雙11快到了，大家都在摩拳擦掌，難免火花四濺。頭部主播LJQ距離“花西子79元眉筆”事件，剛過(guò)去43天，結(jié)果又撞上了京東“電烤箱”事件，兩大電商做導(dǎo)演，非要讓LJQ做主演是演正派還是反派?拋開繁瑣的序幕，主要集中在“低價(jià)”與定價(jià)權(quán)上。無(wú)論眉筆還是電烤，低價(jià)策略消費(fèi)者始終的受益者，這也是利用人性的弱點(diǎn)，不管怎么樣買過(guò)來(lái)就可以使用，不存在借助專業(yè)技術(shù)的環(huán)節(jié)。而抖音開白醫(yī)美玻尿酸這件事也掀起了一波浪花……今天特意瀏覽了抖音醫(yī)美直播間，發(fā)現(xiàn)大部分都是換了一個(gè)馬甲，原來(lái)的知識(shí)儲(chǔ)備由傳統(tǒng)的圖片、文字、視頻傳播換成成單口相聲或醫(yī)生+主持的雙人相聲，畫面里肯定少不了低價(jià)的誘餌。

各家醫(yī)美機(jī)構(gòu)還是堅(jiān)持“我的主場(chǎng)我做主”，老板是導(dǎo)演，醫(yī)生+員工是演員。這讓我想起伍佰的一句經(jīng)典歌詞：你說(shuō)人生如夢(mèng)，我說(shuō)人生如秀。轉(zhuǎn)化到職場(chǎng)中就是：老板你給我畫餅，我就給你演戲。其實(shí)，從一開始就是在一個(gè)錯(cuò)誤的賽道里行駛，層層的壓迫最終以業(yè)績(jī)的高低作為勝敗的標(biāo)簽，這種模式不會(huì)增進(jìn)員工與老板的關(guān)系，僅僅為了碎銀幾兩，誰(shuí)高去誰(shuí)家，有點(diǎn)顧客賣產(chǎn)品的韻味，誰(shuí)底去誰(shuí)家。始終沒有從顧客的角度去思考是否能真正解決顧客的實(shí)際需求。這是卷的重要原因。也是醫(yī)美機(jī)構(gòu)的最大的悲哀，醫(yī)美沒有真實(shí)的愿景，只有賺錢的目標(biāo)，為了目前不斷地去匹配人才，所謂的人才來(lái)了之后面對(duì)高額的業(yè)績(jī)壓力，可以施展的手法不斷，有客戶資源的肯定優(yōu)先促銷一波，擠擠總是可以的，后續(xù)的補(bǔ)給不能及時(shí)填充，這個(gè)負(fù)責(zé)人幾個(gè)月之后就被替換掉，又是下一位……不斷地上上下下，顧客其實(shí)已經(jīng)對(duì)你失去了信息。在期間機(jī)構(gòu)肯定也在不斷地獲取流量，比如新氧、競(jìng)價(jià)、微博、知乎、小紅書等，自媒體時(shí)代的顧客是依托于低價(jià)的策略，各種偽科普種草對(duì)他們有一定的影響，如果你不具備扎實(shí)的功底及系統(tǒng)性思維，你很難扭轉(zhuǎn)他們的觀念，也就是你無(wú)法升單，這種就會(huì)持續(xù)的薅羊毛。

一個(gè)是優(yōu)質(zhì)的老顧客的流失，一個(gè)是薅羊毛顧客的增多，機(jī)構(gòu)的生存就會(huì)越來(lái)越艱難。

這時(shí)候你就會(huì)問(wèn)？

流逝的老顧客去哪了？

醫(yī)生創(chuàng)辦的小診所去了，他們?yōu)槭裁茨芰糇「叨祟櫩停?/p>

有長(zhǎng)期的愿景、真實(shí)的解決顧客的需求、穩(wěn)定性價(jià)格體系及定價(jià)權(quán)、醫(yī)生親自面診交流、豐富的生活閱歷、專業(yè)的技術(shù)理解及通俗易懂的答疑所惑……

