報(bào)價(jià)是成交前的的“臨門一腳”。

報(bào)價(jià)策略用的好，可以推動(dòng)客戶盡快成交；報(bào)價(jià)出了問(wèn)題，之前談案接待客戶花的時(shí)間可能就白白浪費(fèi)了。

今天給大家介紹，律師在為常年法律顧問(wèn)服務(wù)報(bào)價(jià)時(shí)，一定可以用得上的三種策略，幫助大家提高成交的概率的。

01

準(zhǔn)備至少3種版本和價(jià)格

在報(bào)價(jià)中，3是一個(gè)神奇的數(shù)字，講一個(gè)具體的案例。

在一次真實(shí)的價(jià)格對(duì)比測(cè)試中，第一組的客戶，可供選擇的報(bào)價(jià)有2個(gè)，分別為每月25美元和60美元的話費(fèi)套餐，其中78%的用戶選擇了25美元的。

第二組的客戶，可供選擇的報(bào)價(jià)有3個(gè)，分別為25美元、50美元和60美元，結(jié)果這次只有44%選擇了25美元套餐，42%選擇了50美元。（測(cè)試來(lái)自Philip Bierman教授主導(dǎo)的研究項(xiàng)目）

為什么會(huì)這樣？

其實(shí)我們?cè)谙M(fèi)購(gòu)物時(shí)，都會(huì)有這樣的心理：如果只有一個(gè)價(jià)格，那么很可能要去和別的商家價(jià)格去比較一下；如果有兩個(gè)價(jià)格，那很可能選價(jià)格低的，省點(diǎn)錢。

但是如果有3個(gè)價(jià)格，那我們可能就會(huì)想了：選最便宜的那個(gè)，是不是服務(wù)就不好了；最貴那個(gè)沒(méi)必要，但是最便宜的好像又有點(diǎn)不符合我的消費(fèi)能力；還是最中間的保險(xiǎn)。

這樣一來(lái)，成交的幾率和成交的價(jià)格就提升了。

這個(gè)策略也一定要用到常法的報(bào)價(jià)里。

客戶往往對(duì)法律服務(wù)的價(jià)值和內(nèi)容是不太清楚的，如果我們只給一個(gè)價(jià)格，客戶可能連這個(gè)價(jià)格的價(jià)值都搞不懂，或者會(huì)再去找其他團(tuán)隊(duì)比價(jià)。

如果給兩個(gè)價(jià)格，客戶心想，反正我也不清楚這個(gè)常年法律顧問(wèn)對(duì)我公司具體的意義，那就先選擇一個(gè)便宜的感受一下吧。

但是如果能給出高中低三檔的價(jià)格，客戶就會(huì)想：嗯，最貴的應(yīng)該沒(méi)必要，最便宜好像又不太值，還是中間的穩(wěn)妥。

作為律師，我們也應(yīng)該將中間的價(jià)格設(shè)置的更有性價(jià)比一些，比如說(shuō)LegalMVP出品的《常年法律顧問(wèn)》產(chǎn)品手冊(cè)中的報(bào)價(jià)方案，就使用了4種價(jià)格：高、中、低和全包。

其中不難看出，中間一檔是最實(shí)惠的， 因?yàn)槠涮峁┑姆?wù)內(nèi)容和次數(shù)最符合大部分企業(yè)的需求，價(jià)格也僅有高檔的一半，所以會(huì)引導(dǎo)更多客戶選擇中檔。

那到這里，大家可能會(huì)有疑問(wèn)，那客戶都去選中檔了，沒(méi)人選高檔了怎么辦？支付能力差一些的客戶直接不選了怎么辦？

那就用到了第二和第三種策略。

02

“點(diǎn)菜式”報(bào)價(jià)

在20年前，人們想要聽歌，哪怕只想聽一首歌，只能購(gòu)買一整個(gè)唱片和專輯，一個(gè)專輯往往有十幾首歌，價(jià)格很貴。這其實(shí)有一些捆綁銷售、強(qiáng)買強(qiáng)賣的意思了。

