作者：蘇打

出品：明亮公司

分布在公路兩旁，多數(shù)人停留時(shí)間不過十余分鐘的服務(wù)區(qū)，能蘊(yùn)藏什么商機(jī)？

“30多年來，服務(wù)區(qū)的業(yè)態(tài)大部分聚集在便利店、餐飲小吃、加油站這些功能。但如果拋開司機(jī)這個(gè)即時(shí)的角色，每個(gè)走進(jìn)服務(wù)區(qū)的顧客，其實(shí)本身都是一個(gè)城市生活的人。”

自稱“base在高鐵上”的劉志治，是服務(wù)區(qū)數(shù)碼潮玩品牌馬可遇菠蘿的創(chuàng)始人。早期做過投資人，如今常年奔波在各地的他，正努力嘗試“親手創(chuàng)立一家上市公司”的過程，從而幫助自己更清晰地看待投資。

天眼查APP顯示，浙江馬可遇菠蘿網(wǎng)絡(luò)科技有限公司成立于2015年12月，聚集全國(guó)高速公路百億級(jí)別的出行人群，定位高速公路服務(wù)區(qū)業(yè)務(wù)創(chuàng)新孵化和運(yùn)營(yíng)，業(yè)務(wù)線主要為服務(wù)區(qū)實(shí)體零售連鎖門店、服務(wù)區(qū)綜合體運(yùn)營(yíng)以及服務(wù)區(qū)大數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。

根據(jù)公開資料，2021年，其獲得了自招商啟航資本、招商漳州的Pre-A輪?！该髁凉尽沽私獾?，今年下半年公司將開啟新一輪融資。

2018年，經(jīng)過兩年時(shí)間，公司開始實(shí)現(xiàn)盈利。隨后的三年疫情期間，店面數(shù)量實(shí)現(xiàn)3倍逆勢(shì)擴(kuò)張，從最初的20多家增加至如今的100多家。其中，有20%的店面業(yè)態(tài)已經(jīng)走出數(shù)碼潮品，拓展至便利店、餐飲等。截至目前，其店面已覆蓋全國(guó)16個(gè)省。

2023年，馬可遇菠蘿被滴灌通評(píng)選為“社會(huì)價(jià)值典范案例”，并在近500個(gè)品牌中躋身指標(biāo)排名合作品牌庫(kù)Top10%。按照劉志治和公司的規(guī)劃，當(dāng)公司凈利潤(rùn)超過1億元時(shí)，即2025年，希望推動(dòng)馬可遇菠蘿的IPO進(jìn)程。

在服務(wù)區(qū)這樣一個(gè)重運(yùn)營(yíng)的領(lǐng)域，當(dāng)被問及如何實(shí)現(xiàn)效率優(yōu)化時(shí)，劉志治表示，“歸根結(jié)底，還是回歸用戶為核心，回歸商業(yè)本質(zhì)。這個(gè)表述看起來很無力，但在實(shí)際操作中，或許是所有企業(yè)最大的壁壘?！?/span>

基于當(dāng)前經(jīng)濟(jì)流動(dòng)性，他對(duì)于服務(wù)區(qū)業(yè)態(tài)的未來表示樂觀?！叭绻疾涣鲃?dòng)了，那才是真正沒希望的”。而他自己，也非常喜歡如今投身創(chuàng)業(yè)后繁忙但“滾燙的人生”。

以下為「明亮公司」與劉志治的對(duì)話（有刪節(jié)）

Q ：明亮公司

A ：劉志治 馬可遇菠蘿創(chuàng)始人

目標(biāo)是「全國(guó)6400個(gè)小型商場(chǎng)」

Q：因?yàn)閳?chǎng)景的限制，通常服務(wù)區(qū)的業(yè)態(tài)不外乎滿足吃、喝等基本需求，我們?yōu)楹螘?huì)想到切入玩樂這樣一個(gè)業(yè)態(tài)？

