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真正厲害的管理者，一定不會只盯著結(jié)果，而是想辦法把過程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)做好，并把資源和精力聚焦在過程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，才會有高業(yè)績。也只有高業(yè)績，才能夠真正地帶來團(tuán)隊(duì)凝聚力和自信心，意愿以及團(tuán)隊(duì)士氣和執(zhí)行力的整體提升，也才能讓員工具備好狀態(tài)。 尤其是面對業(yè)績下滑的店鋪，團(tuán)隊(duì)士氣低落的時(shí)候，更需要完成目標(biāo)拿到高業(yè)績來提升團(tuán)隊(duì)信心。 那團(tuán)隊(duì)如何做才能拿到高業(yè)績呢？ 我想答案，一定是高業(yè)績，更好看過程管理。 那么能夠完成目標(biāo)，拿到高業(yè)績的銷售團(tuán)隊(duì)通常都具備一些共性的特質(zhì)，那么這些共性的特質(zhì)都有什么呢？ 比如，過程管理中強(qiáng)烈的目標(biāo)感。團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都能做到心中有目標(biāo)，并對自己的目標(biāo)具備強(qiáng)烈達(dá)成的欲望和信心。
比如，過程管理中有效的計(jì)劃性。做計(jì)劃是為了完成具體目標(biāo)，在執(zhí)行計(jì)劃的過程中可以同頻意識和共通行動。 比如，過程管理中超強(qiáng)的執(zhí)行力。想要完成目標(biāo)，拿到好結(jié)果，一定是離不開團(tuán)隊(duì)整體超強(qiáng)的執(zhí)行力。 比如，過程管理中高效的復(fù)盤力。通過復(fù)盤過程和結(jié)果不斷找到問題的改善點(diǎn)，最終能夠完成目標(biāo)并且拿到好結(jié)果。
▊ 強(qiáng)烈的目標(biāo)感—— 往往能夠完成目標(biāo)，拿到高業(yè)績的團(tuán)隊(duì)，一定是那些在過程管理中對目標(biāo)達(dá)成有強(qiáng)烈欲望和意識以及目標(biāo)感更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。 因?yàn)橹挥袌F(tuán)隊(duì)所有成員都能夠認(rèn)同目標(biāo)，并且心中有目標(biāo)，才能夠真正的相信可以完成目標(biāo)并且為完成目標(biāo)找出各種方法。 當(dāng)然，在目標(biāo)設(shè)定的過程當(dāng)中，我們要注意運(yùn)用一個(gè)管理原則，也就是目標(biāo)設(shè)定的SMART原則。 在管理學(xué)中有一個(gè)非常重要的設(shè)定原則，就是SMART原則，由分別表示確定目標(biāo)的五個(gè)基本原則的英文字母的字首組成。 當(dāng)然，SMART原則也是一個(gè)很實(shí)際、很方便的實(shí)施原則。 第一個(gè)S，Specific ，是指具體的、明確的。也就是說目標(biāo)必須是明確的和具體的。 比如說我要完成35萬的銷售指標(biāo)，是不是明確的目標(biāo)，不是。那我要在本月的四個(gè)周階段內(nèi)第一周達(dá)成多少，第二周達(dá)成多少，第三周達(dá)成多少，第四種達(dá)成多少，最終完成35萬的目標(biāo)，是不是準(zhǔn)確的目標(biāo)，是。 所以，很多時(shí)候目標(biāo)沒有實(shí)現(xiàn)，是因?yàn)槟愕哪繕?biāo)從來不準(zhǔn)確，你從來不知道你該什么時(shí)候做到。這既是準(zhǔn)確的目標(biāo)。 第二個(gè)M，Measurable，是指可衡量的、可以測量的。也就是說目標(biāo)必須是可以衡量的。 比如本月35萬目標(biāo)，第一周要達(dá)成35%，今天達(dá)成了多少不知道，明天我應(yīng)該達(dá)成多少，不知道，快到月底了發(fā)現(xiàn)任務(wù)差額太多了，趕緊開始做各種沖刺，你認(rèn)為會達(dá)成嗎？ 