這種關(guān)系一旦建立就會(huì)維持較長(zhǎng)的周期。

這就是我后面要講的消費(fèi)需求認(rèn)知與醫(yī)美機(jī)構(gòu)認(rèn)知的矛盾的處理，如果你不能協(xié)調(diào)這種矛盾你就直接失去客戶，如果你能很好的協(xié)調(diào)這種矛盾你就可以讓顧客信任你，顧客就會(huì)留存下來(lái)。

單一的看歷史都是美好的歷史記憶，如果從沖突的熱點(diǎn)去思考?xì)v史你就發(fā)現(xiàn)收獲滿滿。競(jìng)價(jià)時(shí)代的陽(yáng)光明媚1）自己持有云平臺(tái)，無(wú)窮大營(yíng)銷，沒有監(jiān)管；

2）自己擁有定價(jià)權(quán)，沒有約束力，僅有同行可參考；

3）豐富精美的詳情頁(yè)，為客戶前期的心理鋪墊做好了準(zhǔn)備，24小時(shí)的電話咨詢隨時(shí)等候；

4）信息差過(guò)大，百度競(jìng)價(jià)優(yōu)化搜索的泛濫，間接的導(dǎo)致信息的一致性，同行的抄襲復(fù)制也起到推波助瀾的作用。

5）營(yíng)收的高效回報(bào)，早上九點(diǎn)鐘投錢，有可能中午12點(diǎn)就有所收獲，對(duì)老板來(lái)說(shuō)太刺激；6）百度的大一統(tǒng)，讓信息的流量池足夠大，導(dǎo)致了大機(jī)構(gòu)的壟斷的現(xiàn)象；在當(dāng)時(shí)的環(huán)境下不可能出現(xiàn)LJQ事件，當(dāng)時(shí)的土壤無(wú)法讓這樣的種子發(fā)芽；、

后競(jìng)價(jià)時(shí)代（孤島時(shí)代）的晴轉(zhuǎn)多云

1）中小機(jī)構(gòu)無(wú)法在競(jìng)價(jià)時(shí)代與大機(jī)構(gòu)去PK，醫(yī)美APP早期又提供了一個(gè)肥沃的土壤，雙方一拍即合，各有所需；但是，失去了平臺(tái)的擁有權(quán)及無(wú)窮大的營(yíng)銷，早期的醫(yī)美APP還是比較的簡(jiǎn)陋，顧客的前期的心理建設(shè)還是不充分；

2）醫(yī)美APP擁有定價(jià)權(quán)，機(jī)構(gòu)只有參與權(quán)，為什么平臺(tái)這么設(shè)計(jì)，也是滿足消費(fèi)者的人性的弱點(diǎn)，同時(shí)更直接的與同行競(jìng)爭(zhēng)比價(jià)；這時(shí)候大量的微信公眾號(hào)種草的出現(xiàn)教育形成了另一種小眾的孤島文化。百度是無(wú)法收錄微信等APP的內(nèi)容。

3）重大事件的發(fā)生，魏則西事件的爆發(fā)瞬間加上微信超強(qiáng)的傳播能力，公開百度競(jìng)價(jià)與醫(yī)療的商業(yè)化行為，導(dǎo)致公信力崩盤。自身出問(wèn)題與孤島時(shí)代的蓬勃發(fā)展共同開創(chuàng)了自媒體時(shí)代。4）百度戰(zhàn)場(chǎng)的下滑，APP孤島時(shí)代的崛起，讓大機(jī)構(gòu)有了嘗試的勇氣。本來(lái)池塘的水就那么多，鳥類喝一喝就可以了，現(xiàn)在大象獅子老虎來(lái)了，原來(lái)的中小機(jī)構(gòu)被迫離場(chǎng)，另一個(gè)競(jìng)價(jià)模式在APP更貪婪。

5）APP資源的局限、信息差的不斷縮小、國(guó)家的監(jiān)管加強(qiáng)、低價(jià)策略的升單困難，讓大機(jī)構(gòu)突明白，撈完顧客趕緊離場(chǎng)。

短視頻時(shí)代的霧里看花在聽梁文道老師的《百分》節(jié)目，有一期涉及到中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的學(xué)歷構(gòu)成。