A：這個(gè)事情比較有趣。2016年，我去參加一個(gè)行業(yè)會(huì)議，并在會(huì)上進(jìn)行關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新議題的分享，當(dāng)時(shí)我還在做投資。會(huì)后，幾位省服務(wù)區(qū)負(fù)責(zé)人在交流時(shí)提到，服務(wù)區(qū)這個(gè)行業(yè)已經(jīng)存在30多年，客流量很大，消費(fèi)也蠻不錯(cuò)，但做來做去沒有突破餐飲、超市、小吃這三種商業(yè)形態(tài)。

這讓我感覺這個(gè)領(lǐng)域非常有前景。但思考過程要進(jìn)行逆向梳理，千萬不能我有什么就去做什么，而要看這里的用戶需要什么，我們?cè)撃檬裁慈ミm配。再者，服務(wù)區(qū)的已有業(yè)態(tài)已經(jīng)存在幾十年，我們要去正面沖擊也是非常困難的。

回到用戶層面，基于小汽車主中產(chǎn)男性的畫像，我們判斷數(shù)碼潮玩這個(gè)品類既區(qū)別于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，又符合他們的需求，于是就開始嘗試孵化。

Q：最初嘗試的時(shí)候順利嗎？

A：其實(shí)不太順利。一開始我們挑了一個(gè)省，開出兩家店，但業(yè)績(jī)非常差，每天的營(yíng)業(yè)額大約只有一兩百元。

然后我就在旁邊觀察，發(fā)現(xiàn)進(jìn)店看的人其實(shí)并不少，玩的人也很多，但就是沒有人買。這說明一個(gè)問題，品類是對(duì)的，但品項(xiàng)不對(duì)。

一開始，我們把自己認(rèn)為最好的產(chǎn)品都擺了進(jìn)來，比如大疆無人機(jī)、Gopro、小米平衡車，什么酷炫擺什么，但實(shí)際上這些是不符合用戶需求的。于是我們開始運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維和手段，去做用戶數(shù)據(jù)，對(duì)買單的顧客進(jìn)行畫像。

Q：相對(duì)于線上，線下的用戶數(shù)據(jù)似乎比較難做。

A：線下場(chǎng)景中，用戶數(shù)據(jù)搜集并沒有我們想象的那么復(fù)雜。用戶畫像這件事，早在1970年代7-11就已經(jīng)開始了。他們的動(dòng)作非常簡(jiǎn)單，只是在收銀機(jī)上標(biāo)注出小男、青男、中男、老男、小女、青女、中女、老女，收銀員每次結(jié)賬就根據(jù)用戶觀察按一下相應(yīng)的鍵。

而我們的數(shù)據(jù)會(huì)更加豐富些，比如會(huì)判斷男性女性、年齡段，開小車還是大車，購(gòu)買的時(shí)間段、商務(wù)出行還是旅游等。雖然線下捕捉的數(shù)據(jù)可能并不豐富，但在目前的發(fā)展階段，這些動(dòng)作足以能夠支撐我們跑到絕大多數(shù)同行前面。

這樣運(yùn)行大約一年后，我們實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。到2018年時(shí)，便開始出現(xiàn)盈利。

Q：作為一個(gè)新業(yè)態(tài)，行進(jìn)過程中是否也遇到過一些質(zhì)疑？

A：非常多。當(dāng)時(shí)行業(yè)內(nèi)幾乎90%以上的高層和專家，都覺得這是個(gè)不可能的任務(wù)。但當(dāng)我們活下來并開始盈利后，局面就打開了。2018年，我們將店面鋪到了6個(gè)省，第二年做到9個(gè)省。2020年拓展到15個(gè)省，截至去年共覆蓋全國(guó)16個(gè)省。

到2019年7月份時(shí)，在同一個(gè)服務(wù)區(qū)，我們已經(jīng)成為坪效最高的一個(gè)業(yè)態(tài)，甚至比賣小吃的都要高，某些區(qū)域已經(jīng)高過肯德基。