為什么不能達(dá)成呢？這是因?yàn)槟銢]有讓過程可測量，第一周要達(dá)成35%，那周一到周四要達(dá)成多少，周五到周日要達(dá)成多少，也就是它必須可測量。 第三個(gè)A，Attainable，是指可達(dá)成的、可實(shí)現(xiàn)的。也就是說目標(biāo)是可以達(dá)成的，是可以實(shí)現(xiàn)的。 比如7月份店鋪目標(biāo)完成是16萬，8月份目標(biāo)制定35萬，你認(rèn)為這目標(biāo)制定的怎樣？ 是不是太難了，因?yàn)檫@個(gè)目標(biāo)有點(diǎn)高了，如果一家店鋪總是不能達(dá)成目標(biāo)對于店鋪的士氣和自信等都會帶去負(fù)面影響。 第四個(gè)R，Relevant，是指相關(guān)的。也就是說目標(biāo)必須和其他目標(biāo)具有相關(guān)性。 很多人設(shè)定的目標(biāo)，和自己采取的行動，毫無關(guān)系，所以你所做的事情必須最終是服務(wù)與目標(biāo)的，然后助力于結(jié)果的。 第五個(gè)T，Time-based，是指一定時(shí)限的、有時(shí)間限制的。也就是說目標(biāo)必須要有時(shí)限性。 比如月目標(biāo)35萬，第一周完成多少，店長說能賣多少算多少，第二周完成多少，店長說努力賣唄，這種人永遠(yuǎn)不會實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，因?yàn)樗龔膩聿恢腊涯繕?biāo)細(xì)化拆解并緊盯時(shí)間結(jié)點(diǎn)。 總之呢，SMART原則首先就是目標(biāo)設(shè)定要具體化，要有可衡量的標(biāo)準(zhǔn)，要有可達(dá)成的方向以及還要有相關(guān)的一定時(shí)限性的。 比如你上個(gè)月目標(biāo)達(dá)成80%，這個(gè)月你給自己定的目標(biāo)是達(dá)成160%，那么你要如何做才能達(dá)成呢？ 比如你要提高店鋪員工的成交率，要提高員工的連單率，那么你的連單率現(xiàn)在是多少，你的目標(biāo)是把它提升到多少，這就是可衡量的，需要有一個(gè)數(shù)值的存在，什么叫目標(biāo)，什么叫達(dá)成，什么叫沒達(dá)成。 比如說可達(dá)成的，你之前連單率是1.4，現(xiàn)在你定1.6的目標(biāo)，那可達(dá)成嗎？可以達(dá)成的。 比如上月店鋪完成率80%，這個(gè)月你沒有給店鋪?zhàn)鲱~外的帶教，也沒做營銷活動的業(yè)績拉動，你想讓這月完成160%就不太現(xiàn)實(shí)。 當(dāng)然，定的子目標(biāo)是要跟大目標(biāo)相關(guān)的，一定要有時(shí)效性的，在什么時(shí)間可以完成。 SMART原則是一個(gè)實(shí)施的原則，所以在制定的過程當(dāng)中，要有一個(gè)實(shí)施的流程，當(dāng)然，目標(biāo)管理在實(shí)施的過程中也是有方法的。
▊ 有效的計(jì)劃性—— 做計(jì)劃，就好比是畫了一個(gè)框框，有了這個(gè)框架后才可以往里面填加非常多的內(nèi)容。如果沒有這個(gè)框框，我們做管理就會有些“盲目”。 所以，一定要認(rèn)真的去做好銷售計(jì)劃，并且還要保證計(jì)劃的有效性。當(dāng)然，在制定銷售計(jì)劃的時(shí)候，它的核心目的還有四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，也是我們?nèi)粘９ぷ髦幸逦J(rèn)知和關(guān)注的。第一點(diǎn)，確定目標(biāo)和重點(diǎn)。這樣做可以幫助我們確認(rèn)好，我為了達(dá)成這個(gè)月的銷售目標(biāo)，我核心要做的工作內(nèi)容都有哪些？我的重點(diǎn)是什么？做了這些以后，我們就會清晰的知道和明確工作的方向。