這種因素是形成目前所謂的“網(wǎng)絡(luò)暴力或跟風(fēng)”關(guān)鍵因素，知識(shí)的儲(chǔ)備不足，獨(dú)立思考的概率低，很多地區(qū)都有可能認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)的短視頻就是新聞性質(zhì)，隨著資本不斷地培育主播就形成了孤島時(shí)代的另一個(gè)壟斷，如果所有的商家都默許這種行為嚴(yán)格意義上講也算價(jià)格欺詐。

國(guó)家對(duì)于大壟斷的處罰力度也是比較的驚人，但是關(guān)鍵的還是消費(fèi)者的理解力更為重要。

短視頻的傳播力非常強(qiáng)，抖音開白尿酸無(wú)疑掀起了醫(yī)美比較熱門的一個(gè)話題。

大機(jī)構(gòu)外科業(yè)績(jī)持續(xù)下滑，皮膚科室對(duì)于設(shè)備的依賴性強(qiáng)（所有當(dāng)下流行設(shè)備配齊大約1500W），注射美容相對(duì)兩者成本可以忽略不計(jì)，找個(gè)合規(guī)有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生就可以。這時(shí)候醫(yī)美傳統(tǒng)的差價(jià)盈利模式就成為了絆腳石，比如A玻尿酸進(jìn)貨價(jià)100元，醫(yī)美機(jī)構(gòu)賣給顧客500元，機(jī)構(gòu)毛利潤(rùn)為400元。這種模式的前提條件是技術(shù)屬于贈(zèng)送品，后來(lái)醫(yī)美APP低價(jià)策略也是延用這種模式，包括美容外科的假體耗材也是這樣。這種模式原則上是違背市場(chǎng)規(guī)律的。

假如還是延續(xù)這種盈利模式，抖音低價(jià)拓客、院內(nèi)采用傳統(tǒng)的升單路徑，其實(shí)還是換湯不換藥，無(wú)非多了一個(gè)路徑。

我們?cè)诳匆粋€(gè)故事：

富翁的妻子斷了一根股骨，請(qǐng)外科醫(yī)生為他妻子手術(shù)。醫(yī)生用一根鏍絲釘將病人的骨頭接好了，收5000美元。富翁不高興，認(rèn)為不公平他寫了一封信給醫(yī)生，要求列出收費(fèi)明細(xì)賬，醫(yī)生在賬單寫到：1根鏍絲釘：1美元；知道怎樣放進(jìn)去：4999美元，總計(jì)：5000美元。富翁沒有再說(shuō)什么。很多醫(yī)美的銷售人員，特別是本次的抖音直播中強(qiáng)調(diào)某某品牌的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在的實(shí)惠，甚至醫(yī)生出來(lái)也是緊跟其后，這就是產(chǎn)品時(shí)代的后遺癥，大家都說(shuō)好我也說(shuō)好。醫(yī)療產(chǎn)品不像生活品買過(guò)來(lái)就可以自己使用，玻尿酸雖然你購(gòu)買了還是需要醫(yī)生給你注射進(jìn)去，這才是關(guān)鍵的所在。大家千萬(wàn)不要以為能打和會(huì)打是一回事？

能打代表你的準(zhǔn)入資格，會(huì)打是的實(shí)戰(zhàn)技巧，這是有本質(zhì)的區(qū)別。特別是像玻尿酸這種需要周期性補(bǔ)充的產(chǎn)品，缺少扎實(shí)的解剖是相當(dāng)恐怖的。但是，如果對(duì)審美理解不充分也是很頭疼的。

最后，短視頻是一個(gè)很好的賽道，希望醫(yī)美機(jī)構(gòu)的老板把眼光放遠(yuǎn)一點(diǎn)，建立自己的品相逐步的脫離為品牌宣傳的戰(zhàn)場(chǎng)，優(yōu)化內(nèi)部的科教研的梯度建設(shè)，讓技術(shù)留存到機(jī)構(gòu)而不是醫(yī)生手里，這是未來(lái)的趨勢(shì)，更是建立自己的技術(shù)壁壘，解決消費(fèi)需求認(rèn)知與醫(yī)美機(jī)構(gòu)認(rèn)知的矛盾的有效手段。