Q：未來還會(huì)繼續(xù)沖刺覆蓋的數(shù)量嗎？

A：目前我們計(jì)劃放慢些拓店節(jié)奏，把精力放在拓展更多業(yè)態(tài)和服務(wù)上。

實(shí)際上，疫情期間我們已經(jīng)開始在服務(wù)區(qū)布局便利店、小吃等，逐步向整個(gè)服務(wù)區(qū)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變，比如江蘇張渚服務(wù)區(qū)。這個(gè)模式跑通后，我們就變成服務(wù)區(qū)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商的角色。

Q：目前全國(guó)的服務(wù)區(qū)整體狀況如何？

A：就官方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)而言，全國(guó)目前大約有3200對(duì)、6400個(gè)服務(wù)區(qū)。均由各省相關(guān)單位主管。從另一個(gè)角度看，這就是6400個(gè)小型商場(chǎng)。而我們的角色未來會(huì)更偏向于服務(wù)區(qū)整體運(yùn)營(yíng)提升的角色，這是一個(gè)巨大的藍(lán)海。

Q：如果承擔(dān)這個(gè)角色，對(duì)我們的整體服務(wù)能力的要求可能會(huì)更高些。

A：所以我們的定位是在服務(wù)區(qū)場(chǎng)景中，進(jìn)行新消費(fèi)場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)。在運(yùn)營(yíng)實(shí)體業(yè)態(tài)之上，我們具備數(shù)據(jù)化的能力，最近正準(zhǔn)備將AI能力植入其中。聯(lián)通實(shí)體和數(shù)字兩端，可能是我們能夠跑出來的最大優(yōu)勢(shì)。

這些綜合能力也推動(dòng)我們加入到鄉(xiāng)村振興的大潮中，為農(nóng)產(chǎn)品的銷售賦能。一個(gè)最新的銷售數(shù)據(jù)是，通過與外部電商運(yùn)營(yíng)的融合，我們自有品牌的大米，兩周之內(nèi)在兩個(gè)城市的出貨量達(dá)到150噸，食用油的日出貨量達(dá)到10噸。這在之前的服務(wù)區(qū)運(yùn)營(yíng)中，可能是無法想象的。

服務(wù)區(qū)，一個(gè)巨大的藍(lán)海

Q：目前的大環(huán)境下，公路沿線商業(yè)情況大致呈現(xiàn)出一些怎樣的狀態(tài)？

A：有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，以公路里程計(jì)算，目前中國(guó)公路總里程約16萬公里，較第二名美國(guó)（8.8萬公里）和俄羅斯（3萬公里）的總和還要高1/3左右。而中國(guó)高速公路年承載客流量高達(dá)300億人次，相當(dāng)于全國(guó)飛機(jī)場(chǎng)+火車站客流量總和的7倍，后者分別為36.6億人次和6.59億人次。

另一個(gè)值得關(guān)注的數(shù)字是，2023年長(zhǎng)達(dá)40天的春運(yùn)期，鐵路及民航交通出行客流量分別下降14.5%和24.2%，而高速公路客流量則同比逆勢(shì)增長(zhǎng)。而在出行客量占比方面，公路更是以88.62%的占比獨(dú)占鰲頭。

就我們自身而言，在疫情期間雖然經(jīng)歷過艱難的時(shí)刻，但社會(huì)恢復(fù)正常運(yùn)行后，公路行業(yè)的恢復(fù)狀況也表現(xiàn)更好，相對(duì)更加穩(wěn)定，對(duì)于我們而言是非常好的提升時(shí)機(jī)。

從另一個(gè)角度講，盡管客單價(jià)可能下降，但基本盤依舊穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)的韌性依舊非常強(qiáng)。

Q：如果與國(guó)外對(duì)比看，中國(guó)交通出行的流動(dòng)性呈現(xiàn)出哪些特征？

A：目前來看，我們的流動(dòng)性與美國(guó)的差異度比較大，可能更類似于日本或者歐洲。美國(guó)的高速公路服務(wù)區(qū)70%的服務(wù)對(duì)象是貨車司機(jī)，但日本、歐美和中國(guó)則以小客車、小汽車為主。最終表現(xiàn)在服務(wù)區(qū)的消費(fèi)特征上，兩種模式的差異便非常大。

