買保險(xiǎn)，找誰(shuí)買？

這里的“買”，其實(shí)是指“投?！保▋H僅完成了“買保險(xiǎn)”的第一步）。

類比買房子，消費(fèi)者可以去找中介。中介包括：線上的大V，線下中介公司開(kāi)的門店。消費(fèi)者也可以直接跑去找賣家（開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷中心or二手房業(yè)主）。

投保也有三種渠道：找保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員、找保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、找互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

現(xiàn)在有種很流行的觀點(diǎn)是：

只有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)才中立，

保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員不中立。

那我們來(lái)看看，到底是不是這樣？

從法律關(guān)系看，消費(fèi)者成功購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，也產(chǎn)生了兩個(gè)合同：

1、消費(fèi)者跟保險(xiǎn)公司之間的保險(xiǎn)合同；

2、保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員/保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司/互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)跟保險(xiǎn)公司之間的居間合同。

這里，我們不講保險(xiǎn)合同，我們講講居間合同，這才是“中立與否”的根源。

現(xiàn)在民法典已將“居間合同”改為“中介合同”，你也可以類比房地產(chǎn)中介來(lái)理解這個(gè)概念。

按照《合同法研究》（第三卷）（作者：王利明）的定義：居間合同是指居間人一方為使委托人與第三人訂立合同提供機(jī)會(huì)或進(jìn)行介紹活動(dòng)，由委托人向居間人支付約定報(bào)酬的協(xié)議。

按照《合同法》（作者：崔建遠(yuǎn)）的定義：居間業(yè)務(wù)根據(jù)居間人所受委托內(nèi)容的不同，可分為報(bào)告居間和媒介居間，前者指居間人僅為委托人報(bào)告訂約機(jī)會(huì)的居間；后者指居間人為委托人為訂約媒介的居間。無(wú)論何種居間，居間人都只是居于交易雙方當(dāng)事人之間起介紹、協(xié)助作用的中間人。

所以我畫了個(gè)圖，可能可以更直觀些：

保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員/保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司/互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)作為居間人，委托人都是保險(xiǎn)公司，如果是為了賺取“傭金”而促成自己可售產(chǎn)品的交易，那么可以說(shuō)——他們都不中立；

但他們真正的區(qū)別在于，可代理的公司、可銷售的產(chǎn)品不同，而不能簡(jiǎn)單由此得出中不中立的結(jié)論。

見(jiàn)下表：

回到上面的說(shuō)法，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)才中立，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)才中立，保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員不中立，這個(gè)說(shuō)法到底對(duì)不對(duì)？

如果保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司/互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)能夠代理到所有保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，這樣說(shuō)倒有幾分道理。

但事實(shí)上，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司/互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)并不能代理到所有保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，甚至它們可能也會(huì)有自營(yíng)的產(chǎn)品，在這種語(yǔ)境下說(shuō)“某人不中立”，跟暗指“某人為了自己的利益坑人”是差不多的意思，就有點(diǎn)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的味道了。

成交后，保險(xiǎn)公司根據(jù)渠道不同，是這樣發(fā)放傭金的：

從利益（即傭金）角度看，保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員/保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)都只是營(yíng)銷策略和費(fèi)用里的一顆棋。

保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品只是自己賣，還是開(kāi)放給保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司賣？還是開(kāi)放給互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)賣？保險(xiǎn)公司給自營(yíng)營(yíng)銷員多少傭金？

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司及互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)從保險(xiǎn)公司拿到傭金后，給保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)發(fā)放多少傭金？是否每個(gè)產(chǎn)品都給一樣的傭金？

公司以營(yíng)利為目的，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)必然也是以利益導(dǎo)向，因此，以上問(wèn)題，各個(gè)公司完全會(huì)出于利益導(dǎo)向，再通過(guò)營(yíng)銷策略來(lái)實(shí)現(xiàn)，比如，通過(guò)價(jià)值導(dǎo)向、激勵(lì)措施、培訓(xùn)等方式宣導(dǎo)給營(yíng)銷員/經(jīng)紀(jì)公司/互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，最終達(dá)到在產(chǎn)品上有所側(cè)重的目的。

但為什么我又要說(shuō)他們都是中立的呢？

這就是我在消費(fèi)者跟保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員/保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司/互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)之間，畫一道紅色的虛線的原因。

保險(xiǎn)營(yíng)銷員/保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)是居于交易雙方當(dāng)事人之間起介紹、協(xié)助作用的中間人，之所以能成交，靠的是這個(gè)人，或者說(shuō)，這個(gè)IP里的專業(yè)能力、人品等原因，一是消費(fèi)者認(rèn)同、信任、“為你而來(lái)”，二是保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品真的合適。

如果保險(xiǎn)營(yíng)銷員/保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)自己沒(méi)有判斷力，即使公司硬是宣導(dǎo)、硬是用傭金誘惑，也不一定就能起到多大的影響力。

再說(shuō)了，保險(xiǎn)營(yíng)銷員跟保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)跟經(jīng)紀(jì)公司都沒(méi)有人身屬性上的勞動(dòng)關(guān)系，在保險(xiǎn)行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的當(dāng)下，產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力才是王道，如果產(chǎn)品不行，自然賣不出去，保險(xiǎn)營(yíng)銷員/保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)為什么要自毀自己苦苦經(jīng)營(yíng)的信任呢？反正來(lái)去自由，走了去個(gè)更好的平臺(tái)便是。

“保險(xiǎn)是騙人的”這樣的說(shuō)法的流行，除了保險(xiǎn)營(yíng)銷員/保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人品不好、故意不如實(shí)告知消費(fèi)者這種極端情況，有可能恰恰是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷員/保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)自己不夠?qū)I(yè)，判斷力有限，比如：

1、保險(xiǎn)營(yíng)銷員/保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)本身沒(méi)有將產(chǎn)品（尤其是條款）理解透徹，因此說(shuō)出來(lái)的話誤導(dǎo)了消費(fèi)者；

2、消費(fèi)者沒(méi)有對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員/保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的口頭表達(dá)進(jìn)一步核實(shí)（怎么核實(shí)？當(dāng)然是看合同啦），后面發(fā)現(xiàn)說(shuō)的跟實(shí)際的都不一樣；

3、消費(fèi)者核實(shí)了條款，但消費(fèi)者對(duì)條款的理解，跟普遍的認(rèn)知、法律規(guī)定甚至法院的判例不一樣……

總之，保險(xiǎn)營(yíng)銷員/保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)看問(wèn)題中不中立、坑不坑人，受ta的認(rèn)知水平、專業(yè)程度、個(gè)人人品所限，保險(xiǎn)公司/經(jīng)紀(jì)公司利益驅(qū)動(dòng)下做的培訓(xùn)等推廣，靠譜的保險(xiǎn)營(yíng)銷員/保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)會(huì)當(dāng)好信息過(guò)濾器，自己先把好一道關(guān)，再如實(shí)將信息傳遞給消費(fèi)者，同時(shí)，ta如果想長(zhǎng)遠(yuǎn)做下去，也必然需要慧眼識(shí)別消費(fèi)者需求，這樣才能達(dá)到雙贏的效果。

一句話，做任何事情，購(gòu)買任何商品或者服務(wù)，找對(duì)人很重要！

如果暫時(shí)找不到，那就記住這句話：

怎么說(shuō)不重要，落到實(shí)處很重要！

多問(wèn)幾個(gè)為什么，一切要看合同條款，看文件，畢竟你白紙黑字要簽的是這個(gè)！