來源|多知網(wǎng)

作者|肖云 趙揚

圖片來源|Pexels

直播帶貨最需注意的兩個類別是“達人直播”和“商家自播”。二者的核心區(qū)別是“貨是不是自己的”。

達人直播，賣的是別人的貨。他們既有明星，也有企業(yè)家。我們熟悉的羅永浩的“交個朋友”直播間和新東方的“東方甄選”，本質(zhì)都屬于達人直播。

商家自播，賣的是自己的貨。比如，瑞幸咖啡、桃李面包這類直播間，都屬于商家自播。

圍繞“貨是不是自己的”這個核心問題，形成了兩種完全不同的帶貨模式(見圖6-1)。

圖6-1 達人直播和商家自播的對比圖

達人直播的本質(zhì)類似百貨店、綜合商超。商品是多樣的，可隨市場供需和主播喜好選擇，直播內(nèi)容也隨商品的變化顯得更加豐富?！皷|方甄選”“交個朋友”雖然看起來是公司，但屬于達人直播。

商家自播的本質(zhì)類似該品牌的專賣店。商品僅限于自家產(chǎn)品，直播內(nèi)容往往只能圍繞有限的商品進行，內(nèi)容變化相對較少。很多知識類博主、老師雖然看起來是一個個人直播，但屬于商家自播。

達人直播成敗的關(guān)鍵在于選品。

在達人直播中，一場直播所需的商品，分為引流品、爆品、利潤品三類。

選品就是要分別選出滿足這三類特征的產(chǎn)品。

引流品:虧錢聚人氣

引流品的作用是吸引用戶停留在直播間，定價原則一般是微虧。通常選擇適應人群廣泛、知名度大、消費者比較清楚同類市場價格水平的產(chǎn)品，一聽就知道有便宜可占。但因為引流品的定價會導致虧損，所以一般會限量銷售。比如，在直播間看到的9.9元6瓶可樂，1元抽紙。

爆品:走量搏推薦

爆品同樣適應廣泛人群，但消費者對其價格沒那么敏感。這種商品的作用是在瞬間成交大量訂單，讓平臺偵測到“這個直播間能賣貨”，從而獲得系統(tǒng)推薦的更多免費流量。爆品定價允許存有一定利潤，但不高，讓消費者仍覺得很劃算。因為追求銷量，又要求利潤，所以爆品一般不限量，除非售罄。

僅從價格感知，很難將爆品和引流品區(qū)別開，訣竅是看是否限量。如果主播在商品賣光時問助理“問問品牌商能不能加庫存”，一般都是有利潤的爆品。

利潤品:提高利潤率

利潤品的品質(zhì)較高，目標是有較高消費能力的用戶。這種商品的作用是為直播間創(chuàng)造更高的利潤，因此定價留有一定利潤空間，對訂單數(shù)量要求不高，比如家用按摩椅、健身器、大牌化妝品、白酒禮盒等高客單價商品。

達人直播帶貨的訣竅，就在以上三種品類的組合排序上。

在直播間人氣較低的時候，銷售引流品，用“有便宜可占”來聚集人氣，讓用戶舍不得離開直播間;用爆品讓直播間的訂單量和銷售額同步提升，從而滿足平臺推薦算法的考核，獲得更多的流量推薦;在直播間人氣較高的時候銷售利潤品，可以創(chuàng)造最大收益。

銷售價格較高的利潤品會占用主播更長的講解時間，同時高價也會勸退一部分貪便宜而來的“羊毛黨”，因此會出現(xiàn)直播間在線人數(shù)下降的現(xiàn)象。此時再安排一個引流品上架，虧本聚人氣，將直播間人氣拉回來。依次循環(huán)(見 圖6-2)。

圖6-2 達人直播帶貨選品對比圖

今天我們看到的一些人氣超高的直播間，往往是達人直播。

商家自播，無法采用和達人直播同樣的帶貨策略。因為商家自己的商品有兩個特征:

1)產(chǎn)品種類有限，不可能天天有新品來吸引用戶圍觀。

2)不同貨品之間很可能是互斥關(guān)系，如買了標配吸塵器的客戶不太可能再買一個低配/頂配吸塵器。

所以，首先要搞清自己的分類。因為羨慕別人直播間的高人氣，而去學習達人直播，是商家初學直播時最常見的錯誤。

商家自播若想成功，可以采用爆品循環(huán)的模式。

首先在商品中找出最好賣的一款，或者打造一個看起來適應面廣且具備超高性價比的組合。例如，吸塵器廠家可以選擇一款中間價位的標配型號作為銷售核心。而像瑞幸咖啡這種企業(yè)，有黑糖、拿鐵、美式3種口味，并且品類之間是可以兼容的，因為很多消費者希望一次下單品嘗多種口味，則可以選擇打造3種口味組合裝作為銷售核心。

以單個爆品循環(huán)為核心的直播，本質(zhì)上像一個10~15分鐘循環(huán)一次的留聲機。例如，先講爆品的A賣點3~5分鐘，然后花2分鐘推銷該爆品;緊接著講爆品的B賣點3~5分鐘，然后再花2分鐘推銷該爆品;之后再次回到講爆品的A賣點，然后推銷;依次循環(huán)(見圖6-3)。

圖6-3 換賣點的單個爆品循環(huán)模式

也有商家選擇做兩個爆品。例如，一個賣玩具的廠家，其遙控車和遙控飛機都是爆款，該廠家就可以將循環(huán)變成:先講爆品A的賣點3~5分鐘，花2分鐘推銷爆品A;然后講爆品B的賣點3~5分鐘，花2分鐘推銷爆品B;然后再回到爆品A;依次循環(huán)(見圖6-4)。

圖6-5 兩個引導問題的雙循環(huán)模式

如果您也從事銷售工作，聽到這兩個問題中的任何一個，是不是也很想知道答案?

這就是爆品循環(huán)模式的成功之處。爆品循環(huán)模式解決了兩個問題:

第一，當商家產(chǎn)品種類非常有限的時候，不可能每天都有新說辭來解說商品，那就精心選擇出一款最容易成交的爆款商品，打造出兩套最具成交力的說辭，循環(huán)使用。

第二，兩套說辭循環(huán)使用，避免了客戶在短時間內(nèi)覺得這個直播間總是在講同一套話的不適感。

商家自播的直播間，人數(shù)通常不太高，但運營得當?shù)脑捜阅苡胁凰椎某山粯I(yè)績。

人、貨、場的匹配核心是貨。

“貨”可能是實物商品，可能是服務，也可能是線上/線下課程。

人、貨、場的匹配，是以“貨”為核心的匹配。因為最終的目標是銷售貨品。

人，是指主播，相當于線下門店的導購。場，是指直播間，相當于線下門店的場景和裝修。優(yōu)秀的人、貨、場匹配可起到兩個作用:第一，用戶點進直播間，瞬間有眼前一亮的感覺，選擇留下來。第二，用戶觀看直播的時候感覺氣氛不別扭，能舒服地

一直看下去。“匹配”的關(guān)鍵是“氣氛”。比如，很多帶貨網(wǎng)紅在海南的沙灘上賣椰子、在漁船上賣海鮮，這是在用和貨品相關(guān)的場景營造氣氛，促進觀眾下單。再比如，賣名表、金飾等奢侈品的直播間，可以選在實體門店開播，讓消費者知道這是有實體門店支撐的商家，由此對貨品的真實性更放心，而且還能在直播間享受優(yōu)惠價。

如果是制造業(yè)廠家，看上去質(zhì)樸的生產(chǎn)車間、有序的包裝車間，其實遠比精裝修的直播間效果更好。在主播身后若能看到工人正在生產(chǎn)或打包裝箱的場景，更能讓用戶確信你是源頭廠家，更相信沒有中間商賺差價，并且售后有保障，促使用戶停留并下單。

如果是老師，像書房、教室這樣的場景，都可以瞬間讓用戶識別出老師的身份。相對素雅安靜的氛圍，讓喜歡學習的用戶愿意停下腳步，聽聽你講的內(nèi)容。

有關(guān)人的匹配，可參考前文短視頻流量章節(jié)中關(guān)于賬號定位的內(nèi)容。賣農(nóng)產(chǎn)品的主播就是要有農(nóng)民本色，賣課程的主播則要有老師的氣場，賣減肥產(chǎn)品的主播不能體型過胖，若產(chǎn)品主要面對中老年市場則最好匹配中老年主播。主播的形象、身份與所銷售產(chǎn)品相匹配，比主播的顏值和口才更重要。