比如這個(gè)月為了達(dá)成銷售目標(biāo)要做哪些重要的事項(xiàng)，業(yè)績拉動點(diǎn)是哪些。第二點(diǎn)，建立人和事之間的關(guān)系。這就好比我為了這個(gè)月的業(yè)績指標(biāo)，需要提升店員某個(gè)人的連帶技巧，當(dāng)把這個(gè)事情羅列下來之后，你就發(fā)現(xiàn)這個(gè)就是在這個(gè)月當(dāng)中要做的一個(gè)重要事項(xiàng)。而擅長做這件事情的人是誰？比如是店里的小王，因?yàn)樗倪B帶技能非常厲害，你就可以把這項(xiàng)任務(wù)，跟這個(gè)事情交給她做。這個(gè)是說要做到一個(gè)工作任務(wù)分配。比如說店鋪為達(dá)成這月35萬業(yè)績指標(biāo)，要做七件事或者八件事，那這些事最合適的人是誰？這就要做到分清責(zé)任人也就是分配好責(zé)任，也就是分工分責(zé)。比說店鋪的PK賽交給店助小劉去做，店鋪日常陳列交給小麗去做，以此分配，這樣做責(zé)任人就會非常清楚，也便于后期做追蹤。第四點(diǎn)，要有完成的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。也就是設(shè)定任務(wù)必須有要完成的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，尤其是每一項(xiàng)重點(diǎn)工作一定要有完成的時(shí)間。比如每個(gè)階段銷售指標(biāo)的達(dá)成、每個(gè)階段會員邀約任務(wù)的達(dá)成等，如果你沒有這一點(diǎn)，是沒有辦法做追蹤的。當(dāng)然，我們想要制定有效的計(jì)劃性，還是要去遵循5W2H的原則。第一個(gè)W，叫做What。就是為了達(dá)成業(yè)績指標(biāo)，你需要做哪些事情，事項(xiàng)清單是什么。第二個(gè)W，叫做Why。是你做這件事目的是什么，也就是為什么做。第三個(gè)W，叫做Who。是這件事你交給誰去做，你要清楚責(zé)任人。第四個(gè)W，叫做Where。是你要在哪個(gè)地方做，這個(gè)一般都是店鋪為主開展。第五個(gè)W，叫做When。是時(shí)間，做這件事的時(shí)間周期跟它的時(shí)間節(jié)點(diǎn)是什么，這個(gè)也是后期追蹤的關(guān)鍵。第六個(gè)H，叫做How。是這件事情我要怎么去做，做的方式是什么？我要把具體的行動計(jì)劃和步驟羅列出來。第七個(gè)H，叫做How much。是我需要多少內(nèi)部、外部資源，或我需要多少費(fèi)用，需要付出什么代價(jià)，如加班。而店鋪更多考慮則是匹配什么資源。
▊ 超強(qiáng)的執(zhí)行力—— 執(zhí)行力、執(zhí)行力、為什么管理者天天都在要求執(zhí)行力，但是下屬和團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力卻還是很差呢？ 有多少企業(yè)戰(zhàn)略清晰，死于管理，有多人目標(biāo)明確，死于執(zhí)行。因?yàn)橄攵际菃栴}，想完成去做才是答案。 我們要知道為什么執(zhí)行力差，我們更要知道怎么做才能提升執(zhí)行力，那到底該如何做呢？ 第一個(gè)，目標(biāo)共通。 每次安排工作的時(shí)候，不要簡單粗暴的下指令，而是要對這件事情進(jìn)行目標(biāo)的共通和同頻。也就是要講清楚目標(biāo)、策略、具體的業(yè)務(wù)動作，以及執(zhí)行過程當(dāng)中會出現(xiàn)的問題要如何應(yīng)對。尤其是對新員工要明確共通一件事，那就是為什么這么做，怎么做，做到什么程度才是達(dá)標(biāo)以及中間出現(xiàn)問題時(shí)可以找誰溝通，這些細(xì)節(jié)工作不要忽視。我經(jīng)常會對新人說的就是要做到簡單、照做和執(zhí)行，因?yàn)樾氯藳]有任何經(jīng)驗(yàn)而管理者要對新人進(jìn)行輔導(dǎo)和帶教。