Q：差距主要在哪里？

A：放入中國(guó)的高速場(chǎng)景看，小汽車的車主畫像基本有如下特性——商務(wù)出行為主，多為三、四、五線城市25-50歲男性，其中大部分為中小微企業(yè)主，每車出行2-4人。簡(jiǎn)言之，這是一個(gè)聚集數(shù)億級(jí)別中產(chǎn)男性的商業(yè)場(chǎng)景。

這也是為何高速公路客群相較于城市商業(yè)更加穩(wěn)定的原因。一方面，客群結(jié)構(gòu)相對(duì)清晰，其中約40%為商務(wù)出行需求，剩余約30%為家庭自駕游、25%為貨車司機(jī)、5%為客運(yùn)/大巴，便于制定策略；另一方面，高速服務(wù)區(qū)的客群特征與城市商業(yè)完全相反，前者的消費(fèi)群中年男性占比高達(dá)80%左右，而后者80%左右為青年女性。

Q：所以呈現(xiàn)出的消費(fèi)特征有何顯著不同？

A：總體而言，信任消費(fèi)是男性群體的最大特征，其忠誠(chéng)度高、決策迅速、客單價(jià)高、頻次相對(duì)較低。

Q：針對(duì)貨車司機(jī)和自駕游人群，今年分別呈現(xiàn)出什么變化？

A：整體來看，由于大環(huán)境的影響，貨車司機(jī)群體的出行數(shù)量今年是下滑的。但由于今年的車流量較2019年增加了20%左右，約120億車次，加之小汽車部分的上浮，對(duì)沖下來整體的客流量仍舊是增長(zhǎng)的。

另外自駕游人群，今年出行暴增，對(duì)比2019年上漲20%左右。一方面由于疫情放開后的自由流動(dòng)性增加，另一方面由于國(guó)際旅游的減少，自駕出行的需求仍將維持在比較高的水位。

Q：有個(gè)似乎違反直覺的事情，為何經(jīng)濟(jì)動(dòng)力不足時(shí)，卻衍生更加高的出行量？

A：這個(gè)問題，可能要放到廣闊的區(qū)域/縣域經(jīng)濟(jì)中去解答。

試想一下，下沉市場(chǎng)中的用戶，在當(dāng)?shù)氐漠嬒袷鞘裁?？他可能在?dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)餐飲、零售并擁有幾個(gè)店鋪，那么其供應(yīng)商大概率來自周邊省市，而收入則來自本地消費(fèi)。所以，即便有國(guó)際層面、宏觀層面的不利因素，傳導(dǎo)到下沉市場(chǎng)之后影響也會(huì)更小，反而一、二線城市的體感更強(qiáng)烈些。

這就能夠解釋，為何疫情結(jié)束后，公路出行的恢復(fù)速度和漲幅更高，在這樣一些自循環(huán)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，大家因?yàn)樯嫘枨笠坏┗钴S起來，帶來的流動(dòng)性就會(huì)非?？捎^。而這種狀態(tài)也將持久發(fā)生。

Q：以當(dāng)前這個(gè)時(shí)間點(diǎn)看，如何計(jì)算未來的增長(zhǎng)空間？

A：截至目前，全國(guó)的服務(wù)區(qū)每年的商業(yè)消費(fèi)規(guī)模在300億左右。這個(gè)數(shù)字相對(duì)服務(wù)區(qū)的客流量來說是非常低的。假如以300億客流量計(jì)算，即便進(jìn)入服務(wù)區(qū)的人次只有一半，150人次產(chǎn)生300億的消費(fèi)，也是非常不足的。

換言之，其中的提升空間也是巨大的?；蛟S只需要將服務(wù)區(qū)的業(yè)態(tài)向城市商業(yè)對(duì)齊一下，市場(chǎng)規(guī)?？赡芩查g能夠翻3-5倍。

