短短20幾天時(shí)間，小程序直播就取得如此不俗戰(zhàn)績，很大程度上要?dú)w功于其強(qiáng)大的私域轉(zhuǎn)化能力，而這，也成了近來媒體解讀、服務(wù)商用拉客的主要觀點(diǎn)之一。

小程序營銷玩法、直播運(yùn)營策略都要有較為深刻的了解，否則于商家而言，小程序直播就只是個(gè)不錯(cuò)的工具而已。所以今天這篇文章，和大家分享一下，商家該如何玩轉(zhuǎn)小程序直播，提升自己的私域轉(zhuǎn)化？

一、直播前的準(zhǔn)備

1. 如何選品

薇婭的直播選品有三個(gè)維度： 一是親測、二是根據(jù)根據(jù)市場熱度、三是粉絲需求（會(huì)通過發(fā)微博或者在微淘中了解粉絲的需求，最近有沒有想買的東西）

李佳琦直播間中每一個(gè)類目都會(huì)有專業(yè)的選品人員，去收集關(guān)于該產(chǎn)品的全部資料進(jìn)行評(píng)估。尤其是對(duì)品牌的來源限制，基本要求都是來自于天貓旗艦店（有大廠背書），目的就是保證商品品質(zhì)，淘汰掉一部分不符標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。

2. 選品偏向品類主題

內(nèi)容設(shè)置上看，永輝直播主題更多是偏向品類主題，目前，永輝超市直播活動(dòng)主要涵蓋食品、家用、洗護(hù)等品類。如從品類設(shè)置上看，女神節(jié)切入的直播，永輝以女性特別是居家的女性為自己的直播主要用戶群。

而物美超市的直播，從品類上也是洗護(hù)用品，內(nèi)容則有一定的品牌定制化特點(diǎn)，分別與寶潔和聯(lián)合利華合作。

3. 抖音平臺(tái)的主要帶貨品類

在抖音30日內(nèi)上榜好物榜中，精品女裝、食品飲料、家居/家紡/家裝/廚具、鞋包飾品及生活用品占比62.85%，0-200元商品占比84.61%。

這些品類與抖音一二線城市90后、95后女性用戶占比較大的畫像相契合，她們熱愛時(shí)尚、追求潮流酷炫、有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)且消費(fèi)能力強(qiáng)，尤其對(duì)于美妝、配飾、服裝、零食等類別的產(chǎn)品關(guān)注度較高。

4. 快手平臺(tái)的主要帶貨品類

根據(jù)卡思數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的快手30日內(nèi)熱銷榜，食品飲料、個(gè)人護(hù)理、精品女裝占比總銷量的63.3%。其中客單價(jià)30-50元的占比最多，其次是30元以下和50-80元的商品。

相比于品牌知名度以及產(chǎn)品的公知口碑，快手老鐵更信賴主播的推薦，也更為追求產(chǎn)品的高性 價(jià)比、實(shí)用，對(duì)于一些“販賣美好”的小物件，如三明治機(jī)、煮茶壺、健身器材等，快手老鐵相對(duì)沒有抖音用戶“發(fā)燒”。

5. 淘寶直播的主要帶貨品類

淘寶直播基本覆蓋了所有行業(yè)類目，其中，女裝、珠寶、美容護(hù)膚占比最大、增速最快，這是淘寶直播女性用戶占比較高所導(dǎo)致的。

6. 直播前期可建社群

夢(mèng)潔集團(tuán)在三八節(jié)直播前期會(huì)讓導(dǎo)購建社群，將線下購買力轉(zhuǎn)化到線上。整個(gè)直播前期依托夢(mèng)潔的加盟商門店導(dǎo)購發(fā)展社群，導(dǎo)購與消費(fèi)者是一對(duì)一方式，這樣的銷售方式質(zhì)量相對(duì)很高。導(dǎo)購可以讓自己運(yùn)營社群的成員看到直播內(nèi)容和商品，這樣可以在社群快速成交。