一定是先讓新人按管理者的標(biāo)準(zhǔn)做到，之后隨著新人技能的提升在不斷去創(chuàng)新和創(chuàng)造以及優(yōu)化。而面對有經(jīng)驗(yàn)的執(zhí)行者，管理者也要對其根據(jù)情況進(jìn)行具體執(zhí)行動作的一個(gè)帶教和輔導(dǎo)或者是讓執(zhí)行者將要執(zhí)行的過程復(fù)述一遍在給與指導(dǎo)，避免執(zhí)行出現(xiàn)偏差。第二遍，執(zhí)行者復(fù)述一遍要做的事。第四遍，問執(zhí)行者在做時(shí)會遇到什么問題。當(dāng)然，還有重要的一點(diǎn)就是反饋，反饋要是雙向的，一個(gè)是執(zhí)行者像管理者反饋，一個(gè)是管理者反饋給執(zhí)行者。作為管理者，還要重視和做到正面反饋，以此來塑造行為。每一個(gè)人都希望得到關(guān)注和被認(rèn)可，這就要求管理者學(xué)會運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制，不斷挖掘員工的潛能讓她們發(fā)揮最大價(jià)值。
當(dāng)然激勵(lì)不一定完全是獎(jiǎng)勵(lì)錢，還要注重精神獎(jiǎng)勵(lì)。比如在會議上公開表揚(yáng)某一個(gè)員工，在群里表揚(yáng)某一個(gè)員工，這些都是很不錯(cuò)的激勵(lì)方式，你都可以去試試。我們都知道，很多時(shí)候員工只愿意做管理者要求的事，你考核什么，就會得到什么，所以日常的考核非常重要。比如店鋪的考核可以是業(yè)績，可以是商品熟悉度，拿貨的速度，會員的一個(gè)邀約回店數(shù)量，邀約回店購買的數(shù)量等等。衡量一個(gè)管理者能力的高低，最重要的是看你帶出來的團(tuán)隊(duì)是什么樣，也就是日常要學(xué)會營造氛圍并且建立執(zhí)行環(huán)境。只有建立良好的執(zhí)行環(huán)境和氛圍，并且讓執(zhí)行好的人得到獎(jiǎng)勵(lì)或者樹立榜樣公開表揚(yáng)促使那些不想執(zhí)行的人也不得不認(rèn)真執(zhí)行。那些能力高和意愿度高的員工，相應(yīng)的執(zhí)行力肯定會強(qiáng)，在日常的管理過程中可以用他們來帶動也是不錯(cuò)的方式。當(dāng)然，對于提高執(zhí)行力，還有幾點(diǎn)思考，希望與你有一點(diǎn)點(diǎn)幫助或者啟發(fā)。首先是要有執(zhí)行力的意愿，也要有跟進(jìn)的能力。比如管理者交給員工的工作，要么是員工不愿意去做，要么是員工沒有及時(shí)去做，要么是員工交付的結(jié)果不滿意等，針對這些問題你認(rèn)為是什么原因？如果你的管理有問題，那么你就會發(fā)現(xiàn)，你的員工執(zhí)行力總是會有問題。所以，管理者不要將責(zé)任推給員工，因?yàn)檫@樣會導(dǎo)致員工沒有安全感，工作沒有重心并且不知道該做什么，她甚至?xí)X得自己做什么都是錯(cuò)的，最后導(dǎo)致離職。我們要知道在當(dāng)下品牌眾多的市場環(huán)境下一切背后都是人才的競爭，任何事都要看是誰在做，做的人不同，結(jié)果肯定不同。所以，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差到底是哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題了，這是每一個(gè)管理者都要深度思考和去透過表現(xiàn)找出本質(zhì)的。交代一件事情還要根據(jù)員工的情況進(jìn)行跟進(jìn)和反饋，重點(diǎn)跟進(jìn)過程并且要知道怎么跟進(jìn)過程。第二個(gè)，跟進(jìn)業(yè)務(wù)流程。第三個(gè)，跟業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵動作和指標(biāo)。第四個(gè)，跟各項(xiàng)數(shù)據(jù)和報(bào)表。