如果將整體市場(chǎng)規(guī)模放到1000-1500億看，其中跑出一個(gè)到多個(gè)上市公司是完全合理的。

用產(chǎn)品適配需求，而非只將產(chǎn)品賣給用戶

Q：在服務(wù)區(qū)這種場(chǎng)景下把非剛需品類的運(yùn)營(yíng)效率提升至此，我們做對(duì)了什么？

A：選擇進(jìn)入數(shù)碼潮品這個(gè)品類，核心驅(qū)動(dòng)力并非業(yè)態(tài)本身，而是用戶需要它。

從業(yè)態(tài)運(yùn)營(yíng)的角度講，互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)商業(yè)的運(yùn)營(yíng)方式有本質(zhì)差別。后者是要把人拉到線上，而前者是用數(shù)據(jù)指導(dǎo)線下進(jìn)行更新和迭代。

就服務(wù)區(qū)而言，一方面客流量巨大，另一方面出行的主體是司機(jī)。我們通常只關(guān)注他們的剛性需求，比如吃喝、歇腳，但忽視了一個(gè)細(xì)節(jié)，他也是一個(gè)城市生活中的人。

所以原則上講，只要適合這個(gè)人本身的商品，都可以成為他們消費(fèi)的對(duì)象。從開始到現(xiàn)在，包括未來，我們都在遵循同一個(gè)邏輯和方法論，就是去觀察用戶群，回歸到商業(yè)的核心的本質(zhì)，即用戶是誰、他要什么、怎么給他。

一個(gè)案例是，我們?cè)谀硞€(gè)服務(wù)區(qū)著手開便利店時(shí)，之前其實(shí)有一個(gè)便利店，但日均營(yíng)收只有4500元左右。這個(gè)數(shù)字雖然是便利店的正常水平，但我們認(rèn)為還是不夠好。當(dāng)我們的便利店進(jìn)入后，第一周日營(yíng)收便做到6000元，第二周8000元，第三周達(dá)到10000元，在客流量不變的情況下，我們實(shí)現(xiàn)了營(yíng)業(yè)額兩到三倍的增長(zhǎng)。

Q：其中是否有一些具體的實(shí)施方法？

A：按照用戶為核心的原則，我們做了一系列動(dòng)作，去分析消費(fèi)行為和消費(fèi)動(dòng)線。

通常，每個(gè)服務(wù)區(qū)都會(huì)有人群側(cè)重，比如偏商務(wù)、偏貨車、偏家庭，但這個(gè)服務(wù)區(qū)三種客群用戶都很平均，每類的客流都不太大。如何解決這一問題呢？我們最先做的一個(gè)動(dòng)作是，把門店設(shè)計(jì)得很漂亮，從觀感上吸引所有人的注意。

然后去觀察三類人群的進(jìn)入方式，然后分類設(shè)計(jì)貨架。例如，我們有一個(gè)兒童貨架，高度比較低，以適配他們的身高，而旁邊擺放的是女性貨架。背后原因非常明顯，小朋友選東西時(shí)旁邊一定會(huì)有人陪伴，而這個(gè)角色通常是女性。

針對(duì)男性用戶，提高客單價(jià)的方法通常有兩種，一是同一品類消費(fèi)數(shù)量變多，二是用一個(gè)品類帶動(dòng)其他品類的銷售，讓他們買得開心。

我們用同樣的方法去運(yùn)營(yíng)整個(gè)服務(wù)區(qū)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)整體的運(yùn)營(yíng)效率較傳統(tǒng)方式明顯得到提升。

Q：選品方面，如何去適配這些目標(biāo)客戶群？

A：就我們的目標(biāo)客戶而言，在整個(gè)消費(fèi)群體中，其實(shí)屬于接觸面較廣的一類。所以我們選擇的產(chǎn)品，首先是他可能聽過、接觸過，但又沒有渠道了解、也不會(huì)特意去一二線城市買的這類。比如，骨傳導(dǎo)耳機(jī)。即便定價(jià)三位數(shù)甚至四位數(shù)，很多司機(jī)也很愿意買單，因?yàn)殚_車時(shí)戴上去很安全。