7. 培養(yǎng)一個(gè)直播間至少一個(gè)月

就像門店需要“養(yǎng)店期”，通常情況下，一個(gè)能有穩(wěn)定轉(zhuǎn)化的直播間“養(yǎng)”起來至少要一個(gè)月。而且前提是一周直播不少于3次，每次維持在3小時(shí)左右，保證有內(nèi)容、有趣味。所以很多品牌一上來不著急大量帶貨，先養(yǎng)號(hào)的做法也是有道理的。

二、直播中的技巧

1. 冷啟動(dòng)培養(yǎng)用戶習(xí)慣

九陽電器做直播的時(shí)候，目標(biāo)定得很明確，就是來做一次冷啟動(dòng)，先去培養(yǎng)用戶習(xí)慣，看是否能帶來一些好的轉(zhuǎn)化效果。這次直播最后成交了800單，這其實(shí)是一個(gè)非常亮眼的數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)化率也要比其他同類品牌要好，核心在于它們實(shí)現(xiàn)的是復(fù)購的轉(zhuǎn)化。

2. 先熱場，再賣貨

薇婭有一個(gè)特別常規(guī)的習(xí)慣，她做的第一件事情是先來一波抽獎(jiǎng)，這是她去熱場子的一個(gè)常規(guī)動(dòng)作。要讓用戶感覺進(jìn)直播間，不是來買便宜的東西，而是來占便宜的。主播要去理解用戶的心理，做直播的時(shí)候一定要先把場子熱起來，慢慢讓用戶進(jìn)入狀態(tài)，從而完成轉(zhuǎn)化。

3. 把直播產(chǎn)品分等級(jí)

直播產(chǎn)品可分4個(gè)等級(jí)：低價(jià)、中低、中高和高檔產(chǎn)品。因?yàn)橹辈r(shí)長較長，在什么時(shí)間段放哪個(gè)等級(jí)產(chǎn)品的節(jié)奏和策略就需要不一樣，比如拉動(dòng)銷量就需要價(jià)格相對(duì)較低的、性價(jià)比高的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品占了本次直播銷量的70%左右。

“MollyBox 魔力貓盒”在進(jìn)行騰訊直播時(shí)也是把每場直播的內(nèi)容分為2-3個(gè)部分，然后每場結(jié)束后根據(jù)反饋進(jìn)行優(yōu)化。

4. 禮品+秒殺增加直播活躍度

考慮到聚集人氣的因素，主播可采用禮品+秒殺形式，選取手表、音響、手機(jī)等年輕人喜歡的家居生活和科技用品，這樣就保證了整個(gè)直播的活躍度。

5. 和用戶產(chǎn)生情感連接

主播要和用戶交心，通過跟用戶產(chǎn)生更多情感連接，順便介紹自己最近使用產(chǎn)品的感受。然后就到了真正的高潮，開始像BA一樣去銷售，去談?dòng)唵无D(zhuǎn)化，這時(shí)候要把主播的專業(yè)度體現(xiàn)出來。

6. 利用直播突出“標(biāo)簽”

在超市里面，永輝的生鮮標(biāo)簽是比較突出的，永輝利用直播渠道，突出生鮮的現(xiàn)場感，作為自己的定位。永輝表示未來還將依托于永輝生鮮供應(yīng)鏈體系，在直播形式上突破傳統(tǒng)直播間的方式，嘗試走進(jìn)永輝遍布各地的直采產(chǎn)地，在田間地頭、生產(chǎn)車間為消費(fèi)者帶來更直觀、更具性價(jià)比的爆款商品。

7. 直播內(nèi)容場景化

內(nèi)容方面，家居用品品牌多樣屋會(huì)搭配不同的直播主題，除了賣貨，還設(shè)置了更多場景化的體驗(yàn)。過去，多樣屋主要通過與MCN機(jī)構(gòu)合作，同時(shí)也邀請(qǐng)明星代播。而這一次，多樣屋則選擇而讓導(dǎo)購自播。