后來(lái)，2013年，蘋果公司推出iTunes Store時(shí)，就創(chuàng)新地推出了“點(diǎn)菜式”定價(jià)模式（至少在當(dāng)時(shí)看時(shí)創(chuàng)新的），用戶可以直接單獨(dú)買自己想聽的歌的版權(quán)。

憑借這一創(chuàng)舉，10年后蘋果的iTunes Store占了全世界總市場(chǎng)份額的34%。

這就是“點(diǎn)菜式”報(bào)價(jià)的好處，不捆綁，需要什么買什么。

常年法律顧問(wèn)服務(wù)，其實(shí)在很多時(shí)候，是存在“捆綁的”?？蛻艨赡軙?huì)覺(jué)得，我雖然需要這30次合同審查，但是這套餐里的其他服務(wù)，比如20次合同起草，就不需要了。

尤其是對(duì)于法律需求低一些，支付能力不那么強(qiáng)的企業(yè)，就可能會(huì)覺(jué)得買最低檔，有的服務(wù)怕不夠，買中間檔，有的服務(wù)就會(huì)浪費(fèi)。

因此，律師可以在服務(wù)中加入可以自由選購(gòu)的“點(diǎn)菜式”服務(wù)，比如在這份《常年法律顧問(wèn)》產(chǎn)品手冊(cè)中的報(bào)價(jià)方案中，就設(shè)置了合同起草與審查、律師函、法律咨詢、法律培訓(xùn)等服務(wù)的單獨(dú)收費(fèi)。

哪怕套餐里的服務(wù)不夠了，那也可以自由選購(gòu)，這樣子，對(duì)于支付能力低一些的客戶，也可以放心選購(gòu)中、低檔的套餐。

那高檔價(jià)格怎么辦？沒(méi)人選價(jià)格最貴的怎么辦？

那就需要第三種策略了。

03

優(yōu)惠打包價(jià)

上文講到，蘋果的iTunes Store通過(guò)“點(diǎn)菜式”報(bào)價(jià)獲得了超高的市場(chǎng)份額。但是很快，這些份額又被Spotify和中國(guó)的網(wǎng)易云音樂(lè)、QQ音樂(lè)等音樂(lè)軟件蠶食。

原因就是，這些新的音樂(lè)軟件，推出了“優(yōu)惠打包價(jià)”。

好比原來(lái)聽一首歌要10元，那聽5首就要50元了。但是通過(guò)優(yōu)惠打包價(jià)，一個(gè)月20元就可以成為會(huì)員，暢享所有音樂(lè)。

這樣一年就要花240元，但是對(duì)于聽歌多的人來(lái)說(shuō)，花費(fèi)反而更少了，是個(gè)很不錯(cuò)的選擇。

所以，律師在常法報(bào)價(jià)時(shí)，也可以設(shè)置一個(gè)，針對(duì)需要量大的客戶的打包優(yōu)惠價(jià)，價(jià)格高，但是服務(wù)內(nèi)容多，一比較反而更劃算了。

這份《常年法律顧問(wèn)》產(chǎn)品手冊(cè)中的報(bào)價(jià)方案，就設(shè)置有優(yōu)惠打包價(jià)，主要的服務(wù)都是無(wú)限暢享不限量，供需求量大的客戶選購(gòu)。

04

結(jié)語(yǔ)

LegalMVP出品的《企業(yè)常年法律顧問(wèn)》產(chǎn)品手冊(cè)將這三種報(bào)價(jià)策略結(jié)合起來(lái)：

有超過(guò)3種的不同方案和價(jià)格，滿足不同客戶需求，提高成交率；提供“點(diǎn)菜式”的自由選擇，滿足需求量少的客戶；提供“打包優(yōu)惠價(jià)”，滿足需求量大的客戶。

三管齊下，提升成單率。

這份《企業(yè)常年法律顧問(wèn)》產(chǎn)品手冊(cè)不止有出眾的報(bào)價(jià)方案，還有超詳盡的100+企業(yè)法律顧問(wèn)服務(wù)內(nèi)容清單，每一項(xiàng)都有具體清晰的交付標(biāo)準(zhǔn)，并有4類服務(wù)模塊供自由選擇。