總體而言，選品邏輯上我們也是基于數(shù)據(jù)，基于用戶畫像的積累，不停迭代，篩選出他們需要的東西。我一直和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)，把顧客當(dāng)作朋友。他們進(jìn)店來，買不買都是朋友。

Q：運(yùn)營(yíng)服務(wù)區(qū)業(yè)態(tài)與城市商業(yè)的區(qū)別在哪里？

A：選品和運(yùn)營(yíng)，是兩個(gè)最大的挑戰(zhàn)。

一方面，有些城市商業(yè)中表現(xiàn)很好的網(wǎng)紅品牌，在服務(wù)區(qū)可能完全行不通。背后邏輯很簡(jiǎn)單，服務(wù)區(qū)面對(duì)的是中產(chǎn)男性群體。

另一方面，服務(wù)區(qū)大多坐落在遠(yuǎn)離城市的區(qū)域，這就造成人才招募的困難。所以我們也花費(fèi)了大量時(shí)間，對(duì)人員進(jìn)行培訓(xùn)，一點(diǎn)點(diǎn)構(gòu)建起自己的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

這也是滴灌通將我們?cè)u(píng)選為最具商業(yè)價(jià)值的樣本原因。我們的數(shù)百個(gè)員工中，90%是女性，大多數(shù)店里全部是來自鄉(xiāng)村的女孩子。

Q：拓展業(yè)態(tài)后，對(duì)供應(yīng)鏈?zhǔn)欠駮?huì)是一個(gè)考驗(yàn)？

A：數(shù)碼潮品的供應(yīng)鏈目前是比較穩(wěn)定的。而包括便利店、餐飲在內(nèi)的消費(fèi)業(yè)，在國(guó)內(nèi)的供應(yīng)鏈已經(jīng)非常成熟，可以實(shí)現(xiàn)快速對(duì)接，充分利用。

計(jì)劃三年內(nèi)推動(dòng)上市

Q：我們現(xiàn)在的門店數(shù)量可否透露一下？

A：目前全國(guó)在營(yíng)的門店數(shù)量共100家左右，其中80%為數(shù)碼潮玩，另有20%為其他業(yè)態(tài)。實(shí)際上，疫情三年時(shí)間我們的門店數(shù)量翻了三倍，疫情前大概只有20多家。

但疫情之后，我們最近在考慮審慎拓店，背后邏輯也很簡(jiǎn)單，逆周期運(yùn)營(yíng)。

Q：如何解決沒有復(fù)購(gòu)這個(gè)問題？

A：也不是完全沒有復(fù)購(gòu)。以商務(wù)出行和貨車司機(jī)為例，再進(jìn)一步分析，其業(yè)務(wù)屬性決定了出行的路線是基本固定的。

例如，中小微企業(yè)主，其業(yè)務(wù)相關(guān)的供應(yīng)商在一段時(shí)間內(nèi)是相對(duì)穩(wěn)定的，這就導(dǎo)致其出行頻次和線路均較為固定。而貨車司機(jī)就更加如此，大多跑的是專線，且每1-2個(gè)月會(huì)出行一次。

只是由于復(fù)購(gòu)的體量相對(duì)城市商業(yè)較少，放在我們運(yùn)營(yíng)的基本盤中占比較小。

Q：今年是否有銷售目標(biāo)？

A：我們的目標(biāo)是保持每年三倍的增長(zhǎng)。上半年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)同比3倍的增長(zhǎng)，全年現(xiàn)在看來也沒有問題。