8. 直播場所可選線下店

目前紅星美凱龍?jiān)谌珖?00多家商場，展現(xiàn)家居生活場景，而商場展廳就是MCN最佳的拍攝空間。眾所周知，家居消費(fèi)是低頻的，家裝也是多品類集合，紅星美凱龍的商場正可為MCN直觀呈現(xiàn)最佳的多品類集合效果。

9. 主播要有自己的風(fēng)格和魅力

傳統(tǒng)意義上的電商，像淘寶、京東、唯品會(huì)等，消費(fèi)者基本上是看圖片、文字來進(jìn)行購買，當(dāng)然有的店鋪也會(huì)放一些預(yù)制的視頻。但這些都不如一個(gè)真正的活人在你面前與你實(shí)時(shí)溝通，你可以感受到主播的風(fēng)格和魅力，而一旦你被吸引，無形中就建立了一種信任感，甚至還可能成為粉絲。

10. 直播要強(qiáng)調(diào)互動(dòng)化

直播電商的互動(dòng)非常多，網(wǎng)友提的問題好就會(huì)被點(diǎn)名，主播也會(huì)按照網(wǎng)友的要求來展示、講解商品。而這些互動(dòng)最終營造了一種沖動(dòng)消費(fèi)的場景，當(dāng)消費(fèi)者看到有這么多人對(duì)自己喜歡的東西也感興趣，而數(shù)量又是限量時(shí)，“搶”就成為了最大的沖動(dòng)?；?dòng)化、娛樂化是直播電商帶來的新形態(tài)與新價(jià)值。

11. 騰訊直播的復(fù)購率

騰訊直播面向的群體來自于商家線上線下的私域流量，都是跟商家產(chǎn)生過緊密聯(lián)系的用戶，然后才能出現(xiàn)第二次復(fù)購。所以第二次在騰訊做直播，其實(shí)是一個(gè)復(fù)購模式。至于客單價(jià)，主要看商家能否呈現(xiàn)出一個(gè)用戶可以接受的價(jià)格范圍。

12. 利用平臺(tái)算法機(jī)制沖熱度

以西瓜視頻為例，西瓜視頻上的直播是在頭條系算法運(yùn)作下的，利用好流量計(jì)算機(jī)制格外重要。具體來說，直播間在10萬熱度、30萬熱度、80萬熱度等一些節(jié)點(diǎn)時(shí)會(huì)出現(xiàn)流量的階梯式遞增，這就可以利用一些小技巧在短時(shí)間提高同時(shí)在線人數(shù)，比如直播間刷禮物，每隔一小時(shí)抽一次獎(jiǎng)等。

13. 情景劇的方式展示產(chǎn)品

如主播“破產(chǎn)姐弟”就通過情景劇的方式，在視頻中間利用化妝的方式自然而然的加入產(chǎn)品，以此達(dá)到吸引用戶目光的目的，同時(shí)加入當(dāng)下熱度高的BGM，給視頻增加節(jié)奏感，這樣大家看2分鐘的視頻也不會(huì)覺得疲憊。

14. 把直播做成“看不夠的寶貝”

大家玩短視頻的時(shí)候會(huì)有這樣一種感覺，好像在開寶箱，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不知道下一個(gè)短視頻是什么，于是你會(huì)沉浸，一直刷。在直播間里也是一樣，因?yàn)樗且粋€(gè)真實(shí)的live狀態(tài)，下一秒發(fā)生什么，你永遠(yuǎn)不知道。在這方面做得最好的是薇婭和李佳琦。他們直播間的寶貝都是一個(gè)一個(gè)的上，你只能看到一個(gè)，看不到后面是什么，搶完一個(gè)換下一個(gè)。整個(gè)過程，你會(huì)覺得下一個(gè)太值得期待。