第五個(gè)，不斷地進(jìn)行PDCA循環(huán)。總之，要記住每個(gè)員工都是需要培養(yǎng)和帶教的，知識帶教的內(nèi)容和方式方法不同而已。當(dāng)你與下屬的工作方式形成了共識，后期就會避免很多的問題，當(dāng)然工作中信任度也是不斷建立的，信任度高了很多事就簡單了。那作為管理者，心目中什么叫執(zhí)行力強(qiáng)呢？所謂的執(zhí)行力強(qiáng)，其實(shí)就是主動挖掘加反述行動。因?yàn)橐话愎芾碚呓o到員工的指令都是被高度簡化后的信息。所以，作為下屬要做到執(zhí)行力強(qiáng)，就必須要做好這兩件事。為什么要主動挖掘關(guān)鍵信息呢？因?yàn)橐话愎芾碚呓o到員工的指令都是被高度簡化后的信息。有些背景信息被管理者自動忽略了，直接交代你一個(gè)簡單指令，如果你不主動挖掘關(guān)鍵信息，就很有可能和管理者要求的不相符到最后肯定會批評你執(zhí)行力不強(qiáng)。主動挖掘關(guān)鍵信息，它的目的其實(shí)就是為了保障能夠?qū)⒐芾碚呦碌闹噶钭龅胶凸芾碚吒叨韧l，做到管理者心中想要到的結(jié)果。就是根據(jù)管理者的答案，變成接下來你要做的一個(gè)行動，然后再講給管理者聽一次。為什么要反述行動呢？因?yàn)橹挥挟?dāng)你把你的計(jì)劃，形成一個(gè)行動方案的時(shí)候，管理者才能確認(rèn)你理解的這個(gè)計(jì)劃和管理者要安排你做的事情，是不是同一件事。當(dāng)然，在你反述給管理者聽的過程當(dāng)中，管理者也有可能會發(fā)現(xiàn)你的一個(gè)問題點(diǎn)或者改進(jìn)點(diǎn)，然后給你反饋。其實(shí)所謂的執(zhí)行力強(qiáng)，就是你通過簡化的目標(biāo)，端出了整個(gè)的完整的方案。
▊ 高效的復(fù)盤力—— 通過復(fù)盤，可以避免低水平的重復(fù)，還能夠促使多維度的去評估過程和結(jié)果中好與不好的點(diǎn)并復(fù)制提煉和改善。 復(fù)盤還可以讓我們快速的知道三件事情，哪三件事情呢？ 第一件事情，就是哪些事情應(yīng)該繼續(xù)做。 第二件事情，就是哪些事情應(yīng)該停止做。 第三件事情，就是哪些事情我們還沒有做，要開始做。 所有的問題，都要從業(yè)務(wù)端開始，一家店鋪經(jīng)營的怎么樣，銷售業(yè)績怎么樣，團(tuán)隊(duì)建設(shè)做的怎么樣？這些都是可以通過數(shù)字思維進(jìn)行過程的復(fù)盤，來看結(jié)果。 比如八月份店鋪制定的銷售目標(biāo)是多少，實(shí)際達(dá)成了多少？是否完成目標(biāo)甚至是超額完成月目標(biāo)，如果沒有完成，那差額是多少？ 只有通過數(shù)據(jù)進(jìn)行結(jié)果評估，才能真正的發(fā)現(xiàn)問題，找出問題，做管理一定不能是基于經(jīng)驗(yàn)和感性的判斷。 接下來，我用門店復(fù)盤為例，給大家簡單列舉如何做好復(fù)盤。 我們每天開門營業(yè)的第一要?jiǎng)?wù)，就是完成日目標(biāo)，而在追蹤日目標(biāo)的過程中如何保持團(tuán)隊(duì)一天的好狀態(tài)呢？三個(gè)維度。 第一個(gè)，案例復(fù)盤。 接待顧客后，不論是否成交，團(tuán)隊(duì)之間都應(yīng)該有一個(gè)簡單的交流。 未成交的背后，我們有哪些需要調(diào)整？成交的背后，我們有哪些需要繼續(xù)，沒有客流時(shí)還有哪些事情沒有去做。 第二個(gè)，時(shí)段復(fù)盤。 店鋪每個(gè)時(shí)段都有自己的目標(biāo)，關(guān)注店鋪時(shí)段的首單開了沒有，首單開了之后，連帶率如何提升？ 連帶率提升之后，如何提高客單價(jià)，以及下一時(shí)段應(yīng)該如何快速調(diào)整。 第三個(gè)，執(zhí)行復(fù)盤。 很多問題只有你去做才能解決，很多機(jī)會只有你去執(zhí)行才能抓住。所以，每個(gè)人應(yīng)該檢視自己當(dāng)天的執(zhí)行動作。 比如邀約了多少顧客，意向回店和確定回店的有幾個(gè)，現(xiàn)場一共進(jìn)來了多少個(gè)顧客，試穿了幾件商品，搭配了幾套方案等等。
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