Q：假以時(shí)日，待我們這套模式跑通，是否會(huì)遷移到城市商業(yè)中？

A：這是我們肯定要做的一個(gè)事情，同步我們已經(jīng)把目前的運(yùn)營(yíng)邏輯放到電商和下沉市場(chǎng)中去探索。

Q：對(duì)于上市，未來是如何規(guī)劃的？

A：我們計(jì)劃三年后達(dá)到可上市標(biāo)準(zhǔn)，上市時(shí)間計(jì)劃在2026年。

Q：衡量公司可上市的標(biāo)準(zhǔn)，是否有一些量化的數(shù)據(jù)？

A：凈利潤(rùn)達(dá)到一個(gè)億以上。對(duì)于公司目前的設(shè)置，我們的定位是小學(xué)二年級(jí)的小學(xué)生。未來上市后，可能就是小學(xué)畢業(yè)了。

Q：就你的經(jīng)歷而言，從投資人到創(chuàng)業(yè)者，似乎是個(gè)有趣的轉(zhuǎn)變。是什么樣的契機(jī)促使你進(jìn)入新的領(lǐng)域？

A：個(gè)人來講，我其實(shí)還是更喜歡做投資人（笑）。

創(chuàng)業(yè)之前，我曾在凱盈資本任合伙人，再之前，也曾在紅杉資本投資的企業(yè)中擔(dān)任過管理層，早期在投資方面也有一些收獲。但2016年是一個(gè)節(jié)點(diǎn)，在投資過程中看過許許多多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目后，我自己也開始萌生創(chuàng)業(yè)的念頭，希望能從零開始做一家上市公司。因?yàn)楫?dāng)整個(gè)流程自己體驗(yàn)一遍之后，再回頭去看投資，便會(huì)有不同的視角，看得更加清楚。

Q：但這可能是件需要勇氣的事情。

A：當(dāng)時(shí)身邊的朋友都這樣講過。所以最初的一個(gè)難題是，選擇什么項(xiàng)目進(jìn)入。

一位行業(yè)的投資大佬曾經(jīng)給我的一個(gè)建議是，必須要做有門檻的事情。機(jī)緣巧合，我就進(jìn)入到服務(wù)區(qū)這個(gè)領(lǐng)域。因?yàn)樗袃蓚€(gè)特征我很喜歡，一是客流量非常大，鑒于我此前的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，流量是非常有價(jià)值的；二是這個(gè)行業(yè)相對(duì)而言比較垂直，有進(jìn)入門檻和運(yùn)營(yíng)門檻。

就創(chuàng)業(yè)而言，我們是比較幸運(yùn)的，不僅團(tuán)隊(duì)非常優(yōu)秀，早期凱盈資本也給到一半的啟動(dòng)資金作為天使輪進(jìn)行支持。但創(chuàng)業(yè)至今我們也只有兩輪融資，很多公司會(huì)把融錢作為勝利，而我始終認(rèn)為，融錢才是責(zé)任的開始。

另一方面，我們的項(xiàng)目屬性決定了投融資的門檻，因?yàn)榉浅４怪?。但借用之前的投資經(jīng)驗(yàn)，真正好的項(xiàng)目一定是大家都看不懂的項(xiàng)目，都看懂了，就不具備稀缺性了。

Q：天使輪之后的第二筆融資來自哪里？未來還會(huì)有融資計(jì)劃嗎？

A：2020年出現(xiàn)疫情后，招商局投資的一位負(fù)責(zé)人打電話給我，第一句就是問，你們還活著嗎？我說還活著。他又問，現(xiàn)在怎么樣？我說今年準(zhǔn)備再擴(kuò)張。約見完之后，經(jīng)過詳細(xì)的溝通和盡調(diào)，我們獲得了第二筆融資。

其實(shí)2019年我們?cè)缬薪佑|，但我們作為一個(gè)新選手，雖然引發(fā)了圈內(nèi)的關(guān)注，卻由于模式太新穎，被認(rèn)為有些奇怪。當(dāng)初選擇接受這筆錢一個(gè)重要原因是，國(guó)資背景的背書對(duì)我們而言非常重要，因?yàn)楣方煌ㄐ袠I(yè)比較特殊，有強(qiáng)背書會(huì)增加我們的天然信賴度。

截至目前我們只做了天使輪和Pre-A輪，今年下半年預(yù)計(jì)會(huì)開啟新一輪融資。