15. 限時(shí)、限量、限價(jià)

直播有即時(shí)互動(dòng)性，當(dāng)有很多人同時(shí)來圍觀和搶購時(shí)，非常容易帶動(dòng)直播間圍觀粉絲。直播賣貨有三個(gè)關(guān)鍵詞：限時(shí)、限量、限價(jià)。限時(shí)，直播結(jié)束優(yōu)惠就沒有了。限量，直播間限量1000份，再多就沒有了，搶完恢復(fù)原價(jià)。限價(jià)，正常渠道買99塊錢，今天通過直播間可能只要89甚至79。把這三個(gè)因素疊加上來，限量1000份、限價(jià)79、限時(shí)兩小時(shí)，這就極大刺激消費(fèi)者參與購買。

16. 基于本地用戶直播

完美日記基于本地用戶的社群在各地同時(shí)上線直播，不同門店的彩妝師會(huì)向各自門店的顧客通過社群推送直播信息，所以不會(huì)沖突。不同直播間用戶有差異，各地區(qū)方言、環(huán)境也不一樣，主播不僅會(huì)聊產(chǎn)品，也會(huì)跟用戶分享生活，例如疫情期間大家都互相鼓勵(lì)，互相提醒要注意衛(wèi)生安全等，就像專門用戶而設(shè)的直播。

17. 增加粉絲在直播間的停留時(shí)長

“小羽私廚”觀眾看的時(shí)間比較長，主要是因?yàn)橹伴L時(shí)間跟用戶養(yǎng)成的比較好的黏性。之前一直側(cè)重內(nèi)容輸出，通過內(nèi)容吸引了一批用戶，讓用戶感覺到我們很專業(yè)，形成良性的熟人推薦關(guān)系。然后也會(huì)跟用戶多聊天，多傳遞些個(gè)人價(jià)值觀的內(nèi)容。用戶愿意聽，我覺得主要是因?yàn)樗麄冇X得我跟他們是同一類人。

18. 主播對(duì)商品的專業(yè)程度

在帶貨直播過程中，主播需要對(duì)網(wǎng)友提出的問題進(jìn)行及時(shí)反饋。其中，一些是相對(duì)專業(yè)的問題，比如：化妝品的成分等；還有一些問題只是因?yàn)榫W(wǎng)友內(nèi)心猶豫不決，比如：這支口紅是否適合我？主播的回復(fù)需要專業(yè)又體貼的解決這些問題。如李佳琦多年的工作經(jīng)驗(yàn)使其在口紅選擇方面能夠給出非常專業(yè)的建議；薇婭在服裝搭配和選擇方面也是獨(dú)具審美眼光。

19. 形象化表達(dá)

網(wǎng)絡(luò)購物與線下購物的一大區(qū)別在于，網(wǎng)絡(luò)購物只能看、不能摸、不能試，體驗(yàn)性比較差。因此，主播是否具備將自己對(duì)商品的感受進(jìn)行形象化描述和展示的能力就非常關(guān)鍵。帶貨網(wǎng)紅的形象化能力包括商品展示能力、描述表達(dá)能力等。描述表達(dá)方面，需要主播通過比喻等形象生動(dòng)的修辭手法，搭配表情和身體動(dòng)作，將試吃、試用之后的感受清晰的傳達(dá)出來，讓用戶感同身受。

20. 互動(dòng)時(shí)讓粉絲有親切感

互動(dòng)性是直播的一大優(yōu)勢。通過及時(shí)互動(dòng)在主播與粉絲之間傳遞信息、溝通情感。比如，歡迎新進(jìn)入直播間的粉絲，解答網(wǎng)友關(guān)于商品的各種問題等。帶貨直播過程中，主播與粉絲的互動(dòng)通常非常頻繁。很多主播都稱呼粉絲為“寶寶們”“女生們”“美眉們”，就像淘寶網(wǎng)上“親”的說法一樣，成為直播帶貨互動(dòng)的代表性詞匯。

