1.會(huì)問(wèn)多聽(tīng)。不要自己在那巴拉巴拉介紹一大堆產(chǎn)品。既然你想抓住別人需求，那首要的是你得知道別人需求。要多讓客戶講，聽(tīng)不懂就問(wèn)。

當(dāng)然有些問(wèn)題不能直接問(wèn)，比方我們做金融的。

我如果直接問(wèn)客戶，您一般在哪些月份有資金方面需求？對(duì)方有些時(shí)候不愿意說(shuō)的，他怕我打騷擾電話。

但是我換一種問(wèn)法，我說(shuō)您一般生產(chǎn)線什么時(shí)候開(kāi)工啊，什么時(shí)候要買(mǎi)貨、備貨、囤貨啊？

他一說(shuō)，我就知道，他大概幾月份資金比較短缺。

所以會(huì)問(wèn)多聽(tīng)很重要，一些問(wèn)題不需要直接問(wèn)，但是通過(guò)其他角度旁敲側(cè)擊，你會(huì)知道很多信息，很多客戶相關(guān)的需求點(diǎn)。

2.行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。剛做一兩天的新人，就談什么抓住客戶需求點(diǎn)，不切實(shí)際....沒(méi)有這樣的天才。很多問(wèn)題都是常年累月靠經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的。

新人剛做的時(shí)候不用急，跟著公司老人多學(xué)多聽(tīng)，自然就明白了什么時(shí)候客戶有什么樣的需要，哪個(gè)階段該說(shuō)什么樣的話。

有些東西不是說(shuō)非要賣(mài)出去了才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，你跟100個(gè)客戶談過(guò)話之后，把每個(gè)客戶的性格畫(huà)像、說(shuō)的哪些話、當(dāng)時(shí)你對(duì)他的內(nèi)心猜測(cè)，都記錄下來(lái)...

哪怕你東西短期內(nèi)沒(méi)賣(mài)出去，你也能總結(jié)出很多需求點(diǎn)。所以實(shí)戰(zhàn)為王，拋開(kāi)具體行業(yè)，光講理論，這個(gè)很難落地。

9年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，還有不懂的都可以問(wèn)！想進(jìn)銀行群（xiaosp6）