《業(yè)務增長戰(zhàn)略：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃7步法》已于2022年10月出版。

《研發(fā)再造：IPD變革管理六步法》將于2023年8月出版。

《問題快解：結構化假設思考六步法》正在撰寫中。

此文源自《業(yè)務增長戰(zhàn)略：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃7步法》

BLM七步法是從戰(zhàn)略到策略再到戰(zhàn)術的層層遞進的戰(zhàn)略規(guī)劃方法，戰(zhàn)略意圖及業(yè)務模式的創(chuàng)新設計是戰(zhàn)略層面的思考，下面我們把目光轉向研發(fā)、營銷與供應鏈等業(yè)務運營領域的策略設計，這是BLM七步法中第五步“業(yè)務策略及業(yè)務計劃”的內容。有了業(yè)務策略和計劃，業(yè)務戰(zhàn)略才能從業(yè)務模式過渡到具體的戰(zhàn)術層面，也就是說，業(yè)務策略是從戰(zhàn)略到執(zhí)行的橋梁。

業(yè)務策略與業(yè)務模式的最主要區(qū)別就在于業(yè)務模式是明確了業(yè)務運作的邏輯，業(yè)務策略則是在運作邏輯的基礎上加上了階段目標、實現(xiàn)手段、時間節(jié)點、責任對象等。

以為城鎮(zhèn)居民提供新鮮且安全的有機蔬菜為例，可以采用的業(yè)務模式至少有如下三種：

• 業(yè)務模式一：菜販子模式，從鄉(xiāng)下老農手上買來有機蔬菜，運到城里賣給市民，賺取差價。

• 業(yè)務模式二：連鎖店模式，像錢大媽一樣，在城里開連鎖店或加盟店，專供有機蔬菜，與城鎮(zhèn)周邊的鄉(xiāng)村簽訂有機蔬菜供應合同。

• 業(yè)務模式三：一體化模式，從有機蔬菜的種植，到蔬菜的加工、運輸、銷售以及售后溯源，為城鎮(zhèn)居民提供從田園到餐桌的一條龍服務。

而業(yè)務策略則是不管你采用哪種業(yè)務模式，都需要制定蔬菜產品的開發(fā)策略、采購策略、銷售策略和定價策略等。

制定業(yè)務策略和計劃的基本邏輯如圖5-1所示。

圖5-1 業(yè)務策略及計劃的思考邏輯

以細分市場的業(yè)務模式為基礎，初步預測該細分市場的收入水平，與該細分市場的目標收入相比較，計算出收入差距。然后通過安索夫矩陣，探討彌補差距的四條路徑：市場滲透、市場開發(fā)、產品開發(fā)和多元化經營。針對每一條業(yè)務增長路徑，討論出產品開發(fā)策略、產品定價策略、營銷定位策略和渠道組合策略。最后，評估收入差距的缺口是否被彌補，一般來說，預測的結果應當是目標結果的1.5~2倍，實際結果才有可能達成目標。如果還有缺口，則需要回去調整業(yè)務模式。整個過程最終的輸出就是如表5-1所示的有關業(yè)務計劃六要素（產品包、分銷渠道、訂單履行、定價/服務條款、技術支持、營銷宣傳）的戰(zhàn)略行動與舉措。

表5-1 業(yè)務計劃六要素的戰(zhàn)略舉措

這里需要強調的是業(yè)務策略也是要先按各個目標細分市場進行制定，然后再從整個產品線或BU的角度進行整合調整。以某細分市場的產品開發(fā)策略為例，我們需要從制定產品開發(fā)策略的六個活動中提出具體的戰(zhàn)略行動，采取該行動的理由，實施成本的高低，重要里程碑及實施風險的評估，這六個活動分別是：

1）制定初步的產品包/解決方案策略

2）分析當前和潛在的產品包/解決方案

3）分析產品包/解決方案差距

4）制定技術策略

5）確定產品包/解決方案策略

6）制定開發(fā)基礎架構策略

提出各項戰(zhàn)略舉措的行動理由則源自前面以及接下來所做的SPAN分析、$APPEALS差距分析、Ansoff戰(zhàn)略路徑探索等。