21. 打造直播氛圍

用戶在看直播的時(shí)候需要感受到主播的熱情和購物氛圍，主播需要在直播的時(shí)候保持熱情， 介紹產(chǎn)品的時(shí)候不僅僅只是念出產(chǎn)品的功能、作用、適用的人群，還需要不斷地重復(fù)，用夸張的語調(diào)，修辭手法和洪亮清晰的聲音來傳達(dá)產(chǎn)品的價(jià)值，以及給出一個(gè)合理的降價(jià)的理由，最后用催單機(jī)制（只剩下XX單，現(xiàn)在買還送XX，我們從來沒賣過這個(gè)價(jià)格，10.9.8….3.2.1，不買就過了下一款產(chǎn)品）來實(shí)現(xiàn)用戶的購買，以及通過抽獎(jiǎng)和發(fā)福利來讓用戶有持續(xù)觀看和互動(dòng)的意愿，來實(shí)現(xiàn)一場直播的互利共贏。

22. 主播要與用戶建立信任

直播帶貨中，主播作為品牌和用戶之間的橋梁，用戶如果不相信主播，哪怕價(jià)格再優(yōu)惠也不敢購買，主播必須通過直播的時(shí)候現(xiàn)場和品牌方進(jìn)行砍價(jià)（如果是大主播可以直接按成本價(jià)產(chǎn)品制作價(jià)+郵費(fèi)+扣點(diǎn)跟品牌方談）；溯源直播、溯源視頻（去品牌方的工廠、專柜看他們的產(chǎn)品是什么制作出來的，制作的流程是什么樣的，線下賣什么價(jià)格，并且為用戶體驗(yàn)產(chǎn)品）。

23. 直播欄目化

李佳琦每天晚上8：15開直播，開頭的前15分鐘會(huì)介紹接下來4個(gè)小時(shí)內(nèi)將會(huì)出現(xiàn)的產(chǎn)品，給一個(gè)節(jié)目大綱，幫助大家提前知悉。有興趣的觀眾就可以繼續(xù)留下來持續(xù)觀看，沒有興趣就可以離開，不耽誤大家的時(shí)間。試口紅成了李佳琦每次直播的必演節(jié)目，每次大概會(huì)試一到三個(gè)口紅品牌給粉絲們看，很多粉絲可能也就是沖著這個(gè)環(huán)節(jié)而持續(xù)關(guān)注李佳琦。這些內(nèi)容的定式化后，可以幫助主播們形成自己獨(dú)有的直播風(fēng)格，幫助打入粉絲的心智當(dāng)中，加深印象。

24. 個(gè)性化口頭禪

李佳琦直播時(shí)帶有個(gè)人色彩的詞語“我的媽呀”“OMG”“買它”。而且，他的語速很快，語調(diào)很高，音量也特別足，人家說重要的事情重復(fù)三遍。而李佳琦的直播中，這3個(gè)詞估計(jì)重復(fù)了300次，甚至是30000次都不為過。絕對(duì)的魔性。

25. 直播中要強(qiáng)調(diào)優(yōu)選精品

這樣可以解決用戶的選擇困難癥。如李佳琦直播中，每天可以上100個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，優(yōu)中選優(yōu)只選20個(gè)。因?yàn)楝F(xiàn)在大家在淘寶上買東西都會(huì)遇到一個(gè)問題，就是搜索一個(gè)關(guān)鍵詞出來一大堆的搜索結(jié)果，我們要去貨比三家，比對(duì)好評(píng)數(shù)、銷量、店鋪評(píng)分等。但是李佳琦告訴你“不，我這邊就是最好的款，我就是直播界的Costco，買它就好”。

