我們不要錯(cuò)誤理解顧客來(lái)店鋪的理由。

突破口也許是老顧客

所以，高老板很有必要跟那些忠實(shí)的老顧客深入聊聊，聽聽他們眼里的對(duì)于新店的描述和理解，是什么東西吸引他們來(lái)這里消費(fèi)。

做這個(gè)工作一方面是找準(zhǔn)自己的位置，另一方面也是為宣傳做準(zhǔn)備。我覺(jué)得可以采訪老顧客，做成視頻發(fā)各種社交平臺(tái)，比如抖音，快手，小紅書，每天在店里見一個(gè)老顧客，說(shuō)說(shuō)話聊聊天，聽聽他們的想法。

當(dāng)然，這種采訪是輕松愜意溫暖的方式，是一個(gè)生活的第三空間，而不是品嘗咖啡的專業(yè)場(chǎng)所。

通過(guò)這種展示和顧客互動(dòng)，或者顧客故事的視頻，可以吸引更多同頻的人認(rèn)識(shí)和了解到新店。

老板說(shuō)，現(xiàn)在店里一年的營(yíng)業(yè)額大約90萬(wàn)，每天做2500左右，其實(shí)，只要做到4000每天的營(yíng)業(yè)額，就基本可以保本。我認(rèn)為，憑他店里的設(shè)計(jì)，空間，產(chǎn)品品質(zhì)，和老店的口碑，從2500做到4000，并不是什么難事。

對(duì)于這么大一個(gè)店，2500每天的營(yíng)業(yè)額就是100分只考了40分的水平，從40分到60分，對(duì)于高老板這種人來(lái)說(shuō)，沒(méi)啥難度。

沖?。。?！