26. 直播中商家不可碰的紅線

第一，延遲發(fā)貨；第二，商品質(zhì)量問題；第三，與主播說的利益點(diǎn)不符合；第四，客服不理人，售后不處理。

27. 引導(dǎo)觀眾增加熱度

直播過程需要主播們引導(dǎo)在線的觀眾幫忙增加人氣，提升直播間的排名。主播在直播的過程中，需要不斷地強(qiáng)調(diào)讓用戶點(diǎn)擊關(guān)注+小紅心，引導(dǎo)用戶分享到朋友圈。 有的主播還會(huì)在直播的過程中設(shè)置抽獎(jiǎng)，要求觀眾達(dá)到一定人數(shù)后才會(huì)開啟抽獎(jiǎng)活動(dòng)。然后借機(jī)讓用戶把直播分享到朋友圈，拉來更多的觀眾。

28. 發(fā)展賬號(hào)矩陣

快手主播把一個(gè)賬號(hào)做大了后，還會(huì)開各種小號(hào)。然后大小號(hào)之間相互打榜，相互引流。 粉絲再多點(diǎn)的時(shí)候，有的主播就會(huì)發(fā)展幫派、利用收徒機(jī)制等培養(yǎng)矩陣賬號(hào)，集聚流量并將流量極致利用。很多主播的小號(hào)與大號(hào)打通了各個(gè)品類、覆蓋各個(gè)年段用戶群，錯(cuò)峰開播，由此形成互相帶貨、引流的協(xié)同增長效應(yīng)。

三、直播后如何做

1. 直播復(fù)盤

下播后，要立馬做直播復(fù)盤，復(fù)盤直接影響下次的成交。復(fù)盤內(nèi)容包括產(chǎn)品售賣情況，對(duì)應(yīng)的原因是什么；以及粉絲反饋，后期調(diào)研等。

2. 對(duì)直播流量繼續(xù)運(yùn)營維護(hù)

夢(mèng)潔家紡直播有60多萬粉絲在線觀看，從私域流量運(yùn)營的角度去看，需要將直播的60多萬粉絲做進(jìn)一步留存和管理，夢(mèng)潔在接下來會(huì)對(duì)粉絲與門店導(dǎo)購做一對(duì)一綁定，對(duì)成交和未成交的客戶做運(yùn)營維護(hù)。商家會(huì)借助夢(mèng)潔商品到家的物料設(shè)計(jì)等，進(jìn)一步吸引消費(fèi)者回到小程序復(fù)購。

3. 直播結(jié)束后適當(dāng)催下單

直播結(jié)束后是要持續(xù)發(fā)力的地方。很多用戶由于一些原因最后沒有成交。這時(shí)要去引導(dǎo)用戶做真正的成交，也即最后一次催款轉(zhuǎn)化。那些積極參與直播的用戶，因?yàn)橐呀?jīng)占了很多便宜，他們的心里會(huì)有虧欠。如果他把你的東西放進(jìn)購物車，你適度地催，會(huì)容易形成一個(gè)比較好的轉(zhuǎn)化。

4. 私域流量賣貨，小程序中成交

在疫情中，上美集團(tuán)主要通過私域項(xiàng)目來進(jìn)行實(shí)體救市，讓待業(yè)在家的近4000名導(dǎo)購能夠通過互聯(lián)網(wǎng)的方式去服務(wù)用戶。這些導(dǎo)購都開始通過朋友圈、社群進(jìn)行賣貨，快速在小程序進(jìn)行成交。

5. 粉絲量、觀看人數(shù)、成交量要保持線性增長

抖音主播小魚：首先，頻次越高、直播時(shí)間越久，你在用戶界面上的“浮現(xiàn)權(quán)限”也就越高。其次，要有豐富的SKU，平臺(tái)一般會(huì)扶持SKU多、交易頻繁的賬號(hào)。更重要的是，要讓粉絲量、觀看人數(shù)和成交量保持線性增長。平臺(tái)更偏愛“有潛力”的直播間和賬號(hào)，如果觀看人數(shù)和成交不上升，直播時(shí)間再長也沒用。